Digitaler Wandel im B2B-Vertrieb. Die Bedeutung des E-Commerce am Beispiel des Baugeräte-Fachhandels


Masterarbeit, 2017
85 Seiten, Note: 2,5

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung
1.2 Aufbau der Arbeit

2. Konzeptionelle Grundlagen
2.1 Skizzierung der Handelsbranche
2.1.1 Definition
2.1.2 Daten und Merkmale des deutschen Großhandels
2.2 Vertriebsformen und -wege
2.2.1 Vertriebskanäle und Multi-Channel-Handel
2.2.2 Verkaufswege
2.2.2.1 Stationärer Fachhandel
2.2.2.2 Online-Handel
2.3 Grundlegendes zur Digitalisierung
2.3.1 Definition Digitalisierung & E-Commerce
2.3.2 Treiber der Digitalisierung im deutschen Handel
2.3.3 Digitalisierungsphasen
2.4 Kaufverhalten und dessen Veränderungen durch den digitalen Wandel
2.5 Zukünftige Entwicklung des Handels

3. Digitaler Wandel in B2B-Handelsunternehmen
3.1 Veränderungen im strategischen Umfeld
3.2 Veränderungen im Vertrieb

4. Der B2B-Baugeräte-Fachhandel in Deutschland
4.1 Marktbetrachtung
4.2 Unternehmensbetrachtung
4.3 Kundenverhalten und Vertriebskanäle im Baugewerbe
4.4 E-Commerce im B2B-Baugerätehandel

5. Zukunftsstrategien für den B2B-Baugerätehandel
5.1 E-Commerce als strategische Entscheidung
5.2 Wahl der Vertriebskanalstrategien
5.3 Auswahl geeigneter Vertriebswege
5.4 Onlinepräsenz stärken

6. Fazit

Anhang I: Protokoll zum telefonischen Interview

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: B2B-E-Commerce Umsatz in Mrd. Euro

Abbildung 2: Digitalisierungsphasen nach Schöhnbohm & Egle

Abbildung 3: Die drei Phasen des Kaufprozesses

Abbildung 4: Überblick der digitalen Touchpoints

Abbildung 5: Beispiel einer Customer-Journey-Map

Abbildung 6: Die vier veränderten Kräfte

Abbildung 7: Wertschöpfung im Multi-Channel

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Differenzierung von Produkten nah Nutzung und

Tabelle 2: Stärken und Schwächen des stationären Fachhandels

Tabelle 3: Stärken und Schwächen des Online-Handels

Tabelle 4: Stärken und Schwächen verschiedener Shop-Systeme

Tabelle 5: Stärken und Schwächen von Verkaufsplattformen

Tabelle 6: Vor- und Nachteile von Kooperationsplattformen

Abkürzungsverzeichnis

B2B Business-to-Business

B2C Business-to-Consumer

KMU Kleine und mittlere Unternehmen

1. Einleitung

„Es wird immer gute Gründe geben, ein Risiko nicht einzugehen. Aber wenn man immer nur macht, was in der Vergangenheit funktionierte, wird man eines Tages aufwachen und feststellen, dass man überholt worden ist“[1]

Das Zitat des Harvard-Professors Clayton Christensen beschreibt sehr genau das aktuelle Problem vieler Baugerätefachhändler in Deutschland. Der digitale Wandel stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bringt dieser doch die größte Veränderung im Handel seit der Einführung der Selbstbedienungsläden mit sich.[2]

Im B2C-Geschäft hat sich der Vertrieb durch neue Technologien bereits radikal verändert. Kunden kaufen im Internet ein, unabhängig von Ort, Zeit und Produkt. Dabei vergleichen sie selbstverständlich Preise und tauschen sich über soziale Plattformen mit anderen aus.[3] So hat sich beispielsweise der Umsatz durch E-Commerce im Konsumgüterbereich in den letzten zehn Jahren nahezu verfünffacht.[4] Aus einer Befragung der Innofact geht ergänzend hervor, dass 2016 bereits mehr als 40 Prozent der Deutschen ihre Produkte lieber online als im klassischen Einzelhandel erwerben.[5]

Auch im Business-to-Business-Bereich (kurz: B2B) müssen sich die Unternehmen diesem digitalen Wandel stellen. Das Thema E-Commerce spielt hier eine immer größere Rolle, denn auch im B2B-Handel etabliert sich das Internet als Absatzkanal.[6] Allerdings wird schnell deutlich, dass noch enormer Nachholbedarf besteht, wenn man bedenkt, dass der Anteil an Unternehmen in der Größenklasse der kleinen und mittleren Unternehmen (sog. KMU) etwa 99 Prozent der Unternehmen ausmachen, diese bisher aber nur 12,5 Prozent der B2B-E-Commerce-Umsätze in Deutschland generieren. Hier ist noch ein enormes Wachstumspotential vorhanden.[7] Allerdings stellt sich die Frage, wie sich Unternehmen dem digitalen Wandel stellen sollen und seine Chancen nutzen können.

Der Einzelhandel erwirtschaftet aktuell noch immer 89 % der Gesamtumsätze im Ladengeschäft.[8] Stellt man diese Tatsache der rasanten Entwicklung der Digitalisierung und dem daraus resultierenden Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden gegenüber, wird klar, dass der stationäre Händler zusehends unter Druck gerät.

„Der Vertrieb muss neu denken, um das Potenzial der Digitalisierung zu nutzen. Die Kunden bestimmen, wohin die Reise geht“[9]

1.1 Problemstellung und Zielsetzung

Viele etablierte Großhandels-Unternehmen in Deutschland stehen mittlerweile vor dem Problem, dass ihre bisherigen Vertriebsstrategien durch den E-Commerce und den digitalen Wandel allgemein zunehmend unter Druck geraten. Darüber hinaus drängen neue Wettbewerber auf den Markt, die durch neue und innovative Geschäftsmodelle unter Zuhilfenahme der digitalen Ressourcen schnell Marktanteile gewinnen.

Dies zeigt sich deutlich darin, dass der Umsatz im E-Commerce jährlich immer weiter ansteigt, während der klassische stationäre Fachhandel mit kleinen Wachstumsraten zu kämpfen hat.[10] Gerade das B2B- Geschäft verändert sich durch die digitale Disruption der Märkte zusehends. Neben den allgemeinen Veränderungen des Großhandels geht es in dieser Arbeit vor allem um die Veränderungen im Fachhandel für Baugeräte und -maschinen in Deutschland.

