Die erste Veröffentlichung der Theorie kognitive Dissonanz hat von Leon Festinger im Jahr 1957 stattgefunden. Leon Festinger war ein Amerikanischer Psychologe (1919–1989). Seine Theorie baut auf zwei Studien von Janis und König auf, welche sich 1954 und 1956 mit dem Untersuchungsgegenstand beschäftigten, was mit einer Meinung einer Person geschieht, wenn diese gezwungen wird, die gegenteilige Meinung zu behaupten oder zu zeigen und dadurch einen inneren Konflikt erleidet.
Aufbauend auf seiner Theorie findet man unter dem gleichnamigen Suchbegriff in der Literatur eine sehr hohe Anzahl weiterer Veröffentlichungen. Es handelt sich dabei sowohl um Weiterentwicklungen dieser Theorie als auch um Kritik. Der Sozialpsychologe Martin Irle geht davon aus, dass keine andere Theorie aus der Sozialpsychologie auch nur annähernd ähnlich viele empirische Forschungsarbeiten angeregt hat.
Neben der großen Fülle an Arbeiten fällt auch auf, dass die Veröffentlichungen aus den verschiedensten Fachgebieten stammen. Wirtschaftswissenschaftler haben sich genauso mit dem Ansatz befasst, wie Psychologen oder Kommunikationswissenschaftler. „Forschungen eines halben Jahrhundert haben aufgezeigt, dass kognitive Dissonanz einen Hauptverursacher menschlichen Denkens und Verhaltens darstellt und die wichtigste und provokativste Theorie der Sozialpsychologie ist.“
Das zeigt auf, wie wichtig Festingers Modell der kognitiven Dissonanz ist. Allerdings haben die Forschungen in diesem Bereich in den letzten Jahren stark nachgelassen. Aufgrund der Fülle der Veröffentlichungen dieser Studie konzentriert sich die folgende Arbeit vor allem auf eine Erläuterung der Grundgedanken aus der Originalstudie aus dem Jahr 1957 und dem Experiment aus dem Jahr 1959. Eine Grundlage für das Verständnis der Theorie und der darauf aufbauenden Weiterentwicklungen ist das Ziel dieser Ausarbeitung. Außerdem werden wirtschaftliche Anwendungen der Theorie als Verkaufstechnik vorgestellt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Die Theorie
2.1 Definitionen
2.2 Die drei klassischen Forschungsparadigmen
2.3 Entstehung einer kognitiven Dissonanz
2.4 Die vier Anwendungsbereiche
2.5 Möglichkeiten zur Auflösung einer kognitiven Dissonanz
3 Praktische Anwendung in der Wirtschaft
3.1 Allgemein
3.2 Foot-in-the-door Technik
3.3 Marketing
3.4 Personalführung
4 Fazit
Zielsetzung und Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Theorie der kognitiven Dissonanz nach Leon Festinger, um deren grundlegende Mechanismen zu erläutern und ihre praktische Relevanz sowie Anwendungspotenziale in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Personalführung aufzuzeigen.
- Historische Entwicklung der Theorie der kognitiven Dissonanz
- Klassische Forschungsparadigmen und Dissonanzentstehung
- Methoden zur Auflösung kognitiver Dissonanz im Alltag
- Strategischer Einsatz von Dissonanzphänomenen im Marketing
- Einfluss der Theorie auf Personalführung und Arbeitsmotivation
Auszug aus dem Buch
2.5 Möglichkeiten zur Auflösung einer kognitiven Dissonanz
Dissonanz kann auf fünf verschiedene Weisen reduziert werden. Als Beispiel wird das Sonnenbad verwendet.
1. Addition konsonanter Kognition – Um den ursprünglichen Gedanken zu stützen werden Argumente hinzugefügt. („Ich möchte braun werden!“)
2. Subtraktion dissonanter Kognition – Argumente die im Widerspruch zum ursprünglichen Gedanken stehen werden vermieden. (Die neuste Statistik einer Langzeitstudie in der bestätigt wird, dass UV-Strahlen krebsfördernd sind wird ignoriert.)
