Im Rahmen dieser Arbeit werden verschiedene Konzepte und Methoden zur Kundenwertermittlung und -bewertung dargelegt. Der erste Teil beschäftigt sich mit den theoretischen Grundlagen und erläutert den Begriff "Kundenwert", zeigt die Gründe für eine Kundenbewertung und geht auf die verschiedenen Grundarten der Kundenwertanalysen ein. Anschließend werden ausgewählte Ansätze und Methoden mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen vorgestellt. Im Fazit werden die Erkenntnisse dieser Arbeit zusammengefasst und auf die Wichtigkeit der Unternehmenssteuerung nach dem Kundenwert eingegangen.
Eine strukturierte Analyse und Bewertung von Angeboten eines Lieferanten wird in der betriebswirtschaftlichen Praxis als eine Selbstverständlichkeit wahrgenommen. Die Bewertungsverfahren, die die Auswahl erleichtern sollen, sind weit erforscht und haben sich fest in der Praxis etabliert. Die vielen Software-Lösungen für die Beschaffung verstärken die Weiterentwicklung und Perfektionierung dieser Kon-zepte.
Aus Sicht des Anbieters findet eine systematische Kundenbewertung eher selten eine ausgeprägte praktische Anwendung. Die Selektion der Kunden erfolgt oft un-regelmäßig, unmethodisch und anspruchslos. Die groben Differenzierungen wie, Kleinkunden - Großkunden oder Stammkunden - Einmalkäufer, werden immer noch in einigen Unternehmen angewandt. Die Entstehung der Geschäftsbezie-hung und die Einordnung in die Kundenstruktur entsteht teilweise nach einem Zu-fallsprinzip. Die Geschäftstransaktion und nicht die Beziehung zum Kunden steht oft im Vordergrund. Dabei wird es von den Unternehmen selten wahrgenommen, dass die Kunden bzw. Kundenbeziehung anstelle von Produkten für den Umsatz und Kosten verantwortlich sind.
Die Ressourcen eines Lieferanten, wie z.B. Produktions-, Logistik- und Vertriebskapazitäten, sind begrenzt. Zu der erfolgsorientierten Unternehmensführung gehört eine optimale Verteilung dieser Ressourcen auf die Geschäftsbeziehungen zu den Kunden. Um diese Verteilung bestmöglich zur gewährleisten, ist eine Be-wertung der einzelnen Kunden unerlässlich. Diese Kundenbewertung führt zu einer systematischen Differenzierung und hilft den Fokus auf die Kunden auszurichten, die einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg bringen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Kundenwert
2.2 Gründe für eine Kundenwertung
2.3 Grundarten der Kundenwertanalysen
3 Eindimensionale Methoden der Kundenwertermittlung
3.1 ABC-Umsatzanalyse
3.2 Kundendeckungsbeitragsanalyse
3.3 Customer-Lifetime-Value
4 Mehrdimensionale Methoden der Kundenwertermittlung
4.1 Scoring-Modelle
4.2 Portfolio-Analyse
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die strukturierte Darlegung und Analyse verschiedener Konzepte und Methoden zur Ermittlung und Bewertung des Kundenwertes, um Unternehmen eine fundierte Basis für eine effiziente Vertriebssteuerung zu bieten. Die Forschungsfrage untersucht dabei, wie Kundenwert systematisch erfasst werden kann, um Ressourcen optimal auf Geschäftsbeziehungen zu verteilen.
- Grundlagen der Kundenbewertung und Definition des Kundenwertbegriffs
- Unterscheidung zwischen monetären und nicht-monetären Kundenwertpotenzialen
- Vergleich von eindimensionalen Verfahren wie der ABC-Analyse und dem Customer-Lifetime-Value
- Anwendung mehrdimensionaler Bewertungsinstrumente wie Scoring-Modelle und Portfolio-Analysen
- Bedeutung der strukturierten Kundenbewertung für die Vertriebsplanung und Ressourcenallokation
Auszug aus dem Buch
3.1 ABC-Umsatzanalyse
Die ABC-Analyse auf Umsatzbasis gilt als weit verbreitete Methode zu Ermittlung und Bewertung von Kundenwert. Dieses eindimensionale Modell klassifiziert die Kunden nach ihren in der Vergangenheit erzielten Umsätzen. Es werden drei Kundengruppen gebildet, wobei die umsatzstärksten Kunden der A-Gruppe und die umsatzschwächsten der C-Gruppe zugeordnet werden. Nachdem die Rangfolge entsprechend dem Umsatz feststeht, wird die daraus resultierende Lorenzkurve erstellt, die auf Abszisse die kumulierte Anzahl von Kunden und auf Ordinate den kumulierten Umsatzanteil widerspiegelt (s. Abbildung 4). Durch die Kurve wird die Umsatzkonzentration dargestellt.
