„Like it or not, you are a negotiator [...] Everyone negotiates something every day.“
Dieser Beginn des wohl einflussreichsten Verhandlungsbuches aller Zeiten „Getting to YES“, stellt die große Relevanz der Thematik um das Verhandeln dar. Statistisch gesehen führt jeder Deutsche pro Tag im Durchschnitt drei bis fünf Verhandlungen im täglichen Geschäft als Teil der Kommunikation. Die Vertragsverhandlung ist somit das zentrale Mittel für einen Vertragsschluss. Dabei verfolgt jeder Mensch unterschiedliche Ziele, Interessen und Positionen, weshalb Interessenskonflikte im sozialen Miteinander nicht zu vermeiden sind. Jeder Verhandler wird bis zu seiner ethischen Grenze versuchen, das jeweils beste persönliche Ergebnis zu erzielen. Dabei werden meist verschiedene Taktiken und Techniken angewendet, die auch unter Druck- und Irreführungstechniken bekannt sind.
Doch wo ist die Grenze zur arglistigen Täuschung nach § 123 Abs.1 BGB bei Vertragsverhandlungen zu ziehen? Dieser Frage soll in der vorliegenden Arbeit nachgegangen werden. Dabei liegt der Fokus auf Irreführungstaktiken außerhalb des Vertragsgegenstandes bei B2B Vertragsverhandlungen. Außerdem soll nur die aktive Täuschungshandlung betrachtet werden, die sich von der Täuschung durch Verschweigen abgrenzen lässt.
Inhaltsverzeichnis
A. Einleitung
B. Irreführungstaktiken in Vertragsverhandlungen
C. Der Anfechtungstatbestand nach § 123 Abs. 1 BGB als rechtliche Grenze
1. Tatbestandsmerkmale
a. Arglistige Täuschung
b. Kausalität
c. Widerrechtlichkeit
2. Rechtsfolge
D. Die listige Täuschung
E. Irreführungstaktiken in den Grenzen zur Anfechtung
1. Similar-to-me-Taktik
2. Besseres Angebot (Better BATNA)
3. Taktik der kleinen Menge
4. Lüge über die Rechtslage
F. Die Rolle der ZOPAs in Bezug zur Anfechtung
G. Ergebnisse
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die juristische Grenze zwischen zulässigen Verhandlungstaktiken und einer anfechtbaren arglistigen Täuschung gemäß § 123 Abs. 1 BGB, wobei der Fokus spezifisch auf B2B-Vertragsverhandlungen liegt.
- Abgrenzung von listiger Täuschung und arglistiger Täuschung
- Anwendung von § 123 Abs. 1 BGB im B2B-Kontext
- Analyse gängiger Verhandlungstaktiken (Similar-to-me, BATNA, Verknappung, Rechtslage)
- Bedeutung der teleologischen Reduktion bei unzulässigen Fragen
- Rolle der ZOPA (Zone of Possible Agreement) bei Anfechtungsentscheidungen
Auszug aus dem Buch
1. Similar-to-me
Der Similar-to-me-Effekt wird auch als Sympathie-Effekt bezeichnet, bei dem Personen sich aufgrund ihrer Ähnlichkeiten sympathisch sind. Er wurde unter anderem durch Studien von Tsui & O´Reilly (1989) entdeckt. Der Similar-to-me-Effekt verändert unsere Urteilsfähigkeit, da Ähnlichkeiten wie beispielsweise Hobbys auch auf andere Situationen übertragen werden.
Sympathie erleichtert die Zusammenarbeit und stärkt die positive Wahrnehmung über eine Person, „Who is like me must be good.“ Der Effekt sollte allerdings nicht zu stark angewendet werden, da Menschen sehr viel Wert auf Individualität legen. Diese Art Bedrängnis könnte sich dann schnell in das Gegenteil umwandeln. Ähnlichkeiten können durch verschiedene Aspekte auftreten, wie zum Beispiel Alter, Geschlecht, Einstellungen, Hobbies, Beruf oder soziale Interessen. Vor allem zu Beginn eines Gespräches empfiehlt es sich Gemeinsamkeiten herauszustellen, um einen guten Einstieg in die Verhandlung zu ermöglichen.
Zusammenfassung der Kapitel
A. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Relevanz von Verhandlungen im täglichen Geschäftsleben und stellt die zentrale Forschungsfrage nach der Grenze zur arglistigen Täuschung bei aktiven Täuschungshandlungen in B2B-Verhandlungen.