Die grundlegende Frage dieser Arbeit ist, welche Bedeutung der E-Commerce im Rahmen des Vertriebs allgemein und für den stationären Baugerätefachhandel im Speziellen hat und welche Auswirkungen dies auf zukunftsorientierte Unternehmensstrategien haben kann.

Das Ziel dieser Arbeit liegt darin, die theoretischen Grundlagen zu schaffen und darauf aufbauend die Bedeutung des E-Commerce im Kontext des digitalen Wandels im B2B-Vertrieb zu erörtern und zu prüfen ob und inwieweit der Einsatz von E-Commerce-Strategien im Baugerätefachhandel sinnvoll und möglich ist. Darüber hinaus sollen Handlungsempfehlungen zur zukunftsorientierten Aufstellung des Geschäftsmodells speziell im Hinblick auf den Baugerätefachhandel ausgesprochen werden.

1.2 Aufbau der Arbeit

Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Arbeit werden die Veränderungen, die sich durch den digitalen Wandel ergeben, näher betrachtet. Dies geschieht zum einen mit Fokus auf den Vertrieb sowie den E-Commerce im B2B-Umfeld, zum anderen mit der Vertiefung in die Branche des stationären Baugeräte-Fachhandels mit Sitz in Deutschland.

Hierzu werden die Veröffentlichungen führender Autoren zum fundierten Aufbau der Theorie herangezogen. Die Erkenntnisse zur Branche stammen u.a. aus Branchenreporten von Kreditinstituten, Pressemitteilungen und Informationen von Verbänden sowie Unternehmen aus dem Sektor Baugerätefachhandel.

Die vorliegende Arbeit gliedert sich wie folgt:

Nach einer kurzen Hinführung zum Thema und der Problemstellung werden zunächst die theoretischen Grundlagen für diese Arbeit geschaffen. Hierzu wird neben dem Handel und seinen Vertriebskanälen die Digitalisierung und der E-Commerce sowie das Kundenverhalten allgemein unter dem Gesichtspunkt der Digitalisierung definiert. Das Kapitel schließt mit einem Ausblick zur künftigen Entwicklung des Handels im Hinblick auf den digitalen Wandel.

Sind die allgemeinen Grundlagen definiert, rücken die Veränderungen in den Mittelpunkt, welche sich für Unternehmen aus dem digitalen Wandel ergeben. Kapitel 3 thematisiert den digitalen Wandel in B2B-Handelsunternehmen. Dabei werden zunächst die Veränderungen im strategischen Umfeld erläutert. Anschließend folgen die Veränderungen durch den digitalen Wandel für den Vertrieb selbst.

Im Anschluss steht der stationäre Baugeräte-Fachhandel in Deutschland im Fokus. Begonnen wird hierbei mit einer allgemeinen Marktbetrachtung der Branche, die durch quantitative Daten und Kennzahlen gestützt wird. Hier schließt eine Unternehmensbetrachtung an, in welcher ein typischer stationärer Baugerätefachhändler dargestellt wird. Weiter wird auf das Kundenverhalten und die Vertriebskanäle im Baugewerbe eingegangen. Das Kapitel schließt mit einer Betrachtung des aktuellen Standes im E-Commerce im Baugerätehandel.

Aufbauend auf diesen Erkenntnissen werden mögliche Handlungsempfehlungen vorgestellt, die sich speziell an den personellen und finanziellen Gegebenheiten der kleineren und mittleren Unternehmen des B2B-Baugerätehandels orientieren. Dabei soll zunächst die Notwendigkeit einer E-Commerce-Strategie überprüft werden. Anschließend werden Handlungsempfehlungen bezüglich möglicher Vertriebsstrategien und der Auswahl geeigneter Vertriebswege ausgesprochen. Eine Empfehlung zur Stärkung der Onlinepräsenz rundet das Kapitel ab.

Abschließend werden im letzten Kapitel die erarbeiteten Grundlagen und Ergebnisse dieser Arbeit in einem Fazit zusammengetragen.

2. Konzeptionelle Grundlagen

„Der Handel befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, der durch fundamentale Änderungen im Kundenverhalten sowie das Auftreten zahlreicher neuer, vor allem auch internationaler Wettbewerber gekennzeichnet ist. Beidem liegen die Möglichkeiten neuer Technologien und deren rasante Adoption in breiten Bevölkerungsschichten zugrunde.“[11]

Im Rahmen dieser Arbeit soll zunächst die Handelsbranche im Allgemeinen, das Kundenverhalten und der Begriff der Digitalisierung definiert und erläutert werden. Darüber hinaus wird auf dieser Grundlage am Ende dieses Kapitels ein erster Ausblick auf die zukünftige Entwicklung des Handels gegeben.

2.1 Skizzierung der Handelsbranche

Zu Beginn soll zunächst der Begriff Handel definiert und in einen entsprechenden Kontext gebracht werden. Da sich diese Arbeit auf den deutschen Handel, genauer auf den deutschen Großhandel, bezieht, folgen im Anschluss wichtige Daten und Merkmale dieses Marktes. Diese sollen einen Überblick über den Großhandel geben, bevor in Kapitel 4 genauer auf den B2B-Baugeräte-Fachhandel in Deutschland eingegangen wird.

2.1.1 Definition

Grundsätzlich lässt sich Handel als der Vorgang oder die Tätigkeit beschreiben, bei der produzierte Güter von anderen Unternehmen beschafft und anschließend wieder an Dritte vertrieben werden. Diese Güter werden in der Regel nicht selbst produziert. Hierbei spricht man vom Handel im funktionellen Sinne, bei dem der Austausch von Waren zwischen zwei oder mehreren Marktteilnehmern stattfindet. Betrachtet man eben diese Unternehmen, welche sich überwiegend mit dem Handel im funktionellen Sinn befassen, wird von Handel im institutionellen Sinn gesprochen.[12] Die Aufgabe der Handelsunternehmen besteht darin, die „zeitliche, qualitative und quantitative Spannung zwischen der Produktion und der Konsumtion auszugleichen.“[13] Vereinfacht ausgedrückt, übernimmt der Handel die Verbindung zwischen Produzenten und Endverbraucher, indem er die Waren am für den Kunden passenden Ort vorhält und in geeigneten Losgrößen an den Konsumenten weiterverkauft.

