In der folgenden Hausarbeit werden die verschiedenen Aspekte des Verkaufsmanagements dargestellt.
Begonnen wird mit der Basis des Verkaufsmanagements: den 13 Stufen des Verkaufs, Erklärung der SPIN-Methode, die Angebotspräsentation. Im Anschluss beginnt die Beleuchtung der sogenannten Selbstkonkordanz. Hierbei wird zunächst auf das Konzept und die Modi der Selbstkonkordanz genauer eingegangen. Das transtheoretische Modell bildet einen wichtigen Punkt beim Verkaufsmanagement, bestehend aus dem externalen, introjizierten, identifizierten und intrinsischen Modus.
Das Verkaufscontrolling beinhaltet neben den schon genannten Aspekten auch wichtige Kennzahlen, welche im nächsten Punkt genauer beleuchtet werden. Vor allem im Vekaufscontrolling selbst und auch im Vertrieb. Die Fluktationsquote wird extra beleuchtet.
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- EA: VERKAUFSMANAGEMENT
- 1.1 13 Stufen des Verkaufs
- 1.2 Exkurs SPIN-Methode
- 1.3 Angebotspräsentation
- EA: KONZEPT DER SELBSTKONKORDANZ
- 2.1 Konzept der Selbstkonkordanz
- 2.2 Modi der Selbstkonkordanz
- 2.3 Das Transtheoretische Modell
- 2.3.1 Vom externalen in den introjizierten Modus
- 2.3.2 Vom introjizierten in den identifizierten Modus
- 2.3.3 Vom identifizierten in den intrinsischen Modus
- EA: CONTROLLING
- 3.1 Kennzahlen im Verkaufscontrolling
- 3.2 Kennzahlen im Vertrieb
- 3.3 Fluktationsquote
- LITERATURVERZEICHNIS
- ONLINEQUELLEN-VERZEICHNIS
- ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
- 6.1 Abbildungsverzeichnis
- 6.2 Tabellenverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Die vorliegende Einsendeaufgabe beschäftigt sich mit verschiedenen Aspekten des Verkaufsmanagements im Fitnessbereich. Sie analysiert und untersucht die 13 Stufen des Verkaufs, die SPIN-Methode und die Angebotspräsentation im Kontext eines Fitnessstudios. Darüber hinaus werden das Konzept der Selbstkonkordanz und das Transtheoretische Modell zur Analyse von Kundenmotivation und -verhaltensänderungen betrachtet.
- 13 Stufen des Verkaufs im Fitnessbereich
- SPIN-Methode zur Bedarfsanalyse
- Angebotspräsentation und deren Effektivität
- Konzept der Selbstkonkordanz und seine Anwendung im Fitnesskontext
- Transtheoretisches Modell zur Analyse von Verhaltensänderungen
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
- EA: VERKAUFSMANAGEMENT
- 1.1 13 Stufen des Verkaufs: Dieses Kapitel beschreibt die 13 Stufen des Verkaufs und deren Anwendung im Fitnessbereich. Die einzelnen Stufen werden anhand von Tabellen mit Beispielen aus der Praxis dargestellt und auf das Unternehmen Stefan Sportcenter übertragen.
- 1.2 Exkurs SPIN-Methode: Dieser Abschnitt führt die SPIN-Methode als effektive Methode zur Bedarfsanalyse ein und erläutert deren Anwendung im Kontext des Verkaufsgesprächs.
- 1.3 Angebotspräsentation: Die Präsentation des Angebots an den Kunden wird im Detail betrachtet. Hierbei werden die wichtigsten Aspekte wie die Darstellung von Merkmalen und Vorteilen sowie die Aktivierung der Sinne des Kunden hervorgehoben.
- EA: KONZEPT DER SELBSTKONKORDANZ
- 2.1 Konzept der Selbstkonkordanz: Dieses Kapitel erklärt das Konzept der Selbstkonkordanz als Theorie der Motivation und deren Anwendung im Fitnessbereich.
- 2.2 Modi der Selbstkonkordanz: Die verschiedenen Modi der Selbstkonkordanz werden vorgestellt und in Bezug auf die Motivation von Fitnesskunden erläutert.
- 2.3 Das Transtheoretische Modell: Der Abschnitt beschreibt das Transtheoretische Modell als Framework zur Analyse von Verhaltensänderungen und zeigt dessen Relevanz für den Fitnessbereich auf. Es werden die verschiedenen Phasen des Modells und die Übergänge zwischen ihnen erläutert.
- EA: CONTROLLING
- 3.1 Kennzahlen im Verkaufscontrolling: Dieses Kapitel befasst sich mit der Verwendung von Kennzahlen zur Steuerung und Überwachung von Verkaufsprozessen im Fitnessbereich.
- 3.2 Kennzahlen im Vertrieb: Der Abschnitt erläutert die Bedeutung von Kennzahlen für die Analyse und Optimierung des Vertriebsprozesses.
- 3.3 Fluktationsquote: Die Fluktationsquote als wichtige Kennzahl im Fitnessbereich wird definiert und analysiert.
Schlüsselwörter (Keywords)
Die vorliegende Einsendeaufgabe konzentriert sich auf die Themen Verkaufsmanagement, Selbstkonkordanz, Transtheoretisches Modell und Controlling im Fitnessbereich. Wichtige Schlüsselbegriffe sind dabei: 13 Stufen des Verkaufs, SPIN-Methode, Angebotspräsentation, Kundenmotivation, Verhaltensänderung, Kennzahlen, Fluktationsquote.
- Quote paper
- Lea Kim Engelmann (Author), 2013, Das Verkaufsmanagement. Selbstkonkordanz und Verkaufscontrolling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/311992
