Die vorliegende Arbeit erläutert die Bedeutung der Kundenbindungfür Unternehmen bzw. deren starken Relevanz als Marketingthema.
Die Kundenbindung und deren Relevanz für den unternehmerischen Erfolg ist eines der am stärksten diskutierten Marketingthemen. In der heutigen Zeit wird der Kundenbindung eine immer größere Bedeutung zugeschrieben. Wettbewerbsstrategien, wie beispielsweise Kostenführerschaft oder die Segmentierung in einzelne Marktnischen, reichen nicht mehr aus, um als Unternehmen langfristig am Markt zu bestehen und erfolgreich positioniert zu sein. Eine höhere Wettbewerbsintensität, die zunehmende Homogenität von Gütern und eine sinkende Loyalitäts- und Bindungsbereitschaft der Nachfrager, machen unternehmerische Maßnahmen bzgl. Kundenbindung mit der Zielsetzung „Neugewinnung von Kunden“ unverzichtbar.
Somitwerden entstehende Kosten für Kundenbindungsaktivitäten im unternehmerischen Kontext als Investitionengesehen,nichtzuletztdeshalb,weildieAbwanderung von Stammkunden bzw.das Stagnieren der Neukundengewinnung negative Auswirkungen auf den Gewinn hat. Aufgrund der vielfältigen Einflüsseder Kundenbindung auf psychografische und vor allem ökonomische Ziele, haben in den letzten Jahren zahlreiche Unternehmen begonnen, das Ziel der Kundenbindung in das bestehende Zielsystem des Unternehmens einzugliedern.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Bedeutung der Kundenbindung
1.2 Problemstellung und Ziel der vorliegenden Arbeit
2. Kundenbindung als Teil der Marketingstrategie
2.1 Kundenbindung im Zielsystem des Unternehmens
2.2 Kundenbindung als zielgruppenorientierte Marketingstrategie
2.3 Konkretisierung der Kundenbindungsstrategie über das Kundenbindungskonzept
3. Möglichkeiten des Performance-Measurement der Kundenbindungsstrategie
3.1 Beziehung zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenswert
3.2 Kundenwert und dessen quantitative Facetten
3.3 Möglichkeiten zum Erkennen und Bewerten von Kundenerfolgspotentialen
3.3.1 ABC-Analyse
3.3.2 Kunden-Portfolios
3.3.3 Customer-Lifetime-Value (CLV)
3.4 Messen des Erfolgs der Kundenbindungsaktivitäten
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die strategische Relevanz von Kundenbindung im modernen Marketing und erörtert, wie Unternehmen den Erfolg ihrer Kundenbindungsaktivitäten mittels Performance-Measurement-Systemen quantitativ erfassen und steuern können.
- Integration von Kundenbindung in das unternehmerische Zielsystem
- Methoden zur Segmentierung und Identifikation von Kundenpotenzialen
- Quantitative Analyseansätze wie ABC-Analyse, Kunden-Portfolios und Customer-Lifetime-Value
- Messung von Effektivität und Effizienz von Kundenbindungsmaßnahmen
Auszug aus dem Buch
3.3.1 ABC-Analyse
Die ABC-Analyse ist das wohl bekannteste Priorisierungsverfahren zur Analyse des Kundenstamms. Im Wesentlichen dient sie zur Identifikation der wichtigen und weniger wichtigen Objekte. Im Hinblick auf die Kundenbindungsstrategie kann die ABC-Analyse als Identifikationsinstrument der erfolgsversprechenden Kunden gesehen werden. Bezugsobjekt der Analyse ist in der Regel nur ein Kriterium, so zum Beispiel der Umsatz. Bezogen auf den Umsatz des Unternehmens wird häufig eine Pareto-Struktur angenommen, die besagt, dass 20% der Kunden 80% des Umsatzes verantworten. Bezogen auf die 80:20-Pareto-Struktur lassen sich die Kunden hinsichtlich ihres Erfolgsbeitrags in eine ABC-Struktur einteilen. In diesem Zusammenhang gelten A-Kunden als attraktive, erfolgsversprechende Kunden und C-Kunden als weniger interessante Kundengruppe. Nachfolgende Abbildung verdeutlicht die grafische Einteilung der Kunden gemäß der ABC-Struktur.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Relevanz der Kundenbindung als zentrales Marketingthema ein und definiert das Ziel der Seminararbeit.
2. Kundenbindung als Teil der Marketingstrategie: Hier wird die Rolle der Kundenbindung innerhalb des Unternehmenszielsystems und die Bedeutung zielgruppenorientierter Strategien sowie der Konkretisierung durch Kundenbindungskonzepte beleuchtet.
3. Möglichkeiten des Performance-Measurement der Kundenbindungsstrategie: Dieses Kapitel erläutert, wie Kundenzufriedenheit, Kundenwert und Erfolgspotenziale systematisch gemessen und bewertet werden können.
4. Fazit: Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der Notwendigkeit eines Performance-Measurement-Systems zur Steuerung der Kundenbindung, um finanzielle Erfolge nachhaltig zu sichern.
Schlüsselwörter
Kundenbindung, Marketingstrategie, Performance-Measurement, Kundenzufriedenheit, Kundenwert, ABC-Analyse, Kunden-Portfolio, Customer-Lifetime-Value, Unternehmenswert, Kundenbindungskonzept, Erfolgsmessung, Key-Account-Management, Kundenpotenzial, Marketing-Mix, Zielgruppe.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der strategischen Bedeutung der Kundenbindung für den Unternehmenserfolg und wie diese durch moderne Kennzahlensysteme messbar gemacht wird.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die strategische Integration der Kundenbindung, Methoden zur Kundenwertanalyse und die Erfolgsmessung von Marketingaktivitäten.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Erläuterung, wie Unternehmen durch Performance-Measurement den Erfolg ihrer Kundenbindungsstrategien quantitativ steuern können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Literaturanalyse und der Anwendung betriebswirtschaftlicher Analysemodelle zur Kundenbewertung.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die Einordnung der Kundenbindung in das Marketing, die quantitativen Facetten des Kundenwerts sowie spezifische Analyseverfahren wie ABC-Analyse, Portfolio-Modelle und den Customer-Lifetime-Value.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kundenbindung, Performance-Measurement, Kundenwert, Strategie, Unternehmenszielsystem und Erfolgsmessung.
Wie unterscheidet sich die ABC-Analyse von anderen Methoden?
Die ABC-Analyse bietet ein einfaches, aber effektives Priorisierungsverfahren, um Kunden basierend auf einem Hauptkriterium, wie dem Umsatz, in Kategorien einzuteilen.
Warum ist der Customer-Lifetime-Value (CLV) wichtig?
Der CLV ermöglicht eine zukunftsorientierte Sicht auf den Kunden als Investitionsobjekt, indem er den diskontierten Wert zukünftiger Ein- und Auszahlungen berücksichtigt.
Was ist der Kern der Portfolio-Analyse bei Kunden?
Sie ermöglicht eine zweidimensionale Einteilung der Kunden, meist basierend auf Kundenattraktivität und Anbieterposition, um Ressourcen gezielter einzusetzen.
- Quote paper
- Maximilian Thür (Author), 2015, Performance Measurement als Kundenbindungsstrategie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/308443
