Der in dieser Arbeit zu untersuchende Gegenstand des akquisitorischen Direktvertriebs beschäftigt sich mit der Untersuchung von Führungsmaßnahmen von Verkäufern des stationären Einzelhandels. Besonderes Augenmerk wird dabei auf Führungs- und Motivationsmethoden zur Steuerung von Einzelhandelsverkäufern im Rahmen von Performance Management gelegt. Einführend wird in Kapitel 2 zunächst die Einordnung des Vertriebs in der Marketingtheorie sowie dessen Bedeutung für die Unternehmenspraxis erläutert. Da Vertrieb über verschiedene Absatzwege realisiert werden kann, erfolgt zudem eine Auflistung gängiger Vertriebsmethoden sowie eine Gegenüberstellung des horizontalen und vertikalen Vertriebs.
Um die Hauptkapitel 3 und 4 thematisch zu verbinden, beginnt Kapitel 3 zunächst mit der Definition von Führung und geht anschließend in die Erläuterung der für Wirtschaftsunternehmen wichtigsten Erfolgsfaktoren zur Realisierung von Führungserfolg über. In diesem Rahmen wird der Beitrag von Unternehmenskultur zum Erfolg einer Organisation aufgezeigt. Anschließend werden die Einflusspotentiale von Führungskräften und ihren Mitarbeitern zur Erreichung der Unternehmensziele dargestellt. Performance und Mitarbeiterzufriedenheit entstehen einerseits durch die genannten Erfolgsfaktoren sowie äußere Rahmenbedingungen. Andererseits spielen individualisierte Führungsinstrumente, welche in Kapitel 4 erläutert werden, ebenfalls eine wichtige Rolle. Gerade durch die Heterogenität vieler Führungsmodelle und -theorien vermitteln sie in ihrer Gesamtheit einen wertvollen, umfassenden Überblick zur Führung.
Um die bereits geschaffene Theoriebasis von Führungsstilen und -modellen zu erweitern, wird deshalb im Hauptkapitel 5 aufgezeigt, welches Wissen Führungskräfte zur Motivation ihrer Mitarbeiter benötigen. Ausgehend von der Definition über die Bedeutung und Abläufe von Performance Management werden anschließend für die Vertriebspraxis relevante Motivationstheorien vorgestellt. Um Führungserfolg an einem Praxisbeispiel darzustellen, werden in Kapitel 6 die gewonnen theoretischen Erkenntnisse mit der Führungspraxis der Filialkette der Vodafone D2 GmbH im Rahmen eines Soll-Ist-Vergleichs gegenübergestellt sowie Handlungsempfehlungen ausgesprochen. Im darauf folgenden Fazit werden die wichtigsten Schritte zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Mitarbeitern im dezentralen Telekommunikationsvertrieb genannt und ein Ausblick über zukünftige Entwicklungen des Performance Managements gegeben.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Vorgehensweise
- 2 Vertrieb
- 2.1 Funktion
- 2.2 Formen und Wege
- 2.2.1 Horizontale vs. vertikale Ausrichtung
- 2.2.2 Direkter vs. indirekter Vertrieb
- 3 Führung
- 3.1 Heranführung und Definition
- 3.2 Erfolgsfaktoren
- 3.2.1 Unternehmenskultur
- 3.2.2 Führungskraft
- 3.2.3 Mitarbeiter
- 3.3 Team- und Rollenbilder
- 3.4 Veränderungs- und Lernprozesse
- 4 Führungsmodelle
- 4.1 Führungsstile
- 4.1.1 Reddin
- 4.1.2 Hersey und Blanchard
- 4.1.3 Shula und Blanchard
- 4.2 Führungskonzepte
- 4.2.1 Kommunikationsmethodik
- 4.2.2 Transaktionale und transformationale Führung
- 4.2.3 Coaching
- 5 Performance Management
- 5.1 Definition
- 5.2 Relevanz von Performance Management
- 5.3 Phasen
- 5.3.1 Aufbau und Planung
- 5.3.2 Umsetzung und Realisierung
- 5.3.3 Konsequenzen für das Human Resource Management
- 5.3.3.1 Lernende Organisation
- 5.3.3.2 Mitarbeitergespräch
- 5.3.3.3 Zielvereinbarung
- 5.3.3.4 Feedback
- 5.4 Motivation
- 5.4.1 Definition
- 5.4.2 Motivationstheorien
- 5.4.2.1 Inhaltstheorie
- 5.4.2.2 Prozesstheorie
- 5.4.2.3 Aktionstheorie
- 5.4.3 Mitunternehmertum
- 5.4.4 Remotivation
- 6 Praxisteil
- 6.1 Heranführung
- 6.2 Soll-Ist-Vergleich und Handlungsempfehlung
- 6.2.1 Vertrieb
- 6.2.2 Führung und Führungsmodelle
- 6.2.3 Performance Management und Motivation
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht Führungsmaßnahmen im akquisatorischen Direktvertrieb, insbesondere im stationären Einzelhandel, mit Fokus auf Führungs- und Motivationsmethoden im Rahmen von Performance Management. Ziel ist es, die theoretischen Grundlagen zu beleuchten und diese mit der Praxis bei Vodafone D2 GmbH zu vergleichen, um Handlungsempfehlungen abzuleiten.
