[...] Jedes betriebswirtschaftliche Unternehmen strebt nach Gewinnmaximierung. Der „Versicherungsvertreter“ – ganz gleich in welcher Rechtsform – ist da keine Ausnahme. Die Leistungserstellung, mit der der Unternehmer einen Preis am Markt erzielt, ist der Verkauf von Versicherungen und nicht die Beratung! Und das unter dem Aspekt, dass bei einem Versicherungsmakler der Endkunde der Auftraggeber ist. Auch im juristischen Sinne. Die Vergütung fließt aber von der Versicherung. In kaum einer anderen Branche gibt es diese widersprüchliche Konstellation. Die vorgetragene „objektive Beratung“ wird so häufig ad absurdum geführt. Eine – für den Kunden – wertvolle Beratung leisten derzeit in erster Linie die Versicherungsberater (siehe 5.4.4). Hier zahlt der Kunde für seine Beratung einen Preis. Eine Entlohnung durch die Versicherungen erhalten die Berater nicht. Allerdings plant die Bundesregierung im Zuge der Neuordnung des Rechtsberatungsgesetzes die Abschaffung des Berufsstandes der Versicherungsberater. Wie kann, bzw. muss der Vertrieb von Versicherungsprodukten künftig organisiert werden um zum einen die Verbraucherposition zu stärken und zum anderen für interessante Einkommensmöglichkeiten der Vertriebler zu sorgen? In welchen Märkten liegen die Vertriebspotentiale? Mit welchen Absatzorganen kann ein Versicherer diese Märkte bearbeiten? Aus Verbraucher-Sicht scheint es unausweichlich, die kompetente und objektive Beratung mit ökonomischen Reizen zu fördern. Die Versicherer und die im Vertrieb tätigen Personen müssen die neuen Marktgegebenheiten erkennen und sich daher strategisch neu positionieren. Die vorliegende Studienarbeit verschafft einen detaillierten Überblick über ausgewählte Absatzmärkte eines Personenversicherers sowie über die Absatzorgane und – kanäle der deutschen Versicherungswirtschaft und zeigt Schwachstellen und somit Verbesserungspotentiale auf. Dabei werden die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen genauso dargestellt wie die möglichen Vertriebspotentiale. Das Ziel dieser Arbeit ist es, ausgewählte Märkte auf Umsatzchancen zu untersuchen, aber auch die Diskussion über die Ausbildung und Vergütung der „Vertriebler“ erneut anzufachen. Es wird ein Trend vorhergesagt, welche Produkte über welchen Absatzkanal zukünftig vertrieben werden und es wird ein Szenario einer möglichen Zukunft der Vertriebslandschaft aufgezeigt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Anbieter und Besonderheiten von Versicherungen
3. Absatzprozess von Versicherungen
4. Marktanalyse
4.1 Gesamtwirtschaftliche Lage
4.2 Soziopolitischer Bereich
4.3 Lebensversicherungsmarkt
4.4 Krankenversicherungsmarkt
5. Absatzorgane der Versicherungswirtschaft
5.1 Unternehmenseigene Absatzorgane
5.1.1 Angestellter Außendienst
5.1.2 Direktvertrieb
5.2 Unternehmensgebundene Absatzorgane
5.2.1 Einfirmenvertreter
5.2.2 Mehrfirmenvertreter
5.3 Unternehmensfremde Absatzorgane
5.3.1 Versicherungsmakler
5.3.2 Strukturvertriebe
5.4 Sonderformen
5.4.1 Captive Broker / Firmenverbundene Versicherungsvermittler
5.4.2 Banken
5.4.3 Kooperationen mit gesetzlichen Krankenkassen
5.4.4 Versicherungsberater
6. Neue rechtliche Rahmenbedingungen der Versicherungsvermittlung
6.1 Die EU-Vermittlerrichtlinie
6.1.1 Wesentliche Änderungen in der Gewerbeordnung
6.1.2 Wesentliche Änderungen des VVG
6.1.3 Verordnung über die Versicherungsvermittlung
6.2 Auswirkungen der neuen rechtlichen Rahmenbedingungen
7. Fazit und Prognose
Zielsetzung & Themen
Die Studienarbeit untersucht den strukturellen Wandel im deutschen Versicherungsvertrieb, analysiert Einflussfaktoren auf den Absatz und bewertet die Auswirkungen neuer regulatorischer Rahmenbedingungen wie der EU-Vermittlerrichtlinie auf die Vertriebslandschaft und die Qualität der Kundenberatung.
- Analyse des Absatzprozesses und der Rolle verschiedener Absatzorgane
- Einfluss der gesamtwirtschaftlichen Lage und demografischer Entwicklungen
- Strukturelle Veränderungen und Zukunftsperspektiven in Lebens- und Krankenversicherungssegmenten
- Bewertung von Vergütungsmodellen und deren Auswirkungen auf die Beratungsqualität
- Regulatorische Anforderungen und deren Konsequenzen für Versicherungsvermittler
Auszug aus dem Buch
1. Einleitung
Der Versicherungsvertrieb deutscher Prägung steht vor einem strukturellen Wandel. Die technischen Neuerungen in der Telekommunikation stellen genauso einen Grund dar, wie geänderte rechtliche Rahmenbedingungen oder Änderungen im soziopolitischen Bereich. Auch der steigende Bedarf an einer echten objektiven Beratung erfordert eine veränderte Vertriebslandschaft.
