Der deutsche Neufahrzeugmarkt ist ein bedeutender und komplexer Markt, der sich vom Anbieter zum Nachfragermarkt entwickelt hat. Nachdem deutsche Hersteller und Importeure mit dem Ziel der Konsolidierung die Zusammenarbeit mit der Zulieferindustrie optimiert und neu strukturiert haben, gewinnt die Vertriebsnetzgestaltung für den Unternehmenserfolg an Bedeutung. Ursächliche Gründe sind die GVO 1400/2002 und aktuelle Marktentwicklungen, wie z.B. gestiegene Kundenerwartungen, geringe Markenloyalität, verstärkter Wettbewerbs- und Kostendruck sowie immer schnellere technologische Weiterentwicklungen. Die traditionellen Vertriebsnetzstrukturen sind zur Bewältigung der anstehenden Herausforderungen ungeeignet.
Bestandteil dieser Arbeit ist eine Ist- und eine Trend-Analyse der Vertriebssysteme deutscher Neufahrzeughersteller und -importeure. Neben der Auswertung aktueller Literatur wurden 24 Interviews mit deutschen Vertriebsorganisationen auf nationaler Ebene durchgeführt, die 79% des deutschen Neufahrzeugabsatzes repräsentieren. Die gewonnenen Daten fanden in allen Teilbereichen Anwendung.
Die traditionell einstufigen Vertriebssysteme deutscher Hersteller bzw. Importeure mit vertraglich gebundenen Absatzmittlern sind in den letzten zwei Jahren zweistufig geworden, wobei oftmals ein weiterer direkter Vertriebskanal hinzugekommen ist. Die Trendanalyse zeigt, welche Trends kurz-, mittel- und langfristig eintreten werden und welche nur kurzfristige Erscheinung sind. Dabei wird verdeutlicht, wie Transaktionskosten gesenkt und die Umsatzrendite erhöht werden können.
Inhaltsverzeichnis
- Zusammenfassung
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Zielstellung
- 1.3 Vorgehensweise
- 2 Grundlagen
- 2.1 Begriffe
- 2.1.1 Automobil
- 2.1.2 Vertrieb
- 2.1.2.1 Einordnung und Definition des Vertriebs
- 2.1.2.2 Distributionspolitik
- 2.1.3 Verkauf
- 2.2 Die GVO als Rahmenbedingung
- 2.3 Methoden
- 2.3.1 Situationsanalyse
- 2.3.2 Interview und Marktforschung
- 3 Ist-Zustand der aktuellen Vertriebsstrukturen im Automobilbereich
- 3.1 Allgemeine Marktsituation im Automobilhandel
- 3.2 Grundlagen der Vertriebsstruktur im Automobilbereich
- 3.2.1 Absatzkanal, Absatzweg und Absatzmittler
- 3.2.2 Rechtliche Grundlagen des Automobilvertriebs
- 3.3 Horizontale Absatzkanalstruktur
- 3.3.1 Intensives Vertriebskonzept
- 3.3.2 Selektives Vertriebskonzept
- 3.3.3 Exklusives Vertriebskonzept
- 3.4 Vertikale Vertriebsstruktur
- 3.4.1 Direkt vs. Indirekt
- 3.4.2 Einstufig vs. Mehrstufig
- 3.4.3 Kombinationen aus direktem und indirektem Vertrieb
- 3.5 Aktuelle Absatzkanalstruktur
- 3.5.1 Aktuelle Ausgestaltung
- 3.5.2 Vertragliche Ausgestaltung / Kontraktkonzept
- 3.5.2.1 Vertragshändlervertrag
- 3.5.2.2 Vermittlervertrag
- 3.5.2.3 Kommissionsvertrag
- 3.5.3 Besondere Relevanz der Vertriebskosten
- 4 Trends im Automobilvertrieb
- 4.1 bei Endabnehmern
- 4.2 bei Herstellern und Importeuren
- 4.2.1 Direktvertrieb
- 4.2.2 Renditeorientierung
- 4.2.3 Preisharmonisierung
- 4.3 bei Absatzmittlern
- 4.3.1 Automall und Automeile
- 4.3.2 Einzelhandel
- 4.3.3 Vermittler
- 4.3.4 Spezialisierung der Handelsformate
- 4.3.5 Konzentration der Handelsformate
- 4.3.5.1 Systemhändler
- 4.3.5.2 Satellitenhändler
- 4.3.5.3 Mehrmarkenhändler
- 4.3.5.4 Megadealer
- 4.3.5.5 Handelsbranding
- 4.3.6 Konsolidierung der Händlernetze
- 4.4 im Allgemeinen
- 4.4.1 Internet
- 4.4.1.1 Internet im Vertriebskanal
- 4.4.1.2 Internet außerhalb des Vertriebskanals
- 4.4.2 Professionalisierung der Handelsorganisationen
- 5 Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit befasst sich mit dem Vertrieb neuer Automobile in Deutschland vor dem Hintergrund der GVO 1400/2002 und aktueller Marktentwicklungen. Sie analysiert die aktuelle Situation des Automobilvertriebs kritisch und untersucht die relevanten Trends im Markt.
