Neufahrzeuge sind sehr erklärungsbedürftige, komplexe, neuartige, hochwertige, sozial relevante und mit hohem mentalen Involvement bei der Kaufentscheidung verbundene Waren. Diese Eigenschaften der Handelsware im Vertriebssystem des Automobilhandels stellen die Herausforderung für das Vertriebsmanagement dar. In Westeuropa gab es im Jahr 2000 105.000 Betriebsstätten, die unter anderem auch Neufahrzeuge verkauft haben. 60% dieser Betriebsstätten nahmen in diesem Jahr am einstufig indirekten Vertrieb teil, dessen wettbewerbsbeschränkende Wirkung durch die alte GVO 1475/95 legitimiert wurde. Diese Zahl ist nach Inkrafttreten der aktuellen GVO 1400/2002 durch den vermehrten Einsatz von Haupthändlern und herstellereigenen Niederlassungen rückläufig. In diesem indirekten Vertriebssystem stellen Haupt- bzw. Systemhändler das Bindeglied zwischen Handel und Hersteller dar. Eine weitere Stufe im Absatzkanal wird hauptsächlich eingeführt, um Transaktionskosten auf Seiten des Herstellers bzw. des Importeurs zu senken. Das Gegenteil wird mit dem zunehmenden Einsatz von herstellereigenen Niederlassungen verfolgt. Diese teure Variante stellt den direkten Vertrieb von Automobilen dar, der bei zunehmender Wertigkeit der Modelle immer wichtiger wird.
In dieser Arbeit wird die aktuelle Verkaufspolitik der Hersteller und Importeure nach Gültigwerden der GVO 1400/2002 in Deutschland untersucht. Diese ermöglicht z.B. Mehrmarkenbetriebe, Werbe-, Niederlassungs- und Einkaufsfreiheit des Handels. Gleichzeitig soll ein Ausblick auf die zukünftige Entwicklung (wie zum Beispiel der Vertrieb sowie die Informationsbeschaffung über das Internet, die fortschreitende Liberalisierung des Automobilhandels, Systemhändler, spezialisierte Händler und Mobilitätsmanager aufgezeigt werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlegende Begriffsabgrenzungen
2.1 Automobil
2.2 Vertrieb
2.2.1 Einordnung und Definition des Vertriebs
2.2.2 Distribution
2.2.3 Verkauf
2.2.4 Vertriebsmanagement
2.3 Vertriebsstruktur
2.3.1 Grundlagen der Vertriebsstruktur
2.3.2 Absatzkanal, Absatzweg und Absatzmittler
2.3.3 Vertikale Absatzkanalstruktur
2.3.4 Horizontale Absatzkanalstruktur
2.3.4.1 Intensives Vertriebskonzept
2.3.4.2 Selektives Vertriebskonzept
2.3.4.3 Exklusives Vertriebskonzept
3 Gegenwärtige Situation: Das qualitativ selektive Vertriebssystem im deutschen Automobilhandel
3.1 Grundlagen des Vertriebssystems im Automobilhandel
3.2 Rechtliche Grundlagen des Automobilvertriebs
3.3 Vertragshändler im Vertriebssystem des Automobilhandels
3.4 Der direkte Vertrieb
3.5 Der indirekte Vertrieb
3.5.1 Der einstufig indirekte Vertrieb
3.5.2 Der mehrstufig indirekte Vertrieb
3.6 Kombinationen aus direktem und indirektem Vertrieb
3.7 Tatsächliche Anwendung der Systeme
4 Ein Trend: Systemhändler
4.1 Grundlagen
4.2 Merkmale des Systemhändlers
4.3 Systemhändler vs. Systemlieferant
4.4 Gründe für die Entstehung von Systemhändlern
4.5 Typisierung von Systemhändlern
4.6 Deutliche Tendenz zu Systemhändlern
4.7 Herausforderungen für Systemhändler
5 Fazit & Ausblick
6 Anlagen
6.1 Anlage 1: GVO 1400/2002
6.2 Anlage 2: GVO 1475/95
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die aktuelle Verkaufspolitik der Automobilhersteller und -importeure in Deutschland unter dem Einfluss der GVO 1400/2002. Das Hauptziel besteht darin, die Auswirkungen dieser rechtlichen Rahmenbedingungen auf die Vertriebsstrukturen zu analysieren und einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen im Automobilhandel zu geben.
- Grundlagen und Definitionen des Vertriebsmanagements in der Automobilbranche.
- Analyse der vertikalen und horizontalen Vertriebsstrukturen.
- Rechtliche Rahmenbedingungen des Automobilvertriebs (GVO 1400/2002 vs. alte GVO).
- Die Rolle und Entstehung von Systemhändlern als neuer Trend.
- Herausforderungen für den zukünftigen Automobilvertrieb (Konsolidierung, Internet).
