Das Ziel dieser Arbeit ist die ausgewählten Controlling-Instrumente des Key-Account-Managements zu untersuchen und ihre Vor- und Nachteile darzustellen.
Die meisten Unternehmen erwirtschaften achtzig Prozent ihres Gesamtumsatzes mit nur zwanzig Prozent ihrer Kunden. Diese Erkenntnis führt zur Selektion der Kunden nach ihrem Beitrag zum Unternehmenserfolg. Ein Kunde, der einen hohen Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens hat, hat logischerweise einen höheren Stellenwert im Unternehmen, als Kunden mit unwesentlichen Umsätzen.
Diese strategisch wichtigen Kunden bringen für ein Unternehmen sowohl Chancen als auch Risiken mit sich. Die starken Kunden können zu schnellem Wachstum und höheren Umsätzen verhelfen. Dagegen führt ein Verlust solcher Kunden und damit verbundener Umsatzausfall zu einer starken Beeinträchtigung des Erfolgs und der Entwicklung des Unternehmens. In einigen Fällen kann dieser ggf. unerwartete Umsatzeinbruch sogar die Existenz gefährden. Solche Auswirkungen verdeutlichen umso mehr die Bedeutung dieser Kunden. Damit das Risiko, einen Topkunden zu verlieren, minimiert wird, bemühen sich Unternehmen, den Kunden mit einer umfassenden Betreuung an sich zu binden. Traditionell ausgerichtete Marketing- oder Vertriebsabteilungen können diese erforderliche und intensive Betreuung meistens nicht realisieren. Für sie steht der erfolgreiche Verkauf an oberster Stelle und nicht die langfristige Kundenbindung. Um die Schlüsselkunden ausreichend zu betreuen, setzt man seit den 70er Jahren das Key-Account-Management als erfolgreichen Ansatz zum Management der strategisch wichtigen Kunden ein.
Zahlreiche Unternehmen haben erkannt, wie wichtig das Key-Account-Management für den Unternehmenserfolg ist. Eine organisatorische Eingliederung in die Unternehmensstruktur ist heutzutage weit verbreitet. Die Herausforderung für einen Key-Account-Manager bestehen jedoch darin, die entsprechenden kundenindividuellen Informationen zu beschaffen und aufzubereiten, um Entscheidungen zu treffen und deren Ergebnisse zu kontrollieren. Bei diesen Aufgabenstellungen können einige Controlling-Instrumente das Key-Account-Management unterstützen. Einige diese Instrumente können strategisch eingesetzt werden und helfen zum Beispiel bei der Auswahl der Topkunden. Die Analyse von Wirtschaftlichkeit der bestehenden Geschäftsbeziehung kann mit Hilfe von operativen Controlling-Instrumenten erfolgen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Entwicklung des Key Account Managements
2.2 Grundbegriffe und Definitionen
2.3 Ziele von Key Account Management
2.4 Unterscheide vom klassischen Vertrieb
2.5 Ziele und Funktionen von Key Account Controlling
3 Controlling-Instrumente im Key Account Management
3.1 Kunden ABC-Analyse
3.2 Scoring-Modell
3.3 Customer-Lifetime-Value-Analyse
3.4 Kundendeckungsbeitragsrechnung
4 Fazit
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht verschiedene Controlling-Instrumente im Kontext des Key Account Managements, um deren Eignung zur Unterstützung strategischer Entscheidungen sowie deren Vor- und Nachteile in der praktischen Anwendung darzustellen.
- Grundlagen und Entwicklung des Key Account Managements
- Abgrenzung zum klassischen Vertrieb
- Ziele und Funktionen des Key Account Controllings
- Analyse der Kunden-ABC-Analyse und Scoring-Modelle
- Untersuchung der Customer-Lifetime-Value-Analyse und der Kundendeckungsbeitragsrechnung
Auszug aus dem Buch
3.1 Kunden ABC-Analyse
Das in der Praxis am häufigsten eingesetzte Kundenbewertungsverfahren ist die ABC-Analyse. Dabei handelt es sich um eine eindimensionales Verfahren, da es nur eine wichtige Größe (z.B. Ist-Umsatz oder Deckungsbeitrag) betrachtet.