B. Irreführungstaktiken in Vertragsverhandlungen: Dieses Kapitel differenziert zwischen Verhandlungstechniken und -taktiken und ordnet Irreführungstaktiken in den Kontext der Beeinflussung des Vertragspartners ein.
C. Der Anfechtungstatbestand nach § 123 Abs. 1 BGB als rechtliche Grenze: Hier werden die juristischen Voraussetzungen einer arglistigen Täuschung analysiert, insbesondere die Tatbestandsmerkmale Täuschung, Kausalität, Widerrechtlichkeit sowie die Rechtsfolgen der Anfechtung.
D. Die listige Täuschung: Das Kapitel führt den Begriff der „listigen“ Täuschung ein und prüft, ob eine teleologische Reduktion von § 123 BGB gerechtfertigt sein kann, um bestimmte Taktiken als zulässiges Verhandlungsgeschick einzustufen.
E. Irreführungstaktiken in den Grenzen zur Anfechtung: Anhand von vier spezifischen Taktiken – Similar-to-me, Besseres Angebot, Taktik der kleinen Menge und Lüge über die Rechtslage – wird geprüft, wo jeweils die rechtlichen Grenzen zur Anfechtbarkeit verlaufen.
F. Die Rolle der ZOPAs in Bezug zur Anfechtung: Dieser Abschnitt untersucht den Einfluss der „Zone of Possible Agreement“ auf die Wahrnehmung einer Täuschung und die Bereitschaft zur Anfechtung.
G. Ergebnisse: Abschließend werden die Erkenntnisse der Untersuchung stichpunktartig zusammengefasst und die Schwierigkeit einer abstrakten Grenzziehung zwischen zulässiger List und arglistiger Täuschung hervorgehoben.
Schlüsselwörter
Vertragsverhandlung, Anfechtung, arglistige Täuschung, B2B-Verhandlungen, listige Täuschung, Verhandlungstaktik, § 123 BGB, Similar-to-me-Effekt, BATNA, Widerrechtlichkeit, Teleologische Reduktion, Täuschungsintensität, Rechtsstaatsprinzip, Eigenverantwortlichkeit, Verhandlungsführung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wo die rechtliche Grenze zwischen zulässigen Verhandlungstaktiken und einer strafbaren oder anfechtbaren arglistigen Täuschung im Sinne des § 123 BGB bei B2B-Vertragsverhandlungen verläuft.
Welche Themenfelder werden zentral behandelt?
Zentrale Themenfelder sind das deutsche Anfechtungsrecht bei Täuschung, die Abgrenzung zur sogenannten „listigen“ Täuschung sowie die juristische Bewertung spezifischer Verhandlungstaktiken.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, Kriterien zu entwickeln, um in der Praxis von B2B-Verhandlungen zu beurteilen, ab wann eine Irreführung als „listig“ (zulässig) gilt oder ob sie eine Anfechtung wegen arglistiger Täuschung rechtfertigt.
Welche wissenschaftlichen Methoden kommen zum Einsatz?
Es handelt sich um eine rechtswissenschaftliche Untersuchung, die auf der Analyse von Gesetzestexten (BGB, UWG, StGB), aktueller Rechtsprechung und verhandlungstheoretischer Literatur basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Herleitung der Täuschungstatbestände und die praktische Anwendung auf vier ausgewählte Taktiken: Similar-to-me, Better BATNA, Taktik der kleinen Menge und Lüge über die Rechtslage.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Vertragsverhandlung, Anfechtung, arglistige Täuschung, listige Täuschung, Widerrechtlichkeit und Verhandlungsführung geprägt.
Warum spielt die ZOPA bei der Anfechtung eine Rolle?
Das ZOPA-Modell (Zone of Possible Agreement) hilft zu verstehen, wie schwerwiegend eine Täuschung empfunden wird; führt eine Täuschung aus dem ZOPA heraus, wird sie meist als intensiver und damit anfechtungswürdiger empfunden.
Gibt es ein „Recht zur Lüge“ im Verhandlungskontext?
Die Arbeit prüft, ob in manchen Konstellationen – etwa bei unzulässigen Fragen – eine teleologische Reduktion des § 123 BGB ein „Recht auf Lüge“ legitimiert, stellt jedoch fest, dass dies sehr eng begrenzt ist.
- Arbeit zitieren
- Lena Dahl (Autor:in), 2017, Irreführungstaktiken. Grenzen der Anfechtung wegen Täuschung (white lies), München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/374481
