Kundenorientierung ist ein maßgeblicher Erfolgsfaktor im Unternehmen. Aus diesem Grund ist die Ausrichtung auf Kunden sowie deren Bedürfnisse und Prozesse Ausgangspunkt für die in dieser Arbeit beschriebene Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team-Selling-Modell. Gerade der Vertrieb als Nahtstelle zum Absatzmarkt ist durch gestiegene Betreuungsansprüche auf Kundenseite gekennzeichnet.
Die vorliegende Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel. Zu Beginn wird auf die Bedeutung des Team-Selling im Unternehmen eingegangen. Hier stehen besonders die Gründe für einen solchen Teamansatz im Vordergrund. Neben der Kundenorientierung kommen hier auch der Konkurrenzdruck für die Unternehmen und die komplexen und vielfältigen Aufgaben der Kundenbetreuung zur Sprache. Im Anschluss an die Bedeutung des Team-Selling werden in Kapitel 2 auf die begrifflichen Grundlagen eingegangen. Insbesondere findet zunächst eine Definition statt, die anschließend ein genaueres Bild von dem Begriff "Vertriebsteam" zeigt.
In Kapitel 3, dem Hauptteil dieser Ausarbeitung, geht es dann um das Team-Selling-Modell. Dieses wird in Anlehnung an das Modell von Jan Snel beschrieben. Hierbei wird durch einen interdisziplinaren Vertriebsansatz im Key-Account-Management eine Vertriebsoptimierung im Hinblick auf eine bessere Kundenorientierung angestrebt und eine Kunden- und Teamorientierung im Unternehmen verfolgt. Der Key-Account-Manager ist hierbei die zentrale Person, die die Kundenorientierung im Team vorantreibt und gestaltet. Eine breite Kundenorientierung des Team-Selling-Ansatzes, führt nicht selten zu hoher Kundenzufriedenheit mit dauerhafter Kundenbindung, was jedes Unternehmen anstrebt.
Anschließend wird noch kurz auf die Herausforderungen eingegangen bevor die Arbeit in Kapitel 5. mit einer Schlussbetrachtung abschließt.
Inhaltsverzeichnis der Arbeit
1. BEDEUTUNG DES TEAM-SELLING
2. BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN
2.1. Definition des Begriffs "Team“
2.2. Definition des Begriffs „Vertriebsteam“
3. DAS TEAM-SELLING-MODELL
3.1. Allgemein
3.2. Vernetzung mit dem Einkauf
3.3. Vernetzung mit den Entwicklungsabteilungen
3.4. Vernetzung mit der Produktion
4. HERAUSFORDERUNGEN DES TEAM-SELLINGS IN DER PRAXIS
5. SCHLUSSBETRACHTUNG
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Optimierung und Steuerung des Vertriebs durch das Team-Selling-Modell, um eine verbesserte Kundenorientierung zu erreichen. Die zentrale Forschungsfrage untersucht, wie interdisziplinäre Teams im Key-Account-Management dazu beitragen können, Kundenanforderungen effizienter zu erfüllen und eine nachhaltige Kundenbindung aufzubauen.
- Grundlagen und Definitionen von Team- und Vertriebsstrukturen
- Struktur und Funktionsweise des Team-Selling-Modells
- Vernetzung von Vertrieb mit Einkauf, Entwicklung und Produktion
- Bedeutung des Key-Account-Managements im Verkaufsprozess
- Herausforderungen bei der Umsetzung in der Unternehmenspraxis
Auszug aus dem Buch
3.1. Allgemein
Im nachfolgenden Abschnitt wird das Account Management Modell oder auch Team Selling- Modell in Anlehnung an das Modell von Jan Snel erläutert.
Das Modell von Snel basiert auf dem Ziel, die Organisation des Vertriebs mit dem gesamten Leistungsspektrum des Unternehmens optimal auf den Markt und den Kunden auszurichten und zu koordinieren. Hierzu zählen alle Aktivitäten der gesamten Prozesskette von der Entwicklungsabteilung bis zur Serienbelieferung von Unternehmen. Bei der Organisation des Vertriebs sollte nach Snel ein ganzheitlicher Ansatz in Form eines interdisziplinären Team-Selling-Ansatzes angesteuert werden. Dieser wird dann durch das Team-Selling-Modell dargestellt.
