Ökonomie und Vertrauen, zwei aufeinander prallende konträre Welten oder harmonische und nutzenstiftende Kombination? Die vorliegende Arbeit widmet sich dem Konstrukt des Vertrauens im ökonomischen Kontext. Den Kern der Betrachtung bildet das Self-Pricing-Konzept. Von besonderem Interesse ist die Frage, wie es funktioniert und welche Faktoren beachtet werden müssen, damit dieses Konzept erfolgreich eingesetzt werden kann. Was bringt Menschen dazu freiwillig mehr zu zahlen, als unbedingt notwendig in Zeiten, in denen die "Schnäppchenmentalität" vorherrscht und "Geiz-ist-geil"zur gesellschaftsfähigen Handlungsmaxime aufgestiegen ist? Die wissenschaftliche Erörterung dieser Fragestellung wird durch das Kapitel zum Vertrauen speziell in der Ökonomie abgebildet. Vertrauen bildet die Basis einer jeden menschlichen Interaktion und ist allgegenwärtiger Bestandteil der Gesellschaft. Wie verhalt es sich mit dem menschlichen Urinstinkt Vertrauen aber in der Wirtschaft, wo Gewinnmaximierung und Kalkül dominieren? Vertrauen wird definiert als subjektive Überzeugung der Richtigkeit bzw. Wahrheit von Handlungen und Einsichten eines anderen oder von sich selbst (Selbstvertrauen). Zum Vertrauen gehört auch die Überzeugung der Möglichkeit von Handlungen und der Fähigkeit zu Handlungen. Vertrauen zwischen zwei Personen beruht meist auf Gegenseitigkeit. Fragen des Vertrauens beruhen oft auch auf gegenseitigem Verstehen und auf früheren Handlungen. Diese Art von Vertrauen bietet oft Vorteile. Über längere Sicht betrachtet gewinnen Strategien, die auf Vertrauen basieren und zu Kooperation fuhren, mehr, als Strategien, die auf Misstrauen beruhen. Kann im Kontext der Ökonomie noch von Vertrauen im beschriebenen, eigentlichen Sinn gesprochen werden, oder handelt es sich nur noch um ein künstliches Gebilde, das dem ursprünglichen Vertrauen ähnelt? Eine Art Skelett, das die Vorteile des Vertrauens für wirtschaftliche Interaktionen nutzbar macht ohne eine wirkliche Vertrauensbasis zu schaffen?
Im Anschluss an die Analyse des Vertrauens in der Ökonomie werden zwei Unternehmen vorgestellt, die entgegen den Annahmen der klassischen Theorie erfolgreich mit dem Self-Pricing-Konzept arbeiten. Zwei Unternehmen, die sich sowohl konzeptionell, als auch geographisch stark unterscheiden. Zum einen das Vier-Sterne-Wellnesshotel im idyllischen Sasbachwalden in Mitten des Schwarzwaldes und zum anderen die Drehbuchautorenschule Ars-Dramatica in der urbanen Metropole Berlin.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vertrauen als ökonomische Dimension
