Unternehmen neigen häufig dazu, sich mehr der Pflege ihrer Bestandskunden zu widmen, als Neukunden zu akquirieren. Wenn ein Unternehmen, wie ein IT-Systemhaus, jedoch auf Wachstum setzt, ist dieses nur durch die Gewinnung neuer Kunden möglich. Es steht dadurch vor der Herausforderung, solche Projekte bei potenziellen Neukunden zu identifizieren, die einen Wechsel des aktuellen Systemhauspartners rechtfertigen.
Diese Arbeit befasst sich mit der Zerlegung des Prozesses der Neukundengewinnung in sieben Phasen. Ziel ist es, einen universellen Prozess zu definieren und so eine Anleitung zur erfolgreichen Gewinnung neuer Kunden zu liefern. Es werden zunächst die Segmentierung und Analyse von potenziellen Neukunden als Basis für eine zielgerichtete Ansprache erörtert. Dabei werden Methoden aufgezeigt, wie das eigene Produktportfolio präsentiert werden kann und wie mit möglichen Kundeneinwänden während der Präsentations- und Analysephase umgegangen wird.
Im weiteren Verlauf befasst sich die Arbeit mit der strategischen Identifikation von geplanten Projekten in Unternehmen. Des Weiteren werden die Ausarbeitung und das Nachfassen von qualifizierten Angeboten erörtert. In diesem Zusammenhang wird die Frage diskutiert, wann der richtige Zeitpunkt für die Erstellung eines Angebotes innerhalb eines Projektes erreicht ist. Außerdem werden Vorschläge unterbreitet, welche Alternativen es zur Abgabe von nicht qualifizierten Angeboten gibt.
Besonders intensiv befasst sich die Arbeit mit der Frage, welche Ansprechpartner und Rollen zu identifizieren sind, um eine Kaufentscheidung bei einem möglichen Neukunden aktiv beeinflussen zu können. Hierzu finden sich in der einschlägigen Literatur nur wenige Referenzmodelle, die dieses Thema in der Tiefe erörtern.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Warum strukturierte Neukundenakquise notwendig ist?
3 Warum muss Neukundenakquise ein planbarer Prozess sein?
4 Die 7 Phasen der Neukundenakquise
5 Phase 1: Voranalyse
5.1 Sterntest
5.2 DRAD Matrix
6 Phase 2: Kundenansprache
7 Phase 3: Vor-Ort-Analyse
7.1 Präsentation des eigenen Portfolios
7.2 Behandeln von Einwänden
8 Phase 4: Projektidentifikation
9 Phase 5: Angebot
9.1 Vermeidbare Fehler bei der Ausarbeitung von Angeboten
9.2 Angebot vs. Preisübersicht
9.3 Kalkulation von Angeboten
9.4 Nachfassen von Angeboten
10 Phase 6: Kontaktbindung
10.1 Entscheidungsträger und Entscheidungsvorbereiter
10.2 FREDDI Ansprechpartnerkonzept
10.3 Angebotskorridor
11 Phase 7: Erstauftrag
11.1 Transaktionsprozess
11.2 Beschwerdemanagement
12 Zusammenfassung
Zielsetzung und Themen
Diese Arbeit definiert einen universellen, siebenphasigen Prozess für die Neukundengewinnung in der IT-Systemhausbranche. Ziel ist es, den Vertriebserfolg planbar zu machen, indem zufällige Handlungen durch ein strukturiertes Vorgehen ersetzt werden, das sowohl Kundenbedürfnisse als auch unternehmerische Anforderungen präzise berücksichtigt.
- Strukturierung des Akquiseprozesses in sieben aufeinanderfolgende Phasen
- Methoden zur Analyse potenzieller Neukunden (Sterntest und DRAD Matrix)
- Strategien zur Identifikation von IT-Projekten und zur Einbindung relevanter Ansprechpartner (FREDDI-Konzept)
- Systematische Angebotsgestaltung und -nachverfolgung (24-Tage-Formel)
- Qualitätsmanagement bei Erstaufträgen und professioneller Umgang mit Kundenbeschwerden
Auszug aus dem Buch
5.1 Sterntest
Als Leitfaden zur Erstellung eines Kurzprofils über einen Kunden hat sich in der Praxis der Sterntest bewährt. Der Sterntest ist eine Grafik in Form eines Sterns. An jeder Spitze dieses Sterns ist einer der Bereiche benannt, die in dieser ersten Phase der Informationssammlung über einen potenziellen neuen Kunden besonders wichtig sind. Die Voranalyse ist erst abgeschlossen, wenn Informationen zu jedem einzelnen Punkt des Sterntests vorhanden sind.
Branche
Es ist wichtig, die Branche des Unternehmens zu kennen. Man sollte sich mit dem allgemeinen Sprachgebrauch einer Branche vertraut machen, damit man bei Gesprächen das Gefühl von Branchenkenntnis und Erfahrung vermitteln kann und als Branchenkenner wahrgenommen wird. Ein weiterer wichtiger Punkt ist das zum Teil sehr unterschiedliche Einkaufsverhalten innerhalb von Branchen. So haben sich in manchen Branchen Standards herausgebildet, die ein Lieferant erfüllen muss, um in dieser Branche gelistet werden zu können.