Das Ziel des Verfahrens ist die Kunden in drei Gruppen A, B und C zu unterteilen und eine Rangfolge zu erstellen. Dabei gelten A-Kunden als Schlüsselkunde, B-Kunden als weniger wichtige Kunden, und C-Kunden als nebensächliche Kunden.
Die Vorgehensweise beinhaltete drei Schritte: 1. Erfassung der Daten in der Wert-Menge-Tabellen (z.B. Kundenumsatz - Anzahl der Kunden - Tabelle), 2. Sortierung des Zahlenmaterials (z.B. auf- oder absteigend), 3. Auswertung des Zahlenmaterials (z.B. nach 80/20-Regel).
Die Datenauswertung mit anschließender Segmentierung kann nach unterschiedlichen Methoden erfolgen. Am häufigsten wird die 80/20-Regel angewendet. Nach Ihr werden besten Kunden die in Summe 80% des Umsatzes ausmachen, als A-Kunden deklariert. Die B- und C-Kunden machen kumuliert jeweils 10% vom restlichen Umsatz aus.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die ökonomische Bedeutung von Schlüsselkunden für Unternehmen und führt die Notwendigkeit sowie das Ziel der Arbeit ein, Controlling-Instrumente im Key Account Management zu untersuchen.
2 Theoretische Grundlagen: Vermittelt ein Verständnis für das Key Account Management, erläutert dessen historische Entwicklung und Abgrenzung zum klassischen Vertrieb sowie die spezifischen Ziele und Funktionen des Controllings.
3 Controlling-Instrumente im Key Account Management: Analysiert detailliert vier wichtige Instrumente – ABC-Analyse, Scoring-Modell, Customer-Lifetime-Value-Analyse und Kundendeckungsbeitragsrechnung – hinsichtlich ihrer Anwendung, Vorteile und Nachteile.
4 Fazit: Fasst die Erkenntnisse zusammen und betont, dass eine fundierte Identifikation von Key Accounts über eine reine Umsatzbetrachtung hinausgehen sollte, um eine effektive Kundenbetreuung zu gewährleisten.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Vertriebscontrolling, Schlüsselkunden, Kundenbindung, ABC-Analyse, Scoring-Modell, Customer-Lifetime-Value, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Rentabilität, Kundenbewertung, Kundenwert, Marktorientierung, Unternehmensstrategie, Vertrieb, Erfolgsrechnung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert Controlling-Instrumente, die Unternehmen dabei helfen, ihre Key Accounts (Schlüsselkunden) gezielt zu identifizieren, zu bewerten und effizient zu steuern.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die theoretischen Grundlagen des Key Account Managements, der Vergleich zum klassischen Vertrieb, die Ziele des Key Account Controllings sowie die Anwendung spezifischer Bewertungsmethoden.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, verschiedene Controlling-Instrumente zu untersuchen und deren spezifische Vor- und Nachteile für die Praxis aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender betriebswirtschaftlicher Konzepte und Controlling-Methoden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden Instrumente wie die ABC-Analyse, Scoring-Modelle, die Customer-Lifetime-Value-Analyse und die Kundendeckungsbeitragsrechnung detailliert vorgestellt und evaluiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Key Account Management, Vertriebscontrolling, Kundenwert, Rentabilität und Kundenbindung.
Was unterscheidet das Key Account Management vom klassischen Verkauf?
Während im klassischen Verkauf der Einzelabschluss und das Produkt im Fokus stehen, zielt das KAM auf langfristige Kundenbeziehungen, Prozessoptimierung und die gesamtheitliche Wertschöpfung ab.
Warum reicht eine einfache ABC-Analyse nach Ansicht des Autors oft nicht aus?
Der Autor empfiehlt, über die rein umsatzbezogene ABC-Analyse hinauszugehen, da diese nur auf Vergangenheitsdaten basiert und keine zukünftigen Potenziale oder qualitative Faktoren berücksichtigt.
Welche Rolle spielt die Kundendeckungsbeitragsrechnung?
Sie dient dazu, den monetären Beitrag eines Kunden zum Unternehmenserfolg exakt zu erfassen, indem Erlöse und spezifische Kosten gegenübergestellt werden.
- Arbeit zitieren
- Ivan Konovalov (Autor:in), 2015, Key-Account-Management. Eine Analyse von Controlling-Instrumenten, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373615
