Die Handels- und Vertriebsstrukturen der Zukunft werden nur wenig mit denen des zwanzigsten Jahrhunderts gemein haben. Technologische Fortschritte, verändertes Konsumverhalten und rasante Entwicklungen der Vertriebslandschaften werden die Märkte nachhaltig verändern und prägen.
Neue Absatzkanäle werden in bestehende Märkte integriert und führen zu veränderten Marktformen und Marketingstrategien. Gewachsene Systeme werden außer Kraft gesetzt und traditionelle Marktteilnehmer vor neue Herausforderungen gestellt. Immer mehr Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen auf verschiedenen Vertriebskanälen. Die Verzahnung von On- und Offline-Kanälen führt zu einer erhöhten Komplexität und es hat den Anschein, dass sich der Handel immer mehr in das Internet und Online-Kanäle verlagert. Hierbei stellt sich die Frage wie die Rolle des Verkäufers im stationären Handel zukünftig sein wird, welche Anforderungen an ihn gestellt werden und ob er in Zukunft überhaupt noch benötigt wird.
Die vorliegende Arbeit gibt einen Überblick über die Entwicklung hin zum Cross Channel Marketing und geht dabei speziell auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel ein. Zu Beginn der Arbeit werden Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze vorgestellt und es wird aufgezeigt, wie diese Grundprinzipien mit zunehmenden Reifegrad vom Multiple- Channel-Retailing bis zum No-Line-Handel kombiniert werden. Im Anschluss daran wird betrachtet wie neue Technologien das Konsumverhalten verändern und welchen Einfluss dies auf den Handel im Allgemeinen und den stationären Handel im Speziellen hat. Weiterhin werden die Auswirkungen auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel herausgearbeitet. Neue Anforderungen an die zukünftige Rolle und zukünftigen Aufgaben des Verkäufer werden benannt und thematisiert.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vom Single-Channel zum Multi-Channel-Vertrieb
2.1 Historische Entwicklung von Vertriebsansätzen
2.2 Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze
2.2.1 Hol- und Bring-Prinzip
2.2.2 Direkte und indirekte Absatzkanäle
2.2.3 On- und Offline-Kanäle
3. Cross-Channel-Marketing
3.1 Multiple-Channel-Retailing
3.2 Multi-Channel-Retailing
3.3 Multi-Channel-Marketing
3.4 Multi-Channel-Marketing: Anwendungsbeispiel
3.5 No-Line-Handel
3.6 Anmerkung
4. Veränderung des Konsumentenverhaltens
4.1 Die neue Macht des Kunden
4.2 Internet Paradoxon
4.3 Relevanz von Benutzerbewertungen
4.4 Klassifizierung von Verbrauchertypen
4.5 Freeriding
4.6 Channal-Hopping
4.7 Statistik – Gründe für stationären Kauf
5. Auswirkung auf den Handel
5.1 Allgemeine Herausforderungen
5.1.1 Paradigmenwechsel: Produktorientierung zu Kundenorientierung
5.1.2 Der Wandel vom Mass- und Target- zum Attraction Marketing
5.1.3 Trennung von Point of Sale und Point of Decision
5.1.4 Customer-Buying-Circle
5.1.5 Cross-Selling
5.1.6 Disintermediation
5.2 Spezielle Herausforderungen für den stationären Handel
5.2.1 ROPO-Effekt
5.2.2 Aufbau eines online Kanals
5.2.3 Erlebnisorientierung
5.2.4 Eignung von Produkten / Dienstleistungen für den Internetvertrieb
5.2.4 Shoppingkonzepte – Show Room
6. Rolle des Verkäufers im Wandel
6.1 Vom Provider zum Value Creator
6.1.1 Provider
6.1.2 Pursuader
6.1.3 Problem Solver
6.1.4 Value Creator
6.2 Verkäufer – Personifizierung des Images
6.3 Verkäufer – Personifizierung der Marke
6.4 Verkäufer – Der Garant für Kundenloyalität
7. Fazit & Ausblick
7.1 360°-Sichtweise auf den Kunden wird zunehmend verfügbar
7.2 Möglichkeit des Kunden zur früheren Informationsbeschaffung
7.3 Freeriding und Channel Hopping
7.4 Vom Produkt- zur Kundenorientierung
7.5 Customer Buying Circle
7.6 Showroom
7.7 After-Sales
7.8 Internetparadoxon
7.9 Convenience
7.10 Attraction Marketing – Emotionalisierung
7.11 Personifizierung des Unternehmens und der Marke
7.12 Kundenloyalität
Zielsetzung & Themen
Die Bachelorarbeit untersucht, wie sich die fortschreitende Digitalisierung und die Implementierung von Cross-Channel-Marketing-Strategien auf die Aufgaben, Anforderungen und die künftige Rolle des Verkaufspersonals im stationären Handel auswirken.
- Evolution von Vertriebsansätzen und Kanalintegration.
- Veränderungen des Konsumentenverhaltens im Zeitalter digitaler Informationsmöglichkeiten.