Hintergrund der ABC-Analyse bildet die Pareto-Regel, die auch als 80/20-Regel bezeichnet wird. Diese besagt, dass mit 20% an Kunden (A-Kunden) 80% des Unternehmensumsatzes erwirtschaftet werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung thematisiert die Notwendigkeit einer strukturierten Kundenbewertung in der betriebswirtschaftlichen Praxis und beschreibt das Ziel der Arbeit, verschiedene Methoden hierzu vorzustellen.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel definiert den Begriff "Kundenwert" aus Unternehmenssicht, erläutert die Beweggründe für eine Kundenbewertung und klassifiziert die verschiedenen Grundarten von Analysen.
3 Eindimensionale Methoden der Kundenwertermittlung: Hier werden Verfahren vorgestellt, die primär auf einem einzelnen Kriterium basieren, darunter die ABC-Umsatzanalyse, die Kundendeckungsbeitragsrechnung und der Customer-Lifetime-Value.
4 Mehrdimensionale Methoden der Kundenwertermittlung: In diesem Abschnitt werden komplexere Instrumente wie Scoring-Modelle und die Portfolio-Analyse erläutert, die mehrere Dimensionen gleichzeitig berücksichtigen.
5 Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass eine Kombination verschiedener Methoden für die unternehmensspezifische Bestimmung des Kundenwertes notwendig ist, um die Vertriebssteuerung effizient zu gestalten.
Schlüsselwörter
Kundenwert, Kundenbewertung, Vertriebssteuerung, ABC-Analyse, Customer-Lifetime-Value, Scoring-Modell, Portfolio-Analyse, Deckungsbeitrag, Kundenbeziehung, Kundenpotenzial, Ressourcenallokation, Kundenbindung, Marketing, Umsatz, Erlöspotenzial.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der systematischen Analyse und Bewertung von Kunden, um den Wert der Geschäftsbeziehungen für ein Unternehmen messbar zu machen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Definition des Kundenwerts, die methodische Einteilung in ein- und mehrdimensionale Analysemodelle sowie deren praktische Anwendung in der Vertriebssteuerung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, verschiedene Konzepte zur Kundenwertermittlung aufzuzeigen und deren Vor- und Nachteile gegenüberzustellen, um eine effiziente Ressourcenverteilung zu unterstützen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Arbeit, die auf einer fundierten Literaturrecherche und der Analyse bestehender betriebswirtschaftlicher Konzepte zur Kundenbewertung basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden spezifische Methoden wie die ABC-Analyse, die Deckungsbeitragsrechnung, der Customer-Lifetime-Value, Scoring-Modelle und die Portfolio-Analyse detailliert vorgestellt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Kundenwert, Vertriebssteuerung, Kundenpotenzial, Customer-Lifetime-Value und Portfolio-Analyse.
Welche Rolle spielt die Pareto-Regel bei der ABC-Analyse?
Die Pareto-Regel (80/20-Regel) dient als theoretische Grundlage für die ABC-Analyse, da sie postuliert, dass ein Großteil des Umsatzes (80%) von einer kleinen Gruppe von Kunden (20%) erwirtschaftet wird.
Warum wird der Customer-Lifetime-Value als komplexes Instrument betrachtet?
Die Berechnung des CLV erfordert eine präzise Prognose über die gesamte Lebensdauer einer Kundenbeziehung, was mit hoher Unsicherheit und einem hohen Aufwand bei der Datenintegration verbunden ist.
- Quote paper
- Ivan Konovalov (Author), 2015, Ansätze und Modelle zur Berechnung des Kundenwertes, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373618
