Das Ziel dieser Arbeit ist es, einen Ansatz für die Umsetzung von Wissensmanagement im Vertrieb zu präsentieren. Der Fokus wird dabei nicht auf die Ansammlung und Auswertung mithilfe von neuen Informationstechnologien gesetzt, sondern vielmehr auf den Erwerb, die Verteilung und die Nutzung von Wissen im Vertrieb gelegt.
Die Arbeit ist folgendermaßen gegliedert: Im 2. Kapitel werden grundlegende Begriffe wie Daten, Informationen, Wissen und Wissensmanagement vorgestellt. Anschließend wird im 3. Kapitel das Modell der Bausteine des Wissensmanagements erläutert. Im 4. Kapitel findet die Anwendung des Modells im Vertrieb statt. Das letzte Kapitel gibt nochmal einen übergreifenden Ausblick.
Das Wissenswachstum weist seit Jahren eine sprunghafte Tendenz nach oben auf. Im Gegensatz dazu hat Wissensmanagement in den letzten Jahren an Präsenz verloren. Dennoch ist es immer noch genauso wichtig wie um das Jahr 2000, als ein regelrechter Hype um Wissensmanagement vorherrschte.
Durch die dynamische Entwicklung der Produkte und auch der Möglichkeiten in der Informations- und Kommunikationstechnologie ist das Wissen, welches von Unternehmen benötigt wird, nicht nur vielfältiger, sondern auch komplexer geworden. Viele Mitarbeiter sind heute überfordert und kaum noch in der Lage, das gesamte benötigte Wissen zu besitzen.
Insbesondere der Vertrieb gehört aufgrund der vielen Kontakte und Schnittstellen zu den wissensreichsten Beriechen eines Unternehmens. Durch Kommunikation und Beobachtung von anderen Marktteilnehmern muss die Vertriebseinheit sowohl das Unternehmen mit dem benötigten Wissen über Entwicklungen und Bedürfnisse versorgen, als auch die Kunden durch Verwendung des eigenen Wissens bedienen. Dabei besteht im Vertrieb die Herausforderung, den Bedarf eines Kunden als erster zu erkennen, den selbst Zweitplatzierte gehen leer aus. Wissensmanagement ist deshalb ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb geworden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung in die Thematik
2 Grundlagen und Begriffsdefinition des Wissensmanagements
2.1 Überblick über Zeichen, Daten, Informationen und Wissen
2.2 Wissensmanagement
3 Modell der Bausteine des Wissensmanagements
4 Wissensmanagement als Erfolgsfaktor im Vertrieb
4.1 Wissensziele im Vertrieb
4.2 Wissensidentifikation im Vertrieb
4.3 Wissenserwerb im Vertrieb
4.4 Wissensentwicklung im Vertrieb
4.5 Wissens(ver-)teilung im Vertrieb
4.6 Wissensnutzung im Vertrieb
4.7 Wissensbewahrung im Vertrieb
4.8 Wissensbewertung im Vertrieb
5 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, einen fundierten Ansatz für die praktische Umsetzung von Wissensmanagement innerhalb von Vertriebseinheiten zu präsentieren. Dabei liegt der Fokus nicht auf einer rein technologischen Informationsverwaltung, sondern auf der aktiven Gestaltung von Prozessen für den Wissenserwerb, die Wissensverteilung und die produktive Nutzung von Wissen in der Kundeninteraktion.
- Grundlagen des Wissensmanagements und Abgrenzung der Begrifflichkeiten
- Anwendung des Baustein-Modells nach Probst, Raub und Romhardt im Vertriebskontext
- Strategien zur Identifikation und Sicherung von implizitem Expertenwissen
- Methoden des effektiven Wissenserwerbs durch Kundenkommunikation und Netzwerke
- Optimierung der Wissensnutzung zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit
Auszug aus dem Buch
4.2 Wissensidentifikation im Vertrieb
Im Vertrieb wird zwischen prozeduralen und deklarativen Wissen unterschieden. Das prozedurale Wissen handelt von den Kompetenzen und Erfahrungen, wobei die Erfahrungen im Vertrieb, zu dem auch der Umgang mit Kunden gehört, eine dominierende Stellung einnehmen. Das deklarative Wissen im Vertrieb kann in den Hauptkategorien, Marktwissen, Produktwissen und Unternehmenswissen aufgeteilt werden, wobei der Markt wiederum in Kundenwissen und Wettbewerbswissen verteilt wird. Zudem kommen dem deklarativen Wissen zwei weitere Aspekte hinzu, dass Wissen über die eigenen Produkte sowie das über die Ziele und Möglichkeiten des eigenen Unternehmens.
