Charakteristik eines effektiven Verhandlungsführers

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Listen mit Eigenschaften und Fähigkeiten effektiver Verhandlungsführer

3 Zusammenfassung der Listen
3.1 Vorbereitungs- und Planungsfähigkeiten
3.2 Kommunikationsfähigkeiten
3.3 Fähigkeit Vertrauen zu erwecken
3.4 Kreativität und Offenheit für (ungewöhnliche) Problemlösungen
3.5 Selbstvertrauen
3.6 Emotionen und Selbstbeherrschung
3.7 Fähigkeit zu überzeugen

4 Kurze Zusammenfassung und Schlüsse

5 Literaturverzeichnis

1 Einleitung

Welche Fähigkeiten oder Eigenschaften hat ein effektiver, überdurchschnittlicher Verhandlungsführer, die ihn von einem nur durchschnittlichen Verhandlungsführer unterscheiden? Woher kommen diese Eigenschaften? Und wie wirken sie sich aus? Das sind die Kernfragen, um die sich diese Arbeit drehen wird. Es geht also vor allem darum, was ein überdurchschnittlicher Verhandlungsführer, einem durchschnittlichen voraushat und warum seine Verhandlungsergebnisse effektiver^[1] sind als andere.

Unter Verhandlung versteht man einen Prozess der interpersonellen Entscheidungsfindung, bei dem zwei oder mehr Menschen darüber einkommen, wie knappe Ressourcen aufgeteilt werden sollen.^[2] Dies ist eine Definition, die auf so viele verschiedene Situationen angewandt werden kann, dass es schwer scheint, dass jemand nicht irgendwie in Verhandlungen involviert ist. Da es aber so viele verschiedene Situationen gibt, in denen verhandelt wird, und diese sich so sehr unterscheiden, scheint es schwer einen bestimmten Typ als guten Verhandlungsführer bezeichnen zu können. Denn, jemand, der sich in der einen Verhandlungssituation als erfolgreich erweist, kann in der anderen vielleicht vollkommen inkompetent sein. Beispielsweise mag ein Manager für sein Unternehmen die profitabelsten Geschäfte aushandeln, bei den Verhandlungen mit seiner Frau über die Erziehung ihrer Kinder kann er aber völlig unterliegen. Triumph in der einen und Versagen in der anderen Verhandlungssituation schließen sich also nicht gegenseitig aus. Dies führt zu der Schlussfolgerung, dass effektive Verhandlungsführung kein Persönlichkeitsmerkmal, sprich: nicht angeboren ist. Hierzu Bromley Kniveton:

Negotiators can, no more than can anyone else, be divided into „good“ and „poor“ ones. The person who may be an “effective” negotiator today in this particular plant, with these particular opponents, may be totally incompetent tomorrow. It may be that they are out of sorts, or it may be that their opponents are performing differently. They may given thought to their activities and decided to modify them in the light of what happened on the previous occasion. (…)The fact that some people are better at bargaining than others, at least in some situations, is not because they have a certain personality type. It is because they possess skills which in that situation make them good at bargaining. These are very specific to certain aspects of a negotiation.(…)Because an individual is a “patient listener” or “has a sense of humor” does not mean they are of a certain personality type. That quality or characteristic is a skill or a reaction which they have learned or acquired. Many of these skills are not learned intentionally but are just picked up casually through our normal life experience. They are nevertheless, skills, and should not be confused with personality characteristics.^[3]

Effektives Verhandeln ist also mehr durch (erlernbare) Fähigkeiten (skills), als durch die Persönlichkeit der Verhandelnden beeinflusst.^[4] Welches diese Fähigkeiten im Einzelnen sind, und wie sie sich auf Verhandlung und Verhandlungsergebnis auswirken können, soll hier deutlich gemacht werden. Einige Autoren haben sich darüber Gedanken gemacht, welche Eigenschaften einen effektiven Verhandlungsführer auszeichnen. Diese Eigenschaften wurden von ihnen in Listen zusammengestellt. Einige sind auf den nächsten Seiten dargestellt. Ich werde versuchen, diese Listen zusammenzufassen und die unterschiedlichen Eigenschaften in Überkategorien einzuordnen. Dann werde ich zu jeder dieser Kategorien einen kurzen Überblick geben, wie sich die Eigenschaften auf den Verhandlungsverlauf auswirken können, und dadurch, warum ein Verhandlungsführer effektiver ist, wenn er über diese Eigenschaften verfügt.

