Am 1. Mai 2004 hat sich die Europäische Union um zehn neue Mitglieder erweitert. Neben Zypern und Malta sind es vor allem die osteuropäischen Transformationsländer Estland, Lettland, Litauen, Slowenien, Ungarn, Tschechien, Slowakei und Polen, die seit dem Fall des Eisernen Vorhangs zu Beginn der neunziger Jahre in einem rasanten Tempo den Schritt von der Plan- zur Marktwirtschaft gewagt haben und sich nach und nach zu einem wichtigen Absatzmarkt, vor allem für die angrenzenden westeuropäischen Länder, wie z.B. Deutschland, entwickelt haben. Mit der Anbindung dieser Länder an die EU vollzieht sich nicht nur ein weiterer Schritt in Richtung europäischer Integration, sondern erweitert sich der europäische Binnenmarkt um 75 Millionen Verbraucher, deren Lebensstandard nur etwa der Hälfte und deren Produktivitätsniveau nur knapp einem Drittel des EU-Durchschnitts entspricht. Die mit diesem erheblichen Nachholbedarf aufgrund jahrzehntelangen sozialistischen Verzichts verbundenen Wachstums- und somit auch Absatzpotenziale für Güter aller Art, beinhalten gewaltige wirtschaftliche Entwicklungspotenziale, sowohl für die Beitrittsländer selbst, als auch für die angrenzenden europäischen Nationen, die sich vor allem durch Know-how und Technologietransfer am Aufbau dieser Märkte beteiligen werden.
Um an dieser wirtschaftlichen Entwicklung teilzuhaben, haben seit Mitte der Neunzigerjahre schon zahlreiche Unternehmen den Schritt der Markterschließung gen Osten gewagt. So ist Polen, zusammen mit der Tschechischen Republik der bedeutendste Handelspartner Deutschlands in Mittel- und Osteuropa, wobei rund ein Drittel des polnischen Außenhandels auf Deutschland entfällt. Darüber hinaus zählt Deutschland mit den USA und Frankreich mit mehr als € 7 Mrd. Direktinvestitionen im Zeitraum von 1991-2001 zu den größten Investoren in Polen.
Da im Zuge des Beitritts Polens zur EU und im Rahmen der Internationalisierung neben reichlich fließenden Fördergeldern auch ein erneuter Zustrom ausländischer Unternehmen auf den polnischen Markt erwartet wird, soll es das Ziel dieser Ausarbeitung sein, die Umstände einer möglichen Markterschließung in dem sowohl bevölkerungsreichsten sowie auch von der Fläche her größten der neuen EU-Mitgliedsstaaten, Polen, einmal näher unter die Lupe zu nehmen und aus der Sicht ausländischer Unternehmer potenzielle Wege zu den 38,2 Millionen polnischen Verbrauchern aufzuzeigen.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
I Grundlagen der Markterschließung
1. Marketing
1.1 Zum Marketingbegriff
1.2. Marketing-Mix / Die vier Elemente des Marketing
1.2.1 Produktpolitik
1.2.2 Preispolitik
1.2.3 Kommunikationspolitik
1.2.4 Distributionspolitik
2. Marktpotential, Marktvolumen, Marktanteil
II Marketingstrategien im internationalen Kontext
1. Internationales Marketing
2. Marketingstrategien
2.1 Marktfeldstrategien (Wachstumsstrategien)
2.1.1 Marktdurchdringungsstrategie
2.1.2 Marktentwicklungsstrategie
2.1.3 Produktentwicklungsstrategie
2.1.4 Diversifikationsstrategie
2.2 Marktstimulierungsstrategien (Wettbewerbsstrategien)
2.2.1 Präferenzstrategie
2.2.2 Preis-Mengen-Strategie
2.3 Marktparzellierungsstrategien
2.3.1 Massenmarktstrategie
2.3.2 Marktsegmentierungsstrategie
2.4 Marktarealstrategien
2.4.1 (Teil)nationale Gebietsstrategien (domestic marketing)
2.4.1.1 Lokale Markterschließung
2.4.1.2 Regionale Markterschließung
2.4.1.3 Überregionale Markterschließung
2.4.1.4 Nationale Markterschließung