Um eine Transparenz des Wissens zu schaffen ist eine Lokalisierung notwendig. Oft ist die Existenz bekannt, jedoch sind Ort und Träger des Wissens nicht bekannt. Dabei kann ein Expertenverzeichnis hilfreich sein. Hier werden die Informationen ähnlich wie in einem Telefonbuch zusammengefasst und in der Organisation verteilt, deshalb wird dieses Verzeichnis auch Gelbe Seiten genannt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung in die Thematik: Die Einleitung beleuchtet die zunehmende Komplexität und Bedeutung von Wissen im Vertrieb und stellt die Zielsetzung der Arbeit dar.
2 Grundlagen und Begriffsdefinition des Wissensmanagements: Dieses Kapitel definiert die grundlegenden Konzepte von Daten, Informationen und Wissen sowie deren systematische Einordnung im organisationalen Lernprozess.
3 Modell der Bausteine des Wissensmanagements: Es wird das ganzheitliche Wissensmanagement-Modell nach Probst, Raub und Romhardt vorgestellt, welches die Grundlage für die weiteren Anwendungsbeispiele bildet.
4 Wissensmanagement als Erfolgsfaktor im Vertrieb: Der Hauptteil analysiert die konkrete Anwendung der acht Wissensmanagement-Bausteine spezifisch auf die Anforderungen und Prozesse im Vertrieb.
5 Ausblick: Das Schlusskapitel unterstreicht die Notwendigkeit, relevante von irrelevanter Information zu trennen, und betont die Bedeutung einer motivierenden Unternehmenskultur für den langfristigen Erfolg.
Schlüsselwörter
Wissensmanagement, Vertrieb, Wissensidentifikation, Wissenserwerb, Wissensverteilung, Wissensnutzung, Probst, Marktwissen, Kundenbedürfnisse, Erfolgsfaktor, Organisationales Lernen, implizites Wissen, Wissenskarte, Wettbewerbsfähigkeit, Vertriebsstrategie
Häufig gestellte Fragen
Was ist das grundlegende Thema dieser Arbeit?
Die Arbeit behandelt die systematische Einführung und Umsetzung von Wissensmanagement-Prozessen innerhalb von Vertriebsorganisationen.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Im Fokus stehen die Identifikation, der Erwerb, die Verteilung, die Nutzung sowie die Bewahrung von Wissen, unterteilt in prozedurales und deklaratives Wissen.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Ziel ist es, einen anwendbaren Ansatz zu präsentieren, wie Wissensmanagement im Vertrieb genutzt werden kann, um die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Analyse verwendet?
Es wird das theoretische Modell der acht Bausteine des Wissensmanagements von Probst, Raub und Romhardt herangezogen und auf die spezifischen Arbeitsprozesse im Vertrieb übertragen.
Welche Inhalte dominieren den Hauptteil?
Der Hauptteil erörtert detailliert, wie Vertriebsmitarbeiter durch Methoden wie Expertenverzeichnisse, Marketstories und eine strukturierte Ablage Wissen effizienter nutzen können.
Welche Begriffe sind charakteristisch für die Arbeit?
Zu den Schlüsselbegriffen gehören Wissensmanagement, Vertrieb, Wissensidentifikation, Wissenserwerb und die Unterscheidung zwischen implizitem und explizitem Wissen.
Welche Bedeutung kommt der Mitarbeiterbindung im Vertrieb zu?
Da im Vertrieb viel Wissen in den Köpfen der Mitarbeiter gespeichert ist, ist die Bindung erfahrener Kräfte essenziell, um einen Wissensabfluss bei Personalwechseln zu verhindern.
Warum ist eine einheitliche Ordnerstruktur im Vertrieb wichtig?
Eine einheitliche Ablage nach Kunden hilft dabei, Vorgänge bei Abwesenheit oder Fluktuation nachvollziehbar zu machen und den schnellen Zugriff auf Informationen zu gewährleisten.
Wie kann der Erfolg von Wissensmanagement gemessen werden?
Die Messung erfolgt weniger quantitativ, sondern primär durch qualitative Selbsteinschätzungen des Unternehmens sowie Feedback von Kunden und Lieferanten.
Warum sollte IT nicht mit Wissensmanagement verwechselt werden?
Technologie ist lediglich ein unterstützendes Werkzeug; der eigentliche Fokus muss auf der Motivation und dem Know-how der Mitarbeiter liegen.
- Arbeit zitieren
- Shkelqim Turkaj (Autor:in), 2014, Wissensmanagement im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/354810
