Die Verkaufpsychologie ist als „Wissenschaft vom Erleben und Verhalten des Menschen in Kaufentscheidungsprozessen“ (Becker 2000, S. 8) eine Grenzwissenschaft zwischen Psychologie und Betriebswirtschaftslehre, dadurch steht sie „im wissenschaftlichen Niemandsland. […] Die Zuständigkeiten sind nicht geklärt, und die Verantwortlichkeit wird wechselseitig abgelehnt.“ (Becker 2000, S. 7)
Aus diesem Grund ist der „wissenschaftliche Erkenntnisfortschritt auf dem Gebiet der Verkaufpsychologie in Vergleich zu anderen Wissensgebieten eher als gering zu bezeichnen“ (Becker 2000, S. 7), und Verkaufspsychologie wird vielmehr als Mittel für Verkäufertraining angesehen.
Auch Verkauf wurde eher als eine Art Handwerk empfunden, was Entwicklung einer psychologischen wissenschaftlichen Theorie des Verkaufs verlangsamte.
„Die Initiative zu einer Verkaufsforschung als ein eigenständiges, spezielles, praxisbezogenes Forschungsgebiet kam nicht von spezifischen wissenschaftlichen Interessen her. Auch verlangte die Verkaufsfront keineswegs nach einer wissenschaftlichen, erfolgsabsicherenden Grundlegung ihre Praxis, wie es z.B. bei der naturwissenschaftlichen Grundlegung der Technik der Fall war. […] Insonderheit verlangte das Selbstwertstreben der Verkäufer, den Verkauf eher als eine ‚Kunst‘ zu betrachten, bei der die kreativen Einfälle, geschickte Improvisation und überzeugende Persönlichkeitswirkungen eine Hauptrolle spielen.“ (Fischer 1981, S. 135)
In der vorliegenden Arbeit beschäftige ich mich mit der Betrachtung von Verkauf als soziale Interaktion aus der Sichtweise von Verkaufspsychologie. Dabei werde ich auf die Entwicklung der Verkaufsforschung und verschiedene theoretische Ansätze, insbesondere auf Interaktionstheorie eingehen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitende Bemerkungen zum Problem der Verkaufsforschung in Psychologie
1.1. Begriffsbestimmungen
1.1.1. Verkauf
1.1.2. Interaktion, soziale Interaktion
1.1.3. Kommunikation
1.1.4. Abgrenzung Interaktion / Kommunikation
2. Wissenschaftliche Ansätze zur Erklärung des erfolgreichen Verkaufsvorgangs
2.1. Verkaufsforschung in der Psychologie
2.2. Traditionelle Ansätze der Verkaufsforschung
2.2.1. „Reiz-Reaktions-Theorie“
2.2.2. „Stufen-Formel-Theorie“
2.2.3. „Bedürfnis-Befriedigungs-Theorie“
2.3. Kritik der traditionellen Ansätze
2.4. Interaktionsansatz in Verkaufsforschung
2.4.1. Verkauf als soziale Interaktion
2.4.1. Interaktionstheorie von Homans
2.4.2. Interaktion in den Verkauf nach Schoch
2.5. Kritik des Interaktionsansatzes beim Verkauf
3. Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Verkaufsprozess primär als soziale Interaktion aus verhaltenswissenschaftlicher Perspektive. Dabei wird kritisch hinterfragt, wie moderne Theorien den zwischenmenschlichen Austausch im Verkauf erklären und inwiefern der „Interaktionsansatz“ gegenüber traditionellen Modellen eine fundiertere Basis bietet.
- Evolution der verkaufspsychologischen Forschung
- Gegenüberstellung traditioneller und interaktionstheoretischer Ansätze
- Analyse der Interaktionstheorie von Homans
- Kritische Würdigung der Verkaufsinteraktion nach Schoch
- Psychologische Bestimmungsgrößen im Verkaufsgespräch
Auszug aus dem Buch
2.4.1. Verkauf als soziale Interaktion
Aus der Kritik an den traditionellen Auffassungen zum Verkaufsprozess entwickelte sich ein neuer, verhaltenswissenschaftlich orientierter Forschungsansatz. Unter Verhaltenswissenschaften werden alle Wissenschaften verstanden, die sich auf das menschliche Verhalten beziehen, insbesondere Psychologie, Soziologie, Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und physiologische Verhaltenswissenschaften (Kroeber-Riel / Weinberg, 1996, S. 8).
