Konzeption eines Vertriebskonzepts. Discountfitnessstudio im unteren Preissegment


Projektarbeit, 2017

19 Seiten, Note: 1,3


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Konzeptplanung Vertriebskonzept
1.1 Inhalte des neuen Vertriebskonzeptes
1.2 Ablauforganisation des Vertriebskonzeptes
1.3 Aufbauorganisation des Vertriebskonzeptes
1.4 Wocheneinsatzplanung
1.5 Investitionsbedarf
1.6 Personalkosten
1.7 Vernetzung mit weiteren Unternehmensbereichen

2 Literaturverzeichnis

3 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
3.1 Abbildungsverzeichnis
3.2 Tabellenverzeichnis

1 Konzeptplanung Vertriebskonzept

Das zur Umstrukturierung vorliegende Modellunternehmen siedelt sich in einer Großstadt mit ca. 300.000 Einwohnern an. Damit befindet es direkt in einem Gewerbegebiet und zudem in unmittelbarer Nähe einer Universität. Die Großstadt ist neben einer Industrieregion auch ein Universitätsstandort. Der Standort bietet dem Modellunternehmen zusätzlich eine gute und schnelle Anbindung an eine Hauptverkehrsstraße und an den öffentlichen Nahverkehr. Desweiteren ist auch die Anfahrt mit dem eigenen Pkw, durch die 120 in unmittelbarer Nähe zur Verfügung stehenden Parkplätze, gewährleistet (Eifler, 2015, S.5).

Ursprünglich hat sich das Modellunternehmen als Unternehmen im mittleren Preissegment etabliert. Aufgrund der Marktinfiltration ist das Studio jedoch gezwungen seine Studioausrichtung den umliegenden Discount Fitness Studios anzugleichen, um neben Ihnen weiterhin bestehen zu können. Neben neuen Konzepten, die im Bereich Individualtraining, Gruppentraining, Bewegung und Sport und Ernährungsberatung bereits aufgestellt wurden, werden im Folgenden das umstrukturierte und der Studiopositionierung angepasste Vertriebskonzept aufgezeigt.

1.1 Inhalte des neuen Vertriebskonzeptes

Im Rahmen des ursprünglichen Vertriebskonzeptes des Modellunternehmens im mittleren Preissegment werden Interessenten sowohl ein kostenloses Beratungsgespräch, als auch ein kostenloses Probetraining angeboten. Der Abschluss einer Mitgliedschaft nach einer Beratung und einem Probetraining definiert das Unternehmensziel.

Tab. 1: Abläufe des aktuellen Vertriebskonzeptes(eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Im Rahmen des zukünftig geplanten Vertriebskonzeptes für das umstrukturierte Modellunternehmen Discountstudio im unteren Preissegment wird das Beratungsgespräch in ein reines Informationsgespräch abgewandelt. Der zeitliche Rahmen verkürzt sich von 60 Minuten für ein individuelles Beratungsgespräch auf 10 Minuten für ein Informationsgespräch. Desweiteren wird für Arbeitnehmer bzw. Mitarbeiter der umliegenden Firmen ein kostenloses Probetraining in Kleingruppen angeboten, für dieses wird jedoch eine Terminvereinbarung vorausgesetzt. Ein Probetraining ohne Terminvereinbarung kann mit einer kostenpflichtigen Tageskarte gewährleistet werden. Unternehmensziel ist der Abschluss einer Mitgliedschaft im Anschluss an ein Probetraining oder ein Informationsgespräch.

Tab. 2: Abläufe des neuen Vertriebskonzeptes eingeteilt in Phasen, Inhalt und Zeit (eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Angebotsbreite des ursprünglichen Vertriebskonzeptes besteht lediglich aus der Möglichkeit einer 12-monatigen Mitgliedschaft mit einem monatlichen Preis von 19,00€. Desweiteren besteht die Möglichkeit eine Tageskarte zum Preis von 8,00€ zu erwerben.

Tab. 3: Angebotsbreite des aktuellen Vertriebskonzeptes

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Mitgliedschaften und Nutzerkarten umfassen die Nutzung des gesamten Angebots des Unternehmens während den gesamten Öffnungszeiten. Dieses inkludiert Individual- und Gruppentraining, sowie Saunanutzung.

