Der Text handelt von einer geeigneten Mitgliederakquise in einem Fitnessstudio.
Aus dem Text: Vorbereitung, Kontaktaufnahme, Angebotspräsentation, Mitgliedschaft, Abschluss, After Sales.
Inhaltsverzeichnis
Aufgabe 1)
a)
Stufe 1: Die Vorbereitung
Stufe 2: Die Kontaktaufnahme
Stufe 3: Der Aufbau einer persönlichen Beziehung
Stufe 4: Die Bedarfsanalyse
Stufe 5: Die Angebotspräsentation
Stufe 6: Die Angebots- und Bestätigungsphase
Stufe 7: Die Grundsatzentscheidung
Stufe 8: Preispräsentation für die Mitgliedschaft
Stufe 9: Das „Ja“ zur Mitgliedschaft
Stufe 10: Preispräsentation Startpaket
Stufe 11: Vorabschluss
Stufe 12: Abschluss
Stufe 13: After Sales
b)
Aufgabe 2)
a) Das Konzept der Selbstkonkordanz
b)
c) Strategien
Aufgabe 3)
a)
b)
c) Fluktuationsquote
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die Anwendung professioneller Verkaufsphasen im Fitnessbereich am Beispiel von "Top Sports Fitness". Ziel ist es, den idealtypischen Verkaufsprozess von der Vorbereitung bis zum After Sales auf die betriebliche Praxis zu übertragen, motivationstheoretische Konzepte zur Kundenbindung zu erläutern sowie vertriebsrelevante Kennzahlen zur Umsatzoptimierung zu berechnen und zu bewerten.
- Strukturierung des 13-stufigen Verkaufsgesprächs im Fitnessstudio.
- Anwendung des Selbstkonkordanz-Konzepts zur Analyse der Kundenmotivation.
- Berechnung und Interpretation wichtiger Vertriebskennzahlen (Telefon-, Termineinhaltungs-, Abschluss- und Fluktuationsquote).
- Strategien zur aktiven Steigerung von Umsatz durch Optimierung der Fluktuationsquote.
- Bedeutung der positiven Kommunikation und Wortwahl in der Kundenberatung.
Auszug aus dem Buch
Stufe 4: Die Bedarfsanalyse
Dies ist die wichtigste Stufe im Verkauf. Hier wird versucht die Beweggründe des Interessenten herauszuarbeiten, seien sie dem Interessenten schon bekannt oder müssen sie erst geweckt werden. Das Ziel des Verkäufers sollte es sein den „Red oder Hot Button“ (Herman – Ruess, 2006, S. 27, die unter dem hot button die Werte des Kunden zusammenfast) zu finden. Der hot button beschreibt den Grund, der für den Interessenten so stark ist, die Mitgliedschaft sofort zu unterschreiben ohne noch einmal zu zögern. Dies kann auch über die SPIN – Methode (ebda., S. 450) erfolgen.
S = Situation
P = Problem
I = Implikation
N = Nützlichkeit
Situationsfragen: So viele Informationen über den Interessenten bekommen wie möglich
Problemfragen: Schwierigkeiten, Probleme und Quellen der Unzufriedenheit erkennen
Implikationsfragen: Nutzen – Kostenfaktor klar machen. Was bringt dem Interessenten das Training? Was gewinnt er dadurch?
Nützlichkeitsfragen: Ausblendung der Probleme, Einblendung und Hervorhebung der Lösung
Außerdem kann in dieser Stufe eine Einwandsvorbehandlung durchgeführt werden. Hier wird versucht alle Ein- und Vorwände des Interessenten schon im Vorfeld zu behandeln und abzuleiten.
Bei Vorwänden versucht der Kunde sich mit einer errichteten Wand, vor verschiedenen Gründen wie Vertrauensmangel, Angst oder Unsicherheit (Hofbauer & Hellwig, 2009, S. 470) zu schützen.
Ein Einwand drückt nichts Negatives aus. Einwände kommen nur aufgrund von nicht passenden Argumenten oder Lösungsansätzen auf. (Von Eckert, 2005, S. 178)
Zusammenfassung der Kapitel
Aufgabe 1): Dieses Kapitel beschreibt den 13-stufigen Prozess des Verkaufsgesprächs und dessen spezifische Übertragung auf die betrieblichen Abläufe bei "Top Sports Fitness".
Aufgabe 2): Hier wird das psychologische Konzept der Selbstkonkordanz erklärt und mittels Daten erhoben, welche intrinsischen oder externalen Beweggründe Mitglieder dazu motivieren, Sport zu treiben.
Aufgabe 3): In diesem Abschnitt werden betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie die Telefon- und Fluktuationsquote definiert, berechnet und hinsichtlich ihres Einflusses auf den Unternehmensumsatz analysiert.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Fitnessstudio, Bedarfsanalyse, SPIN-Methode, Selbstkonkordanz, Kundenmotivation, Vertriebskennzahlen, Fluktuationsquote, Abschlussquote, Servicequalität, Mitgliederbetreuung, Umsatzoptimierung, Preispräsentation, Einwandbehandlung, After Sales
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit befasst sich mit der Optimierung von Verkaufsprozessen und der Kundenbindung in einer Fitnessanlage.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf dem strukturierten Verkaufsgespräch, der Motivationsanalyse von Mitgliedern und der Berechnung vertriebsrelevanter Kennzahlen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Darstellung eines effektiven Vertriebssystems zur Mitgliedergewinnung und die Analyse des Zusammenhangs zwischen Fluktuation und Umsatz.
Welche wissenschaftlichen Methoden finden Anwendung?
Es werden methodische Verkaufsmodelle (SPIN, Die-Schritte-Theorie) sowie quantitative Analysen zur Fluktuation und statistische Auswertungen von Motivationsmodi genutzt.
Was wird im Hauptteil detailliert erörtert?
Der Hauptteil gliedert sich in die praktische Anwendung der 13 Verkaufsstufen, die psychologische Einordnung von Trainingsmotiven und die mathematische Erfolgsmessung des Studios.
Welche Schlagworte charakterisieren das Werk?
Verkaufsmanagement, Kundenakquise, Mitgliederbindung, Vertriebssteuerung und Motivation sind die prägenden Begriffe.
Wie unterscheidet sich die Fluktuationsquote in ihrer wirtschaftlichen Auswirkung?
Die Arbeit zeigt auf, dass eine Senkung der Fluktuation um bereits 5 % signifikante monatliche Umsatzsteigerungen ermöglicht.
Warum spielt das Konzept der Selbstkonkordanz eine Rolle für das Fitnessstudio?
Durch das Verständnis, ob ein Kunde aus eigenem Antrieb (intrinsisch) oder aufgrund von Druck (external/introjiziert) trainiert, kann das Studio die Ansprache und die langfristige Bindungsstrategie individuell anpassen.
- Arbeit zitieren
- Dennis Van Locke (Autor:in), 2014, Fitnessökonomie Verkaufsmanagement, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/336224
