Unternehmen neigen häufig dazu, sich mehr der Pflege ihrer Bestandskunden zu widmen, als Neukunden zu akquirieren. Wenn ein Unternehmen, wie ein IT-Systemhaus, jedoch auf Wachstum setzt, ist dieses nur durch die Gewinnung neuer Kunden möglich. Es steht dadurch vor der Herausforderung, solche Projekte bei potenziellen Neukunden zu identifizieren, die einen Wechsel des aktuellen Systemhauspartners rechtfertigen.
Diese Arbeit befasst sich mit der Zerlegung des Prozesses der Neukundengewinnung in sieben Phasen. Ziel ist es, einen universellen Prozess zu definieren und so eine Anleitung zur erfolgreichen Gewinnung neuer Kunden zu liefern. Es werden zunächst die Segmentierung und Analyse von potenziellen Neukunden als Basis für eine zielgerichtete Ansprache erörtert. Dabei werden Methoden aufgezeigt, wie das eigene Produktportfolio präsentiert werden kann und wie mit möglichen Kundeneinwänden während der Präsentations- und Analysephase umgegangen wird.
Im weiteren Verlauf befasst sich die Arbeit mit der strategischen Identifikation von geplanten Projekten in Unternehmen. Des Weiteren werden die Ausarbeitung und das Nachfassen von qualifizierten Angeboten erörtert. In diesem Zusammenhang wird die Frage diskutiert, wann der richtige Zeitpunkt für die Erstellung eines Angebotes innerhalb eines Projektes erreicht ist. Außerdem werden Vorschläge unterbreitet, welche Alternativen es zur Abgabe von nicht qualifizierten Angeboten gibt.
Besonders intensiv befasst sich die Arbeit mit der Frage, welche Ansprechpartner und Rollen zu identifizieren sind, um eine Kaufentscheidung bei einem möglichen Neukunden aktiv beeinflussen zu können. Hierzu finden sich in der einschlägigen Literatur nur wenige Referenzmodelle, die dieses Thema in der Tiefe erörtern.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Warum strukturierte Neukundenakquise notwendig ist?
- Warum muss Neukundenakquise ein planbarer Prozess sein?
- Die 7 Phasen der Neukundenakquise
- Phase 1: Voranalyse
- Sterntest
- DRAD Matrix
- Phase 2: Kundenansprache
- Phase 3: Vor-Ort-Analyse
- Präsentation des eigenen Portfolios
- Behandeln von Einwänden
- Phase 4: Projektidentifikation
- Phase 5: Angebot
- Vermeidbare Fehler bei der Ausarbeitung von Angeboten
- Angebot vs. Preisübersicht
- Kalkulation von Angeboten
- Nachfassen von Angeboten
- Phase 6: Kontaktbindung
- Entscheidungsträger und Entscheidungsvorbereiter
- FREDDI Ansprechpartnerkonzept
- Angebotskorridor
- Phase 7: Erstauftrag
- Transaktionsprozess
- Beschwerdemanagement
- Phase 1: Voranalyse
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit zielt darauf ab, einen universellen Prozess für die Neukundenakquise im IT-Systemhausbereich zu definieren und eine Anleitung für dessen erfolgreiche Umsetzung zu liefern. Sie analysiert bestehende Referenzmodelle kritisch und bietet einen detaillierten Sieben-Phasen-Prozess. Die Arbeit berücksichtigt dabei die Herausforderungen des zunehmenden Wettbewerbs und der Preisorientierung im Markt.
- Strukturierung des Neukundenakquiseprozesses
- Analyse und Segmentierung potenzieller Neukunden
- Strategische Projektidentifikation bei Neukunden
- Erstellung und Nachfassen von Angeboten
- Identifizierung relevanter Ansprechpartner und Einflussnahme auf Kaufentscheidungen
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik der strukturierten Neukundenakquise im Kontext des Wettbewerbsdrucks in der IT-Systemhausbranche ein. Sie verweist auf den höheren Aufwand der Neukundenakquise im Vergleich zur Kundenpflege und betont die Notwendigkeit eines systematischen Ansatzes für nachhaltiges Wachstum. Die Arbeit kündigt die Zerlegung des Akquiseprozesses in sieben Phasen an und hebt die kritische Auseinandersetzung mit bestehenden Referenzmodellen hervor.
Warum strukturierte Neukundenakquise notwendig ist?: Dieses Kapitel unterstreicht die Notwendigkeit einer strukturierten Neukundenakquise angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und der Standardisierung von Produkten. Es argumentiert, dass die ausschließliche Fokussierung auf Bestandskunden das Wachstum gefährdet und eine Trennung von Bestandskundenpflege und Neukundenakquise notwendig macht. Der Aufbau einer eigenen Fachabteilung für Neukundenakquise wird als vorteilhaft dargestellt, da dies Innovation und Wachstum fördert und eine zielgerichtete Ausbildung der Mitarbeiter ermöglicht.
