Le présent rapport décrit un projet d’intervention auprès de LAE Cosmétique, une entreprise marocaine de distribution des produits cosmétiques via la vente directe par réseau, un système de distribution en pleine expansion ces dernières années, notamment au Maroc. Ce projet consistait à mettre en place une structure de formation et d’encadrement au profit des distributeurs indépendants de l’entreprise.
Ce choix a été fait par la direction de l’entreprise pour faire face à plusieurs dysfonctionnements détectés au niveau de son réseau de distribution et qui avaient comme principale cause: l’absence d’un système d’encadrement et d’une structure de formation de ses distributeurs, dont le nombre se multiplie quotidiennement. L’objectif principal de cette intervention était donc de faire face aux dysfonctionnements détectés et d’améliorer la performance des distributeurs par la formation et l’encadrement.
Dans le rapport, se trouve une description détaillée du déroulement de ce projet et ses différentes phases de réalisation depuis décembre 2015 au mois d’aout 2016. La première partie décrit le contexte général de l’intervention : Une présentation de l’entreprise LAE Cosmétique, son organisation et une idée sur l’existant en matière de formation avant le lancement du projet ; ainsi qu’une analyse du secteur d’activité de l’entreprise, qui permet de cerner les spécificités du marché à prendre en compte dans la réalisation du projet. Ensuite, après l’énoncé du mandat, se trouvere une présentation du cadre théorique sur lequel cette intervention s’est basée. A savoir, une revue documentaire sur la performance et la motivation des commerciaux, et une présentation de deux modèles d’entreprises qui sont reconnues par la performance de leurs systèmes de formation et d’encadrement des distributeurs, en décrivant les principaux outils qu’ils mettent en place.
La deuxième partie de ce rapport expose le but et la démarche générale de l’intervention. Partie 3 offre une diagbostic et une analyse de l'existant, et, finallement, en partie 4 les projets réalisés dans le cadre de l'intervention sont présentés.
Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE 1
MISE EN CONTEXTE
1.1 Présentation de l’entreprise
1.2 L’organisation de l’entreprise
1.3 Le secteur d’activité
1.4 La problématique
1.5 Le mandat
1.6 Le cadre théorique du mandat
1.6.1 La performance des commerciaux
1.6.2 Les facteurs de la motivation
1.6.3 Des modèles de réussite
PARTIE 2
LE BUT ET LA DEMARCHE DE L’INTERVENTION
2.1 Les résultats attendus
1.1 Les biens livrables
1.2 La démarche de l’intervention
1.2.1 Plan d’action
1.2.2 Echéanciers
1.2.3 Répartition des tâches
PARTIE 3
DIAGNOSTIC ET ANALYSE DE L’EXISTANT
3.1 Définition préliminaire des problèmes
3.2 Collecte des données
3.2.1 Collecte d’information sur les réseaux sociaux et sites internet
3.2.2 Observation des présentations commerciales animées par les distributeurs
3.2.3 Entretiens informels avec les distributeurs
3.3 Analyse des données
3.3.1 Analyse de l’activité de l’entreprise
3.3.2 Analyse des problèmes identifiés
3.4 Conclusions et solutions
3.4.1 Conclusions
3.4.2 Solutions proposées
PARTIE 4
PROJETS REALISES DANS LE CADRE DE L’INTERVENTION
4.1 La préparation et la formation des formateurs
4.1.1 Les formations des formateurs
4.1.1.1 La formation en pédagogie
4.1.1.2 La formation en Coaching
4.1.1.3 La formation en Vente Directe
4.1.2 L’engagement des formateurs
4.2 La formation des distributeurs : Le cycle d’initiation
4.2.1 La définition des besoins en formation
4.2.2 Les objectifs de la formation
4.2.3 Les modules et le contenu de la formation
4.2.4 Les supports de la formation
4.2.5 Le programme et le déroulement de la formation
4.2.6 Les modalités d’évaluation de la formation
4.3 Le système d’organisation du réseau : l’organisation par teams
4.3.1 Présentation du système
4.3.2 Objectifs du système
4.3.3 Limites du système
4.3.4 Mise en place du système
4.4 L’ouverture officielle du centre LAE Academy
4.5 La réunion hebdomadaire des distributeurs : LAE Saturday
4.5.1 Objectifs de la réunion
4.5.2 Contenu et déroulement
4.5.3 Conditions et règles générales
4.6 L’organisation des évènements : L’équipe LAE Service
4.6.1 Objectifs du projet LAE Service
4.6.2 Les règles de l’art du LAE Service
4.6.3 La mise en place du projet
Objectifs et thèmes de recherche
L'objectif principal de ce projet d'intervention est de remédier aux dysfonctionnements identifiés au sein du réseau de distribution de l'entreprise LAE Cosmétique, notamment par l'absence d'un système structuré d'encadrement et de formation, et d'améliorer ainsi la performance globale des distributeurs indépendants.
- Mise en place d'une structure de formation et d'accompagnement (LAE Academy).
- Développement des compétences techniques et professionnelles des distributeurs.
- Renforcement de l'esprit d'appartenance et de la loyauté des distributeurs à l'entreprise.
- Standardisation de l'information pour éviter les déformations et les pratiques pyramidales.
