Verhandlungen sind seit jeher ein integraler Bestandteil des menschlichen Lebens. In unzähligen Situationen setzen wir uns mit anderen Menschen auseinander, um zu einer gemeinsamen Übereinkunft zu kommen. Sei es in Job- oder Gehaltsverhandlungen mit Vorgesetzten, beim Kauf eines neuen Autos, dem Abschluss einer Kapitalanlage, bei der Auslagerung der IT an einen Dienstleister oder bei Freihandelsabkommen. Verhandlungen treten immer dann auf, wenn zwei oder mehrere Parteien eine Verbesserung der aktuellen Position durch einen Interessensaustausch herbeiführen möchten.
Oft wird mit Verhandlungen assoziiert, dass eine Partei eine stärkere Machtposition oder das bessere Verhandlungsgeschick hat. Diese Partei nutzt die asymmetrische Informationsverteilung aus und setzt sich gegen die andere Partei durch – es kommt zu einer Win-Lose-Situation. Als Gegenpol zu diesem Modell wurde vor rund 35 Jahren an der Harvard Universitat das gleichnamige Harvard-Konzept entwickelt. Es basiert auf dem Ziel, alle Parteien gleichermaßen zu Gewinnern einer Verhandlung zu machen.
In dieser Abhandlung wird das Harvard-Konzept auf seine Möglichkeiten und Grenzen untersucht. Wie können die Prinzipien des Harvard-Konzepts durch Methoden und Techniken aus dem Bereich Kommunikation unterstutzt werden? Wo stößt man mit dem Vorgehen nach dem Harvard-Konzept an die Grenzen? Um diese Frage beantworten zu können, wird zunächst ein Überblick über das Thema Verhandlungen und Kommunikation geschaffen. Anschließend wird erörtert, was das Harvard-Konzept im Speziellen auszeichnet. Anhand dieser Charakteristiken werden geeignete Methoden untersucht, die im Harvard-Konzept angewendet werden können. Schließlich werden ungeeignete Situationen beleuchtet, in denen das Harvard-Konzept nicht anwendbar ist.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Grundlagen
2.1 Definition Verhandlung
2.2 Vorstellung Harvard-Konzept
3. Kommunikation
3.1 Grundlagen der Kommunikation
3.2 Kommunikation in Verhandlungen
3.3 Kooperative Kommunikationsmethoden
4. Kommunikationsmethoden im Harvard-Konzept
4.1 Das Prinzip „Sachbezogen diskutieren“
4.2 Das Prinzip „Auf Interessen beziehen“
4.3 Das Prinzip „Optionen suchen”
4.4 Das Prinzip „Objektive Kriterien liefern“
5. Grenzen des Harvard-Konzepts
6. Zusammenfassung und Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Harvard-Konzept auf seine Anwendbarkeit, Möglichkeiten und Grenzen im Kontext der Verhandlungsführung, wobei der Fokus insbesondere auf der unterstützenden Rolle von Kommunikationstechniken liegt.
- Grundlagen der Verhandlungsführung und Kommunikation
- Anwendung des Harvard-Konzepts in der Praxis
- Integration kommunikativer Modelle (Watzlawick, Schulz von Thun)
- Kooperative Verhandlungsmethoden (Log-rolling, PMI, etc.)
- Kritische Analyse der Grenzen des Harvard-Konzepts
Auszug aus dem Buch
4. Kommunikationsmethoden im Harvard-Konzept
Das Harvard-Konzept stellt mit seiner auf Kooperation beruhenden Grundidee eine besondere Verhandlungssituation dar. Durch das Ziel, eine Win-Win-Situation herzustellen, ist es wichtig, die Kommunikation in der Verhandlungsführung auf die Prinzipien des Harvard-Konzepts auszurichten.
Der erste Grundsatz, die sachbezogene Diskussion, kann zum einen durch die Kommunikation nach dem Modell von Schulz von Thun und Watzlawick unterstützt werden. Das korrekte Kodieren und Dekodieren von Signalen zwischen Sender und Empfänger funktioniert so lange, wie zwischen beiden keine negative Beeinträchtigung ihrer Beziehung besteht. Informationen werden schwerpunktmäßig über die Sachinhaltsebene ausgetauscht und ermöglichen eine effektive Kommunikation zwischen den Parteien. Sobald allerdings mindestens einer der Gesprächspartner eine solche Beeinträchtigung der Beziehung wahrnimmt, rückt der Beziehungsaspekt verstärkt in den Vordergrund. Das hat zur Folge, dass sich die Störung in der Kommunikation auch auf die korrekte Kodierungs- und Dekodierungsfähigkeit der Nachricht auswirkt. Auch spätere Aussagen des Gegenübers werden nun genauer auf den Beziehungsaspekt hin untersucht. Im Gespräch selbst werden also beispielsweise Aussagen auf mögliche Vorwürfe oder versteckte Absichten hin überprüft und der Inhalt selbst wird nicht mehr neutral aufgenommen. Interpretationen nehmen zu, es kann zu Gegenreaktionen der Gesprächspartner kommen – die gesamte Kommunikation ist gestört.