3. Substitution dissonanter durch konsonante Kognition – Positive Bereiche die unabhängig von der erlebten Dissonanz sind werden positiv hervorgehoben. („UV-Strahlen sind zwar nicht gesund, aber dafür lebe ich ansonsten sehr gesundheitsbewusst mit viel Sport und guter Ernährung“)
4. Erhöhung der Wichtigkeit konsonanter Kognition – Um den ursprünglichen Gedanken zu stützen werden ausschließlich die Vorteile dieses Gedankens beschrieben. („Sonnenstrahlen sind zwar schädlich, aber wichtiger als meine Gesundheit ist mir das braun werden und das entspannte Gefühl bei einem Sonnenbad“
5. Reduktion der Wichtigkeit dissonanter Kognition – Die Nachteile des ursprünglichen Gedankens werden klein geredet. („Ich glaube der Studie zu den Gesundheitsrisiken von UV-Strahlung nicht.“)
Häufig werden auch Kombinationen aus diesen fünf Möglichkeiten angewandt. (vgl. Frey, D. & Gaska, A. (2009). Die Theorie der kognitiven Dissonanz. In D. Frey & M. Irle (Hrsg.), Theorien der Sozialpsychologie. Band I: Kognitive Theorien (3. Nachdruck der 2. überarb. Aufl. 1993; S. 275–324). Bern: Hans Huber.zitiert nach Fischer, 2013, S.16–17).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung stellt die historische Herkunft der Dissonanztheorie durch Leon Festinger dar und erläutert deren Bedeutung für verschiedene Fachdisziplinen sowie das Ziel der Arbeit.
2 Die Theorie: Dieses Kapitel definiert zentrale Begriffe, beschreibt klassische Forschungsparadigmen wie das $20-Experiment und erläutert sowohl die Entstehung von Dissonanz als auch Strategien zu deren Auflösung.
3 Praktische Anwendung in der Wirtschaft: Hier wird der Transfer der Theorie in wirtschaftliche Kontexte vollzogen, insbesondere durch die Darstellung der Foot-in-the-door-Technik, Marketingstrategien und personalführungstechnische Aspekte.
4 Fazit: Das Fazit fasst die Bedeutung der Theorie als psychologisches Werkzeug zusammen und reflektiert deren Nutzen sowie die Risiken einer missbräuchlichen Anwendung zur Manipulation.
Schlüsselwörter
Kognitive Dissonanz, Leon Festinger, Sozialpsychologie, Dissonanzauflösung, Foot-in-the-door-Technik, Marketing, Personalführung, Verhaltensänderung, Einstellungsänderung, Informationssuche, Konsumverhalten, Arbeitsmotivation, Psychologie, Manipulation, Selbstkonzept
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die psychologische Theorie der kognitiven Dissonanz, ihre theoretischen Fundamente und wie diese Mechanismen gezielt in wirtschaftlichen Kontexten wie dem Vertrieb oder der Personalführung eingesetzt werden.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen sind die Definition von kognitiver Dissonanz, die klassischen sozialpsychologischen Experimente dazu, Methoden zur Reduktion von Dissonanz sowie deren Anwendung im Bereich Marketing und Management.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, ein grundlegendes Verständnis der Dissonanztheorie zu vermitteln und aufzuzeigen, wie Unternehmen dieses Wissen nutzen können, um Kunden zu beeinflussen oder Mitarbeiter zu motivieren.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit basiert primär auf einer Literaturanalyse der wegweisenden Originalstudien von Festinger sowie der sozialpsychologischen Forschung von Aronson, Frey und Raab.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die theoretischen Definitionen und Paradigmen (z. B. forcierte Einwilligung, Wahlfreiheit) geklärt, bevor der Transfer in die Praxis erfolgt, etwa durch die Anwendung bei der Kundenbindung oder Leistungsbeurteilung von Mitarbeitern.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Kognitive Dissonanz, Verhaltensanpassung, Marketingstrategien, psychologische Manipulation und Motivationssteuerung.
Wie wirkt sich ein zu hohes Gehalt laut der Arbeit auf die Mitarbeiterleistung aus?
Die Arbeit argumentiert, dass eine überproportionale Bezahlung für einfache Aufgaben Dissonanz auslösen kann, da der Mitarbeiter den Widerspruch zwischen seinem Selbstbild und der erbrachten Leistung wahrnimmt, was im Extremfall zu Burn-out führen kann.
Warum wird die Dissonanztheorie laut Autor auch als Risiko betrachtet?
Der Autor warnt, dass die Mechanismen der Dissonanzauflösung auch zur Manipulation von Menschen missbraucht werden können, indem beispielsweise durch gezielte Kommunikation Kaufentscheidungen unbewusst forciert werden.
- Quote paper
- Tobias Gesella (Author), 2015, Leon Festinger's Theorie der kognitiven Dissonanz, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/323660
