Das beobachtete Unternehmen ist Teil eines Franchise-Systems und unterliegt daher genausten Vorgaben aus der Franchise-Zentrale. Dies soll einen gleichbleibenden Standard und eine hohe Qualität aller Franchise-Filialen sichern. Eine Optimierung des Verkaufsprozesses ist also im Regelfall nur mit Absprache der Franchise-Zentrale möglich. Diese bietet sich vor allem im Timing der Einwandvorbehandlung an. Im beobachteten Unternehmen werden diese Einwände erst bei Vertragsabschluss geklärt. Um die Stimmung nicht kippen zu lassen, sollten Einwände möglichst schnell und frühzeitig erkannt und geklärt werden. Nicht zuletzt da Einwände meist ein Zeichen von „Vertrauensmangel, Angst oder Unsicherheit“ (Hofbauer & Hellwig, 2009, S. 470) sind, die sich sonst über den gesamten Beratungsprozess ziehen und die Grundhaltung der Interessenten negativ beeinflussen können.
Im Allgemeinen ähneln sich die 13 Phasen des Verkaufs sehr stark denen des beobachteten Unternehmens. Ein separates Beratungszimmer ist aufgrund der wenigen Quadratmeter Fläche schlecht realisierbar. Eine Beratung in der Lounge mit Blick auf Trainingsgeräte und Trainierenden bietet dem Interessenten zudem einen anschaulichen Einblick auf den Verlauf der Beratung und dem bevorstehenden Workout.
In der Bedarfsanalyse wird zur Bedarfsentwicklung die TRESOR-Methode verwendet, die sich im Gegensatz zur SPIN-Methode weniger am Problem, sondern mehr am Ziel des Interessenten orientiert.
Zudem werden Einwände im beobachteten Unternehmen erst dann verarbeitet, sobald sie – in der Regel beim Vertragsabschlussgespräch – geäußert werden und nicht bereits in der Bedarfsanalyse vorbehandelt.
Der Preis des beobachteten Unternehmens liegt mit mindestens 19,90€ wöchentlich im oberen Segment der typischen Mitgliederbeiträge von Fitnessstudios. Aufgrund der ho-hen Qualität des Trainings, verzichtet man hier in der Preispräsentation darauf, diesen klein zu reden. Vielmehr wird der Preis durch sämtliche Vorteile die das Training bietet gerechtfertigt.
Inhaltsverzeichnis
- VERKAUFSMANAGEMENT
- Klassifizierung des eigenen Ausbildungsbetriebs
- Verkaufsorganisation
- Vergleich beobachtetes Unternehmen mit den 13 Phasen des Verkaufs
- Verkaufsprozessoptimierung
- KUNDENORIENTIERUNG
- Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
- Kundenbindung
- Bring-a-Friend-Aktion
- After-Workout-Gespräche
- Regelmäßige Vermessungen
- Magic Moments schaffen
- Meeting nach 3 Monaten
- Zusatzverkäufe
- TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
- Teamentwicklung
- Motivation
- Führung
- Fallbeispiel 1
- Fallbeispiel 2
- CONTROLLING
- Kennzahlen im Vertrieb
- Fluktuationsquote
- LITERATURVERZEICHNIS
- ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Das Werk befasst sich mit den Aspekten des Verkaufsmanagements im Kontext eines Fitnessstudios. Es zielt darauf ab, die Verkaufsorganisation und die Kundenbindungsstrategien eines beobachteten Unternehmens zu analysieren und mit gängigen theoretischen Modellen zu vergleichen.
- Klassifizierung des Ausbildungsbetriebs und Analyse der Verkaufsorganisation
- Vergleich des beobachteten Unternehmens mit den 13 Phasen des Verkaufs
- Kundenbindungsstrategien und deren Wirksamkeit
- Motivation und Führung im Vertriebsteam
- Kennzahlen und Controlling im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel beschäftigt sich mit der Klassifizierung des beobachteten Fitnessstudios und analysiert die Verkaufsorganisation. Im Fokus steht dabei der Vergleich des beobachteten Unternehmens mit den 13 Phasen des Verkaufs. Das zweite Kapitel beleuchtet die Kundenorientierung des Fitnessstudios. Es werden verschiedene Strategien zur Kundenbindung vorgestellt und deren Anwendung im beobachteten Unternehmen analysiert.
Das dritte Kapitel widmet sich den Themen Teams, Motivation und Führung. Hierbei werden die Teamentwicklung im Unternehmen beleuchtet und Fallbeispiele für verschiedene Führungsstile vorgestellt. Das vierte Kapitel behandelt das Controlling im Vertrieb und analysiert relevante Kennzahlen, insbesondere die Fluktuationsquote.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Themenbereiche Verkaufsmanagement, Kundenbindung, Teamführung, Motivation, Controlling, Fitnessstudio, EMS-Training, 13 Phasen des Verkaufs, Bedarfsanalyse, TRESOR-Methode, SPIN-Methode.
- Klassifizierung des eigenen Ausbildungsbetriebs
- Quote paper
- Tobias Schmitt (Author), 2016, Ein Überblick über Verkaufsmanagement, Kundenorientierung und Controlling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/320541