Das Team-Selling-Modell richtet sich nach der Organisation und nach den Prozessen von Unternehmen. Es wurde entwickelt, um zum einen ganzheitlich die Leistungen für den Schlüsselkunden, sogenannten Key-Accounts, zu koordinieren, zum anderen die Ausrichtung der Organisation auf den Kunden zu optimieren und somit eine für den Kunden erlebbare Kundenorientierung zu erreichen. Der Team-Selling-Ansatz bezieht sich auf alle Aktivitäten, die im Lebenszyklus eines Produktes beim Kunden zu koordinieren sind, und fordert die Zusammenarbeit der Abteilungen, um das eigene Unternehmen beim Kunden noch stärker zu positionieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1. BEDEUTUNG DES TEAM-SELLING: Dieses Kapitel erläutert die steigende Relevanz von Teamkonzepten im Vertrieb aufgrund von wachsendem Konkurrenzdruck und komplexer werdenden Kundenanforderungen.
2. BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN: Hier werden die Begriffe „Team“ und „Vertriebsteam“ wissenschaftlich definiert, um ein gemeinsames Verständnis als Basis für die weiteren Ausführungen zu schaffen.
3. DAS TEAM-SELLING-MODELL: Das Hauptkapitel beschreibt das Team-Selling-Modell nach Jan Snel und detailliert die notwendige Vernetzung zwischen Vertrieb, Einkauf, Entwicklung und Produktion.
4. HERAUSFORDERUNGEN DES TEAM-SELLINGS IN DER PRAXIS: Dieser Abschnitt thematisiert die Schwierigkeiten bei der Entwicklung eines teamorientierten Bewusstseins innerhalb der Belegschaft und der organisatorischen Zusammenarbeit.
5. SCHLUSSBETRACHTUNG: Das Fazit fasst zusammen, wie das Modell durch eine interdisziplinäre Zusammenarbeit die Kundenzufriedenheit und Wettbewerbsposition langfristig steigern kann.
Schlüsselwörter
Team-Selling, Vertriebsmanagement, Kundenorientierung, Key-Account-Management, Vertriebsteam, Prozessoptimierung, Unternehmenspraxis, Buying Center, Selling Center, Produktlebenszyklus, interdisziplinäre Zusammenarbeit, Kundenbindung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Implementierung und den Nutzen des Team-Selling-Modells als Methode zur Vertriebsoptimierung und -steuerung.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die Themen umfassen die theoretischen Grundlagen von Vertriebsteams, die strukturelle Vernetzung verschiedener Fachabteilungen sowie die praktische Anwendung im Key-Account-Management.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, den Aufbau einer starken Kundenorientierung durch interdisziplinäre Zusammenarbeit innerhalb eines Unternehmens darzustellen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse und der detaillierten Beschreibung eines Modells (nach Jan Snel), das als konzeptioneller Rahmen für die Vertriebssteuerung dient.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil steht das Team-Selling-Modell im Vordergrund, inklusive der Analyse der Schnittstellen zwischen Einkauf, Entwicklung, Produktion und dem Key-Account-Management.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Team-Selling, Kundenorientierung, Key-Account-Management und interdisziplinäre Zusammenarbeit.
Wie definiert die Autorin ein "Vertriebsteam"?
Ein Vertriebsteam wird als eine zeitlich nachhaltige Gruppe von Personen definiert, die in eine Organisation eingegliedert sind, unmittelbar zusammenarbeiten und sich auf Aktivitäten der Vermarktung und Kundenbetreuung konzentrieren.
Welche Rolle spielt das "Buying Center" im Modell?
Das Buying Center repräsentiert die verschiedenen Abteilungen auf Kundenseite, die gemeinsam an Kaufentscheidungen beteiligt sind und durch das Selling Center des Anbieters gezielt adressiert werden.
- Quote paper
- Simone Rock (Author), 2015, Vertriebsoptimierung und Vertriebssteuerung durch das Team Selling Modell, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/324054
