Die heutigen Absatzmärkte hochentwickelter Länder sind weitestgehend gesättigt und Produkte lassen sich immer leichter austauschen. Produkte zu einem akzeptablen Preis, die zudem noch eine Qualität vorweisen, werden heutzutage als selbstverständlich angesehen, so dass mögliche Differenzierungen von den Produkten des Wettbewerbs zukünftig ausschließlich über die Aspekte der Zusatzleistungen, in Form von diversifizierten Dienstleistungen o.ä., möglich sind. Mögliche Absatzsteigerungen oder gar der Gewinn von Marktanteilen lassen sich auf den heutigen Absatzmärkten vielmals nur noch durch Preis- und Leistungswettkämpfe ermöglichen, die dazu führen, dass das bestehende Preisgefüge einbricht und viele Unternehmen aufgrund zu hoher Verluste kapitulieren müssen.
Dies wird durch eine immer größere Unberechenbarkeit der Kunden zunehmend verstärkt, da jene auf mehr Alternativen zurückgreifen können, als es noch vor geraumer Zeit der Fall war. Für Unternehmen ist es daher wichtig, die Aufmerksamkeit bestehender und potentieller Kunden kontinuierlich auf einem hohen Niveau zu halten, so dass etwaige Versuche eines Wechsels zu möglichen Wettbewerbern gezielt entgegengewirkt werden kann. Um dies zu realisieren, steigen die Ausgaben, in Form von Vertriebs- und Marketingkosten, in Relation zu den Faktoren Umsatz und Ertrag meist durchweg überproportional. Wodurch oftmals die Deckungsbeiträge einbrechen und die Unternehmen in Folge dessen vermehrt zu rigorosen Kosteneinsparungsmaßnahmen zurück greifen müssen, die sich vor allem durch Rationalisierungsprogramme im Bereich des Personals deutlich machen.
Aufgrund zunehmender globalisierter Strukturen innerhalb der Wirtschaft steigt folglich auch die Internationalisierung der Marketingmaßnahmen und der Vertriebswege, so dass zwangsläufig unterschiedliche Kulturen mit verschiedenen Ansprüchen gewürdigt werden müssen. Somit erfordert gerade die Betreuung internationaler Kunden einen viel höheren Koordinationsbedarf als es bei nationalen Kunden der Fall ist.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Theoretische Grundlagen und Forschungsfragen der Arbeit
- 2.1 Zukünftige Herausforderungen der Absatzwirtschaft
- 2.2 KAM als Ansatz der optimalen Kundenbetreuung
- 2.2.1 Grundlagen des KAM
- 2.2.2 Zielsetzungen des KAM
- 2.2.3 Zentrale Erfolgsparameter einer effektiven Kundenbeziehung
- 2.2.4 Primäre Kriterien eines erfolgreichen KAM
- 2.2.5 Grundlegende Problemfelder des KAM
- 2.3 Strategische Bearbeitung von Absatzmärkten
- 2.3.1 Marktsegmentierung zur kunden- und marktorientierten Bearbeitung von Absatzmärkten
- 2.3.2 Marktbearbeitung durch wettbewerbsorientierte Strategieoptionen
- 2.3.2.1 Überblick
- 2.3.2.2 Strategie der Kostenführerschaft
- 2.3.2.3 Strategie der Differenzierung
- 2.3.2.4 Strategie der Fokussierung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit den Herausforderungen und Gestaltungsansätzen des Key Account Managements (KAM) innerhalb der strategischen Marktbearbeitung. Sie analysiert die Bedeutung des KAM im Kontext der zukünftigen Herausforderungen der Absatzwirtschaft und beleuchtet die zentralen Erfolgsparameter einer effektiven Kundenbeziehung im B2B-Bereich. Darüber hinaus werden strategische Ansätze zur Bearbeitung von Absatzmärkten im Hinblick auf die Optimierung des KAM untersucht.
- Bedeutung des Key Account Managements im Kontext der zukünftigen Herausforderungen der Absatzwirtschaft
- Zentrale Erfolgsparameter einer effektiven Kundenbeziehung im B2B-Bereich
- Strategische Ansätze zur Bearbeitung von Absatzmärkten im Hinblick auf die Optimierung des KAM
- Herausforderungen und Gestaltungsansätze des KAM in der Praxis
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Implementierung des KAM
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 führt in das Thema Key Account Management ein und stellt die Forschungsfrage der Arbeit vor. Kapitel 2 beleuchtet die theoretischen Grundlagen des KAM und untersucht die zentralen Erfolgsfaktoren einer effektiven Kundenbeziehung. Kapitel 3 beschäftigt sich mit der strategischen Bearbeitung von Absatzmärkten und analysiert verschiedene wettbewerbsorientierte Strategieoptionen im Hinblick auf die Optimierung des KAM.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Kundenbeziehung, strategische Marktbearbeitung, Absatzwirtschaft, B2B, Erfolgsparameter, Wettbewerbsvorteil, Kundenbindung, Marktsegmentierung, Strategieoptionen, Kostenführerschaft, Differenzierung, Fokussierung.
- Quote paper
- Sten Hoffmann (Author), 2015, Herausforderungen und Gestaltungsansätze des Key Account Managements innerhalb der strategischen Marktbearbeitung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/302534