Je nachdem, welche Stellung ein Händler innerhalb der Handelskette einnimmt, wird zwischen Groß- und Einzelhandel unterschieden. Dem Großhandel werden hierbei Unternehmen zugeschrieben, die Handelswaren im eigenen Namen und auf eigene Rechnung vertreiben und diese überwiegend an nicht private Abnehmer absetzen. Hierunter sind beispielsweise gewerbliche Betriebe, Einzelhändler und wirtschaftliche Unternehmen der öffentlichen Hand zu zählen.[14] Der Vertrieb kann alternativ auf fremde Rechnung erfolgen, dann wird jedoch vom sog. Kommissionshandel gesprochen, der für diese Arbeit nicht relevant ist. Da sich Großhandel überwiegend zwischen Unternehmen abspielt, wird dieser auch als Business-to-Business Handel, oder kurz B2B-Handel bezeichnet.[15] Davon abzugrenzen ist der Einzelhandel, der Handelswaren überwiegend an private Haushalte absetzt. Nachdem private Haushalte hierbei als Endverbraucher und somit als Konsumenten der Güter zu verstehen sind, wird diese Form auch als Business-to-Consumer-Handel (kurz: B2C-Handel) bezeichnet.[16]

Unabhängig von anderen Faktoren lassen sich Handelsunternehmen nach der Größe ihres Absatz- bzw. Einzugsgebietes differenzieren. Als lokal werden hierbei solche Unternehmen bezeichnet, deren Wirkungskreis sich auf eine Stadt oder einen Ort konzentrieren. Geht der Einzugsbereich über die Ortsgrenzen hinaus oder deckt sogar ganze Teile eines Staates ab, so wird von regionalen Handelsunternehmen gesprochen. Wird ein kompletter Staat als Gebiet bedient, wird dies als nationales Handelsunternehmen bezeichnet. Geht der Wirkungskreis sogar über die Staatsgrenzen hinaus wird von einem internationalen Handelsunternehmen gesprochen.[17]

Aufbauend auf die bisherigen Definitionen erfolgt in der Fachliteratur häufig eine weitergehende Differenzierung des Handels hinsichtlich der gehandelten Produkte.

Die wohl gängigste Unterscheidung wird hierbei wie folgt getroffen:

Tabelle 1: Differenzierung von Produkten nah Nutzung und …

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: In Anlehnung an nach Meffert, H. et al, Grundlagen des Marketings (2015), S.24ff.

Unter Gütererstellung ist der produktive Bereich zu verstehen, bei welchem Güter eingesetzt werden um neue Güter zu erstellen. Dagegen bezeichnet der Güterverzehr den Konsumbereich, in welchem die erzeugten Güter endverbraucht werden. Je nachdem in welchem Zeitraum die Güter verzehrt werden, wird von kurz- oder langfristiger Nutzung gesprochen. Anhand der genannten Kriterien ergeben sich somit vier Warenkategorien, welche jeweils spezifischen Handlungstypen folgen.[18]

Produktionswaren sind Güter, welche bei der Produktion in die Investitions- und Gebrauchsgüter eingehen bzw. notwendig sind, um eine reibungslose Fertigung zu gewährleisten.[19] Werden Güter längerfristig im produktiven Bereich eingesetzt, wird von Investitionsgütern gesprochen. Investitionsgüter sind in der Regel höherwertig und daher mit höheren Kosten und Risiken bei der Anschaffung verbunden. Im Vergleich zu Gebrauchsgütern, nimmt deshalb die Komplexität im Kaufentscheidungsprozess zu. Zudem sind Investitionsgüter aus vertrieblicher Sicht erklärungsbedürftiger[20] Bei der engeren Fassung des Begriffs Investitionsgut ist auch die Bezeichnung als gewerbliches Gebrauchsgut zulässig.[21]

Im Rahmen des Güterverzehrs wird zwischen Gebrauchs- und Verbrauchsgütern unterschieden. Letztere werden bei der Nutzung durch den Endverbraucher vernichtet,[22] während Gebrauchsgüter dauerhaft dem Konsumenten dienen, und zum mehrmaligen Gebrauch gedacht sind.[23]

Wie bereits erwähnt, bringt jede Güterart einen eigenen Handelstypus hervor. Je nach Zugehörigkeit haben die verschiedenen Klassen Auswirkungen für die spätere Handelspolitik des betreffenden Unternehmens. Es ist durchaus möglich und üblich, dass ein Unternehmen mehrere Güterkategorien vertreibt, also beispielsweise sowohl Verbrauchs- als auch Gebrauchsgüter.[24]

Je nach Marktauftritt des Handelsunternehmens wird außerdem zwischen dem stationären Handel und dem E-Commerce unterschieden. Unter dem stationären Handel (Offline-Handel) sind Unternehmen mit einem festen Standort zu verstehen, bei denen Waren in einem stationären Ladengeschäft vertrieben werden.[25] Der klassische stationäre Handel wird seit etwa Mitte der neunziger Jahre durch den Onlinehandel ergänzt. Dieser wird in der Fachliteratur synonym mit dem Begriff Electronic Commerce oder kurz E-Commerce übersetzt.[26] Der Onlinehandel ist Teil des Electronic Business, welches die digitalen Informationstechnologien nutzt, um die Geschäftsprozesse zu unterstützen.[27] Die gesamte Kommunikation und Transaktion wird dabei über digitale Netzwerke generiert und abgewickelt. Das Ziel ist die Schaffung eines elektronischen Mehrwertes über den klassischen Handel hinaus.[28]

