Auch dieses Jahr meldet die Deutsche Messe AG für die CeBit 2005 in Hannover wieder gestiegene Ausstellerzahlen, stabile Besucherzahlen sowie einen steigenden Anteil an Fachbesuchern. Auch die Automechanika 2004 in Frankfurt am Main meldete ein Plus bei Ausstellern und Besuchern und titelte die Messe in ihrem Bericht als „die beste Automechanika aller Zeiten“
Die hohe Beliebtheit bei Besuchern und Ausstellern sowie das öffentliche Interesse an Messen scheint nach wie vor vorhanden zu sein. Nach einer kurzen Talfahrt in 2002 und 2003 mit sinkenden Besucher- und Ausstellerzahlen auf den deutschen Messen scheint das Marketing-Instrument Messe eine Renaissance zu erleben. Hierfür spricht auch die jüngste Werbeklima-Studie 2005 der GfK in Nürnberg, wonach die Marketingverantwortlichen in den Unternehmen in diesem Jahr soviel in Messen investieren wollen, wie schon lange nicht mehr. Durchschnittlich soll das Messebudget in 2005 um 7,1% höher ausfallen als in 2004.
Aber lässt sich diese positive Entwicklung für alle Messen pauschalisieren? Welche Ziele verfolgen die Unternehmen mit ihrer Messebeteiligung? Wie erfolgt die Auswahl der richtigen Messe? Auf diese Fragestellungen sowie Methoden und Instrumente zur Messung der Messeeffizienz geht die vorliegende Arbeit ein. Hierbei soll die Auswertung von Messeergebnissen sowie die Kontrolle der Zielerreichung im Vordergrund stehen. Weiterhin wurde im Rahmen der Arbeit eine empirische Befragung von mittelständischen Unternehmen, großteils aus dem süddeutschen Raum, vorgenommen und ausgewertet, um eine Einschätzung der Messeaktivitäten von Unternehmen und Nutzung der Messeerfolgskontrolle treffen zu können.
Inhaltsverzeichnis
II. Messeerfolg bewerten
1. Einleitung
2. Bedeutung von Messen
2.1. Geschichtliche Entwicklung
2.2. Messearten
2.3. Bedeutung von Messen für Unternehmen
3. Auswahl der richtigen Messe
3.1. Überhaupt zur Messe?
3.2. Der Auswahlprozess
3.3. Möglichkeiten der Beschaffung von Messedaten
3.4. Orientierung an Vergangenheitswerten
3.5. Alternativen zur Messe
4. Die zielorientierte Vorbereitung als Basis für die Erfolgskontrolle
4.1. Definition der Messeziele
4.1.1. Quantitative Ziele
4.1.2. Qualitative Ziele
5. Messen messen - Die Nachbereitung
5.1. Der Messebericht
5.2. Analyse der Kontaktkosten
5.3. Das Kosten-Umsatz-Verhältnis und ROI
5.4. Die Bewertung der PR-Arbeit
5.5. Weitere Analysemethoden
6. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht Methoden und Instrumente zur Messung der Messeeffizienz, um Unternehmen eine fundierte Einschätzung ihrer Messeaktivitäten zu ermöglichen. Dabei liegt der Fokus auf der systematischen Auswertung von Messeergebnissen, der Kontrolle der Zielerreichung sowie der Analyse, wie Messebeteiligungen betriebswirtschaftlich bewertet werden können.
- Bedeutung und geschichtliche Einordnung von Messen als Marketinginstrument
- Kriterien für die strategische Auswahl der richtigen Messe
- Methoden zur zielorientierten Messevorbereitung und Definition von Erfolgskennzahlen
- Instrumente zur Messenachbereitung (z. B. Messeberichte, Kontaktkostenanalyse, ROI)
- Analyse der Relevanz von PR-Arbeit und Alternativen zur Messe
Auszug aus dem Buch
3.1. Überhaupt zur Messe?