- Die Bedeutung des Vertriebs im Marketing-Mix
- Erfolgsfaktoren der Führung, insbesondere die Rolle der Unternehmenskultur
- verschiedene Führungsstile und -modelle
- Performance Management als ganzheitliches Instrument
- Motivationstheorien und deren Anwendung in der Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik ein und beschreibt die Problemstellung der unzureichenden Vertriebseffizienz und Führungsqualität bei vielen Unternehmen. Sie zeigt auf, dass die steigende Komplexität des globalisierten Marktes neue Anforderungen an Führungskräfte stellt und diese verstärkt auf individualisierte Führungsinstrumente sowie Performance-Management- und Motivationsmaßnahmen zurückgreifen müssen. Die Vorgehensweise der Arbeit wird skizziert.
2 Vertrieb: Dieses Kapitel beschreibt die Funktion des Vertriebs im Marketing-Mix und dessen Bedeutung in gesättigten Märkten. Es werden verschiedene Vertriebsmethoden (horizontal/vertikal, direkt/indirekt) vorgestellt und deren Vor- und Nachteile im Kontext des stationären Einzelhandels diskutiert. Die Organisation des Vertriebs wird anhand verschiedener Kriterien (Produkt, Region, Absatzkanal, Kunde) erläutert.
3 Führung: Kapitel drei definiert Führung als situatives Handeln zur Zielerreichung von Mitarbeiter und Unternehmen. Es beleuchtet die Bedeutung des Personals in der strategischen Planung und die Herausforderungen durch Globalisierung und demografischen Wandel. Die Erfolgsfaktoren für Führungserfolg werden untersucht, mit Schwerpunkt auf Unternehmenskultur, den Einfluss von Führungskräften und Mitarbeitern und die Bedeutung von individualisierten Führungsinstrumenten.
4 Führungsmodelle: In diesem Kapitel werden verschiedene Führungsstile (Reddin, Hersey/Blanchard, Shula/Blanchard) und -konzepte (kommunikative Führung, transaktionale und transformationale Führung, Coaching) vorgestellt und kritisch analysiert. Der Fokus liegt auf der situativen Anwendung der Modelle und deren Eignung für den Vertrieb.
5 Performance Management: Dieses Kapitel definiert Performance Management als ganzheitliches Instrument zur Steuerung unternehmerischer Leistungsprozesse. Es unterstreicht die Relevanz im Kontext von Wettbewerbsdruck und Innovationsnotwendigkeit. Die einzelnen Phasen (Aufbau & Planung, Umsetzung & Realisierung, Konsequenzen für das HRM) werden erläutert. Verschiedene Motivationstheorien (Inhaltstheorien, Prozesstheorien, Aktionstheorien) und deren Anwendung in der Praxis werden vorgestellt.
6 Praxisteil: Dieses Kapitel analysiert den Vertrieb und das Performance Management bei Vodafone D2 GmbH. Es beschreibt die Organisationsstruktur, Vertriebsstrategie und Führungsmethoden. Ein Soll-Ist-Vergleich der theoretischen Erkenntnisse und der Praxis wird durchgeführt, um Handlungsempfehlungen für die Verbesserung der Vertriebsleistung und Mitarbeitermotivation zu geben.
