Kann Lob von Führungskräften sinnvoll eingesetzt werden, um die Pro-
duktivität bei Mitarbeitern positiv zu beeinflussen? Diese Frage soll
durch die nachfolgende Hausarbeit näher untersucht werden. Es soll eine
Erkenntnis darüber gewonnen werden, ob ein Zusammenhang zwischen
Lob als positivem Verstärker und der Produktivität von Mitarbeitern,
gemessen an deren Anzahl von Vertragsabschlüssen und deren Krank-
meldungen, besteht. Die Erwartung ist eine durch das Lob abnehmende
Anzahl von Krankmeldungen und eine Steigerung in der Anzahl der Ver-
tragsabschlüsse. Grundlage zur Untersuchung der Forschungsfrage bildet
eine Datenbank aus einem Experiment mit 32 Mitarbeitern eines unbe-
kannten Unternehmens.
Anlass zum Experiment gaben vorangegangene Beschwerden seitens der
Kunden, die beklagten, sich zu lange in der Warteschleife zu befinden,
bis sie schließlich beraten wurden.
Den Ergebnissen zur Folge besteht ein Zusammenhang zwischen Lob als
eingesetztem positiven Verstärker und der Anzahl an Vertragsabschlüssen. Ein Unterschied in den Krankmeldungen konnte ebenfalls nachge-
wiesen werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Operantes Konditionieren
1.1.1 Behaviorismus
1.1.2 Lob als positiver Verstärker und als Form der Belohnung
1.2. Die Fragestellung
1.3. Die Hypothesen
1.3.1 Variable Vertragsabschlüsse
1.3.2 Variable Krankmeldungen
2. Methode
2.1 Die Durchführung des Experimentes
2.2 Die deskriptiven Statistiken zur Prüfung der Hypothesen: Lage und Streuungsmaße
2.2.1 Variable Vertragsabschlüsse
2.2.2 Variable Krankmeldungen
2.3 Die Signifikanztests zur Prüfung der Hypothesen
2.3.1 Variable Vertragsabschlüsse
2.3.2 Variable Krankmeldungen
3. Die Ergebnisse
3.1 Variable Vertragsabschlüsse
3.2 Variable Krankmeldungen
3.3 Deskriptive Statistiken
3.4 Signifikanztests
3.4.1 Variable Vertragsabschlüsse
3.4.2 Variable Krankmeldungen
4. Fazit
4.1 Ergebnis
4.2 Kritik am Forschungsdesign
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss von mündlichem Lob als positiver Verstärker auf die Produktivität von Mitarbeitern im Vertrieb, operationalisiert durch die Anzahl der Vertragsabschlüsse sowie die Häufigkeit von Krankmeldungen.
- Operantes Konditionieren und behavioristische Grundlagen
- Lob als Führungsinstrument und Motivationsfaktor
- Experimenteller Versuchsaufbau im Sales-Bereich
- Statistische Überprüfung der Hypothesen mittels t-Test und Fisher-Test
- Evaluation des Zusammenhangs zwischen Verstärkung und Arbeitsleistung
Auszug aus dem Buch
1.1. Operantes Konditionieren
Unter dem Begriff „operante Konditionierung“ versteht man eine Variante des Lernens, bei der ein Verhalten durch einen Verstärker unterstützt und somit gefördert oder bestraft und somit verhindert werden kann.