2 Listen mit Eigenschaften und Fähigkeiten effektiver Verhandlungsführer

(aus: the Art and Science of Negotiation von Howard Raiffa (1982), S.121)

1. Preparation and planning skill
2. Knowledge of subject being negotiated
3. Ability to think clearly and rapidly under pressure and uncertainty
4. Ability to express thoughts verbally
5. Listening skill
6. Judgment and general intelligence
7. Integrity
8. Ability to persuade others
9. Patience
10. Decisiveness
11. Ability to win respect and confidence of opponent
12. General problem-solving and analytical skills
13. Self-control, especially of emotions and their visibility
14. Insight into others’ feelings
15. Persistence and determination
16. Ability to perceive and exploit available power to achieve objective
17. Insight into hidden needs and reactions of own and opponent’s organization
18. Ability to lead and control members of own team or group
19. Previous negotiating experience
20. Personal sense of security
21. Open-mindedness (tolerance of other viewpoints)
22. Competitiveness (desire to compete and win) within own organization
23. Skill in communicating and coordinating various objectives within own organization
24. Debating ability (skill in parrying questions and answers across the table)
25. Willingness to risk being disliked
26. Ability to act out skillfully a variety of negotiating roles or postures
27. Status or rank in organization
28. Tolerance to ambiguity and uncertainty
29. Skill in communicating by signs, gestures, and silence (nonverbal language)
30. Compromising temperament
31. Attractive personality and sense of humor (degree to which people enjoy being with the person)
32. Trusting temperament
33. Willingness to take somewhat above-average business or career risks
34. Willingness to employ force, threat, or bluff to avoid being exploited

(aus: Arbeitsblatt zu „2002 Retail Produce Solutions Conference“ von Dr. Jim Hennig)

Good communication skills, including

- active listening
- probing skills; how to ask questions to get information you need
- cool demeanor, knowing “when to hold, when to fold”
- “Thick-skinned”
- focusing on the issue at hand
- confidence
- appropriate humor
- making the other party feel comfortable & satisfied with the outcome

Plus these attributes:

- Integrity
- Honesty
- Objectivity
- Flexibility
- Ability to be fair and equitable
- Ability to ask questions
- Ability to compromise
- Patience
- Persistence
- Creativity, particularly in finding out-of-the-box solutions
- Humility
- Decisiveness
- Collaborative
- Visionary
- Willing to walk away

(aus: Negotiation Skills von Bill Scott (1981), S.212)

Personal characteristics. – a range of character issues. For example, the following are characteristics I would like to see in an effective negotiator:

- aspires high
- good presence
- creative
- articulate
- good listener
- determined
- disciplined mind
- high tolerance for frustration
- dispassionate
- enjoys negotiations
- self-confidence

(aus: The Psychology of Bargaining von Bromley Kniveton (1989), S.62ff)

The effective negotiator:

1. asks a lot of questions
2. does a lot of testing understanding, particularly when final decisions are near, so that agreements are likely to last
3. He “flags” his behaviour, making it clear what he intends to do, for example, “May I ask you for a suggestion?”
4. Does not follow disagreements with counter-proposals
5. Does not weigh his argument to much. Too much information and facts merely provide the other side with many opportunities to attack you
(…)
Other characteristics associated with success. Effective negotiators must:
1. Be aware of the tightropes that confront both parties
2. Avoid the need to impress others
3. Maintain moderate sensitivity to the moves and gestures of the other party
4. Encourage moves that allow the other negotiator to feel competent
5. Avoid commitments to positions of intransigence
6. Maintain sensitivity to the intensity of the conflict

(…)

The ideal negotiation leader or participant should:

1. Be able to say „No“ effectively
2. Inspire confidence
3. Be ingenious
4. Be able to “Take it”
5. Be a patient listener
6. Have a sense of humor
7. Have an appreciation of the economics of the overall situation
8. Be able to organise his thoughts and speak or write with clarity of expression but without being an orator

(…)

Skills typical of successful negotiators:

1. He should have unlimited patience
2. He should be persuasive
3. He should know and understand the other people in the negotiation
4. He should know himself as others know him. In other words he should be aware of his own abilities and limitations
5. He should be able to develop good interpersonal relations with other negotiators
6. He should be able to be rigid and stick to his point of view but should be willing to move if necessary

[...]

^[1] Zum Konzept der Effektivität in Verhandlungen siehe z.B. Raiffa (1982), S.139ff. Hier bedeutet effektiv einfach, alle Möglichkeiten zu nutzen.

^[2] S. Thompson (2002), S.2: “... negotiation is an interpersonal decision-making process by which two or more people agree how to allocate scarce resources”

^[3] Siehe: Kniveton (1989), S.60f

^[4] Die ist auch kein Widerspruch zu Patterson (2002), der Persönlichkeitsstile als Determinanten des Ver­handlungsverhaltens ansieht. Diese sind bei ihm bestimmt durch die Dimensionen Emotion und Bestimmtheit (assertiveness). Die Kontrolle dieser beiden Dimensionen ist aber eine Fähigkeit eines effektiven Verhandlungs­führers (vgl. 3.6), wodurch sich der Widerspruch auflöst.