Wettbewerb
Welche Unternehmen stehen im direkten Wettbewerb zu dem zu analysierenden Unternehmen? Zählen solche Unternehmen bereits zu den eigenen Kunden? Dadurch lassen sich Rückschlüsse aus Branchenstandards ziehen. Lösungen, die für ein vergleichbares Unternehmen derselben Branche ausgearbeitet wurden, können möglicherweise in gleichem Maße für das analysierte Unternehmen treffend sein.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Arbeit beleuchtet die Notwendigkeit einer strukturierten Neukundengewinnung in der IT-Branche und führt in das siebenphasige Prozessmodell ein.
2 Warum strukturierte Neukundenakquise notwendig ist?: Es wird begründet, warum die Trennung von Bestandskundenpflege und Neukundenakquise für Wachstum und den Schutz vor Preisverdrängung essenziell ist.
3 Warum muss Neukundenakquise ein planbarer Prozess sein?: Der Autor diskutiert verschiedene Referenzmodelle und begründet die Einführung eines standardisierten, prozessorientierten Vorgehens.
4 Die 7 Phasen der Neukundenakquise: Das Kernmodell der Arbeit wird vorgestellt, inklusive der prozessualen Regeln für die Durchführung und Einhaltung der einzelnen Phasen.
5 Phase 1: Voranalyse: Dieses Kapitel behandelt die systematische Informationssammlung über Neukunden mittels spezifischer Analysetools wie dem Sterntest und der DRAD Matrix.
6 Phase 2: Kundenansprache: Der Fokus liegt auf der Vorbereitung und Durchführung des Erstkontakts mit dem Ziel, einen Termin vor Ort zu vereinbaren.
7 Phase 3: Vor-Ort-Analyse: Es wird erörtert, wie im ersten persönlichen Termin eine professionelle Bedarfsanalyse erfolgt, ohne den Kunden durch zu aggressive Verkaufsmethoden abzuschrecken.
8 Phase 4: Projektidentifikation: Dieses Kapitel beschreibt Methoden, um über das Tagesgeschäft hinausgehende, relevante Kundenprojekte zu identifizieren und den Mehrwert der eigenen Lösung zu verdeutlichen.
9 Phase 5: Angebot: Hier werden Fehler bei der Angebotserstellung analysiert und Strategien für eine erfolgreiche Kalkulation sowie das systematische Nachfassen von Angeboten aufgezeigt.
10 Phase 6: Kontaktbindung: Das Kapitel widmet sich der Identifikation und Einbindung aller relevanten Ansprechpartner innerhalb eines Kundenunternehmens durch das FREDDI-Konzept.
11 Phase 7: Erstauftrag: Der abschließende Teil behandelt die professionelle Abwicklung des ersten Auftrags sowie ein strukturiertes Beschwerdemanagement zur langfristigen Kundenbindung.
12 Zusammenfassung: Das Fazit unterstreicht, dass planbare Vertriebserfolge durch Leidenschaft, Professionalität und ein methodisch fundiertes Vorgehen erreicht werden.
Schlüsselwörter
Neukundenakquise, IT-Systemhaus, Vertriebsprozess, 7-Phasen-Modell, Voranalyse, Sterntest, DRAD Matrix, Projektidentifikation, FREDDI-Konzept, Angebotswesen, 24-Tage-Formel, Kontaktbindung, Erstauftrag, Beschwerdemanagement, B2B-Vertrieb.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der systematischen Gestaltung des Akquiseprozesses für Neukunden in IT-Systemhäusern, um den Vertriebserfolg von reinem Glück auf eine planbare Basis zu stellen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen sind die Prozessmodellierung der Neukundengewinnung, Techniken zur Bedarfsanalyse, Identifikation von Entscheidungsträgern sowie professionelles Angebotsmanagement.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das primäre Ziel ist die Definition eines universellen, siebenstufigen Prozesses, der als Anleitung für eine erfolgreiche und methodisch gesteuerte Neukundengewinnung dient.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender Referenzmodelle aus dem Vertrieb und kombiniert diese mit praxisnahen Erfahrungen und selbst entwickelten Analysetools des Verfassers.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert den gesamten Vertriebsprozess in sieben aufeinander aufbauende Phasen, von der Voranalyse bis hin zum Erstauftrag und dem anschließenden Beschwerdemanagement.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Neukundenakquise, 7-Phasen-Modell, DRAD Matrix, FREDDI-Ansprechpartnerkonzept und 24-Tage-Formel charakterisiert.
Was ist die Funktion der DRAD Matrix?
Die DRAD Matrix dient der Segmentierung von Kunden nach ihrer Stellung zum Unternehmen, um zwischen Bestandskunden, Rückgewinnung und Neukundenakquise zu differenzieren.
Wie unterscheidet sich das FREDDI-Konzept von klassischen Ansprechpartner-Analysen?
Das FREDDI-Konzept definiert sechs spezifische Rollen, die innerhalb eines Projekts unabhängig von der formellen Funktion besetzt werden können, um politische Einflüsse auf Kaufentscheidungen präziser zu erfassen.
Warum ist die 24-Tage-Formel für den Vertrieb wichtig?
Diese Formel bietet ein strukturiertes, systematisches Vorgehen für das Nachfassen von Angeboten, um zu verhindern, dass vertriebliche Unterlagen ohne weitere Bearbeitung "unter den Tisch fallen".
Welche Rolle spielt die Voranalyse laut dem Autor?
Die Voranalyse ist die zeitintensivste, aber entscheidende Phase, um eine Datenbasis zu schaffen, die es ermöglicht, das Kundenpotenzial präzise einzuschätzen und zielgerichtet in die Ansprache zu gehen.
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- Tim Roßky (Author), 2013, Schulungskonzept zur Gewinnung von Neukunden am Beispiel der IT-Systemhausbranche, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/352903