2.1 Existenz von Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit
2.2 Vertrauen aus Gefühl und Kalkül
2.3 Vertrauen in der Ökonomie – ein Widerspruch?
2.3.1 Gefangenendilemma im Zeichen des Vertrauens
2.3.2 Principal-Agent-Problematik als Trust Game
2.3.3 Paradoxon des Vertrauens in einer Pricipal-Agent-Beziehung
2.4 Verringerung von Transaktionskosten durch Vertrauen
2.5 Vertrauen als soziales Kapital
2.6 Lohnt sich eine Investition in Vertrauen?
3 Self-Pricing Feldstudien
3.1 Hotel & Restaurant Wagner’s Tannenhof
3.1.1 Konzeption und Philosophie des Wagner’s Tannenhof und die Entstehung des Self-Pricing-Konzepts
3.1.2 Medienresonanz
3.1.2.1 Entwicklung der Pressebeiträge von Juli 2002 bis April 2004
3.1.2.2 TV- und Radiobeiträge
3.1.2.3 Resümee aus den Medienauftritten
3.1.3 Resonanz der Gäste und Zahlungsmoral
3.1.4 Umsatzentwicklung und Zimmerbelegung
3.1.5 Taktische und strategische Ausrichtung des Geschäftsmodells
3.1.6 Reaktionen und Visionen der Gemeinde Sasbachwalden im Rahmen des Self Pricing-Modells
3.2 Akademie für dramatisches Erzählen Ars Dramatica
3.2.1 Konzeption und Produktportfolio der Ars Dramatica
3.2.2 Entstehung und Umsetzung des Self-Pricing-Konzeptes
3.2.3 Resonanz auf das neue Preismodell und Zahlungsmoral
3.2.4 Strategische Ausrichtung der Ars Dramatica
4 Spieltheoretische Konzepte und experimentelle Befunde unter dem Einfluss menschlicher Eigenschaften
4.1 Kritische Betrachtung der Eigennutz-Hypothese am Beispiel des Bargainig
4.1.1 Ansatz I: Subjektive vs. objektive Spielauffassung der Agenten
4.1.2 Ansatz II: Spielereinstellungen und -erwartungen im Kontext der Dynamik
4.1.3 Ansatz II: Soziale Attribute als additives Spielerkalkül
4.2 Reziprozität und Rationalität im Fokus der experimentellen Ökonomie
4.2.1 Positive und negative Reziprozität
4.2.1.1 Negative Reziprozität: Das Ultimatumsspiel
4.2.1.2 Positive Reziprozität: Das Gift-Exchange Spiel
4.2.1.3 Diktator-Spiel – ein Spiel ohne Reziprozität?
4.2.2 Alter und die Entwicklung von Reziprozität und Vertrauen
4.2.3 Rationalität in Entscheidungsprozessen: individuelles vs. Gruppenverhalten
4.2.3.1 Widersprüche in der experimentellen Ökonomie
4.2.3.2 Gründe für die heterogene Struktur der Ergebnisse
4.2.3.3 Befunde zum Grad der Rationalität in Entscheidungsprozessen
4.2.3.4 Resümee aus den Forschungsergebnissen und Implikationen für die Feldstudien
4.2.4 Kritische Beurteilung des Experimentaldesigns
4.3 Theorien der Fairness
4.3.1 Die Quelle der Fairness: Absichten oder Resultate?
4.3.2 Kritische Beurteilung der Fairnesstheorien
4.3.3 Anwendung der Fairnesstheorien auf die Feldstudien
5 Soziale Normen
5.1 Soziale Normen in der wissenschaftlichen Theorie
5.2 Evolution Sozialer Normen
5.3 Bedeutung sozialer Normen für die Feldstudien
6 Ausblick
7 Anhang
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die Arbeit untersucht das Konstrukt des Vertrauens im ökonomischen Kontext, wobei das "Self-Pricing-Konzept" im Mittelpunkt steht. Ziel ist es, zu analysieren, wie dieses Modell funktioniert, warum Menschen freiwillig Beträge zahlen, die über das notwendige Minimum hinausgehen, und welche Faktoren für eine erfolgreiche Implementierung maßgeblich sind.
- Vertrauen als ökonomische Dimension und soziales Kapital
- Feldstudien zur Anwendung des Self-Pricing-Konzepts in Unternehmen
- Spieltheoretische Analysen von Reziprozität und Eigennutz-Hypothesen
- Einfluss sozialer Normen auf ökonomisches Handeln
- Untersuchung von Entscheidungsprozessen in Gruppen vs. Individuen
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Konzeption und Philosophie des Wagner’s Tannenhof und die Entstehung des Self-Pricing-Konzepts
Klaus-Werner Wagner, ein echter Vollblut-Gastronom, betrieb vor dem Hotel in Sasbachwalden in einer Finca auf Mallorca ein Filmcatering–Unternehmen. Die Veräußerung des Objektes in Mallorca gestaltete sich als kompliziert, so dass der Start in die neue unternehmerische Zukunft in Deutschland zusätzlich erschwert wurde. Im Februar 2002 besichtigten Anita Bhatia-Wagner und Klaus-Werner Wagner erstmals den Tannenhof in Sasbachwalden. Trotz erster Aversionen gegen den Standort Schwarzwald, entschied sich das Ehepaar sehr schnell für den Tannenhof.
Ausschlaggebend war die Lage des Hauses, das damit verbundene Ambiente und die Möglichkeit, das Haus in ein Wellnesshotel umzuwandeln. Die Verhandlungen dauerten bis März 2002 und schon Ende des Monats wurde mit dem Umbau begonnen. Der Tannenhof wurde zuvor als Gästehaus der ortsansässigen Dr. Wagner Kliniken genutzt und anschließend kurzzeitig fremdverpachtet. Allerdings hatten die Pächter wenig Erfolg mit ihrem Geschäftsmodell (klassische Gastronomie). Hauptgrund für das Scheitern war die etwas abgeschiedene Lage des Tannenhofes, die Laufkundschaft quasi ausschließt.