Eine Zuordnung zu einer bestimmten Betriebsform erfolgt anhand mehrerer Faktoren, beispielsweise nach Sortimentsgestaltung und dem qualitativen Anspruch an die verkauften Waren.[29] Aufgrund der großen Anzahl möglicher Betriebsformen wird an dieser Stelle nur exemplarisch auf den Fachhandel und den Versandhandel eingegangen. Der Fachhandel bzw. das Fachgeschäft sind gekennzeichnet von einem eher schmalen, tiefen Sortiment, welches auf eine konkrete Branche ausgerichtet ist. Der Kunde wird durch speziell geschulte Verkäufer beraten und erhält oftmals ein Zusatzangebot in Form von Dienstleistungen, wie beispielsweise Lieferung, Umtausch und Reparatur. Die Preise sind aufgrund der hohen Personalkosten durch geschulte Mitarbeiter verhältnismäßig hoch.[30] Für Hersteller kann der Fachhandel ein geeigneter Absatzkanal für hochwertige, erklärungsbedürftige Waren sein. Grund hierfür ist die hohe Kompetenz des Fachhändlers. Trotz der hohen Preisstruktur und einem intensiven Wettbewerb war es dem Fachhandel dadurch möglich in der Vergangenheit wettbewerbsfähig zu bleiben. Dies war unter anderem auch durch den Anschluss an Kooperationen, zum Beispiel in Form von Einkaufsverbänden möglich. Die Zielsetzung war hierbei beispielsweise die Kostenreduktion hinsichtlich Beschaffung und Verwaltung.[31]

Beim Versandhandel erfolgt das Angebot der Waren nach dem Distanzprinzip. Darunter ist zu verstehen, dass der Kaufvorgang weder persönlich am Standort des Unternehmens noch beim Kunden stattfindet, sondern bei räumlicher Trennung von Käufer und Verkäufer über Kommunikationsmittel abgewickelt wird.[32]. Der Vorteil des Versandhandels liegt darin, dass der Kunde ungestört und ohne zeitliche Beschränkung durch Ladenöffnungszeiten seine Kaufentscheidung treffen und ausführen kann. Die Informationen wurden ihm dabei in der Vergangenheit durch Anzeigen, Werbebriefe, Preislisten, Kataloge oder per telefonischer Kontaktaufnahme vermittelt. Durch das Internet haben sich als weitere Kommunikationskanäle die Webseite, E-Mail, Social Media etc. etabliert. Der bisherige Nachteil der fehlenden Attraktivitätswirkung des Warenangebots im Distanzhandel wird mittlerweile durch interaktive, digitale Produktpräsentationen sowie Videos auf der Webseite des Anbieters kompensiert.[33] Der E-Commerce-Handel ist folglich eine Weiterentwicklung des Versandhandels unter Zuhilfenahme der digitalen Möglichkeiten.

Während beim stationären Fachhandel die Verkaufsflächen in der Regel begrenzt sind, hat der Distanzhändler die Möglichkeit auch den Long Tail des Warenangebotes abzubilden. Dies bedeutet, dass im Distanzprinzip auch solche Produkte angeboten werden können, welche für stationäre Geschäfte aufgrund des beschränkten Einzugsgebietes nicht lukrativ sind. Im Internet werden allerdings ungleich mehr potenzielle Käufer solcher Nischenprodukte erreicht. So fiel bei einer Untersuchung der Verkaufszahlen von führenden Onlinehändlern auf, dass etwa 50% des Umsatzes nicht etwa durch Bestseller, sondern durch diese Long Tail -Produkte erzielt wurde.[34]

2.1.2 Daten und Merkmale des deutschen Großhandels

Die vereinte Dienstleistungsgewerkschaft (Ver.di) bezeichnet den deutschen Großhandel auch als „stummen Riesen“, da die Bedeutung für den Wirtschaftsstandort Deutschland oftmals unterschätzt wird. Wie bereits erwähnt, stellt der Großhandel das Bindeglied zwischen den verschiedenen Absatz- und Vertriebsstufen dar. Hierbei übernimmt der Großhandel zahlreiche Funktionen wie Sortimentsbildung, Distribution, Lagerhaltung, Transport und Beratung.[35] Die gesamte Handelsbranche in Deutschland setzte im Jahr 2015 über 2 Billionen Euro um. Hierunter fallen sowohl der Großhandel, der Einzelhandel sowie der KFZ-Handel. Auf den Großhandel entfallen hierbei mit ca. 59% des Gesamtumsatzes der größte Teil. Dies entspricht etwa einem Umsatz von 1,2 Bio. Euro.[36]

Innerhalb des Großhandels unterscheidet der Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistung e.V. (BGA) drei Hauptwirtschaftszweige. Der baunahe Großhandel versorgt das Handwerk mit Baustoffen, der Produktionsverbindungshandel beliefert das verarbeitende Gewerbe, wie etwa Industrie und Landwirtschaft. Die Konsumgütergroßhändler versorgen Einzelhändler und Gastronomie mit Waren, welche an den privaten Endverbraucher verkauft werden.[37] Insgesamt waren Ende 2015 etwa 1,86 Mio. Beschäftigte im Großhandel tätig. Dies entspricht einer Steigerung zum Vorjahr um etwa 4,4%.[38]

In den letzten Jahren haben sich einige Trends entwickelt, welche die aktuellen Veränderungen im Großhandel bestimmen. Zum einen spielt das Thema der Konzentration eine immer wichtigere Rolle. In Bereichen, die stark mittelständisch geprägt sind, schließen sich Unternehmen vermehrt Einkaufsverbänden an oder gründen eigene, mehr oder weniger enge Kooperationen. Das Ziel liegt hierbei in der Kostenreduktion durch Skaleneffekte sowie durch mögliche Preisvorteile im Zuge besserer Marktkenntnis und nicht zuletzt durch Sammeleinkäufe.[39] Des Weiteren wandelt sich der Großhandel vom klassischen Warenverteiler hin zum Distributionsdienstleister. Somit bieten immer mehr Unternehmen zusätzliche Dienstleistungen rund um den Handel an, welche für den Kunden einen Mehrwert schaffen sollen, der letztendlich zur Abgrenzung von Mitbewerbern führt. Ein zunehmend wichtigeres Thema betrifft die Änderungen im Handel selbst. Durch die Digitalisierung und die damit verbundenen Neuerungen, wie E-Commerce, Multi-Channel-Handel und -Marketing sowie durch die Möglichkeiten der Automatisierung im Logistik- und Lagerbereich, befindet sich das Marktumfeld im Wandel.[40]