- Die GVO 1400/2002 und ihre Auswirkungen auf den Automobilvertrieb
- Die aktuelle Marktsituation im Automobilhandel
- Die Vertriebsstrukturen im Automobilbereich
- Die wichtigsten Trends im Automobilvertrieb
- Die Zukunft des Automobilvertriebs
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die Problemstellung und die Zielsetzung der Arbeit dar. Im Anschluss werden die verwendeten Methoden und die relevanten Begriffe erläutert. Die GVO 1400/2002 wird als wesentliche Rahmenbedingung für den Automobilvertrieb vorgestellt.
Kapitel 3 analysiert die aktuelle Situation des Automobilvertriebs in Deutschland. Es werden die allgemeinen Marktsituation und die Grundlagen der Vertriebsstruktur, einschließlich der Absatzkanäle, Absatzwege und Absatzmittler, beleuchtet. Die rechtlichen Grundlagen des Automobilvertriebs sowie die horizontale und vertikale Absatzkanalstruktur werden ebenfalls behandelt.
Kapitel 4 beschäftigt sich mit den aktuellen Trends im Automobilvertrieb. Hierbei werden die Entwicklungen bei Endabnehmern, Herstellern und Importeuren, sowie bei Absatzmittlern betrachtet. Der Einfluss des Internets und die Professionalisierung der Handelsorganisationen werden ebenfalls diskutiert.
Schlüsselwörter
Automobilvertrieb, GVO 1400/2002, Marktentwicklungen, Vertriebsstrukturen, Trends, Direktvertrieb, Internet, Professionalisierung, Absatzmittler, Vertragshändler, Vermittler, Kommissionsvertrag, Mehrmarkenhändler, Megadealer.
Häufig gestellte Fragen
Wie hat die GVO 1400/2002 den Automobilvertrieb verändert?
Die Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) schuf neue rechtliche Rahmenbedingungen, die traditionelle Vertriebsnetze aufbrachen und den Wettbewerb zwischen Händlern und Herstellern intensivierten.
Was sind die Merkmale eines selektiven Vertriebskonzepts?
Beim selektiven Vertrieb wählen Hersteller ihre Absatzmittler nach bestimmten qualitativen oder quantitativen Kriterien aus, um Markenstandards zu sichern.
Warum entwickeln sich einstufige Vertriebssysteme zu zweistufigen?
Um Kosten zu senken und die Marktdurchdringung zu erhöhen, setzen viele Hersteller nun auf eine Kombination aus direktem Vertrieb und indirekten Kanälen über Zwischenhändler.
Welche Rolle spielt das Internet im modernen Automobilhandel?
Das Internet dient sowohl als Informationsquelle für Kunden als auch als direkter Vertriebskanal, der die Professionalisierung der Handelsorganisationen vorantreibt.
Was versteht man unter einem „Megadealer“?
Megadealer sind große Handelsgruppen, die oft mehrere Marken an verschiedenen Standorten vertreten und durch Konzentration ihre Marktmacht stärken.
Wie können Transaktionskosten im Vertrieb gesenkt werden?
Durch die Optimierung der Vertriebsnetzgestaltung, die Konsolidierung von Händlernetzen und die stärkere Nutzung digitaler Prozesse können Umsatzrenditen erhöht und Kosten reduziert werden.
- Arbeit zitieren
- Carl Biedermann (Autor:in), 2004, Der Vertrieb neuer Automobile in Deutschland vor dem Hintergrund der GVO 1400/2002 und aktueller Marktentwicklungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/41045