Im Mai 2002 wurde Wagner’s Tannenhof als Restaurant mit der Option auf einen angeschlossenen Hotelbetrieb eröffnet. Die Zahl der Gäste schwankte zunächst stark, was eine Planung (bezüglich Material und Personal) zusätzlich erschwerte. Der Restaurantbetrieb erwirtschaftete einen kleinen Gewinn, das Hotel entpuppte sich allerdings als nicht rentabel und musste bezuschusst werden. Dem Unternehmen drohte gegen Juli 2002 der Konkurs. Aus dieser prekären Situation heraus entstand die Idee zum Self-Pricing. Herr Wagner erinnerte sich damals an eine "Guerilla-Aktion"5, die er während seiner früheren Tätigkeit für ein Bekleidungsgeschäft in Eschborn (Nähe Frankfurt) erfolgreich durchgeführt hatte.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in das Konstrukt des Vertrauens im ökonomischen Kontext ein und stellt das Self-Pricing-Konzept als zentralen Gegenstand der Arbeit vor.
2 Vertrauen als ökonomische Dimension: Dieses Kapitel erläutert die ökonomische Bedeutung von Vertrauen und dessen Rolle bei der Reduktion von Transaktionskosten und der Bildung von sozialem Kapital.
3 Self-Pricing Feldstudien: Hier werden zwei Unternehmen vorgestellt, die erfolgreich Self-Pricing-Strategien anwenden, und die dortigen Erfahrungen sowie das Zahlungsverhalten der Kunden dokumentiert.
4 Spieltheoretische Konzepte und experimentelle Befunde unter dem Einfluss menschlicher Eigenschaften: Dieses Kapitel verknüpft spieltheoretische Modelle mit empirischen Daten, um das beobachtete Verhalten der Konsumenten in den Feldstudien theoretisch zu erklären.
5 Soziale Normen: Die Bedeutung gelernter gesellschaftlicher Regeln für das ökonomische Handeln wird hier analysiert, um das "irrational" erscheinende Zahlungsverhalten zu begründen.
6 Ausblick: Der abschließende Ausblick identifiziert bestehenden Forschungsbedarf und wirft weiterführende Fragen auf, die aus den Erkenntnissen der Arbeit resultieren.
7 Anhang: Der Anhang enthält ergänzende Daten, Tabellen und Grafiken, die die theoretischen Ausführungen untermauern.
Schlüsselwörter
Vertrauen, Self-Pricing, Reziprozität, Spieltheorie, soziale Normen, ökonomisches Verhalten, Transaktionskosten, Eigennutz-Hypothese, Fairness, experimentelle Ökonomie, Preismodell, Konsumentenverhalten, Geschäftsmodell, Unternehmertum, Humankapital.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Konstrukt des Vertrauens in einem ökonomischen Kontext und analysiert, wie Unternehmen durch das "Self-Pricing-Konzept" (der Kunde bestimmt den Preis selbst) erfolgreich wirtschaften können, entgegen klassischer Annahmen über rein eigennütziges Verhalten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die ökonomische Rolle von Vertrauen, die Anwendung von Self-Pricing-Modellen in der Praxis, spieltheoretische Erklärungen für reziprokes Verhalten sowie der Einfluss sozialer Normen auf die Zahlungsbereitschaft.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Ursachen für den Erfolg von Self-Pricing-Modellen zu ergründen und theoretisch zu fundieren, warum Konsumenten bereit sind, freiwillig Preise zu zahlen, die über dem erforderlichen Minimum liegen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit verfolgt eine problemgetriebene Vorgehensweise, die deskriptive Feldstudien von Unternehmen mit theoretischen Erkenntnissen aus der experimentellen Ökonomie, Spieltheorie und Soziologie verknüpft.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Analyse von Vertrauen, die Dokumentation der Feldstudien zu einem Hotel und einer Autorenschule sowie eine umfassende spieltheoretische und soziologische Analyse des beobachteten Verhaltens.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Vertrauen, Self-Pricing, Reziprozität, Spieltheorie, soziale Normen sowie Fairness und Eigennutz-Hypothese.
Warum zahlen Gäste im Wagner’s Tannenhof trotz des Self-Pricing-Modells meist den vollen Richtpreis?
Die Untersuchung zeigt, dass Gäste Zufriedenheit mit dem Service honorieren und soziale Normen sowie das Gefühl, "fair" zu handeln, die Gäste dazu bewegen, den Richtpreis freiwillig zu zahlen.
Inwieweit unterscheiden sich die Zahlungsmuster zwischen dem Hotel und der Drehbuchschule?
Die Kunden der Ars Dramatica zahlen tendenziell weniger als die Hotelgäste. Dies lässt sich u.a. durch die Anonymität der Zahlungsaufforderung per Post nach dem Kurs und die Schwierigkeit erklären, den Wert einer reinen Beratungsleistung (Wissen) monetär zu bemessen.
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- Henny Steiniger (Author), 2004, Ökonomie des Vertrauens - Feldstudien zu Reziprozität und Gift-Exchange-Experiment. Ein Erklärungsansatz zur erfolgreichen Implementierung von Self-Pricing-Modellen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/34259
