Jedes Unternehmen ist in starkem Maße von seinen Schlüsselkunden abhängig. Wechselt ein Schlüsselkunde zu einem Konkurrenzanbieter, bricht ein großer Teil des Umsatzes und Gewinns weg. Daher ist es für jedes Unternehmen zwingend notwendig, seine Schlüsselkunden kompetent, zuverlässig sowie kostenoptimiert zu betreuen und versorgen. Es ist unabdingbar, die Vertriebsstruktur auf die Betreuung der Schlüsselkunden auszurichten. Da es jedoch verschiedene Organisationsformen gibt, ist es für das Unternehmen eine strategisch sehr bedeutende Frage, für welche Organisationsform man sich entscheidet, um den Bedürfnissen der Schlüsselkunden am besten gerecht werden zu können. Die Entscheidung für eine falsche und damit nicht optimal praktikable Organisationsform kann für ein Unternehmen existenzielle Probleme hervorrufen. Dies ist gerade bei kleineren Unternehmen der Fall, da sie i. d. R. nur über einen oder wenige Schlüsselkunden verfügen und nicht in der Lage sind, strategisch falsche Entscheidungen kurzfristig zu kompensieren. Um dies zu vermeiden, ist der auszuwählenden Organisationsform des KAM und der damit verbundenen Betreuung der Schlüsselkunden eine große Bedeutung zu widmen.
Inhaltsübersicht
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Ziel der Arbeit
1.3 Vorgehensweise
2 Grundlagen
2.1 Definition von KAM
2.2 Ziele von KAM
2.2.1 KA-Analyse und Auswahl
2.2.2 Nutzen für den Kunden
2.2.3 Nutzen für das Unternehmen
3 Organisatorische Ebene
3.1 Eigenschaften der Aufbauorganisation
3.2 Institutionelles KAM
3.2.1 Vorteile des institutionellen KAM
3.2.2 Nachteile des institutionellen KAM
3.3 Strategisches KAM
3.3.1 Vorteile des strategischen KAM
3.3.2 Nachteile des strategischen KAM
3.4 Matrix-Organisation
3.4.1 Vorteile der Matrix-Organisation
3.4.2 Nachteile der Matrix-Organisation
4 Funktionale Ebene
4.1 Eigenschaften des funktionellen KAM
4.1.1 Vorteile des funktionellen KAM
4.1.2 Nachteile des funktionellen KAM
4.2 Eigenschaften des KAM in der Ablauforganisation
4.2.1 Die Leistungsbereiche des KAM in der Ablauforganisation
4.2.2 Ansatzpunkt Kundenbedürfnis
4.2.3 Ansatzpunkt Kundenlösung
4.2.4 Ansatzpunkt Kundenerfolg
4.2.5 Ansatzpunkt Kundenbindung
5 Personelle Ebene
5.1 Fachliche Kompetenz
5.2 Soziale Kompetenz
5.3 Persönliche Kompetenz
5.4 Konzeptionelle Kompetenz
5.5 Formale Kompetenz
6 Ausblick
7 Abbildungen
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, einen systematischen Überblick über die verschiedenen Organisationsformen des Key Account Managements (KAM) zu geben, um Unternehmen bei der strategischen Ausrichtung ihrer Betreuungsstrukturen für Schlüsselkunden zu unterstützen. Dabei wird untersucht, wie unterschiedliche organisatorische und funktionale Ansätze dazu beitragen können, Kundenbeziehungen langfristig zu sichern und Wettbewerbsvorteile zu generieren.
- Grundlagen und Definitionen des Key Account Managements
- Analyse verschiedener Organisationsstrukturen (Institutionell, Strategisch, Matrix)
- Gestaltung des funktionalen KAM und der Ablauforganisation
- Anforderungsprofile und Kompetenzbereiche für Key Account Manager
- Kriterien für die Analyse und Auswahl von Schlüsselkunden
Auszug aus dem Buch
3.4 Matrix-Organisation
Die Matrixorganisation (s. Abb. 529) gilt als mehrdimensionale Organisationsform, da sie zwei Gestaltungsfaktoren als Strukturierungskriterium benutzt. Sie entstand, um die Nachteile eindimensionaler Organisationsformen zu kompensieren. Die Matrixorganisation ist gekennzeichnet durch die Überlagerung zweier Weisungssysteme. Zwei gleichrangige Instanzen sind jeweils für die einzelne Stelle, also die Abteilung oder die Person zuständig und verantwortlich.
