Kundenorientierung ist ein maßgeblicher Erfolgsfaktor im Unternehmen. Aus diesem Grund ist die Ausrichtung auf Kunden sowie deren Bedürfnisse und Prozesse Ausgangspunkt für die in dieser Arbeit beschriebene Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team-Selling-Modell. Gerade der Vertrieb als Nahtstelle zum Absatzmarkt ist durch gestiegene Betreuungsansprüche auf Kundenseite gekennzeichnet.
Die vorliegende Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel. Zu Beginn wird auf die Bedeutung des Team-Selling im Unternehmen eingegangen. Hier stehen besonders die Gründe für einen solchen Teamansatz im Vordergrund. Neben der Kundenorientierung kommen hier auch der Konkurrenzdruck für die Unternehmen und die komplexen und vielfältigen Aufgaben der Kundenbetreuung zur Sprache. Im Anschluss an die Bedeutung des Team-Selling werden in Kapitel 2 auf die begrifflichen Grundlagen eingegangen. Insbesondere findet zunächst eine Definition statt, die anschließend ein genaueres Bild von dem Begriff "Vertriebsteam" zeigt.
In Kapitel 3, dem Hauptteil dieser Ausarbeitung, geht es dann um das Team-Selling-Modell. Dieses wird in Anlehnung an das Modell von Jan Snel beschrieben. Hierbei wird durch einen interdisziplinaren Vertriebsansatz im Key-Account-Management eine Vertriebsoptimierung im Hinblick auf eine bessere Kundenorientierung angestrebt und eine Kunden- und Teamorientierung im Unternehmen verfolgt. Der Key-Account-Manager ist hierbei die zentrale Person, die die Kundenorientierung im Team vorantreibt und gestaltet. Eine breite Kundenorientierung des Team-Selling-Ansatzes, führt nicht selten zu hoher Kundenzufriedenheit mit dauerhafter Kundenbindung, was jedes Unternehmen anstrebt.
Anschließend wird noch kurz auf die Herausforderungen eingegangen bevor die Arbeit in Kapitel 5. mit einer Schlussbetrachtung abschließt.
Inhaltsverzeichnis
- AUFBAU DER ARBEIT
- INHALTSVERZEICHNIS
- ABBILDUNGSVERZEICHNIS
- 1. BEDEUTUNG DES TEAM-SELLING
- 2. BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN
- 2.1. Definition des Begriffs "Team"
- 2.2. Definition des Begriffs „Vertriebsteam”
- 3. DAS TEAM-SELLING-MODELL
- 3.1. Allgemein
- 3.2. Vernetzung mit dem Einkauf
- 3.3. Vernetzung mit den Entwicklungsabteilungen
- 3.4. Vernetzung mit der Produktion
- 4. HERAUSFORDERUNGEN DES TEAM-SELLINGS IN DER PRAXIS
- 5. SCHLUSSBETRACHTUNG
- LITERATURVERZEICHNIS
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem Team-Selling-Modell als Ansatz zur Vertriebsoptimierung und -steuerung, wobei die Kundenorientierung im Mittelpunkt steht. Der Fokus liegt auf der Analyse des Team-Selling-Modells und seiner Bedeutung für die Kundenorientierung im Unternehmen.
- Bedeutung des Team-Selling im Unternehmen
- Begriffliche Grundlagen des Team-Selling
- Das Team-Selling-Modell und seine Anwendung im Key-Account-Management
- Herausforderungen des Team-Sellings in der Praxis
- Vorteile und Auswirkungen des Team-Selling-Ansatzes auf die Kundenbeziehung
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 beleuchtet die Bedeutung des Team-Sellings im Unternehmen und analysiert die Gründe für die zunehmende Verbreitung dieses Ansatzes. Hierbei werden insbesondere der Konkurrenzdruck und die steigenden Kundenanforderungen im Fokus stehen.
Kapitel 2 widmet sich den begrifflichen Grundlagen des Team-Selling und definiert den Begriff "Team" sowie "Vertriebsteam".
Kapitel 3 stellt das Team-Selling-Modell im Detail vor, das in Anlehnung an das Modell von Jan Snel¹ beschrieben wird. Der Fokus liegt auf der Beschreibung des interdisziplinären Vertriebsansatzes im Key-Account-Management und der damit verbundenen Optimierung der Kundenorientierung.
Kapitel 4 behandelt die Herausforderungen des Team-Sellings in der Praxis und beleuchtet die Schwierigkeiten, die bei der Implementierung und Anwendung dieses Modells auftreten können.
Schlüsselwörter
Team-Selling, Kundenorientierung, Vertriebsoptimierung, Key-Account-Management, Vertriebsteam, interdisziplinärer Vertriebsansatz, Kundenbindung, Herausforderungen, Vertriebsmanagement, Unternehmenspraxis
- Arbeit zitieren
- Simone Rock (Autor:in), 2015, Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team Selling Modell, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/324054