Die Angebotsbreite des zukünftigen Vertriebskonzeptes richtet sich nach der Zielgruppenorientierung des Modellunternehmens und wurde dementsprechend erweitert und differenziert.

Tab. 4: Angebotsbreite des zukünftigen Vertriebskonzeptes

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

*Nur bei Vorlage eines gültigen Studentenausweises

Der Preis einer Mitgliedschaft liegt abhängig von der Laufzeit zwischen 19,90€ und 24,90€ monatlich. Die Kündigungsfirst beträgt 6 Wochen zum Laufzeitende. Wird die Mitgliedschaft nicht fristgerecht schriftlich beendet , verlängert sich diese um den Zeitraum der Erstvertragslaufzeit. Die Mindestvertragslaufzeit für Studenten liegt bei 6 Monaten. Für Studenten wird ein Sonderkündigungsrecht bei Exmatrikulation oder einem Auslandssemester eingeführt (Vorlage Exmatrikulationsbescheinigung oder Vorlage zum Auslandsaufenthalt). Die 6-monatige Laufzeit richtet sich nach der Dauer eines Semesters der Studenten, um aus dieser Zielgruppe eine große Zahl an Neukunden zu generieren. Derzeit erschließen sich 35% des Mitgliederbestandes aus Angestellten, 20% aus Arbeitern und an dritter Stelle aus 17% Schüler und Studenten. Aufgrund der örtlichen und infrastrukturellen Gegebenheiten (siehe Kap. 1) soll der Fokus des neuen Vertriebskonzeptes auf die drei genannten Gruppen gelegt werden, um den Mitgliederbestand nachhaltig zu vergrößern.

Für die Mitarbeiter der umliegenden Firmen soll ein spezielles Angebot zur Firmenfitness gestaltet werden. Grundsätzlich bietet Firmenfitness die Möglichkeit, relativ schnell eine große Anzahl an Neukunden zu gewinnen (Schlaffke & Plünnecke, 2013, S.59)

Die entsprechenden Angebote müssen den ausgewählten Institutionen in entsprechender Form präsentiert werden. Um Neumitglieder aus Firmenfitness bzw. Firmenkooperation generieren zu können, wird folgende Vorgehensweise zur Information der Institutionen festgelegt:

- Die Information der potenziellen Kooperationspartnern geschieht durch den Entscheidungsträger (Geschäftsführer Herr Dieter Modell) durch ein Mailing, in welchem das Angebot und die Leistungen dargestellt werden. Anteilige Kostenübernahme durch die Firma mit einem Beitrag von 10€. 14,90€ bleiben von dem Angestellten auf Eigeninitiative zu zahlen. Enthalten ist auch die Erwähnung des Nutzens, den das Unternehmen durch eine Kooperation erzielt.

- Der Geschäftsführer Dieter Modell lädt zu einem Informationstermin ein.
- Ein Telefonat mit den entsprechenden Personen erfolgt ca. 5 Tage nach der Aussendung des Mailings. Das Telefonat dient der Resonanzermittlung, der Beantwortung von aufkommenden Fragen und hauptsächlich der Terminvereinbarung.

Mit dieser Methode soll das Interesse der Firmen gesteigert werden, in die Gesundheit ihrer Mitarbeiter zu investieren. Dementsprechend dürfte eine Zusammenarbeit mit einem Gesundheitsunternehmen grundsätzlich interessant für die Firmen sein. Mittels eines professionellen Vorgehens in der Phase der Bewerbung, sowie Durchhaltevermögen ist Firmenfitness eine interessante Möglichkeit zur Neukundenakquise (Schlaffke & Plünnecke, 2013, S,60).

Desweiteren ist zu sagen, dass diverse Umbaumaßnahmen im Modellunternehmen selbst, vorgenommen werden, um die Gesamtfläche zielgruppenorientierter und ökonomischer zu nutzen. Der uns zur Verfügung stehende Shopbereich mit einer Größe von 80qm² wird untervermietet. Diese Untervermietung erhöht die monatlichen Einnahmen um zusätzlich 400€ (Miete 5€ pro qm²). Der Sauna- und Wellnessbereich hat eine Gesamtgröße von 300qm² (Saunaanwendungen und Ruhebereich). Von den vorhandenen drei Sauen, wird lediglich eine 90°- Sauna bestehen bleiben. Die Flächengröße wird von 300qm² auf 100qm² verkleinert, um Platz für einen Functional-Workout Bereich zu schaffen und somit die Trainingsfläche zu vergrößern.

