In dieser Seminararbeit wird betrachtet, wie klassische Universalbanken die Geschäftsstrategie ihres Privatkundengeschäftes ändern müssen, um auch in Zukunft noch wettbewerbsfähig zu sein. Dies geschieht anhand der Möglichkeiten zur Akquisition und Kundenbindung junger Bankkunden. Denn nur Filialbanken, die junge Menschen als Kunden gewinnen und halten können, werden auch in Zukunft einen profitablen Kundenstamm vorweisen können, mit dem sich Ertrag generieren lässt.
Hierbei wird ein Fokus auf die Generation Y und deren Besonderheiten, als Digital Natives gelegt und die Frage beantwortet, wie man die Jugend von heute erreicht. Die herkömmlichen Wege zur Gewinnung und Bindung von Kunden werden untersucht und mit zeitgemäßen und zielgruppenorientierten Beispielen versehen. Ein aktueller Blick auf den Wettbewerb rundet die Analyse der Situation und der Möglichkeiten ab, bevor konkrete Handlungsempfehlungen gegeben werden.
Weiterhin wird aufgrund dieser Analyse die Frage beantwortet: Werden Filialbanken aussterben oder selbst zu Direktbanken?
Banken in Deutschland stehen vor großen Herausforderungen: Die Finanzmarktkrise hat zu einem großen Vertrauensverlust und zusätzlich zu steigender Regulatorik geführt. Das niedrige Zinsniveau führt zu sinkenden Zinsüberschüssen und somit zu sinkenden Gewinnen und Kostendruck. Der demographische Wandel ist zudem ein Problem von vielen Banken. Hinzu kommt ein steigender Wettbewerb durch das Auftreten ausländischer und vollkommen neuer Wettbewerber. Ein Grund hierfür ist die fortschreitende Globalisierung. Im besonderen Fokus steht allerdings die technologische Weiterentwicklung, die Digitalisierung, die momentan viele Branchen vor Veränderungen stellt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Junge Bankkunden als Zielgruppe
2.1 Definition der Zielgruppe
2.2 Bedeutung der Zielgruppe für Banken
2.3 Generation Y
2.3.1 Werte
2.3.2 Lebensumstände
2.3.3 Verhalten
3 Akquisition und Bindung von Bankkunden
3.1 Neukundenakquisition
3.2 Kundenbindung
3.3 Wettbewerbssituation
3.4 Handlungsempfehlungen
4 Schlussbemerkung
Zielsetzung und Themen
Die vorliegende Seminararbeit analysiert, wie klassische Filialbanken ihre Geschäftsstrategie anpassen müssen, um in einem zunehmend digital geprägten Marktumfeld wettbewerbsfähig zu bleiben und die Generation Y als Kunden zu gewinnen und zu binden. Die zentrale Forschungsfrage untersucht dabei, ob das Filialmodell im Zeitalter der Direktbanken und FinTechs zukunftsfähig ist oder ob eine Transformation erforderlich wird.
- Analyse der Zielgruppe "Generation Y" und deren spezifische Werte und Mediennutzung.
- Untersuchung klassischer und moderner Methoden der Kundengewinnung (Neukundenakquisition).
- Evaluierung von Strategien zur langfristigen Kundenbindung in einem durch Preisdruck geprägten Umfeld.
- Gegenüberstellung des Filialbank-Modells mit Direktbanken, Near-Banks und FinTechs.
- Ableitung von Handlungsempfehlungen, insbesondere der Implementierung einer Omnikanalstrategie.
Auszug aus dem Buch
3.1 Neukundenakquisition
Die Neukundengewinnung ist für Banken aus verschiedenen Gründen enorm wichtig. Zum einen müssen mit der Akquise die Kundenverluste ausgeglichen werden, die z.B. durch Demografie oder unzufriedene Kunden entstehen. Zum anderen dient die Neukundengewinnung der Markterweiterung und dem Ausbau der Marktanteile gegenüber anderen Banken. Durch das Hinzugewinnen von Kunden mit hohem Ertragspotenzial, wie den jungen Menschen der Generation Y, lässt sich zudem die Profitabilität eines Kundenstamms verbessern.