Den Grundbaustein des operanten Konditionierens bei einem Organismus bildet dessen Assoziation seines eigenen Verhaltens mit einer darauf folgenden Konsequenz. Die Konsequenz auf ein gezeigtes Verhalten kann hierbei ein positiver oder negativer Verstärker oder eine Bestrafung sein und der Organismus zeigt das Verhalten dementsprechend bei positiver Konsequenz eher erneut, als bei einer negativen Konsequenz. (Gerrig & Zimbardo, 2008, S.207)
Unter einem positiven Verstärker versteht man einen Stimulus „der-wird er kontingent zum Verhalten dargeboten – die Wahrscheinlichkeit dieses Verhaltens im Laufe der Zeit erhöht. (Gerrig & Zimbardo, 2008, S.208) Ein Verstärker erhöht also die Wahrscheinlichkeit, dass ein gezeigtes Verhalten erneut auftritt. Sowohl ein positiver, als auch ein negativer Verstärker bewirkt, das Wiederholen von Verhaltensweisen, unterscheidend ist hier, dass beim positiven Verstärker ein als angenehm empfundener Stimulus folgt, z.B. Lob aufgrund einer guten Arbeit und Erhalt eines Geschenkes, während beim negativen Verstärker ein unangenehmer Stimulus entfernt und nicht mehr angewendet wird, z.B. das Entfernen eines lauten, störenden Geräusches.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die psychologischen Grundlagen des operanten Konditionierens sowie die Relevanz von Lob als positiven Verstärker im beruflichen Kontext und stellt die zentralen Forschungsfragen sowie Hypothesen auf.
2. Methode: Hier wird das experimentelle Forschungsdesign beschrieben, das zwei Abteilungen vergleicht, sowie die statistischen Verfahren zur Hypothesenprüfung, wie der t-Test und der exakte Test nach Fisher, dargelegt.
3. Die Ergebnisse: Dieses Kapitel präsentiert die erhobenen Daten, stellt die deskriptiven Statistiken gegenüber und führt die Signifikanztests durch, um die Auswirkungen von Lob auf Vertragsabschlüsse und Krankmeldungen zu analysieren.
4. Fazit: Das Fazit fasst die gewonnenen Erkenntnisse zusammen und übt kritische Reflexion am gewählten Forschungsdesign, einschließlich methodischer Limitationen.
Schlüsselwörter
Operantes Konditionieren, Lob, Produktivität, Positive Verstärkung, Mitarbeiterführung, Vertragsabschlüsse, Krankmeldungen, Behaviorismus, t-Test, Signifikanztest, Experiment, Vertrieb, Arbeitsmotivation, Statistik, Verhaltensanalyse
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Effekt von mündlichem Lob als positivem Verstärker auf die Arbeitsleistung und die gesundheitsbedingte Anwesenheit von Vertriebsmitarbeitern.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themenfelder sind die lerntheoretischen Grundlagen des Behaviorismus, die praktische Anwendung von Belohnungsformen durch Führungskräfte sowie die statistische Auswertung von Leistungsdaten.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Ziel ist es zu belegen, ob gezieltes Lob von Vorgesetzten zu einer signifikanten Steigerung der Vertragsabschlüsse und einer Senkung der Krankmeldungen innerhalb einer Testgruppe führt.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es wird ein experimentelles "Between-subjects-design" angewendet, bei dem eine Testgruppe mit einer Kontrollgruppe verglichen wird, ergänzt durch t-Tests für metrische Daten und den exakten Test nach Fisher für nominalskalierte Daten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die methodische Beschreibung des Versuchsaufbaus, die deskriptive Darstellung der Kennzahlen sowie die Durchführung und Interpretation der statistischen Signifikanztests.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie Operantes Konditionieren, positive Verstärkung, Mitarbeiterproduktivität, statistische Hypothesenprüfung und Arbeitsmotivation definieren.
Wie unterscheidet sich der Bereich Nord vom Bereich Süd in diesem Experiment?
Im Bereich Nord wurden die Führungskräfte instruiert, schnelles Telefonverhalten der Mitarbeiter konsequent zu loben, während im Bereich Süd keinerlei solche Instruktionen erfolgten.
Welche methodische Kritik äußert die Autorin am Forschungsdesign?
Die Autorin kritisiert insbesondere die geringe Stichprobengröße, den kurzen Zeitraum des Experiments, das Fehlen von Vorher-Werten zur Vergleichbarkeit sowie die mangelnde Kontrolle externer Störfaktoren wie saisonale Krankheitsschwankungen.
- Quote paper
- Melanie Tönnies (Author), 2016, Einfluss von Lob auf die Produktivität von Mitarbeitern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/351277
