Seit einigen Jahren befindet sich der Beratungsmarkt in stetigem Wandel. Die Vielzahl an Beratungsunternehmen, zunehmender Kosteneinsparungsdruck, kundenspezifische Anforderungen, aber auch beratungsintensive Entwicklungen in vielen verschieden Branchen, führen zu einem immer härter umkämpften Wettbewerb der Dienstleistungsbranche.
Doch setzt nicht nur diese Wettbewerbssituation eine stark marktorientierte Unternehmensstrategie voraus, sondern auch die Tatsache, dass sich Dienstleistungen grundlegend von Sachgütern in der Wirtschaft unterscheiden. Nicht alleine in ihrer Planung und Umsetzung, auch in ihrer wirtschaftlichen Bedeutung heben sie sich von Sachgütern ab. Spätestens seit Gutenberg 1979 Wirtschaftsgüter in materielle und immaterielle unterteilte1, kam dem Thema Dienstleistung eine größere Bedeutung zu, als dass dies Anfang des 20. Jahrhunderts war.
„Der Dienstleistungssektor wird als ein wesentlicher Faktor für die Schaffung von Arbeitsplätzen und als Garant für ein stetiges Wachsen der Wirtschaft betrachtet“2, titelte das Statistische Landesamt Baden-Württemberg vergangenes Jahr.
Bis heute hat sich der Dienstleistungssektor in den einzelnen Bereichen der öffentlichen Verwaltung und des privaten Handels etabliert. Besonders die Bereiche des privaten Handels wie Versicherungen und Banken, Forschung und Entwicklung, Unternehmensberatung, Gesundheits- und Bildungswesen bis hin zum Gastgewerbe und Tourismus, prägen diesen Dienstleistungsmarkt.
Dienstleistungen jeglicher Art stellen besondere Anforderungen an Marketing und Vertrieb. Fehlende Kundenkontakte, Standortprobleme oder einfach die Tatsache, dass Dienstleistung kein Transferobjekt darstellt, sind oft Grund genug für die mangelnde Marktfähigkeit vieler Dienstleistungsangebote. Es liegt also an der Unternehmensstrategie, Wettbewerbsvorteile zu fassen und das Unternehmen am Markt zu etablieren. Eine wesentliche Möglichkeit für mittelständische Beratungsunternehmen ist das Auffinden von Marktnischen und in diesen Leistungsvorteile herauszuarbeiten. Nicht zuletzt kommt dem Personal eine besondere Bedeutung zu, da es sehr große Innovationspotenziale für das Unternehmen in sich trägt. Den Mitarbeitern kommt somit die große Verantwortung zu, eine hohe Kundenzufriedenheit zu erwirken, um damit einen hohen positiven Bekanntheitsgrad zu erzielen und mit diesem die Kundenakquisition nachhaltig zu unterstützen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Grundlagen der Dienstleistung
2.1.1 Begriffsdefinition Dienstleistung
2.1.2 Eigenschaften der Dienstleistung
2.1.3 Arten der Dienstleistung
2.1.4 Beratung als Dienstleistung
2.2 Grundlagen des Vertriebs
2.2.1 Vertrieb im Vergleich zu Marketing
2.2.2 Ziele und Aufgaben des Vertriebs
2.2.3 Vertriebskonzepte
2.2.4 Vertriebsstrategien
2.2.5 Vertriebssystem
2.3 Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb
2.3.1 Dienstleistungsmanagement
2.3.2 Dienstleistungsmarketing
2.3.3 Dienstleistungsvertrieb
3 Analyse der Beispiel GmbH
3.1 Die Marktsituation
3.2 Das Beratungsunternehmen
3.2.1 Unternehmensstruktur
3.2.2 Dienstleistungsangebote
3.2.3 Marktauftritt
3.2.4 Kundenstruktur
3.3 Der Vertrieb
3.3.1 Vertriebsstruktur
3.3.2 Vertriebsprozess
3.3.3 Mitarbeiterbefragung
3.3.4 Vertriebsmaterial
3.3.5 Abteilung Marketing
4 Vertriebsstrategie für die Beispiel GmbH
4.1 Die Bewertung der Ist-Situation
4.1.1 Marktsituation
4.1.2 Vertriebsschwächen
4.1.3 Vertriebsanforderungen
4.1.4 Stärken- Schwächen- Profil
4.2 Die Vertriebsstrategie
4.2.1 Organisation
4.2.2 Methodik
4.2.3 Strategieimplementierung
4.2.4 Strategieumsetzung
4.2.5 Handlungsplan
4.3 Das Vertriebsmanagement
4.3.1 Personal
4.3.2 Leistungsprogramm
4.3.3 Kunden
4.3.4 Akquisition
4.3.5 Vertriebsmaterial
4.4 Der Vertriebsprozess
4.4.1 Prozessgedanke
4.4.2 Vertriebsprozesse der Beispiel GmbH
4.4.3 Prozess- Reengineering
5 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit verfolgt das Ziel, eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT-Beratungsunternehmen zu entwickeln, um trotz intensiven Wettbewerbsdrucks eine nachhaltige Wachstums- und Erfolgsbasis zu schaffen. Die Forschungsfrage konzentriert sich darauf, wie ein Unternehmen dieser Branche durch eine systematische Prozessoptimierung und eine klare strategische Ausrichtung Wettbewerbsvorteile erzielen kann.
