Ziel dieser Arbeit ist Führungskräften im Vertrieb aufzuzeigen, welche Führungsmethoden bei unterschiedlichen Mitarbeitertypen anzuwenden sind, um deren Vertriebseffektivität nachhaltig zu steigern. Um dies zu tun, müssen sechs Erfolgsfaktoren im Vertrieb berücksichtigt und mitarbeiterindividuelle transaktionale und transformationale Führungsmaßnahmen initiiert werden.
Der in dieser Arbeit zu untersuchende Gegenstand des akquisitorischen Direktvertriebs beschäftigt sich mit der Untersuchung von Führungsmaßnahmen von Verkäufern. Besonderer Augenmerk wird dabei auf Führungsmaßnahmen angestellter Außendienstverkäufer durch die Kombination transaktionaler und transformationaler Führung mit sechs Erfolgsfaktoren im Vertrieb gelegt.
Schlüssel zum Erfolg sind die Mitarbeiter, jeder individuelle Verkäufer für sich. Deren Verkaufserfolg wird durch drei Faktoren bestimmt: Charaktereigenschaften und damit verbundenes Rollenverhalten, ihnen übertragene Aufgabeninhalte und Ziele sowie das Führungsverhalten des Vertriebsmanagers.
Wie unterschiedlich einzelne Vertriebscharaktere ausfallen können, wird anhand fünf stereotypischer Verkäuferprofile aus dem Bestseller „The Challenger Sale“ aufgezeigt. Daraus wird deutlich, dass die Herausforderung in der Führung letztlich darin liegt, den beim jeweiligen Mitarbeiter notwendigen Führungsbedarf zu erkennen und das Führungsverhalten sowie die Führungsinstrumente individuell an dessen Bedarf anzupassen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Vorgehensweise
- Führung
- Notwendigkeit und Wege der Führung in Unternehmen
- Überblick zur transaktionalen Führung
- Definition transaktionaler Führung
- Komponenten transaktionaler Führung
- Restriktionen transaktionaler Führung
- Überblick zu den Theorien transformationaler Führung
- Definition transformationaler Führung
- Komponenten transformationaler Führung
- Risiken transformationaler Führung
- Zusammenführung transaktionaler und transformationaler Führung
- Unterschiede zwischen transaktionaler und transformationaler Führung
- Resultate aus der Anwendung transaktionaler und transformationaler Führung
- Führung im Vertrieb
- Besonderheiten der Führung im Vertrieb
- Wichtige Führungsmodelle und Führungsinstrumente der transaktionalen und transformationalen Führung
- Status Quo und Verbesserungspotentiale in der Vertriebsführung
- Steigerung der Vertriebseffektivität
- Relevanz der Vertriebseffektivität
- Kritische Erfolgsfaktoren zur Steigerung der Vertriebseffektivität
- Personalstruktur und Rollenverständnis
- Kultur und Werte
- Kreativität, Wissensmanagement und Training
- Motivation, Arbeitszufriedenheit und Leistung
- Zielvereinbarungen
- Stressresistenz
- Überblick zum Challenger Sales Modell
- Darstellung und Zielsetzung des Challenger Sale
- Verkäuferprofile im Challenger Sale
- Kritik am Modell
- Steigerung der Vertriebseffektivität am Beispiel des Challenger Sales Modells
- Einführung
- Der Challenger
- Der Lone Wolf
- Der Hard Worker
- Der Reactive Problem Solver
- Der Relationship Builder
- Transaktionale und transformationale Führung im Challenger Sales Modell
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Masterthesis befasst sich mit der Steigerung der Vertriebseffektivität durch Integration transaktionaler und transformationaler Führung am Beispiel des Challenger Sales Modells. Ziel ist es, die unterschiedlichen Führungsstile und deren Auswirkungen auf die Vertriebsleistung zu analysieren und praxisnahe Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Umsetzung in Unternehmen zu entwickeln.
- Die Bedeutung verschiedener Führungsmodelle für die Vertriebseffektivität
- Die Rolle transaktionaler und transformationaler Führung im Vertrieb
- Die Anwendung des Challenger Sales Modells zur Steigerung der Vertriebseffektivität
- Die Auswirkungen der verschiedenen Verkäuferprofile im Challenger Sales Modell auf die Vertriebsleistung
- Die Integration von Führungsmodellen und Vertriebsstrategien zur Optimierung der Vertriebsleistung
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Problemstellung und die Vorgehensweise der Masterthesis ein. Kapitel 2 beleuchtet die verschiedenen Führungstheorien, insbesondere die transaktionalen und transformationalen Ansätze, und deren Anwendung im Vertriebskontext. Kapitel 3 untersucht die Relevanz der Vertriebseffektivität und die wichtigsten Erfolgsfaktoren zur Steigerung der Vertriebsleistung. Kapitel 4 gibt einen Überblick zum Challenger Sales Modell, dessen Zielsetzung und die verschiedenen Verkäuferprofile. Kapitel 5 analysiert die Steigerung der Vertriebseffektivität am Beispiel des Challenger Sales Modells und untersucht die Integration von transaktionaler und transformationaler Führung in diesem Modell. Das Fazit fasst die wichtigsten Ergebnisse der Masterthesis zusammen und gibt Ausblicke auf zukünftige Forschungsfragen.
Schlüsselwörter
Vertriebseffektivität, Führung, Transaktionale Führung, Transformationale Führung, Challenger Sales Modell, Verkäuferprofile, Vertriebsleistung, Erfolgsfaktoren, Motivation, Zielvereinbarungen, Praxisnahe Handlungsempfehlungen.
- Arbeit zitieren
- Steffen Sambeth (Autor:in), 2016, Effizientes Arbeiten im Vertrieb. Das Challenger Sales Modell zur transaktionalen und transformationalen Führung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373049
