Diese Arbeit setzt sich mit einem der gewichtigsten Vertriebskonzepte der letzten Jahrzehnte auseinander – dem Key Account Management. Die konstante Weiterentwicklung in der Wissenschaft ebenso wie die verstärkte Differenzierung in der Wirtschaft lässt es dabei gegeben erscheinen, das Phänomen Key Account Management und dessen Stoßrichtungen unter seinem zentralen Aspekt zu betrachten: dem Kunden. So sollen mit dem Investitions- bzw. Konsumgüterbereich die wesentlichen Kundengruppen unterschieden, aber auch Gemeinsamkeiten in beiden Märkten aufgezeigt werden. Besonderes Augenmerk soll hierbei auf Fragen der Internationalisierung gerichtet werden.
Nach einleitenden Worten, die die Herkunft und Entwicklung des Key Account Managements beschreiben, werden zunächst grundlegende Fragen zur betrieblichen Einordnung und Zielsetzungen des Konzepts beantwortet. Für den Bereich B2C wurden dabei als Unternehmen Konsumgüterhersteller mit Einzelhändlern als Kunden angenommen werden. Dem entgegen stehen für den B2B-Bereich vor allem Hersteller von langlebigen Produkten, die anderen Unternehmen zur Leistungserstellung dienen.
Hauptteil der Arbeit bildet jedoch die vergleichende Analyse von Key Account Management im B2B- und B2C-Sektor. Unter sechs Gesichtspunkten werden die Charakteristika der beiden Wirtschaftsbereiche beschrieben und differenziert. Wesentliche Unterschiede ergeben sich dabei aufgrund von Marktstruktur (Massen- vs. Nischenmarkt) und Produkten (einfache Verbrauchsgüter vs. erklärungsbedürftige, langfristige Investitionsgüter), die im weiteren die Differnezierungsmerkmale Internationalität, Käuferverhalten, Preis- und Kommunikationsplotik beeinflussen.
Die daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen für Unternehmen lauten im B2C-Bereich deshalb die Internationalisierung aktiver in Überlegungen zum Key Account Management einzubeziehen. Für B2B sollte eine Professionalisierung und bessere internationale Koordination im Vordergrund stehen. Beide Sektoren sollten außerdem unter dem organisatorischen Aspekt versuchen, die Aktivitäten im Key Account-Bereich unabhängiger von Einzelpersonen zu gestalten.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Grundlagen des Key Account Management
- 2.1 Organisatorische Einordnung und Voraussetzungen
- 2.2 Ein- und Durchführung von Key Account Management
- 2.3 Gründe und Ziele für Key Account Management
- 3. Besonderheiten des Key Account Managements im B2C-Sektor
- 3.1 Markstruktur im B2C
- 3.2 Produkte
- 3.3 Das Käuferverhalten
- 3.4 Preise und Konditionen
- 3.5 Kommunikation
- 3.6 Internationalität
- 4. Besonderheiten des Key Account Managements im B2B-Bereich
- 4.1 Marktstruktur im B2B
- 4.2 Produkte
- 4.3 Das Käuferverhalten
- 4.4 Preise und Konditionen
- 4.5 Kommunikation und Distribution
- 4.6 Internationalität
- 5. Schlussbetrachtungen
- 5.1 Wesentliche Unterschiede von KAM in B2B und B2C
- 5.2 Trends und Weiterentwicklungen im Key Account Management
- 6. Fazit und Handlungsempfehlungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit dem Key Account Management (KAM) im B2B und B2C-Sektor und analysiert die Unterschiede in den beiden Bereichen. Ziel ist es, die Entwicklung, die Organisation und die Herausforderungen von KAM in beiden Sektoren zu beleuchten.
- Entwicklung und Bedeutung von KAM in B2B und B2C
- Besonderheiten des KAM in den beiden Sektoren
- Herausforderungen und Chancen von internationalem KAM
- Zukünftige Trends und Entwicklungen im KAM
- Praktische Handlungsempfehlungen für Unternehmen
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 führt in das Thema Key Account Management ein und beleuchtet die historische Entwicklung sowie die Relevanz des Konzepts in beiden Sektoren. Kapitel 2 präsentiert die grundlegenden Elemente des Key Account Managements, wobei die organisatorischen Voraussetzungen und die Einordnung des Konzepts im Unternehmen erörtert werden.
Kapitel 3 beleuchtet die Besonderheiten des Key Account Managements im B2C-Sektor, wobei die Markstruktur, Produkte, das Käuferverhalten, Preise und Konditionen, Kommunikation und Internationalität im Detail analysiert werden. Kapitel 4 behandelt die Besonderheiten des Key Account Managements im B2B-Bereich mit Fokus auf Marktstruktur, Produkte, das Käuferverhalten, Preise und Konditionen, Kommunikation und Distribution sowie Internationalität.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Analyse des Key Account Managements im B2B und B2C-Sektor. Dazu werden wichtige Schlüsselbegriffe wie Kundenorientierung, Marktstruktur, Käuferverhalten, Preise und Konditionen, Kommunikation, Internationalität, sowie die Unterschiede und Gemeinsamkeiten in der Anwendung des Key Account Managements in beiden Sektoren behandelt. Darüber hinaus werden relevante Trends und Entwicklungen im Bereich des Key Account Managements diskutiert.
- Arbeit zitieren
- Florian C. Kleemann (Autor:in), 2005, Internationales Key Account Management. Vergleich zwischen B2B- und B2C-Sektor, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/40574