Zunächst sollte sich ein Unternehmen fragen, ob eine Messebeteilung überhaupt sinnvoll ist. Betrachtet man eine Messeteilnahme rein aus vertrieblicher Sicht und Messen somit als Verkaufsförderungsinstrument zur Umsetzung einer Vertriebsstrategie, so scheint eine Messeteilnahme um alten Kunden ein bereits vorhandenes, altes Produkt nochmals vorzustellen als eher ungeeignet. Hier könnte beispielsweise ein Kundenpartnerschaftsprogramm größere Effekte erzielen. Auf der anderen Seite scheint die Messe zur Gewinnung neuer Kunden und der Vorstellung neuer Produkte ein hervorragendes Instrument zu sein. Aufschluss über die grundsätzliche Eignung von Messen als Verkaufsförderungsinstrument gibt die Entscheidungsmatrix in Abb. 4 .
Aber natürlich spielt bei der Entscheidung für oder gegen eine Messe nicht nur der Verkauf eine Rolle. Auch Imageeffekte, Konkurrenzbeobachtungen, Markenbildung und PR-Zwecke sind zu berücksichtigen und können Gründe für die Teilnahme an einer Messe sein. In keinem Fall sollte allerdings eine unreflektierte Teilnahme erfolgen, nur weil der Konkurrent auch vor Ort ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die aktuelle Relevanz von Messen trotz wirtschaftlicher Schwankungen und stellt die Forschungsfrage zur Messbarkeit der Messeeffizienz.
2. Bedeutung von Messen: Dieses Kapitel gibt einen historischen Abriss und analysiert die verschiedenen Messetypen sowie deren wachsende Bedeutung für moderne Unternehmen.
3. Auswahl der richtigen Messe: Hier werden Entscheidungshilfen für die Auswahl geeigneter Messen vorgestellt, inklusive Kriterien wie Kosten, Nutzen und der Vergleich von Messedaten.
4. Die zielorientierte Vorbereitung als Basis für die Erfolgskontrolle: Das Kapitel erläutert die Notwendigkeit, aus Unternehmenszielen präzise quantitative und qualitative Messeziele abzuleiten.
5. Messen messen - Die Nachbereitung: Dieser Hauptteil präsentiert konkrete Instrumente wie Messeberichte, Kontaktkostenanalysen und ROI-Rechnungen zur Erfolgskontrolle.
6. Fazit und Ausblick: Zusammenfassend wird betont, dass eine standardisierte Messeerfolgskontrolle unerlässlich ist und die Notwendigkeit für Nachholbedarf in Unternehmen unterstrichen.
Schlüsselwörter
Messeerfolg, Erfolgskontrolle, Vertriebsmarketing, Messeziele, Kontaktkosten, ROI, Kosten-Nutzen-Verhältnis, Messebericht, Kundengewinnung, PR-Arbeit, Marketinginstrument, Messebeteiligung, Branchenmessen, Zieldefinition, Investitionskontrolle.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Seminararbeit primär?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der betriebswirtschaftlichen Bewertung von Messeerfolgen und der Frage, wie man die Effizienz einer Messebeteiligung messbar machen kann.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der strategischen Messeauswahl, der Zieldefinition (quantitativ und qualitativ) sowie der systematischen Nachbereitung und Analyse nach einer Messe.
Welches primäre Ziel verfolgt der Verfasser?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Unternehmen durch einfache, aber standardisierte Methoden und Instrumente den Erfolg ihrer Messebeteiligungen quantifizieren und bewerten können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Neben einer theoretischen Analyse und Literaturrecherche wurde eine empirische Befragung von 15 mittelständischen Unternehmen zur Praxis der Messeerfolgskontrolle durchgeführt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil befasst sich detailliert mit Auswahlprozessen für Messen, der Definition von Messezielen, der Erstellung von Messeberichten und der Berechnung von Kennzahlen wie Kontaktkosten und ROI.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Messeerfolgskontrolle, ROI, quantitative/qualitative Ziele, Kontaktkostenanalyse und strategische Messeplanung.
Warum ist die Unterscheidung zwischen quantitativen und qualitativen Zielen wichtig?
Da Messen nicht nur Umsatz generieren, sondern auch Image oder Kundenbindung fördern, müssen sowohl messbare Zahlen (z.B. Neukunden) als auch weiche Faktoren definiert und bewertet werden.
Was zeigt die Auswertung der empirischen Befragung?
Sie zeigt, dass obwohl fast alle befragten Unternehmen Messen als wichtig erachten, nur ein Drittel eine standardisierte Erfolgskontrolle betreibt, was auf einen massiven Nachholbedarf hinweist.
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- Tobias Lorenz (Author), 2005, Messeerfolg bewerten, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/41533