Schlüsselwörter
Performance Management, Vertriebsmanagement, Führungsstile, Motivationstheorien, Unternehmenskultur, Vodafone D2 GmbH, Direktvertrieb, Zielvereinbarung, Mitarbeitermotivation, Employability, Change Management, Coaching.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Arbeit: Führungsmaßnahmen im akquisatorischen Direktvertrieb
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit untersucht Führungsmaßnahmen im akquisatorischen Direktvertrieb, insbesondere im stationären Einzelhandel. Der Fokus liegt auf Führungs- und Motivationsmethoden im Rahmen von Performance Management bei Vodafone D2 GmbH. Ziel ist ein Vergleich von Theorie und Praxis, um Handlungsempfehlungen abzuleiten.
Welche Themen werden behandelt?
Die Arbeit behandelt die Bedeutung des Vertriebs im Marketing-Mix, Erfolgsfaktoren der Führung (insbesondere die Rolle der Unternehmenskultur), verschiedene Führungsstile und -modelle, Performance Management als ganzheitliches Instrument und Motivationstheorien und deren praktische Anwendung.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in sechs Kapitel: Einleitung (Problemstellung und Vorgehensweise), Vertrieb (Funktionen, Formen und Wege), Führung (Definition, Erfolgsfaktoren, Team- und Rollenbilder), Führungsmodelle (Führungsstile und -konzepte), Performance Management (Definition, Relevanz, Phasen, Motivation) und Praxisteil (Analyse bei Vodafone D2 GmbH, Soll-Ist-Vergleich und Handlungsempfehlungen).
Welche Führungsstile und -modelle werden analysiert?
Die Arbeit analysiert verschiedene Führungsstile (Reddin, Hersey/Blanchard, Shula/Blanchard) und -konzepte (kommunikative Führung, transaktionale und transformationale Führung, Coaching). Die situative Anwendbarkeit der Modelle und ihre Eignung für den Vertrieb werden untersucht.
Wie wird Performance Management definiert und behandelt?
Performance Management wird als ganzheitliches Instrument zur Steuerung unternehmerischer Leistungsprozesse definiert. Die Arbeit beleuchtet dessen Relevanz, die Phasen (Aufbau & Planung, Umsetzung & Realisierung, Konsequenzen für das HRM) und den Zusammenhang mit verschiedenen Motivationstheorien (Inhaltstheorien, Prozesstheorien, Aktionstheorien).
Welche Rolle spielt die Motivation?
Die Arbeit untersucht verschiedene Motivationstheorien (Inhaltstheorien, Prozesstheorien, Aktionstheorien) und deren Anwendung in der Praxis. Konzepte wie Mitunternehmertum und Remotivation werden ebenfalls thematisiert.
Wie wird der Praxisteil gestaltet?
Der Praxisteil analysiert den Vertrieb und das Performance Management bei Vodafone D2 GmbH. Es erfolgt ein Soll-Ist-Vergleich der theoretischen Erkenntnisse mit der Praxis, um Handlungsempfehlungen für die Verbesserung der Vertriebsleistung und Mitarbeitermotivation zu geben.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Performance Management, Vertriebsmanagement, Führungsstile, Motivationstheorien, Unternehmenskultur, Vodafone D2 GmbH, Direktvertrieb, Zielvereinbarung, Mitarbeitermotivation, Employability, Change Management, Coaching.
Welche Problemstellung wird in der Einleitung angesprochen?
Die Einleitung beschreibt die Problemstellung unzureichender Vertriebseffizienz und Führungsqualität in vielen Unternehmen. Die steigende Komplexität des globalisierten Marktes und die damit verbundenen Anforderungen an Führungskräfte werden hervorgehoben.
Welche Handlungsempfehlungen werden abgeleitet?
Basierend auf dem Soll-Ist-Vergleich im Praxisteil werden konkrete Handlungsempfehlungen zur Verbesserung der Vertriebsleistung und Mitarbeitermotivation bei Vodafone D2 GmbH gegeben. Diese beziehen sich auf die untersuchten Führungs- und Motivationsmethoden im Rahmen des Performance Managements.
- Arbeit zitieren
- Steffen Sambeth (Autor:in), 2012, Performance Management in der Filialkette der Vodafone D2 GmbH. Führungsmaßnahmen von Verkäufern des stationären Einzelhandels, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373050