Im Rahmen des digitalen Wandels wird der Verkaufsweg E-Commerce im Großhandel zunehmend wichtiger, auch wenn der B2B -Großhandel sein Potenzial bei Weitem noch nicht ausgeschöpft. Bei einem gesamten E-Commerce-Markt von etwa 912 Milliarden Euro entfielen nur etwa 42 Milliarden auf das Geschäft mit Endkunden. Folglich entfallen etwa 95% der Online-Umsätze auf den B2B-Markt. Der Großhandel ist hierbei ein wichtiger Wirtschaftszweig, da hier wiederum etwa ein Drittel des Umsatzes generiert wird.[41] Eine differenzierte Betrachtung zeigt innerhalb des Großhandels, dass ein Großteil über den automatischen Datenaustausch umgesetzt wird. Nur etwa 15% werden mittels Online-Shops und Webseiten erzielt. Dies entspricht trotzdem bereits einem Umsatz von 136 Mrd. Euro. Laut dem Branchenbericht zum B2B-E-Commerce lag der Anteil des Umsatzes, der durch Online-Shops generiert wurde, bei nur einem Prozent. Zwar liegt der absolute Umsatz im Vergleich zum B2C-Bereich mit ca. 56 Mrd. Euro deutlich höher, doch wird das Potenzial im gesamten Großhandel bisher kaum ausgenutzt.[42] Auch innerhalb der Wirtschaftszweige ergeben sich Unterschiede, wie folgende Abbildung verdeutlicht:

Abbildung 1 : B2B-E-Commerce Umsatz in Mrd. Euro

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Vgl. Wittmann, G., B2B-E-Commerce Umsatz (2016), S. 11 zitiert nach IFH Köln: B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland (2013)

Nach Abbildung 1 liegt der Großhandel mit seinem Gesamtvolumen im E-Commerce-Umsatz nach dem verarbeitenden Gewerbe an zweiter Stelle der untersuchten Wirtschaftszweige. Bei beiden Wirtschaftszweigen ist der Umsatzanteil, der über automatischen Datenaustausch generiert wird, sehr hoch. Im Gegensatz dazu wird im Baugewerbe bisher kaum Umsatz über E-Commerce getätigt, auch die Rate hinsichtlich des Datenaustauschs ist deutlich geringer.

2.2 Vertriebsformen und -wege

Im Rahmen ihrer Vertriebsstrategie haben Handelsunternehmen grundsätzlich die Wahl zwischen verschiedenen Vertriebskanälen, im Folgenden auch Channel genannt. Im Rahmen dieses Kapitels sollen die verschiedenen Channel vorgestellt und mögliche Formen und Wege innerhalb dieser Kanäle definiert und hinsichtlich ihrer Stärken und Schwächen bewertet werden.

2.2.1 Vertriebskanäle und Multi-Channel-Handel

Bei Betrachtung der verschiedenen Kanäle lässt sich zunächst zwischen den klassischen Vertriebskanälen und den neuen Onlinekanälen unterscheiden. Innerhalb des klassischen Offline-Handels wird zwischen zwei Arten des Vertriebs differenziert, die auch als Kombination auftreten können. Der stationäre Handel, auch traditioneller Handel genannt, ist eine Art des Offline-Handels und beinhaltet alle Unternehmen mit festem Standort, an dem Waren und Dienstleistungen in physischer Form dem Kunden präsentiert bzw. zum Kauf angeboten werden. Beispiele hierfür sind neben klassischen Supermärkten auch Baumärkte oder Fachhandelsbetriebe. Im Rahmen der Multi-Channel-Betrachtung wird diese Form auch als Bricks oder Brick-and-Mortar bezeichnet . Die zweite Form des Offline-Handels stellt der Versandhandel dar. Dieser ist durch die räumliche Distanz zwischen Anbieter und Konsumenten gekennzeichnet und wird daher auch als Distanzhandel bezeichnet. Hierbei versendet das Unternehmen Kataloge (sog. Sheets) an Kunden, welche daraufhin die Waren bestellen können. Die Waren werden im Anschluss über Paket- und Lieferdienste an den Kunden geliefert. Diese Form des Distanzhandels ist in manchen Branchen zwar immer noch eine gängige Form des Vertriebs, allerdings wird die eigentliche Distributionsfunktion des Print-Kataloges zunehmend durch internetbasierten Lösungen ersetzt.[43] Der Onlinehandel, oder E-Commerce, stellt ebenfalls eine Art des Distanzhandels dar. Sowohl das Angebot der Waren als auch die Abwicklung des Kaufes wird unter Zuhilfenahme elektronischer Endgeräte über das Internet abgewickelt.[44] Im Multi-Channel-Kontext wird hier von Clicks gesprochen.[45]

Nutzt ein Unternehmen hierbei mehr als einen Kanal, wird von Multi-Channel-Vertrieb gesprochen.[46] Auch wenn der Onlinehandel immer weiter an Bedeutung gewinnt, wird durch Konsumentenbefragungen doch deutlich, dass der stationäre Handel gegenüber den Clicks immer noch seine Daseinsberechtigung hat.[47] Im Rahmen des Multi-Channel-Vertriebs wird bei der Verbindung des stationären Handels mit dem Onlinehandel von Bricks & Clicks gesprochen.[48]

Der Trend bei der Vertriebskanalwahl geht klar in Richtung Multi-Channel. Der Grund liegt darin, dass die Multi-Channel-Anbieter dem Wunsch des Kunden nach kanalübergreifendem Einkaufen nachkommen. Dies erweist sich als zentraler Wettbewerbsvorteil gegenüber Mitbewerbern, welche im Ein-Kanal-Vertrieb mit Umsatzverlusten durch Kanalwechsel zu kämpfen haben. Grundsätzlich ist hierbei der Trend zur Nutzung mehrerer Vertriebskanäle nicht neu. Bereits in der Vergangenheit haben stationäre Händler ihren Kunden Kataloge zukommen lassen oder Versandhändler zusätzlich Filialen eröffnet, um dem Kunden ihre Waren zu präsentieren. Die heutige Bedeutung des Multi-Channels hat sich allerdings erst durch die Etablierung des Internets als neuen Vertriebskanal entwickelt. Hierbei ist zu beachten, dass nur dann vom echten Multi-Channel-Handel gesprochen werden kann, wenn die Online-Kanäle mit den klassischen, stationären Offline-Kanälen kombiniert werden. Das Vorliegen einer rein informativen Webseite reicht hierbei nicht aus.[49]