1.2 Ablauforganisation des Vertriebskonzeptes

Der Ablauf des aktuellen Vertriebskonzeptes ist rein informell geregelt. Die Mitarbeiter des Bereichs Service/Information regeln die ankommenden telefonischen Anfragen und verteilen Termine für ein Probetraining auf die Trainerzeiten. In erster Instanz ist der zweite Geschäftsführer, Herr Dieter Modell, für Verkaufsgespräche verantwortlich. Herr Dieter Modell übernimmt den Interessenten nach seinem Probetraining von dem verantwortlichen Trainer.

Bei Interessenten, die ohne vorherige Terminvereinbarung (Walk-In) das Unternehmen betreten, führt Herr Dieter Modell umgehend ein Verkaufsgespräch durch. Sollte Dieter Modell zeitlich nicht zur Verfügung stehen, übernimmt in zweiter Instanz der diensthabende Trainer. Steht dieser zeitlich ebenfalls nicht zur Verfügung, so müssen die diensthabenden Servicemitarbeiter in dritter Instanz die Kundenberatung übernehmen. Verkaufshilfen existieren im aktuellen Vertriebskonzept nicht.

Zukünftig wird das Vertriebskonzept schriftlich festgelegt, um die Qualität zu steigern und jedem Mitarbeiter einen festen Ablauf zu bieten. Ankommende telefonische Anfragen werden von den diensthabenden Mitarbeitern im Bereich Service/Information entgegen genommen. Terminvereinbarungen für ein Probetraining in Kleingruppen werden auf die Trainerzeiten terminiert. Interessenten (Walk-In), die ohne Terminvereinbarung das Unternehmen betreten werden Informationsgespräche (ca. 10 Minuten) der diensthabenden Trainer oder der sportlichen Leitung geführt. Sollte weder die sportliche Leitung, noch ein diensthabenden Trainer zur Verfügung stehen, übernimmt der diensthabende Servicemitarbeiter das Informationsgespräch. Alle Mitarbeiter dienen im neuen Vertriebskonzept als Verkaufshilfen.

Kundenberatung:

Die Informationsgespräche bzw. Kundenberatung der hereinkommenden Interessenten werden von den diensthabenden Trainern durchgeführt, wenn sie zeitlich zur Verfügung stehen. Andernfalls übernimmt der diensthabende Servicemitarbeiter das Informationsgespräch. Während diesem Informationsgespräch werden dem Kunden kurz und knapp die Vertragsinformationen bezüglich Laufzeiten, Preisen und Inhalten, dargestellt. Für dieses Informationsgespräch sind 10 Minuten geplant.

Kundenberatung und Probetraining:

Kundenberatung bzw. Informationsgespräch und Probetraining sind nur nach vorheriger Terminvereinbarung möglich. Diesen Termin übernimmt ein Trainer und wird mit einer Zeit von 60 Minuten festgelegt. Auch hier werden dem Kunden Vertragsinformationen zu Laufzeiten, Preisen und Inhalten vorgelegt. Desweiteren erhält der Kunde die Möglichkeit eine kleine Auswahl an Geräten kennenzulernen. Für den Interessenten sind beide Termine kostenfrei.

Tab. 5: Tätigkeitsbeschreibung und Zuordnung der bestimmten Bereiche ( eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

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Details

Titel
Konzeption eines Vertriebskonzepts. Discountfitnessstudio im unteren Preissegment
Hochschule
Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH
Note
1,3
Autor
Jahr
2017
Seiten
19
Katalognummer
V414005
ISBN (eBook)
9783668647244
ISBN (Buch)
9783668647251
Dateigröße
674 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
konzeption, vertriebskonzept, discountfitnessstudio, preissegment
Arbeit zitieren
Alessa Jaumann (Autor), 2017, Konzeption eines Vertriebskonzepts. Discountfitnessstudio im unteren Preissegment, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/414005

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