2.4.2 Übernationale Strategien
2.4.2.1 Internationale Markterschließung
2.4.2.2 Multinationale Markterschließung
2.4.2.3 Weltmarkterschließung
2.5 Markterschließungsstrategien im situativen Kontext
III Markterschließung von Polen
1. Polen im Überblick
1.1 Historisches Umfeld auf dem Weg in die EU
1.2 Politisches Umfeld
1.3 Gesellschaftlich-kulturelles und geschäftliches Umfeld
1.3.1 Gesellschaftlich-kulturelles Umfeld
1.3.2 Geschäftliches Umfeld
1.4 Wirtschaftliches Umfeld
1.4.1 Wirtschaftsstruktur
1.4.2 Investitionsattraktivität und Entwicklungspotenzial der Regionen
2. Informationsgewinnung
2.1 Ausstellungen und Messen
2.2 Interimsunternehmen und Wirtschaftsberatung
3. Markteintrittsmöglichkeiten in Polen
3.1 Beteiligung an öffentlichen Ausschreibungen
3.2 Exporte aus dem Ausland
3.3 Markterschließung über direkte Distributionskanäle
3.3.1 Gründung von Niederlassungen und Vertretungen
3.3.1.1 Gründung von Niederlassungen/Factory Outlets
3.3.1.2 Gründung von Vertretungen
3.3.1.3 Gründung durch Verschmelzung und Umwandlung
3.3.2 Erwerb von Unternehmen und Unternehmensteilen
3.3.2.1 Share Deal
3.3.2.2 Asset Deal
3.3.2.3 Beteiligung an Privatisierungsmaßnahmen
3.3.3 Kooperationen und strategische Allianzen
3.3.4 Einsatz von Reisenden
3.4 Markterschließung über indirekte Distributionskanäle
3.4.1 Handelsvertreter
3.4.2 Kommissions- Eigenhandelsgeschäfte u. Vertriebsgesellschaften
3.4.3 Franchising
4. Standortwahl
4.1 Differenzierung nach dem Unternehmenszweck
4.2 Förderaspekte bei der Suche
5. Personalrekrutierung
6. Finanzierungs- und Förderungsmöglichkeiten
6.1 Finanzierungsbedingungen und Zahlungsverkehr
6.2 Förderungsmöglichkeiten
6.2.1 Polnische Förderprogramme und –mittel
6.2.1.1 Polnisches KMU-Förderprogramm
6.2.1.2 Kreditbürgschaftsfonds der Landeswirtschaftsbank (BGK)
6.2.1.3 Landesfonds für Kreditbürgschaften (KFPK)
6.2.1.4 Die Polnische Agentur für Unternehmensentwicklung (PARP)
6.2.1.5 Sonstige staatliche Förderung in Form von Zuwendungen
6.2.1.6 Polnische Agentur für Informationen und Auslandsinvestitionen (PalilZ)
6.2.1.7 Fördermöglichkeiten der Kommunen
6.2.1.8 Förderinstrument Sonderwirtschaftszonen (SWZ)
6.2.2 Europäische Förderprogramme und Fördermittel
6.2.2.1 Phare-Programm
6.2.2.2 ISPA-Programm
6.2.2.3 SAPARD-Programm
6.2.2.4 Struktur- und Kohäsionsfonds
6.2.3 Weitere Fördermöglichkeiten
IV Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die spezifischen Rahmenbedingungen und Strategien für die Markterschließung in Polen im Kontext der EU-Osterweiterung. Ziel ist es, ausländische Unternehmer über potenzielle Markteintrittswege zu informieren und praktische Ansätze für den polnischen Markt aufzuzeigen.
- Grundlagen des Marketings und Marketingstrategien im internationalen Kontext
- Analyse des wirtschaftlichen, politischen und kulturellen Umfelds in Polen
- Methoden der Informationsgewinnung und Markteintrittsmöglichkeiten (Direktinvestition vs. indirekter Vertrieb)
- Standortwahl, Personalrekrutierung und Finanzierungsmöglichkeiten in Polen
Auszug aus dem Buch
1.3.2 Geschäftliches Umfeld
Polen bevorzugen nicht nur in privaten, sondern auch in beruflichen Angelegenheiten die Beziehungsebene. Für sie ist es zunächst einmal wichtig, gute Beziehungen zum Geschäftspartner aufzubauen und über persönliche Anknüpfungspunkte ein angenehmes Arbeitsklima für „vertrauensvolle“ Verhandlungen zu schaffen, ohne jedoch - wie es manchmal scheinen mag, das eigentliche Sachziel aus den Augen zu verlieren.