Im Rahmen des Handelsstrukturmodells existieren verschiedene Eskalationsstufen des Multi-Channel-Handels, welche sich durch den Grad der Integration zwischen den verschiedenen Kanälen unterschieden. Der Multi-Channel stellt hierbei die erste Stufe dar. Multi-Channel-Anbieter sind bestrebt, sowohl die Preise als auch die Promotion über die verschiedenen Kanäle konsistent zu gestalten. Die zugrundeliegenden Systeme im Hintergrund sind allerdings noch voneinander getrennt. Der Konsument hat somit zwar die Möglichkeit den Kaufkanal zu wählen, der für ihn am geeignetsten ist, Services und Reklamationen finden aber noch innerhalb eines einzelnen Kanals statt. Die nächste Evolutionsstufe stellt der Cross-Channel-Handel dar. An dieser Stelle ist anzumerken, dass die Begriffe Multi-Channel und Cross-Channel in der Praxis häufig simultan verwendet, allerdings durchaus Unterschiede aufweisen. Gegenüber dem Multi-Channel-Handel sind beim Cross-Channel die verschiedenen Kanäle miteinander verbunden. Es ist dem Konsumenten damit möglich innerhalb des Kaufprozesses den Kanal zu wechseln.[50] Eine bekannte Form stellt hierbei beispielsweise das sog. Click& Collect dar, bei welchem der Kunde seine gewünschten Produkte online einkauft, diese aber daraufhin im stationären Ladengeschäft abholt.

Innerhalb des Cross-Channel-Handels beschreibt Heinemann verschiedene Kanal-Strategievarianten. Er unterscheidet diese in Ein-Lead-, Mehrkanal- und Allkanalstrategie. Bei der Ein-Lead-Strategie wird bevorzugt ein Kanal unterstützt. Alle anderen Kanäle haben eine unterstützende Funktion und sind dem Lead-Kanal untergeordnet. In manchen Situationen erscheint diese Strategie am sinnvollsten, beispielsweise bei Unternehmen mit einer sehr spezifischen Zielgruppe und einem speziellen Produktangebot. Der Vorteil dieser Strategie liegt in den geringeren Kommunikationskosten und der besseren Kontrolle der Kommunikation mit dem Kunden. Allerdings werden auch Potenziale im Bereich Umsatz und Marktanteil verschenkt. Innerhalb der Mehrkanal-Strategie bedient ein Handelsunternehmen alle Kanäle, welche für dessen Warenangebot sinnvoll erscheinen und betreibt diese mehr oder weniger gleichberechtigt. Die Kanäle werden hierbei koordiniert und synchronisiert, um den Kunden innerhalb des Kaufprozesses zu unterstützen. Bei der Allkanal-Strategie werden, wie der Name bereits andeutet, alle verfügbaren Kanäle genutzt und bedient. Hierbei wird auf eine komplette Marktabdeckung, über alle Kundengruppen hinweg, abgezielt. Dementsprechend hoch sind die Umsatzchancen, allerdings steigen damit auch die entstehenden Kosten. Diese Strategie stellt somit wohl die extremste Form des Cross-Channel-Handels dar. Oftmals sind Unternehmen aufgrund ihrer Markt- und Wettbewerbsposition allerdings zu dieser Form des Cross-Channel-Handels gezwungen. Ein Beispiel hierfür stellt das Unternehmen Vodafone dar, welches sowohl nahezu alle Kanäle und zusätzlich noch neben dem B2C-Markt Geschäftskunden bedient.[51]

Der Omni-Channel-Handel bildet die dritte Stufe des Handelsstrukturmodells. Hierbei „verschmelzen die einzelnen Absatzkanäle zu sogenannten Touchpoints in einem gemeinsamen Einkaufsumfeld des Verbrauchers, der Zugriff auf das gesamte Produktangebot erhält.“[52] Der Kunde profitiert von einem durchgängigen Einkaufserlebnis, da die Kunden- und Produktdaten zentral gespeichert und in Echtzeit synchronisiert werden.[53] Der Vorteil für Unternehmen liegt darin, dass Omni-Channel-Kunden bis zu 20% mehr Geld ausgeben als Multi-Channel-Kunden. Darüber hinaus entwickelt der Kunde durch das Erlebnis eine starke Markenloyalität.[54] Allerdings kann an dieser Stelle nicht geklärt werden, ob die gesteigerte Investitionsbereitschaft durch den Omni-Channel-Handel für B2B- und B2C-Kunden gleichermaßen gilt. Neben der genannten Definition betrachtet Heinemann das Omni-Channeling jedoch weniger als eigene Kanalstrategie, sondern vielmehr als den Trend zur gleichzeitigen Nutzung von Medien und Vertriebskanälen durch den Kunden.[55]

Die höchste Evolutionsstufe bildet der No-Line-Handel. Dieser ergibt sich aus dem Cross-Channel-Handel, wenn alle verfügbaren Kanäle vernetzt und integriert werden.[56] Der Kunde unterscheidet bei dieser Form nicht mehr nach Kanälen, sondern nutzt die verschiedenen Zugangswege zu seinem Händler. Hierbei verschwimmen die Welten zwischen On- und Offline.[57] Die Herausforderungen für Unternehmen liegen in der erforderlichen Vernetzung und Integration aller Vertriebskanäle in Echtzeit. Dies setzt ausgereifte Prozesse und Systeme voraus, welche mit hohen Investitionen und einem hohen Reifegrad im E-Commerce verbunden sind.[58] Innerhalb des No-Line-Handels gibt es verschiedene Formate wie beispielsweise Web-to-Store, Store-to-Web oder Web-in Store, welche sich überwiegend aus und für den B2C-Einzelhandel entwickelt haben. Alle Formate haben miteinander gemein, den Kunden entlang seiner Customer-Journey zu begleiten und ihm den Kaufprozess so einfach und konsistent wie möglich zu gestalten.[59]

Exemplarisch wird im Folgenden der Web-to-Store-Ansatz kurz erklärt. Dieser Ansatz trägt dem Trend zum ROPO - Research online, Purchase offline[60] - Rechnung. Dies bedeutet, dass Kunden online nach Informationen suchen und die Ware anschließend „offline“ im stationären Handel kaufen. Im Rahmen dieses Ansatzes wird das Produktangebot des Händlers möglichst vollständig und kundenfreundlich online angeboten und mit dem stationären Handel verknüpft. Dies ermöglicht Angebote wie Check & Reserve, bei dem der Kunde vor dem Besuch des Ladengeschäfts den Lagerbestand prüfen und direkt reservieren kann.[61]

