Dieser Text handelt von den 13 Stufen des Verkaufts im Verkaufmanagement. Definiert werden die einzelnen Stufen des Verkaufsvorgangs sowie die psychologischen Grundlagen des Verkaufsmanagements.
Aus dem Text:
-Professionalisierung des Verkaufsvorgangs;
-Psychologische Grundlagen im Verkaufsmanagement;
-Kennzahlenberechnung;
Inhaltsverzeichnis
1 PROFESSIONALISIERUNG DES VERKAUFSVORGANGS – DIE 13 STUFEN DES VERKAUFS
1.1 Klassifizierung des eigenen Unternehmens
1.2 Definition und die einzelnen Stufen des Verkaufsvorgangs
1.2.1 Einführende Informationen
1.2.2 Begrüßung
1.2.3 Bedarfsanalyse
1.2.4 Angebotspräsentation
1.2.5 Abschluss
1.3 Rhetorik in der Angebotspräsentation
2 PSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN IM VERKAUFSMANAGEMENT
2.1 Grundzüge der Kundenmotivation
2.1.1 Externaler Modus
2.1.2 Introjizierter Modus
2.1.3 Identifizierter Modus
2.1.4 Intrinsischer Modus
2.2 Verhältnisvergleich der einzelnen Modi im eigenen Betrieb
2.3 Kundenbindung und die Überführung in den intrinsischen Modus
3 KENNZAHLENBERECHNUNG
3.1 Darstellung wichtiger Kennzahlen eines Unternehmens
3.2 Berechnung der Telefon-, Termineinhaltungs- und Abschlussquote über die letzten drei Monate im eigenen Unternehmen
3.2.1 Telefonquote
3.2.2 Termineinhaltungsquote
3.2.3 Abschlussquote
3.3 Berechnung der Fluktuationsquote für das letzte Geschäftsjahr im eigenen Unternehmen
3.4 Auswirkungen bei Quotenänderungen
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, die Professionalisierung des Verkaufsprozesses in einem Fitnessstudio zu analysieren, psychologische Grundlagen der Kundenmotivation zu beleuchten und betriebliche Kennzahlen zur Erfolgsmessung und Optimierung zu berechnen.
- Strukturierung und Optimierung des 13-stufigen Verkaufsprozesses
- Einsatz der SPIN-Methode in der Bedarfsanalyse
- Anwendung des Modells der Selbstkonkordanz zur Motivationsanalyse
- Strategien zur Kundenbindung und Barrieremanagement
- Berechnung und Analyse verkaufsrelevanter Kennzahlen (Telefon-, Termin-, Abschlussquote)
Auszug aus dem Buch
1.2.3 Bedarfsanalyse
Nach der Begrüßungsphase, welche die ersten drei Stufen beinhaltet, folgt die Bedarfsanalyse. Sie ist eine der wichtigsten Stufen im Verkauf, denn ohne einen konkreten Bedarf würden sich die Kunden nicht dazu entscheiden, bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben. So ist es besonders wichtig die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele des Kunden in einen konkreten Bedarf umzuwandeln. Diese wiederrum formen sich aus gewissen Mangelgefühlen und drängen nach dem Progressionsprinzip auf Befriedigung. Aus diesem Grund ist es an dieser Stelle besonders wichtig, die Motive, Emotionen, Werte und Einstellungen des potentiellen Mitgliedes herauszufinden. Die eigentlichen Beweggründe für den Interessenten heute hier zu sein, werden oft aus unterbewussten Motiven oder Emotionen gefällt. Ziel der Bedarfsanalyse ist es also herauszufinden, welchen Bedarf und welche Bedürfnisse der Gesprächspartner hat, um eine ideale Lösung für sein Problem zu finden (Van Eckert, 2005, S. 164).
Die speziellen Fragetechniken der SPIN-Methode erweisen sich bei der Bedarfsentwicklung als äußerst nützlich und ist eine der weltweilt meist angewendeten Vertriebsmethoden, die in den 1970er Jahren aufgrund umfangreicher Untersuchungen der Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen von Neil Rackham entwickelt wurde. In der SPIN-Methode werden vier Stufen von Fragen unterschieden: Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzfragen. Besonders wichtig dabei ist, dass der Berater aktiv zuhört, offene Fragen stellt und die wichtigsten Punkte mit Begründung auf der Verkaufscheckliste notiert. Die Situationsfragen sollen dem Verkäufer ermöglichen, so viele Informationen wie möglich über seine derzeitige Lage und Ausgangsposition zu erfahren. Die Problemfragen beleuchten die Schwierigkeiten, Probleme und Quellen der Unzufriedenheit des Kunden und die Implikationsfragen sollen ihm aufzeigen, welche Auswirkungen die Lösung auf seine Situation hat.