Es lässt sich festhalten, dass eine Orientierung am zweiten Axiom von Watzlawick dabei helfen kann, eine effektive Kommunikation aufrechtzuerhalten. Im Modell von Schulz von Thun bedeutet dies, dass der Fokus im Rahmen der Verhandlung nach dem Harvard-Konzept auf der Ebene des Sachinhalts liegen sollte. Der Beziehungsaspekt ist zwingend getrennt davon zu behandeln. So werden Missverständnisse und emotionale Störungen verringert.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung führt in die Bedeutung von Verhandlungen im menschlichen Leben ein und beschreibt das Ziel, das Harvard-Konzept hinsichtlich seiner Möglichkeiten und Grenzen unter Zuhilfenahme kommunikationstheoretischer Modelle zu untersuchen.
2. Grundlagen: Dieses Kapitel definiert den Begriff Verhandlung und stellt das Harvard-Konzept sowie dessen vier zentrale Prinzipien als kooperative Verhandlungsstrategie vor.
3. Kommunikation: Hier werden die theoretischen Grundlagen der Kommunikation, insbesondere die Modelle von Watzlawick und Schulz von Thun, sowie verschiedene kooperative Methoden für den Einsatz in Verhandlungen erläutert.
4. Kommunikationsmethoden im Harvard-Konzept: Das Kapitel verknüpft die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts direkt mit den zuvor eingeführten kommunikativen Modellen und Methoden, um eine erfolgreiche Verhandlungsführung zu unterstützen.
5. Grenzen des Harvard-Konzepts: Der Abschnitt identifiziert Situationen, in denen das Harvard-Konzept aufgrund von Machtasymmetrien, distributiven Verhandlungen oder strategischen Unkooperativität der Gegenseite an seine Anwendungsgrenzen stößt.
6. Zusammenfassung und Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass das Harvard-Konzept durch kommunikative Mittel gestärkt werden kann, jedoch in bestimmten Kontexten aufgrund seiner kooperativen Ausrichtung als zu weich wahrgenommen werden kann.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Kommunikation, Win-Win-Situation, Watzlawick, Schulz von Thun, Kooperative Verhandlungsstrategie, Sachinhalt, Beziehungsaspekt, Interessen, Verhandlungsjudo, Konfliktbewältigung, Optionen, Objektive Kriterien, Mediation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit dem Harvard-Konzept als Methode der kooperativen Verhandlungsführung und untersucht, wie dieses durch gezielte Kommunikationstechniken unterstützt werden kann.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themenfelder umfassen die Verhandlungstheorie, die Psychologie der Kommunikation (nach Watzlawick und Schulz von Thun) sowie die praktische Anwendung und die Grenzen kooperativer Strategien.
Welches primäre Ziel verfolgt die Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Prinzipien des Harvard-Konzepts durch kommunikative Methoden optimiert werden können und wo dieses Modell in der Praxis an seine Grenzen stößt.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine fundierte Literaturanalyse aus den Disziplinen Verhandlungsführung und Kommunikation sowie die Anwendung bekannter Kommunikationsmodelle auf konkrete Verhandlungssituationen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretischen Grundlagen, die Analyse spezifischer Kommunikationsmethoden innerhalb des Harvard-Konzepts sowie die kritische Betrachtung der Grenzen des Konzepts.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind das Harvard-Konzept, die Win-Win-Strategie, Sachbezogenheit, Kommunikationsebenen und kooperative Verhandlungstechniken.
Inwiefern beeinflusst das Modell von Schulz von Thun die Verhandlungsführung?
Durch die Unterscheidung von Sachinhalt, Beziehungsaspekt, Selbstoffenbarung und Appell hilft es Verhandlern, Missverständnisse zu minimieren und sich auf die sachliche Ebene zu konzentrieren.
Wann ist das Harvard-Konzept laut dem Autor nur eingeschränkt anwendbar?
Besonders in Situationen mit starkem Machtgefälle, bei rein distributiven Verhandlungen (Nullsummenspielen) oder wenn die Gegenseite eine unkooperative Strategie verfolgt, stößt das Konzept an seine Grenzen.
- Arbeit zitieren
- Matthias Webel (Autor:in), 2016, Möglichkeiten und Grenzen in der Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/411928