- Grundlagen von Dienstleistungen und deren spezifische Anforderungen an den Vertrieb.
- Analyse der aktuellen Marktsituation und interne Bestandsaufnahme des Vertriebs.
- Entwicklung und Implementierung einer methodengestützten Vertriebsstrategie.
- Optimierung von Vertriebsprozessen mittels Modellierungstechniken wie der Ereignisgesteuerten Prozesskette.
Auszug aus dem Buch
Die Marktsituation
Dr. Christoph Kolbeck, ein Dozent der privaten Universität Witten/Herdecke, legte im März 2004 eine Präsentation „Dienstleistung Unternehmensberatung – Aktuelle Trends im Beratungsmarkt“ vor. Laut seiner Studie zu diesen Trends, ist der Markt weiter im Umbruch. In diesem Abschnitt wird im ersten Teil eine Zusammenfassung der oben genannten Präsentation mit wichtigen Daten und Vergleichszahlen aufgeführt. Der zweite Teil folgt mit einer aktuellen Studie in Bezug auf Kundenkriterien bei der Auswahl von Beratungsunternehmen. Hier noch einige Fakten zum deutschen Beratungsmarkt in Anlehnung an Dr. Kolbeck:
Die Entwicklung des Umsatzes aller Beratungsunternehmen von 1992 bis 2002 zeigte einen deutlichen Anstieg von 6,4 Mrd. Euro. 2003 lag der Gesamtumsatz der Beratungsfirmen bei 12,2 Mrd. Euro. Im Vergleich zum Vorjahr 2002 bedeutete dies allerdings einen Rückgang von –0,5%. Der Studie zur Folge stagniert die Entwicklung des Beratungsmarktes im aktuellen Geschäftsjahr.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung: Diese Einleitung stellt die Problemstellung des Beratungsmarktes dar und definiert das Ziel der Arbeit sowie den Aufbau der Diplomarbeit.
2 Theoretische Grundlagen: Hier werden die Merkmale von Dienstleistungen erörtert, der Vertrieb gegenüber dem Marketing abgegrenzt und Methoden wie die Zeltorganisation vorgestellt.
3 Analyse der Beispiel GmbH: In diesem Kapitel erfolgt eine detaillierte Ist-Analyse des Unternehmens, inklusive seiner Struktur, Dienstleistungsangebote und der aktuellen Vertriebsprozesse.
4 Vertriebsstrategie für die Beispiel GmbH: Dieser Hauptteil widmet sich der Bewertung der Situation mittels SWOT-Analyse, der Entwicklung einer neuen Strategie und der Definition konkreter Vertriebsprozesse.
5 Fazit und Ausblick: Der Abschluss fasst die wesentlichen Erkenntnisse zusammen und gibt einen Ausblick auf die zukünftigen Herausforderungen der IT-Beratungsbranche.
Schlüsselwörter
Vertriebsstrategie, IT-Beratung, Dienstleistungsmarketing, Prozessmanagement, SWOT-Analyse, Kundenakquisition, Prozess-Reengineering, Energiebranche, Dienstleistungsvertrieb, Marktattraktivität, Unternehmensstruktur, Kundenportfolio.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT-Beratungsunternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen Dienstleistungsmanagement, Vertriebsorganisation, Prozessanalyse und die strategische Neuausrichtung in einem sich wandelnden Energiemarkt.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist die Erstellung einer anwendbaren Strategie, die als Erfolgsbasis für den dauerhaften Unternehmenserfolg in einem hart umkämpften Beratungsmarkt dient.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine Ist-Analyse durchgeführt, die durch eine SWOT-Analyse und eine Prozessmodellierung (Ereignisgesteuerte Prozesskette) ergänzt wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil liegt der Fokus auf der Analyse der Beispiel GmbH, der Entwicklung des Strategiekonzepts und der Detaillierung von Vertriebs- und Prozessabläufen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Vertriebsstrategie, IT-Dienstleistung, Kundenmanagement und Prozessoptimierung geprägt.
Warum ist der Energiemarkt für die Beispiel GmbH so wichtig?
Die Energiebranche stellt aktuell 90% des Umsatzes der Beispiel GmbH dar, weshalb sie das zentrale Standbein für das Unternehmen bildet.
Was besagt das Konzept der "Zeltorganisation"?
Es handelt sich um eine flexible Organisationsform, die Strukturen aufbricht, um den Vertrieb agiler zu machen und die Nähe zum Kunden zu erhöhen.
- Quote paper
- Philipp Pochmann (Author), 2004, Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT- Beratungsunternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/32166