- Création d'un système d'organisation en équipe ("teams") pour une meilleure gestion du réseau.
Auszug aus dem Buch
LAE Cosmétique
LAE Cosmétique est une entreprise marocaine spécialisée dans la commercialisation des produits cosmétiques à base d’additifs naturels. Elle a été créée en 2014, par Zakaria Fathani, un jeune entrepreneur marocain, qui avait comme ambition de commercialiser des produits terroirs via un système de distribution performant, qui lui permettra de contribuer fortement au développement de son pays par la création d’emploi et la promotion de la production marocaine à l’échelle nationale et internationale.
En effet, il a opté pour un mode de distribution basé sur la vente directe ou le marketing de réseau, un système en pleine expansion au Maroc depuis plusieurs années. Ce système consiste à mettre en place un réseau de revendeurs qui se chargent de commercialiser les produits de l’entreprise à travers la publicité bouche à oreille ou la vente sur catalogue, et donne aux revendeurs, appelés « vendeurs à domicile indépendants : VDI »ou « vendeurs directs », la possibilité de recruter d’autres distributeurs en contrepartie d’une commission ou un pourcentage sur les ventes que ces derniers effectuent [M. Schweizer, 2007].
Grâce à ses produits de bonne qualité, notamment la gamme d’Argan et la gamme de Figue de barbarie qui constituent ses produits phares et qui comptent aujourd’hui plus de 75 articles, et à son système commerciale puissant, l’entreprise a pu réaliser une expansion rapide et remarquable durant sa toute première année d’activité. Avec plus de 23000 articles vendus par jour, et un chiffre d’affaire qui dépasse les 46 millions de MAD, ainsi qu’un nombre de distributeurs qui dépasse les 50 000 sur 153 200 pour l’ensemble du secteur [World Federation of Direct Selling Associations, 2015], LAE Cosmétique a pu se positionner comme entreprise leader sur le marché de la vente directe au Maroc.
Résumé des chapitres
PARTIE 1: Cette partie pose le contexte de l'intervention en présentant l'entreprise, son secteur d'activité, la problématique rencontrée et le cadre théorique sur la performance et la motivation.
PARTIE 2: Cette section définit le but de l'intervention, les résultats attendus, les livrables concrets ainsi que la démarche et le plan d'action prévus pour mener à bien le projet.
PARTIE 3: Ce chapitre détaille le diagnostic réalisé au sein de l'entreprise, incluant la collecte de données, l'analyse de l'existant, les problèmes identifiés et les solutions proposées.
PARTIE 4: Cette dernière partie expose les projets concrets mis en œuvre, notamment la formation des formateurs, le cycle d'initiation des distributeurs, l'organisation en équipes et l'ouverture du centre LAE Academy.
Mots-clés
Vente directe, marketing de réseau, formation, encadrement, performance commerciale, LAE Cosmétique, LAE Academy, distributeurs indépendants, motivation, gestion du réseau, coaching, tutorat, marketing relationnel, développement professionnel, fidélisation.
Questions fréquemment posées
Quel est le sujet principal de ce rapport d'intervention ?
Le rapport traite de la mise en place d'une structure de formation et d'accompagnement au profit des distributeurs indépendants de l'entreprise marocaine LAE Cosmétique pour améliorer leur performance et leur encadrement.
Quels sont les thèmes centraux abordés ?
Les thèmes abordés incluent la gestion de la vente directe, les stratégies de formation des formateurs, l'organisation du réseau en équipes (teams) et la fidélisation des distributeurs par des pratiques de coaching.
Quel était l'objectif principal de cette intervention ?
L'objectif était de faire face aux dysfonctionnements détectés dans le réseau de distribution, tels que la mauvaise circulation de l'information et le mécontentement des distributeurs, en instaurant un système pédagogique et organisationnel robuste.
Quelle méthode scientifique a été utilisée ?
L'auteur s'est appuyée sur une revue documentaire, une analyse du secteur, un diagnostic interne de l'activité, et des techniques de benchmarking pour concevoir les solutions mises en place.
Que contient le corps principal du rapport ?
Le corps du rapport détaille le contexte, le diagnostic des problèmes, le plan d'action, ainsi que la description précise des projets réalisés, comme la création des modules de formation et le lancement de LAE Academy.
Quels sont les mots-clés caractérisant cette étude ?
La recherche est caractérisée par des termes comme vente directe, marketing de réseau, formation des distributeurs, performance, motivation, coaching et organisation en équipes.
En quoi consiste le système "LAE Service" décrit dans le rapport ?
Il s'agit d'une équipe de leaders sélectionnés pour participer activement à l'organisation des événements et à l'encadrement des membres, afin d'améliorer l'expérience terrain et le service rendu aux distributeurs.
Quel rôle jouent les "teams-leaders" dans la nouvelle organisation ?
Les teams-leaders sont responsables de la gestion de leurs groupes, de la duplication des informations officielles, de la remontée des réclamations et de l'organisation d'événements de formation, agissant comme interface directe avec la direction.
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- Niama Mesmouki (Author), 2016, La formation et l'accompagnement dans la vente directe par reseau. Rapport d'intervention, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373355
