Das einfachste Beispiel einer geglückten Informationspolitik ist ein zufriedener Käufer, der nach langem Zögern sein Auto doch beim Händler "um die Ecke" kauft, obwohl ihm dieser weder Informationsbroschüren noch große Preisnachlässe gewährte. Dieser Kunde wird nie Ihrer sein, solange Sie dieses Verhalten für irrational halten. Wenn Sie versuchen ihn zu verstehen, so gewinnen Sie einen loyalen Kunden, der Sie an Freunde weiterempfiehlt und einer der besten Vertriebspartner Ihres Unternehmens werden kann. Wie man Kunden zu motivierten Mitarbeitern macht, das erklärt Robert J. Doelling in diesem Buch. In einer für Praktiker und Marketingwissenschaftler gleichermaßen verständlichen Weise stellt Robert J. Doelling den Kunden im Spiegel seines Informationsverhaltens beim Kauf von Gebrauchsgütern dar. Sukzessive wird die vielfältige Bedeutung von Informationen für die Kaufentscheidung verdeutlicht. Wie erfolgreiche Konzerne die Kommunikationspolitik ihrer Spitzenmarken steuern, wird auf diese Weise leicht nachvollziehbar. Das theoretisch fundierte und praxisorientierte Buch richtet sich an strategische Marketer ebenso wie an Entscheidungsträger im Einzelhandel und vermittelt die Bedeutung des Informationsverhaltens für Kundenakquisition und -bindung.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Der Kaufentscheidungsprozess von Gebrauchsgütern
- Definition des Kaufentscheidungsprozesses von Gebrauchsgütern
- Definition von Gebrauchsgütern
- Definition des Kaufentscheidungsprozesses
- Erklärungsansätze des Kaufentscheidungsprozesses
- Güterbezogene Erklärungsansätze
- Nachfragerbezogene Erklärungsansätze
- Kaufverhaltensbezogene Erklärungsansätze
- Allgemeine kognitive Erklärungsansätze
- Spezielle kognitive Erklärungsansätze
- Zusammenfassung
- Definition des Kaufentscheidungsprozesses von Gebrauchsgütern
- Das Informationsverhalten des Konsumenten
- Elemente des Informationsverhaltens
- Informationsbedarf
- Informationsbeschaffung
- Informationsspeicherung
- Informationsverarbeitung
- Informationsweitergabe
- Analyse der externen Informationssuche
- Dimensionen der externen Informationssuche
- Determinanten der externen Informationssuche
- Determinanten der Person
- Determinanten der Aufgabe
- Determinanten der Situation
- Determinanten des Informationsangebots
- Determinanten des Problembezugs
- Verhaltensmuster der Informationssuche
- Modelltheoretische Analyse der Informationssuche
- Zusammenfassung
- Elemente des Informationsverhaltens
- Implikationen für das Marketing-Management
- Schluss
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit untersucht das Informationsverhalten von Konsumenten beim Kauf von Gebrauchsgütern. Der Fokus liegt dabei auf der Analyse der verschiedenen Determinanten und Einflussfaktoren, die die Informationssuche beeinflussen. Ziel ist es, ein tieferes Verständnis für die Entscheidungsfindungsprozesse von Konsumenten im Kontext der Kaufentscheidung zu entwickeln.
- Der Kaufentscheidungsprozess von Gebrauchsgütern
- Das Informationsverhalten des Konsumenten
- Die Determinanten der externen Informationssuche
- Die Implikationen für das Marketing-Management
- Das Zusammenspiel von kognitiven und emotionalen Prozessen im Kaufentscheidungsprozess
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in die Thematik des Kaufentscheidungsprozesses von Gebrauchsgütern und erläutert verschiedene Definitionen und Erklärungsansätze. Im Anschluss werden die Elemente des Informationsverhaltens des Konsumenten näher beleuchtet, wobei insbesondere die externe Informationssuche im Fokus steht.
Die Kapitel widmen sich der Analyse der Dimensionen und Determinanten der Informationssuche sowie den Verhaltensmustern und Modelltheoretischen Ansätzen. Abschließend werden Implikationen für das Marketing-Management abgeleitet, um das gewonnenen Wissen für Marketingstrategien zu nutzen.
Schlüsselwörter
Kaufentscheidungsprozess, Gebrauchsgüter, Informationsverhalten, externe Informationssuche, Determinanten, Marketing-Management, Konsumentenverhalten, Entscheidungsprozesse
- Quote paper
- Robert Doelling (Author), 2005, Informationsverhalten beim Kauf von Gebrauchsgütern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/41387