Warum muss Neukundenakquise ein planbarer Prozess sein?: Dieses Kapitel beleuchtet die Bedeutung eines planbaren Prozesses in der Neukundenakquise. Es verweist auf die Notwendigkeit, das Vorgehen nicht dem Zufall zu überlassen und präsentiert verschiedene Referenzmodelle aus der Literatur, die unterschiedliche Ansätze zur Beschreibung von Verkaufsprozessen zeigen. Die Notwendigkeit eines strukturierten Ansatzes wird anhand der präsentierten Modelle verdeutlicht.
Schlüsselwörter
Neukundenakquise, IT-Systemhaus, Vertrieb, strukturierter Prozess, Wettbewerbsvorteil, Kundenanalyse, Angebotserstellung, Ansprechpartnermanagement, Wachstum, Referenzmodelle.
Häufig gestellte Fragen (FAQs): Strukturierte Neukundenakquise im IT-Systemhaus
Was ist der Inhalt dieses Dokuments?
Dieses Dokument bietet eine umfassende Übersicht über einen strukturierten Prozess zur Neukundenakquise im IT-Systemhausbereich. Es beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Kapitelzusammenfassungen, und Schlüsselwörter. Der Fokus liegt auf der Definition eines universellen Prozesses und der Anleitung zu dessen erfolgreicher Umsetzung, unter Berücksichtigung des Wettbewerbsdrucks und der Preisorientierung im Markt.
Welche Phasen umfasst der beschriebene Neukundenakquiseprozess?
Der Prozess gliedert sich in sieben Phasen: 1. Voranalyse (inkl. Sterntest und DRAD Matrix), 2. Kundenansprache, 3. Vor-Ort-Analyse (inkl. Portfolio-Präsentation und Einwandbehandlung), 4. Projektidentifikation, 5. Angebot (inkl. Fehlervermeidung, Kalkulation und Nachfassen), 6. Kontaktbindung (inkl. Ansprechpartnerkonzept und Angebotskorridor) und 7. Erstauftrag (inkl. Transaktionsprozess und Beschwerdemanagement).
Warum ist eine strukturierte Neukundenakquise notwendig?
Eine strukturierte Neukundenakquise ist angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und der Standardisierung von Produkten unerlässlich. Die ausschließliche Fokussierung auf Bestandskunden gefährdet das Wachstum. Ein systematischer Ansatz mit separater Fachabteilung fördert Innovation, Wachstum und gezielte Mitarbeiterausbildung.
Warum muss die Neukundenakquise planbar sein?
Ein planbarer Prozess vermeidet Zufall und erhöht die Effizienz. Das Dokument vergleicht verschiedene Referenzmodelle aus der Literatur und unterstreicht die Notwendigkeit eines strukturierten Ansatzes, um ein nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit konzentriert sich auf die Strukturierung des Neukundenakquiseprozesses, die Analyse und Segmentierung potenzieller Neukunden, die strategische Projektidentifikation, die Erstellung und das Nachfassen von Angeboten sowie die Identifizierung relevanter Ansprechpartner und die Einflussnahme auf Kaufentscheidungen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Neukundenakquise, IT-Systemhaus, Vertrieb, strukturierter Prozess, Wettbewerbsvorteil, Kundenanalyse, Angebotserstellung, Ansprechpartnermanagement, Wachstum, Referenzmodelle.
Was sind die Ziele dieser Arbeit?
Das Ziel ist die Definition eines universellen und erfolgreichen Prozesses zur Neukundenakquise im IT-Systemhausbereich. Die Arbeit analysiert kritisch bestehende Referenzmodelle und bietet einen detaillierten Sieben-Phasen-Prozess als Lösung an.
Welche Werkzeuge werden in der Voranalyse erwähnt?
In der Voranalyse werden der Sterntest und die DRAD Matrix als Werkzeuge erwähnt.
Wie wird das Thema der Angebotserstellung behandelt?
Die Angebotserstellung wird detailliert behandelt, inklusive der Vermeidung von Fehlern, der Unterscheidung zwischen Angebot und Preisübersicht, der Kalkulation und dem wichtigen Nachfassen von Angeboten.
Wie wird das Thema Ansprechpartnermanagement behandelt?
Das Kapitel zur Kontaktbindung beschreibt die Identifizierung von Entscheidungsträgern und Entscheidungsvorbereitern, das FREDDI-Ansprechpartnerkonzept und den Angebotskorridor, um die Einflussnahme auf Kaufentscheidungen zu optimieren.
- Quote paper
- Tim Roßky (Author), 2013, Schulungskonzept zur Gewinnung von Neukunden am Beispiel der IT-Systemhausbranche, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/352903