Zusammenfassung der Kapitel
1 PROFESSIONALISIERUNG DES VERKAUFSVORGANGS – DIE 13 STUFEN DES VERKAUFS: Dieses Kapitel definiert den strukturierten 13-stufigen Verkaufsprozess, erläutert die praktische Anwendung der Bedarfsanalyse mittels SPIN-Methode und analysiert die Bedeutung positiver Rhetorik.
2 PSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN IM VERKAUFSMANAGEMENT: Hier werden die Motive der Kunden durch das Modell der Selbstkonkordanz klassifiziert, der Status quo im eigenen Betrieb analysiert und Strategien zur langfristigen Kundenbindung via TTM-Modell erarbeitet.
3 KENNZAHLENBERECHNUNG: Das Kapitel widmet sich der Definition und Berechnung entscheidender Vertriebskennzahlen wie Telefon-, Termin-, Abschluss- und Fluktuationsquote sowie der Darstellung ihrer ökonomischen Auswirkungen.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, 13 Stufen des Verkaufs, SPIN-Methode, Kundenmotivation, Selbstkonkordanz, Kundenbindung, Transtheoretisches Modell, Vertriebskennzahlen, Abschlussquote, Fluktuationsquote, Bedarfsanalyse, Rhetorik, Barrieremanagement, Dienstleistungsverkauf
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Professionalisierung des Verkaufsprozesses in einem Fitnessstudio, der psychologischen Motivationsanalyse von Kunden sowie der systematischen Erfassung und Optimierung betriebswirtschaftlicher Vertriebskennzahlen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen umfassen Verkaufspsychologie, Kommunikationstechniken (Rhetorik), Motivationsforschung, Prozessoptimierung im Verkauf und die quantitative Auswertung von Studiendaten.
Welches primäre Ziel verfolgt die Einsendeaufgabe?
Das Ziel ist es, ein systematisches Verständnis für den Verkauf von Fitnessmitgliedschaften zu vermitteln und Wege aufzuzeigen, wie durch eine fundierte Bedarfsanalyse und Barrieremanagement die Kundenbindung und der Umsatz gesteigert werden können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden etablierte Modelle wie die „13 Stufen des Verkaufs“, die „SPIN-Methode“ zur Fragetechnik, das „Modell der Selbstkonkordanz“ sowie das „Transtheoretische Modell (TTM)“ zur Verhaltensänderung als theoretische Grundlage für die betriebliche Analyse herangezogen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die methodische Darstellung des Verkaufsvorgangs, die psychologische Einordnung der Kundenmotivation anhand empirischer Daten des eigenen Betriebes sowie die Berechnung und Interpretation von Kennzahlen zur Erfolgsmessung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Die Arbeit lässt sich am besten mit Begriffen wie Verkaufsmanagement, Kundenbindung, Motivationsstrategien und Vertriebskennzahlen beschreiben.
Warum ist die Unterscheidung zwischen Vor- und Einwänden laut Autor wichtig?
Die Unterscheidung ist essenziell, da Vorwände als Ausreden nicht direkt behandelt werden sollten, während echte Einwände sofort identifiziert und durch gezielte Fragen entkräftet werden müssen, um den Verkaufsprozess nicht zu gefährden.
Welchen Einfluss hat die „SommerFit-Aktion“ auf die analysierten Kennzahlen?
Die Aktion im Juli 2014 führte zu einem deutlichen Anstieg der Interessentenanrufe, der Termineinhaltungsquote und der Abschlussquote, was zeigt, wie gezielte Marketingmaßnahmen kurzfristig die betrieblichen Kennzahlen beeinflussen können.
Warum wird im Dokument explizit auf die Rhetorik eingegangen?
Die Rhetorik wird analysiert, um negative Formulierungen, die beim Kunden unbewusste Widerstände erzeugen könnten, durch positive Begrifflichkeiten zu ersetzen und somit den Verkaufsabschluss zu erleichtern.
- Quote paper
- Nathalie Peter (Author), 2014, Verkaufsmanagement. Die 13 Stufen des Verkaufs und der Kennzahlenberechnungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/339720