Höflichkeit und Gastfreundschaft spielen im Geschäftsleben eine große Rolle, was aber nicht als zielorientierte Zweckmäßigkeit, sondern in erster Linie als Wertschätzung an der Person verstanden wird. Wichtig ist dabei der persönliche Kontakt. Es wird viel der Person wegen getan und nicht weil etwaige Sachzwänge es nahe legen, weshalb meist Kontakte, über die sonst starken Hierarchieebenen hinweg, durch informelle Beziehungskanäle zustande kommen, die man auch als Auswärtiger in Anspruch nehmen sollte, um Vertrauen zu gewinnen.
Typisch schneller, offener Kontakt und Sympathiebekundung bedeuten allerdings nicht unbedingt gleich die Überwindung vom historisch gewachsenen Misstrauen. Es gibt zwar relativ wenig Probleme im Zusammenhang mit geschichtlicher Emotionalität, jedoch sollten sensible Themen in Gesprächen außen vor bleiben. Auch unsensibel vorgetragene, rein konstruktive Sachkritik wirkt meist arrogant und unhöflich, da sie immer auch als Kritik an der Person verstanden wird, die sie als Einheit von Wissen, Können und Persönlichkeit betrachten.
Zusammenfassung der Kapitel
I Grundlagen der Markterschließung: Erläuterung fundamentaler Marketingkonzepte, wie den Marketing-Mix und die Definition von Marktpotentialen.
II Marketingstrategien im internationalen Kontext: Untersuchung von Strategien zur Internationalisierung, einschließlich Marktfeld-, Stimulierungs- und Arealstrategien.
III Markterschließung von Polen: Analyse der länderspezifischen Bedingungen, Markteintrittsmethoden, Standortwahl und Finanzierungsförderungen in Polen.
IV Zusammenfassung und Ausblick: Fazit der Arbeit mit einem Ausblick auf die zukünftigen Entwicklungspotenziale des polnischen Marktes.
Schlüsselwörter
Markterschließung, Polen, EU-Osterweiterung, Marketingstrategie, Markteintritt, Direktinvestitionen, Distributionskanäle, Geschäftskultur, Wirtschaftsumfeld, Fördermittel, KMU, Standortwahl, Personalrekrutierung, Privatisierung, Außenwirtschaft.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit behandelt die strategische Markterschließung von Polen durch ausländische Unternehmen im Zuge der EU-Osterweiterung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit beleuchtet das Marketing, internationale Marketingstrategien sowie die spezifischen wirtschaftlichen und rechtlichen Gegebenheiten in Polen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, ausländische Unternehmen bei der Planung und Umsetzung ihres Markteintritts in Polen zu unterstützen und strategische Handlungsoptionen aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?
Es erfolgt eine deskriptive und analytische Aufarbeitung der Marketingtheorie in Verbindung mit einer länderspezifischen Analyse des polnischen Marktes basierend auf statistischen Daten und Wirtschaftsberichten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil liegt der Fokus auf der detaillierten Marktanalyse Polens, verschiedenen Markteintrittsoptionen wie Export, Direktinvestitionen oder Kooperationen sowie auf Finanzierungs- und Fördermöglichkeiten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Markterschließung, Polen, Marketingstrategie, Markteintritt, Investitionsattraktivität und EU-Fördermittel.
Wie unterscheidet sich die geschäftliche Kommunikation in Polen?
Sie ist stark von der Beziehungsebene geprägt, wobei persönlicher Kontakt, gegenseitiges Vertrauen und informelle Netzwerke für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse essenziell sind.
Welche Rolle spielen staatliche Förderungen in Polen?
Staatliche und europäische Förderprogramme wie PHARE oder Strukturfonds dienen als wichtige Unterstützungsinstrumente, um die Markteintrittskosten zu senken und die wirtschaftliche Transformation zu fördern.
- Quote paper
- Andre Böker (Author), 2004, Markterschließung im Zuge der EU-Osterweiterung am Beispiel von Polen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/31153
