Im B2C-Geschäft hat sich der Vertrieb durch neue Technologien bereits radikal verändert. Im B2B-Bereich besteht hingegen noch enormer Nachholbedarf. Um das neue Potential der Digitalisierung zu nutzen, müssen die Entscheidungsträger im Vertrieb umdenken.
Ist der Einsatz von E-Commerce-Strategien im Baugerätefachhandel sinnvoll und möglich? Welche Auswirkungen hat er auf zukunftsorientierte Unternehmensstrategien? Kai Ziegler gibt praxisorientierte Handlungsempfehlungen für zukunftsfähige Geschäftsmodelle, die Unternehmen in Zeiten des digitalen Wandels stärken. Die Publikation richtet sich an Fachhändler und Entscheider aus der Branche.
Kleine und mittlere Unternehmen machen zwar etwa 99 Prozent der Unternehmen aus, generieren jedoch bisher lediglich 12,5 Prozent der B2B-E-Commerce-Umsätze in Deutschland. Hier ist noch ein enormes Wachstumspotential vorhanden. Woran das liegt und welche Maßnahmen ergriffen werden können, um nicht den Anschluss zu verlieren, untersucht Ziegler in diesem Buch.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung
1.2 Aufbau der Arbeit
2. Konzeptionelle Grundlagen
2.1 Skizzierung der Handelsbranche
2.1.1 Definition
2.1.2 Daten und Merkmale des deutschen Großhandels
2.2 Vertriebsformen und -wege
2.2.1 Vertriebskanäle und Multi-Channel-Handel
2.2.2 Verkaufswege
2.2.2.1 Stationärer Fachhandel
2.2.2.2 Online-Handel
2.3 Grundlegendes zur Digitalisierung
2.3.1 Definition Digitalisierung & E-Commerce
2.3.2 Treiber der Digitalisierung im deutschen Handel
2.3.3 Digitalisierungsphasen
2.4 Kaufverhalten und dessen Veränderungen durch den digitalen Wandel
2.5 Zukünftige Entwicklung des Handels
3. Digitaler Wandel in B2B-Handelsunternehmen
3.1 Veränderungen im strategischen Umfeld
3.2 Veränderungen im Vertrieb
4. Der B2B-Baugeräte-Fachhandel in Deutschland
4.1 Marktbetrachtung
4.2 Unternehmensbetrachtung
4.3 Kundenverhalten und Vertriebskanäle im Baugewerbe
4.4 E-Commerce im B2B-Baugerätehandel
5. Zukunftsstrategien für den B2B-Baugerätehandel
5.1 E-Commerce als strategische Entscheidung
5.2 Wahl der Vertriebskanalstrategien
5.3 Auswahl geeigneter Vertriebswege
5.4 Onlinepräsenz stärken
6. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die Bedeutung des E-Commerce im Kontext des digitalen Wandels für den stationären B2B-Baugerätefachhandel. Ziel ist es, Handlungsempfehlungen für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) abzuleiten, um durch eine zukunftsorientierte Anpassung der Geschäftsmodelle und Vertriebsstrategien ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern und neue Marktpotenziale zu erschließen.
- Analyse des digitalen Wandels und dessen Auswirkungen auf das B2B-Kundenverhalten.
- Evaluation von E-Commerce-Strategien und Vertriebskanälen im B2B-Kontext.
- Branchenspezifische Untersuchung des Baugerätefachhandels in Deutschland.
- Entwicklung von Strategien zur Stärkung der Wettbewerbsposition durch Multi-Channel-Ansätze.
- Bedeutung der Digitalisierung für die Prozessoptimierung und Kundenbindung.
Auszug aus dem Buch
1. Einleitung
„Es wird immer gute Gründe geben, ein Risiko nicht einzugehen. Aber wenn man immer nur macht, was in der Vergangenheit funktionierte, wird man eines Tages aufwachen und feststellen, dass man überholt worden ist“1
Das Zitat des Harvard-Professors Clayton Christensen beschreibt sehr genau das aktuelle Problem vieler Baugerätefachhändler in Deutschland. Der digitale Wandel stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bringt dieser doch die größte Veränderung im Handel seit der Einführung der Selbstbedienungsläden mit sich.2
Im B2C-Geschäft hat sich der Vertrieb durch neue Technologien bereits radikal verändert. Kunden kaufen im Internet ein, unabhängig von Ort, Zeit und Produkt. Dabei vergleichen sie selbstverständlich Preise und tauschen sich über soziale Plattformen mit anderen aus.3 So hat sich beispielsweise der Umsatz durch E-Commerce im Konsumgüterbereich in den letzten zehn Jahren nahezu verfünffacht.4 Aus einer Befragung der Innofact geht ergänzend hervor, dass 2016 bereits mehr als 40 Prozent der Deutschen ihre Produkte lieber online als im klassischen Einzelhandel erwerben.5
Auch im Business-to-Business-Bereich (kurz: B2B) müssen sich die Unternehmen diesem digitalen Wandel stellen. Das Thema E-Commerce spielt hier eine immer größere Rolle, denn auch im B2B-Handel etabliert sich das Internet als Absatzkanal.6 Allerdings wird schnell deutlich, dass noch enormer Nachholbedarf besteht, wenn man bedenkt, dass der Anteil an Unternehmen in der Größenklasse der kleinen und mittleren Unternehmen (sog. KMU) etwa 99 Prozent der Unternehmen ausmachen, diese bisher aber nur 12,5 Prozent der B2B-E-Commerce-Umsätze in Deutschland generieren. Hier ist noch ein enormes Wachstumspotential vorhanden.7 Allerdings stellt sich die Frage, wie sich Unternehmen dem digitalen Wandel stellen sollen und seine Chancen nutzen können.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Problemstellung ein, dass der digitale Wandel den Baugerätefachhandel unter Druck setzt und erläutert das Ziel, Strategien für diese Herausforderungen zu entwickeln.
