Einsendeaufgabe Verkaufsmanagement BFT DHfPG
Vollständige Gegenüberstellung des Verkaufsmanagements von MRS SPORTY gegenüber den 13 Stufen des Verkaufs und Prozessoptimierung
Inhaltsverzeichnis
1 VERKAUFSMANAGEMENT
1.1 Verkaufsorganisation
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung
2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.2.1 PTG
2.2.2 MwM / VIP-Liste
2.2.3 Ausflüge
2.2.4 Themenzirkel
2.2.5 VNM / Motivationsanruf
2.3 Zusatzverkäufe
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung
3.3.1 Fallbeispiel 1
3.3.2 Fallbeispiel 2
4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die betrieblichen Prozesse im Bereich Verkaufsmanagement, Kundenbindung und Personalführung am Beispiel des Franchise-Systems Mrs. Sporty. Ziel ist es, die bestehenden Abläufe kritisch zu hinterfragen, Optimierungspotenziale aufzuzeigen und die wirtschaftlichen Auswirkungen einer verbesserten Mitarbeiter- und Kundenbetreuung darzustellen.
- Strukturanalyse des Verkaufsprozesses und Vergleich mit standardisierten Verkaufsmodellen.
- Konzeptualisierung der Kundenbindung und Maßnahmen zur Steigerung der Selbstkonkordanz.
- Untersuchung von Führungsstilen und deren Einfluss auf die Teamdynamik.
- Controlling vertriebsrelevanter Kennzahlen und Berechnung des Potenzials durch Fluktuationssenkung.
Auszug aus dem Buch
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
Die obige Tabelle beschreibt die acht Stufen des Verkaufs von Mrs. Sporty. Es ist immer darauf zu achten, dass diese eingehalten werden und der wichtigste Punkt ist Nummer 3, das Gästeprofil / die Bedarfsanalyse. Hier wird der Hot Button des Kunden gesucht und während der restlichen Zeit immer wieder aktiviert. Denn „Unabhängig von den formulierten bewussten oder den herausgefundenen unbewussten Bedürfnisse, muss zwischen dem vermuteten und dem konkreten Bedarf differenziert werden.“ (Sickel, 2010, S. 12). Weiterhin ist es unabdingbar, dass „im Rahmen des Gästeprofils ALLE möglichen Einwände konsequent angesprochen werden.“ (Mrs.Sporty GmbH, 2015, S. 6), da nur so eine wirksame Einwandvorbehandlung stattfinden kann.
Wie man sieht, ähneln sich die 13 Stufen des Verkaufs und die 8 Stufen des Verkaufs von Mrs. Sporty (MS) sehr stark. Wo sie Stufen bei MS zusammengefasst sind, werden diese bei dem klassischen Modell sehr auseinandergezogen. Ein separates Beratungszimmer ist von MS selbst nicht vorgesehen, damit der Interessent direkt einen Einblick hat, wie das Training funktioniert. Es werden auch im Beratungsgespräch gerne Mitglieder mit einbezogen, um den Verkaufsprozess positiv zu beeinflussen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 VERKAUFSMANAGEMENT: Dieses Kapitel vergleicht die unternehmensspezifischen Verkaufsprozesse bei Mrs. Sporty mit dem klassischen 13-Stufen-Modell und erörtert Ansätze zur Prozessoptimierung.
2 KUNDENORIENTIERUNG: Hier werden psychologische Motivationsmodelle auf das Fitnessumfeld übertragen und konkrete Bindungsmaßnahmen wie PTG, Mitglieder werben Mitglieder und Motivationsanrufe erläutert.
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG: Der Fokus liegt auf der Teamentwicklung nach Phasen sowie der Analyse unterschiedlicher Führungsstile anhand von praktischen Fallbeispielen.
4 CONTROLLING: Dieses Kapitel evaluiert die vertriebliche Leistung des Studios mittels Kennzahlen und berechnet den finanziellen Mehrwert, der durch eine Senkung der Fluktuationsquote erzielt werden könnte.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Kundenbindung, Mrs. Sporty, Selbstkonkordanz, Teamentwicklung, Führungsstil, Fluktuationsquote, Controlling, Vertriebskennzahlen, Bedarfsanalyse, Kundenorientierung, Motivation, Franchisesystem, Mitarbeiterführung, Abschlussquote.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse und Optimierung des Verkaufsmanagements und der Personalführung im Kontext eines Mrs. Sporty Fitnessstudios.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Schwerpunkte sind das Verkaufs- und Prozessmanagement, psychologische Konzepte der Kundenbindung sowie die Analyse von Führungsstilen und betriebswirtschaftlichen Kennzahlen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die kritische Reflexion der betrieblichen Praxis im Vergleich zu theoretischen Modellen, um Potenziale für eine effizientere Kundenbetreuung und Mitarbeiterführung abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt die Methode des Soll-Ist-Vergleichs zwischen den internen Unternehmensleitfäden und etablierten Modellen (wie dem 13-Stufen-Modell des Verkaufs oder der Teamentwicklung nach Phasen).
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bereiche Verkaufsorganisation, Kundenbindungsinstrumente, Führungskonzepte und eine detaillierte Controlling-Analyse der Vertriebs- und Fluktuationsdaten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Verkaufsmanagement, Kundenbindung, Selbstkonkordanz, Fluktuationsquote und Führung.
Welche Rolle spielt die Selbstkonkordanz im Konzept des Unternehmens?
Das Konzept dient dazu, den Kunden vom externalen, absichtslosen Modus hin zum intrinsisch motivierten Sportler zu transformieren, indem persönliche Ziele und gesundheitlicher Nutzen in den Fokus gerückt werden.
Wie wirkt sich laut der Berechnung eine Senkung der Fluktuation aus?
Eine Senkung der Fluktuationsquote um 5 Prozent führt rechnerisch zu einer signifikanten Anzahl an Mehrmitgliedern, was basierend auf den monatlichen Beiträgen einen erheblichen Mehrumsatz generiert.
- Quote paper
- Manuela Smetiprach (Author), 2016, Verkaufsmanagement, Kundenorientierung, Führung und Controlling in der Fitnessbranche, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/339731