Fragt man Passanten auf der Straße, was sie mit Versicherungsvertrieb assoziiren, fallen häufig Termini wie „Klinkenputzer“, „Haustürgeschäfte“ und „unseriöse Verkäufer“.
Versicherungen, gerade der Vertrieb dieser oft komplexen und beratungsintensiven Produkte haben nach wie vor einen „negativen Touch“ in der deutschen Bevölkerung. Fragt man Hochschulabsolventen in welcher Branche sie ihren beruflichen Werdegang starten möchten, liegt die Versicherungsbranche weit abgeschlagen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beleuchtet den strukturellen Wandel des Versicherungsvertriebs in Deutschland, geprägt durch technologische, rechtliche und soziopolitische Veränderungen sowie das Imageproblem der Branche.
2. Anbieter und Besonderheiten von Versicherungen: Erläutert die Charakteristika von Versicherungsprodukten als immaterielle Wirtschaftsgüter und deren Bedeutung für den Absatzprozess.
3. Absatzprozess von Versicherungen: Definiert den Absatz als zentrale betriebswirtschaftliche Funktion im Versicherungswesen, die durch eine dauerhafte Kundenbeziehung geprägt ist.
4. Marktanalyse: Analysiert die gesamtwirtschaftlichen und soziopolitischen Einflussfaktoren auf die Nachfrage sowie spezifische Entwicklungen in den Lebens- und Krankenversicherungsmärkten.
5. Absatzorgane der Versicherungswirtschaft: Beschreibt und bewertet die verschiedenen Vertriebskanäle, von unternehmenseigenen Außendiensten über Makler bis hin zu Sonderformen wie Banken und Versicherungsberatern.
6. Neue rechtliche Rahmenbedingungen der Versicherungsvermittlung: Analysiert die Auswirkungen der EU-Vermittlerrichtlinie auf die Qualifikationsanforderungen, Dokumentationspflichten und die Haftung von Vermittlern.
7. Fazit und Prognose: Fasst die künftigen Herausforderungen zusammen und prognostiziert eine steigende Bedeutung von Online-Kanälen bei gleichzeitigem Fortbestehen der Notwendigkeit kompetenter Beratung für komplexe Produkte.
Schlüsselwörter
Versicherungsvertrieb, Strukturwandel, Absatzorgane, EU-Vermittlerrichtlinie, Lebensversicherung, Krankenversicherung, Provisionssystem, Kundenberatung, Bedarfsanalyse, Direktvertrieb, Versicherungsmakler, Finanzdienstleistungen, Vergütung, Regulierungen, Altersvorsorge.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Studienarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit thematisiert den strukturellen Wandel des Versicherungsvertriebs für Personenversicherungen in Deutschland vor dem Hintergrund veränderter technischer, rechtlicher und gesellschaftlicher Rahmenbedingungen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Zentrale Themen sind die Analyse des Absatzprozesses, die differenzierte Betrachtung verschiedener Absatzorgane, die Marktentwicklung in Lebens- und Krankenversicherungen sowie die Auswirkungen neuer Gesetze auf die Versicherungsvermittlung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, den Status quo des Versicherungsvertriebs zu beleuchten, Schwachstellen im aktuellen Provisions- und Ausbildungssystem aufzuzeigen und Szenarien für die zukünftige Entwicklung der Vertriebslandschaft zu skizzieren.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es handelt sich um eine deskriptive und analytische Studie, die auf Fachliteratur, Wirtschaftsdaten und aktuellen Branchenberichten basiert, um die Interdependenzen zwischen Vermittler, Versicherer und Kunde zu untersuchen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil erfolgt eine detaillierte Marktanalyse, gefolgt von einer kritischen Untersuchung verschiedener Absatzwege wie Außendienst, Makler, Strukturvertriebe und Banken sowie eine Darstellung der regulatorischen Änderungen durch die EU-Vermittlerrichtlinie.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Versicherungsvertrieb, Strukturwandel, Absatzorgane, EU-Vermittlerrichtlinie, Beratungsqualität und Vergütungsmodell.
Wie bewertet der Autor die Rolle des Internets im Versicherungsvertrieb?
Der Autor sieht das Internet vor allem für einfache, leicht vergleichbare Produkte als maßgeblichen Vertriebskanal, während es bei komplexen Produkten eher als ergänzendes Instrument zur Vertriebsunterstützung dient.
Warum kritisiert der Autor das aktuelle Vergütungssystem?
Das System der Provisionsvergütung wird kritisiert, da es den Fokus auf den schnellen Verkaufsabschluss legt, was die Qualität der objektiven Beratung beeinträchtigen und zu Interessenkonflikten zulasten der Versicherungsnehmer führen kann.
- Quote paper
- Ingo Trosiner (Author), 2005, Der strukturelle Wandel des Versicherungsvertriebs für Personenversicherungen in Deutschland, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/38372