Das Ziel innerhalb des Multi-Channel-Ansatzes ist mittlerweile nicht mehr nur primär die Akquise neuer Kunden und die Erschließung neuer Märkte, sondern die Begleitung des Kunden entlang seiner Customer-Journey und die Schaffung eines konsistenten Einkaufserlebnisses über die verschiedenen Kontaktpunkte und Kanäle hinweg.[62] Laut Heinemann herrschen in Deutschland aber immer noch solche Multi-Channel-Konzepte vor, die das bisherige Kerngeschäft im Rahmen des stationären Handels als Hauptvertriebskanal betrachten und den Online-Handel als eigenständigen Vertriebskanal nebenher betreiben. Eine Integration des Online-Kanals als strategische Möglichkeit im Vertriebskanalmix findet nicht statt. Nachweisliche Erfolge stellen sich aber nur dann ein, wenn sowohl Offline- als auch Online-Kanäle integriert und vernetzt sind und damit dem geänderten Kundenverhalten entsprechen.[63]

2.2.2 Verkaufswege

Im Rahmen dieses Kapitels wird auf die möglichen Vertriebswege näher eingegangen, die im vorhergehenden Kapitel in Verbindung mit den Vertriebsformen bereits genannt wurden. Hierbei ist die folgende Aufzählung keineswegs komplett, sondern kann durch weitere Wege ergänzt werden. Jeder Vertriebsweg hat seine spezifischen Vor- und Nachteile. Dabei können die Vertriebswege miteinander kombiniert werden, um das volle Marktpotenzial auszuschöpfen. Im Folgenden werden exemplarische die Vertriebswege stationärer Fachhandel und Onlinehandel und deren spezifische Vor-und Nachteile herausgearbeitet.

2.2.2.1 Stationärer Fachhandel

Wie bereits im vorangehenden Kapitel definiert, ist der stationäre Fachhandel durch einen festen Standort definiert. Der Kunde muss zum Geschäftsabschluss physisch im Geschäft anwesend sein.[64] Im B2B-Großhandel wird dies dadurch eingeschränkt, dass Aufträge auch fernmündlich oder im Rahmen eines Außendienstbesuchs getätigt werden können. Im stationären Fachgeschäft präsentiert das Unternehmen seine Produkte in einem Verkaufsraum. Der Kunde kann die Ware hier betrachten und ausprobieren.[65] Hierbei trifft der Händler im Rahmen der Sortimentsbildung bereits im Vorfeld eine Auswahl an Produkten, welche er seinen Kunden präsentiert.[66] Diese Art der Präsentation sowie die Auswahl und die Möglichkeit für den Kunden die Ware tatsächlich zu inspizieren, stellt einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber dem Online- und Distanzhandel dar. Des Weiteren ist der Fachhandel durch den Einsatz von geschultem Personal gekennzeichnet, das den Kunden fachkundig berät und im Idealfall bei Problemen behilflich ist. Durch das Zusammenspiel von Warenpräsentation und Fachpersonal kann der Kunde beim Einkauf geleitet und unterstützt werden und im Idealfall sogar ein wirkliches Einkaufserlebnis geschaffen werden. Außerdem besteht die Möglichkeit dem Kunden diverse Zusatzleistungen anzubieten und somit den Umsatz zu steigern. Die unmittelbare Kundenbeziehung und die Chance auf dessen Wünsche einzugehen dient dem Fachhandel als Mittel der langfristigen Kundenbindung.[67]

Die Schwächen ergeben sich im Fachhandel direkt aus dessen Stärken. Der Einflussbereich eines Geschäfts oder einer Filiale ist auf einen regionalen oder lokalen Markt beschränkt, ebenso führt die Notwendigkeit von Verkaufspersonal dazu, dass Ladenöffnungszeiten die Möglichkeiten des Kunden Waren einzukaufen zeitlich beschränken. Die folgende Abbildung stellt die Stärken und Schwächen übersichtlich gegenüber.

Tabelle 2: Stärken und Schwächen des stationären Fachhandels

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Seidenschwarz, H. et al., Verkaufswege (2014), S.56.

2.2.2.2 Online-Handel

Der Onlinehandel unterscheidet sich vom stationären Handel dahingehend, dass Waren digital im Internet angeboten werden. Dies geschieht zumeist in Onlineshops oder auf Verkaufs- bzw. Auktionsplattformen. Die Stärken dieses Vertriebskanals ergeben sich aus den Schwächen des stationären Handels. Der Kunde muss sich für einen Kaufabschluss nicht an einem speziellen Ort befinden, sondern kann von überall eine Transaktion auslösen. Hieraus ergibt sich, dass die Reichweite entsprechend hoch ist und wenn gewünscht sogar global ausgeweitet werden kann. Das Warenangebot ist nicht durch eine Verkaufsfläche beschränkt, weshalb es möglich ist, eine sehr große Sortimentsbreite bzw. -tiefe abzubilden.[68] Auch die Abbildung des Long Tail ist möglich.[69] Durch die elektronische Verarbeitung der Aufträge und entsprechende Auswertungen, erhält der Händler zahlreiche Kundendaten, welche für das Marketing und zur Verkaufssteigerung genutzt werden können.[70]

Auch die Schwächen verhalten sich konträr zum stationären Handel. Der Kunde kann die Ware nicht unmittelbar begutachten. Eine Beratung ist nur unter Zuhilfenahme elektronischer Hilfsmittel möglich und auch nur, wenn der Kunde diese aktiv nutzt. Darüber hinaus lassen sich Preise im Internet wesentlich leichter vergleichen, als in der analogen Welt.[71]

[...]


[1] Vgl. Christensen, C., Zitat (o.J.) zitiert nach Williams, S., Zitat (2013), o.S.

[2] Vgl. Rittinger, S., Multi-Channel Retailing (2014), S.31.

[3] Vgl. Gebhardt, C., Handschuh, M., Digitalisierung (2016), S. 45.

[4] Vgl. HDE Handelsverband Deutschland, Online-Monitor (2017), S.2.

[5] Vgl. bevh; Boniversum, Einkaufspräferenzen (2016), S.3.

[6] Vgl. bevh, B2B-Online-Shops (2017) S. 15.

[7] Vgl. Institut für Handelsforschung GmbH, B2B-E-Commerce (2016b), S.4.

[8] Vgl. Heinemann, G., Einzelhandelsumsatz (2017) S. V.