2. Konzeptionelle Grundlagen: In diesem Kapitel werden grundlegende Definitionen zum Handel, zur Digitalisierung sowie zu Vertriebsformen und Kaufverhalten erarbeitet, um ein theoretisches Fundament zu legen.
3. Digitaler Wandel in B2B-Handelsunternehmen: Das Kapitel analysiert die strategischen Veränderungen in B2B-Unternehmen, insbesondere durch Wettbewerbsintensivierung, Virtualisierung und Komplexität.
4. Der B2B-Baugeräte-Fachhandel in Deutschland: Hier erfolgt eine spezifische Markt- und Unternehmensbetrachtung der Branche sowie eine Analyse des aktuellen Standes im E-Commerce.
5. Zukunftsstrategien für den B2B-Baugerätehandel: Dieses Kapitel liefert strategische Handlungsempfehlungen für den Fachhandel zur E-Commerce-Implementierung und Stärkung der Onlinepräsenz.
6. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und betont, dass für KMU die Konzentration auf Stärken bei gleichzeitiger aktiver Auseinandersetzung mit der Digitalisierung entscheidend ist.
Schlüsselwörter
Digitaler Wandel, B2B-Vertrieb, E-Commerce, Baugerätefachhandel, Großhandel, Multi-Channel-Handel, Digitalisierungsphasen, Kaufverhalten, KMU, Wettbewerbsfähigkeit, Strategische Unternehmensführung, Online-Shop, Digitalisierung, Kundenbindung, Touchpoints.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Master-Thesis beschäftigt sich mit der Notwendigkeit und den strategischen Möglichkeiten für den stationären Baugerätefachhandel, sich an den digitalen Wandel und die zunehmende Bedeutung des E-Commerce anzupassen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Zentrale Felder sind der B2B-Handel, Digitalisierungsstrategien im Mittelstand, die Entwicklung von Vertriebskanälen (Multi-Channel) und die Veränderung des Kundenverhaltens durch digitale Technologien.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Arbeit?
Die Forschungsfrage lautet, welche Bedeutung der E-Commerce für den stationären Baugerätefachhandel hat und welche Auswirkungen dies auf die zukunftsorientierte Aufstellung der Unternehmensstrategien hat.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Theoriebildung durch Literaturanalyse sowie auf der Auswertung von Branchenreporten und einer Expertenbefragung (telefonisches Interview) im Baugerätefachhandel.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in konzeptionelle Grundlagen, die Analyse des digitalen Wandels in B2B-Handelsunternehmen, die spezifische Marktsituation des Baugerätefachhandels sowie die Ableitung von Zukunftsstrategien.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Digitaler Wandel, B2B-Vertrieb, E-Commerce, Baugerätefachhandel, Multi-Channel, KMU und Wettbewerbsfähigkeit.
Warum ist der digitale Wandel gerade für KMUs im B2B-Baugerätehandel kritisch?
Viele dieser Unternehmen sind inhabergeführt und traditionell auf den stationären Handel ausgerichtet; der Wandel gefährdet ihr angestammtes Geschäftsmodell, bietet aber gleichzeitig durch neue digitale Instrumente Chancen zur Effizienzsteigerung.
Welche Rolle spielen Verbände bei der Digitalisierung des Baugerätefachhandels?
Verbände bieten für die (oft kleinen) Händler Unterstützung an, indem sie zentrale Plattformen (wie z.B. Toolineo) oder Shop-Systeme bereitstellen, die das fehlende Know-how und die hohen Investitionskosten einzelner Unternehmen kompensieren.
- Citar trabajo
- Kai Ziegler (Autor), 2017, Digitaler Wandel im B2B-Vertrieb. Die Bedeutung des E-Commerce am Beispiel des Baugeräte-Fachhandels, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/384983