3.4.1 Vorteile der Matrix-Organisation
Durch die Einbettung des KAM in der Matrix-Organisation kommt es zu einer direkten und mehrdimensionalen Koordination der Unternehmensbereiche ohne Zwischeninstanzen zu belasten. Es wird dadurch die notwendige Nähe zum Key-Account sichergestellt.31 Nur die von den Unternehmensbereichen geprüften und ausgewählten Vorschläge werden verwirklicht. Hierdurch werden unrealistische Vorschläge erkannt und ausgesiebt. Es besteht die Möglichkeit theoretische und praktische Ansätze miteinander zu kombinieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die hohe Abhängigkeit von Schlüsselkunden und definiert das Ziel der Arbeit, verschiedene Organisationsformen des KAM darzustellen.
2 Grundlagen: Vermittelt die theoretische Basis, definiert den Begriff des KAM und beleuchtet dessen Ziele sowie den Nutzen für Kunden und Unternehmen.
3 Organisatorische Ebene: Erläutert die strukturellen Gestaltungsmöglichkeiten wie institutionelles, strategisches und Matrix-Management im Kontext der Aufbauorganisation.
4 Funktionale Ebene: Untersucht die prozessuale Seite des KAM, insbesondere die Aufgabenverteilung und Leistungsbereiche innerhalb der Ablauforganisation.
5 Personelle Ebene: Analysiert das Anforderungsprofil an einen Key Account Manager, unterteilt in fachliche, soziale, persönliche, konzeptionelle und formale Kompetenzen.
6 Ausblick: Fasst die Bedeutung der kontinuierlichen Verbesserung der KAM-Strukturen zusammen und betont die Notwendigkeit von Flexibilität für den langfristigen Erfolg.
Schlüsselwörter
Key Account Management, KAM, Schlüsselkunden, Aufbauorganisation, Ablauforganisation, Matrix-Organisation, Kundenbetreuung, Kundenbindung, KA-Manager, Vertriebsstruktur, Wettbewerbsvorteile, Fachkompetenz, Soziale Kompetenz, Unternehmensziele, Kundenbeziehung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die verschiedenen Organisationsformen des Key Account Managements, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Schlüsselkunden effizient und langfristig zu binden.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Im Fokus stehen die organisatorische Strukturierung, die funktionale Ablauforganisation sowie die notwendigen Kompetenzen des Personals, die für ein erfolgreiches KAM erforderlich sind.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist die Darstellung der unterschiedlichen Möglichkeiten zur Strukturierung des KAM in Unternehmen, unter Berücksichtigung von deren Größe, finanziellen Möglichkeiten und den spezifischen Kundenanforderungen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der systematischen theoretischen Analyse bestehender Konzepte und Organisationsmodelle.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Untersuchung der organisatorischen Ebene (Aufbauorganisation), der funktionalen Ebene (Ablauforganisation) sowie der Anforderungen an die handelnden Personen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Schlagworte sind Key Account Management, Schlüsselkunden, Aufbauorganisation, Ablauforganisation, Kundenbindung und Kompetenzmanagement.
Was zeichnet die Matrix-Organisation im KAM aus?
Sie nutzt zwei Weisungssysteme gleichzeitig, um eine mehrdimensionale Koordination zu ermöglichen und Nachteile eindimensionaler Strukturen auszugleichen.
Warum ist die Auswahl der Organisationsform für kleine Unternehmen besonders kritisch?
Da kleine Unternehmen oft nur wenige Schlüsselkunden haben, können strategische Fehlentscheidungen bei der Organisationsform existenzielle Folgen haben, die nicht kurzfristig kompensiert werden können.
- Quote paper
- Daniel Kaumanns (Author), 2004, Key Account Management. Schlüsselkunden kompetent, zuverlässig und kostenoptimiert betreuen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/38558