[9] Lässig, R. et al., Think Act (2015), S.6

[10] Vgl. Heinemann, G. et al., Digitalisierung (2016), S.26

[11] Becker, T., Knop, C., Einkaufen in der Zukunft (2015), S. 89.

[12] Vgl. Hennig, A., Schneider, W., Handel (2017), o.S.

[13] Hennig, A., Schneider, W., Handel (2017), o.S.

[14] Vgl. Statistisches Bundesamt, Großhandel (2017a), o.S.

[15] Vgl. Kollmann, T. et al., Business-to-Business-Markt (2017), o. S.

[16] Vgl. Statistisches Bundesamt, Einzelhandel (2017a), o.S.

[17] Vgl. Schierenbeck, H., Wöhle, C. B., Typologie der Unternehmungen (2016), S.52.

[18] Vgl. Meffert, H. et al., Grundlagen des Marketings (2015), S.24ff.

[19] Vgl. Schmidt, K., Produktionsgüter (2017), o.S.

[20] Vgl. Meffert, H. et al., Grundlagen des Marketings (2015), S.25.

[21] Vgl. Kirchgeorg, M., Investitionsgüter (2017), o.S.

[22] Vgl. Kirchgeorg, M., Verbrauchsgüter (2017a), o.S.

[23] Vgl. Voigt, K.-I., Gebrauchsgüter (2017), o. S.

[24] Vgl. Meffert, H. et al., Grundlagen des Marketing (2015), S.25f.

[25] Vgl. Barth, K. et al., Standort (2007), S. 49.

[26] Vgl. Fost, M., E-Commerce (2014), S. 7f.

[27] Vgl. Kollmann, T., Electronic Business (2017), o.S.

[28] Ebd.

[29] Vgl. Barth, K. et al., Systematisierung von Betrieben (2007), S. 84ff.

[30] Vgl. Hennig, A., Fachgeschäft (2017a), o.S.

[31] Vgl. Hennig, A., Fachgeschäft (2017a), o.S.

[32] Vgl. Schneider, W., Distanzhandel (2017), o.S.

[33] Vgl. Hennig, A., Versandhandel (2017b), o.S.

[34] Vgl. Kuhn, L., Long Tail (2006), o.S.

[35] Vgl. Barth, K., et al., Systematisierung von Betrieben (2007), S.84ff.

[36] Vgl. Statistisches Bundesamt, Deutscher Handelsumsatz (2017b).

[37] Vgl. Glaubitz, J., Deutscher Groß- und Außenhandel: (2016), S.1.

[38] Ebd.

[39] Vgl. Barth, K., et al., Systemformen im Handel (2007), S.111f.

[40] Vgl. Glaubitz, J. Deutscher Groß- und Außenhandel (2016), S.2.

[41] Vgl. Hudetz, K., Hellhake, J., Trends & Analysen Großhandel (2015), S. 2

[42] Vgl. Hudetz, K., Hellhake, J., Trends & Analysen Großhandel (2015), S. 2f.

[43] Vgl. Rittinger, S., Vertriebskanalspektrum (2014), S.14

[44] Vgl. Opuchlik, A., E-Commerce (2005), S.24

[45] Vgl. Rittinger, S., Vertriebskanalspektrum (2014), S. 6f.

[46] Vgl. Rittinger, S., Vertriebskanalspektrum (2014), S. 5

[47] Vgl. Sievers, M., Multi-Channel-Konzepte (2012), S.19

[48] Vgl. Rittinger, S., Vertriebskanalspektrum (2014), S. 5

[49] Vgl. Heinemann, G., Potenziale im Multi-Channel-Handel. (2011), S. 5f.

[50] Vgl. Fost, M., Handelsstrukturen (2014), S.41.

[51] Vgl. Heinemann, G., Kanal-Strategievarianten (2011) S, 43f.

[52] Fost, M., Omni-Channel-Handel (2014), S. 42.

[53] Vgl. Fost, M., Omni-Channel-Handel (2014), S.42

[54] Vgl. Wiehr, H., E-Commerce (2011), o.S.

[55] Vgl. Heinemann, G., Omni-Channeling (2013), S.9.

[56] Vgl. Heinemann, G. No-Line-Systeme (2013), S:10.

[57] Vgl. Fost, M., No-Line-Handel (2014), S.43f.

[58] Vgl. Heinemann, G., No-Line-Systeme (2013), S. 10.

[59] Vgl. Fost, M., No-Line-Systeme (2014), S.44f.

[60] Vgl. Fost, M., Digitale Zukunft des stationären Handels (2014), S.39.

[61] Vgl. Fost, M., Web-to-Store (2014), S. 44.

[62] Vgl. Niehaus, A., Emrich, K., Kundenbindung (2016) in Binckebank, L. Elster, R. (2016), S.57

[63] Vgl. Heinemann, G., Potenziale im Multi-Channel-Handel (2011), S. 5.

[64] Vgl. Seidenschwarz, H. et al., Verkaufswege (2014), S.55.

[65] Vgl. Barth, K. et al., Präsentationspolitik (2007), S.256 f.

[66] Vgl. Barth, K. et al., Sortimentspolitik (2007), S.173 f.

[67] Vgl. Seidenschwarz, H. et al., Verkaufswege (2014), S.55.

[68] Vgl. Seidenschwarz, H. et al., Verkaufswege (2014), S.56f.

[69] Vgl. Kuhn, L., Long Tail (2006), o.S.

[70] Vgl. Seidenschwarz, H. et al., Verkaufswege (2014), S.56f.

[71] Vgl. Seidenschwarz, H. et al., Verkaufswege (2014), S.56.

Ende der Leseprobe aus 85 Seiten

Details

Titel
Digitaler Wandel im B2B-Vertrieb. Die Bedeutung des E-Commerce am Beispiel des Baugeräte-Fachhandels
Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Nürnberg früher Fachhochschule
Note
2,5
Autor
Jahr
2017
Seiten
85
Katalognummer
V384983
ISBN (eBook)
9783668611214
ISBN (Buch)
9783668611221
Dateigröße
2202 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Digitalisierung, Digitaler Wandel, Vertrieb, E-Commerce, Onlinehandel
Arbeit zitieren
Kai Ziegler (Autor), 2017, Digitaler Wandel im B2B-Vertrieb. Die Bedeutung des E-Commerce am Beispiel des Baugeräte-Fachhandels, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/384983

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