Als einer der ersten Vertreter dieses Konzepts gilt Evans (Schoch 1970a, S. 70; Webster 1968, S. 8; Fischer 1981, S. 160). Seiner Ansicht nach ist Resultat des Verkaufsprozesses durch die besondere Situation der sozialen Interaktion zwischen einem einzelnen Verkäufer und einem potentiellen Käufer determiniert: „Very little is known about what takes place when the salesman and his prospect meet. The two parties meet in a highly structured situation, and the outcome of the meeting depends upon the resulting interaction. In this sense, the „sale“ is a social situation involving two persons. The interaction of the two persons, in turn, depends upon the economic, social, physical, and personality characteristics of each of them. To understand the process, however, it is necessary to look at both parties to the sale as a dyad, not individually. Specifically the hypothesis is: the sale is a product of the particular dyadic interaction of a given salesman and prospect rather than a result of the individual qualities of either alone“ (Evans 1963, S. 76).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitende Bemerkungen zum Problem der Verkaufsforschung in Psychologie: Es wird die Rolle der Verkaufspsychologie als Grenzwissenschaft zwischen Psychologie und Betriebswirtschaftslehre erläutert sowie die Notwendigkeit von Begriffsdefinitionen begründet.
2. Wissenschaftliche Ansätze zur Erklärung des erfolgreichen Verkaufsvorgangs: Dieses Kapitel gibt einen historischen Überblick über die Entwicklung der Verkaufsforschung, von frühen Ansätzen hin zu modernen Interaktionsmodellen, und analysiert deren theoretische Fundierung.
3. Zusammenfassung: Das Fazit unterstreicht den hohen Stellenwert des persönlichen Verkaufs in wettbewerbsintensiven Märkten und betont die Relevanz des Verkaufsgesprächs als komplexen psychologischen Interaktionsprozess.
Schlüsselwörter
Verkaufspsychologie, soziale Interaktion, Kommunikation, Verkauf, Interaktionstheorie, Homans, Schoch, Verkaufsvorgang, Verhaltenswissenschaften, Austauschtheorie, Kundenberatung, Marketing, Verkaufsgespräch, Verkäufer-Kunden-Beziehung, Konsumentenverhalten
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit analysiert den persönlichen Verkauf nicht mehr als einseitige Beeinflussung, sondern als komplexen Prozess der sozialen Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Entwicklung der Verkaufsforschung, der Abgrenzung von Begriffen wie Interaktion und Kommunikation sowie der kritischen Analyse wissenschaftlicher Theorien zum Verkaufsgespräch.
Welches Ziel verfolgt die Forschungsarbeit?
Das primäre Ziel ist es, aufzuzeigen, dass der Erfolg eines Verkaufsgesprächs weniger von isolierten individuellen Merkmalen abhängt, sondern als Resultat der dyadischen sozialen Interaktion zu verstehen ist.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Autorin nutzt eine systematische Literaturanalyse und vergleicht theoretische Ansätze, insbesondere die Austauschtheorie von Homans und den Interaktionsansatz von Schoch.
Was behandelt der Hauptteil?
Der Hauptteil gliedert sich in eine historische Einordnung der Verkaufsforschung, die Darstellung traditioneller Theorien (wie Reiz-Reaktions-Modelle) und die fundierte Herleitung des modernen Interaktionsansatzes.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind Verkaufspsychologie, soziale Interaktion, Austauschtheorie, psychologische Determinanten und die dyadische Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer.
Was kritisiert die Autorin an den traditionellen Verkaufsansätzen?
Sie bemängelt die mangelnde wissenschaftliche Systematik, die fehlende intersubjektive Überprüfbarkeit sowie die einseitige Überbewertung der Verkäuferposition.
Warum ist die Interaktionstheorie von Homans für den Verkauf relevant?
Die Theorie von Homans bietet eine Basis, um den Verkauf als einen Austausch von Belohnungen und Bestrafungen zu verstehen, bei dem beide Seiten versuchen, ihren Gewinn in der sozialen Interaktion zu maximieren.
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- Larissa Schulz (Author), 2004, Verkauf als soziale Interaktion, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/38876