Die Akquisition, oder auch Kundengewinnung genannt, steht zu Beginn des sogenannten Kundenbeziehungslebenszykluses. Die Banken müssen hierbei Aufmerksamkeit gewinnen, mit ihren Leistungen überzeugen und so neue Kunden gewinnen. Die Akquisition wird in die Anbahnungsphase und die Sozialisationsphase unterteilt.
Um die Anbahnungsphase auf die Zielgruppe der jungen Menschen anzupassen, müssen die Banken sich in die Lage dieser potenziellen Kunden versetzen und verstehen wie der Kaufentscheidungsprozess abläuft. Zu Beginn steht die Informationssuche oder -aufnahme, bei der die potenziellen Kunden aktiv Informationen suchen oder passiv auf diese Informationen aufmerksam gemacht werden. Wie anfangs erkannt, findet diese Informationsaufnahme in der Zielgruppe der jungen Menschen an erster Stelle über das Internet statt. Deshalb gilt es für die Banken im Internet präsent zu sein und durch intensive Marketing-Maßnahmen die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. Zum Beispiel kann die Bank Anzeigen über Suchmaschinen schalten oder in sozialen Netzwerken individualisierte Werbeanzeigen aufgeben und selber aktiv sein. In Ergänzung zur Internetwerbung ist das Sponsoring von Events, Sportlern oder Youtubern, die ein Vorbild für die jungen Menschen sind, sinnvoll.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die aktuelle Krisensituation der Banken ein und formuliert die Zielsetzung, Strategien für die Akquisition und Bindung junger Bankkunden zu entwickeln.
2 Junge Bankkunden als Zielgruppe: Hier wird die Generation Y definiert und analysiert, wobei besonders auf deren Werte, Lebensumstände und Informationsverhalten eingegangen wird.
3 Akquisition und Bindung von Bankkunden: Dieses Kapitel behandelt die zentralen Strategien der Neukundengewinnung, Ansätze zur Kundenbindung, die Marktsituation im Wettbewerb sowie konkrete Handlungsempfehlungen.
4 Schlussbemerkung: Die Schlussbemerkung resümiert die Ergebnisse und betont die Notwendigkeit, Omnikanalstrategien und Innovationsmanagement als Überlebensfaktor für Filialbanken zu etablieren.
Schlüsselwörter
Generation Y, Filialbanken, Direktbanken, Kundenakquisition, Kundenbindung, Digitalisierung, Finanzmarkt, Omnikanalstrategie, FinTechs, Marketing-Mix, Retail Banking, Informationsverhalten, Wettbewerbsfähigkeit, Online-Banking, Kundenbeziehungslebenszyklus.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie klassische Filialbanken ihre Strategie ändern müssen, um die Generation Y als Kunden zu gewinnen und dauerhaft an sich zu binden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind das Nutzerverhalten der "Generation Y", Methoden der Neukundengewinnung, Ansätze zur Kundenbindung und die Wettbewerbsanalyse gegenüber digitalen Mitbewerbern.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die zentrale Frage lautet, wie sich Filialbanken in einem wettbewerbsintensiven Umfeld behaupten können und ob das traditionelle Filialmodell im Zeitalter der Digitalisierung noch zeitgemäß ist.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es handelt sich um eine Seminararbeit, die auf einer fundierten Literaturrecherche und der Analyse aktueller Jugendstudien sowie Marktdaten basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Bedürfnisse der Zielgruppe, definiert die Phasen der Kundengewinnung und -bindung und diskutiert Strategien zur Wettbewerbsdifferenzierung wie die Omnikanalstrategie.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Generation Y, Digital Natives, Omnikanalstrategie, Neukundenakquisition, Kundenbindung und Wettbewerb gegenüber FinTechs.
Welche Bedeutung haben soziale Netzwerke laut dem Autor?
Soziale Netzwerke sind laut den Untersuchungsergebnissen entscheidend, um die junge Zielgruppe aktiv anzusprechen und dort zu erreichen, wo sie ihre Freizeit verbringt.
Was ist das sogenannte "Hub & Spoke"-Modell?
Das Modell beschreibt die Zukunft der Filialbanken, bestehend aus zentralen Flagship-Filialen für komplexe Beratungen und kleineren Satelliten-Filialen zur örtlichen Präsenz.
- Arbeit zitieren
- Jannik Becker (Autor:in), 2017, Akquisition und Bindung junger Bankkunden, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/358830