- Strategien für den stationären Handel, insbesondere im Hinblick auf den ROPO-Effekt und Showrooming.
- Die Transformation des Verkäufers vom reinen Provider zum Value Creator.
- Bedeutung von Kundenloyalität und Kundenbindung in einer vernetzten Handelswelt.
Auszug aus dem Buch
6.1.4 Value Creator
In dieser Phase wird vom Verkäufer erwartet, dass er die Kenntnis des gesamten Portfolios hat und dieses zu dem Bedarf des Kunden in Beziehung setzen kann. Hierbei ist das Zusammenspiel verschiedenster Bereiche erforderlich. Im Partnering werden die Kompetenzen zweier Unternehmen zusammengeführt. Ein Beispiel hierfür ist die Automobilindustrie. Die Firma Bosch erstellt Motorsteuerungen für Automobilhersteller wie BMW, Volkswagen oder Daimler. Continental produziert neben dem Reifen gesamte Fahrwerkskomponenten und ABS-Systeme.
Hierbei handelt es nicht um Standardprodukte, sondern die Produkte von Bosch und Continental werden individuell auf die Fahrzeugreihe und sogar auf die Ausprägung der einzelnen Fahrzeugtypen in aufwendiger Entwicklungsarbeit abgestimmt.
Daraus ergeben sich große Abhängigkeiten der Partner untereinander, was zu speziellen Anforderungen im Vertrieb, Account und Konfliktmanagement führt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit beleuchtet den Wandel der Vertriebsstrukturen durch technologische Fortschritte und fragt, wie sich die Rolle des stationären Verkäufers in diesem Umfeld verändert.
2. Vom Single-Channel zum Multi-Channel-Vertrieb: Es wird die historische Entwicklung von Vertriebsansätzen erläutert und die Grundprinzipien wie Hol- und Bring-Prinzip sowie direkte und indirekte Kanäle werden analysiert.
3. Cross-Channel-Marketing: Dieses Kapitel definiert verschiedene Reifegrade der Kanalvernetzung, vom Multiple-Channel-Retailing bis hin zum No-Line-Handel.
4. Veränderung des Konsumentenverhaltens: Hier werden Phänomene wie ROPO-Effekt, Freeriding, Channel-Hopping und die veränderte Machtstruktur zwischen Kunde und Anbieter untersucht.
5. Auswirkung auf den Handel: Die Arbeit analysiert Herausforderungen wie den Paradigmenwechsel zur Kundenorientierung und die Entkoppelung von Point of Sale und Point of Decision.
6. Rolle des Verkäufers im Wandel: Es wird die Evolution des Verkäufers dargestellt, beginnend beim einfachen Provider bis hin zum strategischen Value Creator.
7. Fazit & Ausblick: Zusammenfassend wird betont, dass der Verkäufer durch kontinuierliche Weiterbildung weiterhin als zentraler Customer Touch Point im stationären Handel Bestand haben wird.
Schlüsselwörter
Cross-Channel-Marketing, stationärer Handel, Verkäufer, Multi-Channel-Retailing, Konsumentenverhalten, ROPO-Effekt, Kundenloyalität, Attraction Marketing, Digitalisierung, Customer Touch Points, Channel-Hopping, Wertschöpfung, Verkaufsstrategie, Kundenbindung, Value Creator.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert den Einfluss von Cross-Channel-Marketing-Strategien auf die Rolle und Aufgaben des Verkaufspersonals im stationären Einzelhandel.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die Schwerpunkte liegen auf der Entwicklung von Vertriebsstrukturen, der Analyse des veränderten Konsumentenverhaltens sowie der Evolution des Verkaufsberufes.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Verkäufer trotz digitaler Konkurrenz durch gezielte Kundenorientierung und Mehrwertschaffung ihre Bedeutung im stationären Handel sichern können.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender Managementkonzepte und der Auswertung von Konsumentenstatistiken zum Einkaufsverhalten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse der Handelsentwicklung, die Untersuchung des Kundenverhaltens (Freeriding, ROPO), Auswirkungen auf den Handel und die Rollenevolution des Verkaufspersonals.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Zentrale Begriffe sind Multi-Channel-Marketing, Channel-Hopping, ROPO-Effekt, Kundenloyalität und die Rolle als Value Creator.
Wie verändert das "Internet Paradoxon" den stationären Handel?
Das Phänomen beschreibt den Wunsch nach menschlicher Interaktion bei gleichzeitiger Nutzung digitaler Informationswege, was dem stationären Verkäufer eine neue Chance zur Beziehungsgestaltung bietet.
Warum ist die Unterscheidung zwischen "Point of Sale" und "Point of Decision" wichtig?
Da Kunden sich heute oft online informieren und stationär kaufen, verschieben sich diese Punkte; Unternehmen müssen verstehen, wo der Kunde seine Entscheidung trifft, um ihn aktiv beeinflussen zu können.
- Arbeit zitieren
- Lukas Auerbach (Autor:in), 2016, Cross Channel Marketing. Sein Einfluss auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/335018