Auszug aus dem Buch
3.4 Der direkte Vertrieb
Den direkten Vertrieb kennzeichnet der unmittelbare Kontakt des Endverbrauchers bzw. Kunden mit dem Hersteller oder Importeur. Diese Art des Vertriebs ist vorherrschend bei Investitionsgütern. Beispiele sind der Hausverkauf durch Vertreter, der Katalogverkauf, Buchclubs und in bestimmten Fällen auch der Verkauf über das Internet.
Die Vorteile liegen in den Kontrollmöglichkeiten des Herstellers, der direkten Vertriebsorgansteuerung, den Kommunikationsmöglichkeiten mit dem Endverbraucher, der Sicherung eines Images, des Auftretens an teuren aber strategisch wichtigen Punkten und des höheren Umsatzes, aufgrund der Vermeidung einer Händlermarge. Des Weiteren können Innovationen direkt getestet werden.
Nachteilig ist der große Aufwand, den ein Hersteller bzw. Importeur erbringen muss, wenn er sich für den direkten Vertrieb entscheidet. Dies verursacht eine Kapitalbindung. Außerdem ist keine Massendistribution möglich, es werden Vertriebsrisiken übernommen, und es kommt zu einer Bürokratisierung der Abläufe.
Der Direktvertrieb wird im Automobilhandel „über zentrale Verkaufsabteilungen und / oder über werkseigene Niederlassungen“ umgesetzt. Meist werden spezielle Abnehmergruppen wie z.B. Behörden, VIPs, Journalisten und Taxi-Unternehmer direkt angesprochen. Durch die Gestaltungsmöglichkeiten eines Markenimages, die der direkte Vertrieb mit sich bringt, erfreut sich diese Verkaufsform auch außerhalb der Premiummarken BMW und Mercedes Benz wachsender Beliebtheit.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Vorstellung der Problematik des Automobilvertriebs angesichts der GVO 1400/2002 und der damit verbundenen Veränderungen in den Handelsstrukturen.
2 Grundlegende Begriffsabgrenzungen: Definition zentraler Begriffe wie Automobil, Vertrieb, Distribution und Verkauf zur theoretischen Fundierung der Arbeit.
3 Gegenwärtige Situation: Das qualitativ selektive Vertriebssystem im deutschen Automobilhandel: Erläuterung der aktuellen Vertriebssysteme und des rechtlichen Rahmens, insbesondere der GVO 1400/2002 und der Rolle des Vertragshändlers.
4 Ein Trend: Systemhändler: Analyse des neuen Phänomens der Systemhändler, ihrer Merkmale, Gründe für deren Entstehung und der Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen.
5 Fazit & Ausblick: Zusammenfassung der Marktentwicklung, Rolle des Internets und Prognose zur Entstehung einer "Zweiklassengesellschaft" im Automobilhandel.
6 Anlagen: Bereitstellung der zugrundeliegenden Gesetzestexte (GVO) als Referenzmaterial.
Schlüsselwörter
Vertriebsstrukturen, Automobilhandel, GVO 1400/2002, Vertriebsmanagement, Systemhändler, Direktvertrieb, Indirekter Vertrieb, Distributionspolitik, Vertragshändler, Automobilwirtschaft, Marktanteil, Wettbewerb, Konsolidierung, Markenexklusivität, Marketing-Mix.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie Automobilhersteller und -importeure in Deutschland ihre Vertriebsstrukturen unter den rechtlichen Vorgaben der GVO 1400/2002 organisieren.
Welches sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf Vertriebssysteme, rechtliche Grundlagen wie Gruppenfreistellungsverordnungen, die Rolle von Vertragshändlern sowie den Aufstieg von Systemhändlern.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die aktuelle Verkaufspolitik nach Inkrafttreten der GVO 1400/2002 zu untersuchen und die künftigen Entwicklungstendenzen, etwa in Richtung Systemhändler, darzustellen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretisch orientierte Seminararbeit, die auf Literaturanalyse, der Auswertung von Branchenberichten und der Interpretation von EU-Rechtstexten basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Begriffsabgrenzung, eine detaillierte Betrachtung des selektiven Vertriebssystems im Automobilhandel und eine fundierte Analyse des Trends zum Systemhändler.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Vertriebsstrukturen, GVO 1400/2002, Systemhändler, Automobilvertrieb und Distributionspolitik.
Welchen Einfluss hatte die GVO 1400/2002 auf den Automobilhandel?
Sie beendete die strikte Gebietsbindung und Markenexklusivität, was zur Neuverhandlung von Verträgen und einem Wandel hin zu qualitativ selektiven Systemen zwang.
Warum entstehen verstärkt Systemhändler?
Sie entstehen vor allem durch Konsolidierungsprozesse und das Streben nach Kosteneffizienz, um bei steigenden Anforderungen und sinkenden Margen Transaktionskosten zu senken.
- Quote paper
- Carl Biedermann (Author), 2004, Vertriebsstrukturen im Automobilbereich in Deutschland, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/41521
