Das Führen von Verhandlungen ist ein monumentaler Bestandteil des Alltags eines jeden Managers. Neben Gehaltsgesprächen mit Mitarbeitern und Etatrunden mit Geschäftsführern, gilt es, mit Abteilungen um Ressourcen zu ringen, mit Zulieferern und Vertriebsleuten über Konditionen zu debattieren und mit externen Parteien über Fusionen und Übernahmen von anderen Unternehmen zu verhandeln. Doch Verhandlungen sind nicht nur grundlegende Geschäftstätigkeiten von Managern, sie sind ebenso zentrale Aufgabe eines jeden Individuums. Menschen verhandeln tagtäglich über fast alle Lebensaspekte, weshalb ein jeder schon mal in der Situation war, seine eigenen Interessen zu vertreten.
Grundsätzlich liegen Verhandlungen heterogene Interessen zugrunde. Diese Interessen beziehen sich auf ein und demselben Sachverhalt und überschneiden sich daher. Bei übereinstimmenden Interessen ist ein Verhandeln nicht notwendig, da nicht debattiert werden muss. Gegensätzliche Interessenlagen sind also Ursache und Element dafür, dass Verhandlungen statt- finden.
Geschichtlich gesehen, unterliegt die Verhandlungsführung seit jeher Veränderungen. Doch stets ist das Ziel gleich geblieben, dass beide Akteure versuchen, sich durch bestimmte Verhandlungstechniken Vorteile zu verschaffen. Erfolgreich zu verhandeln heißt, dass beide Seiten gewinnen, ohne zu siegen, denn dann kann jede Seite zu einem positiven Ergebnis kommen, ohne dass es einen Verlierer gibt. Es entsteht aus zwei (oder mehreren) unterschiedlichen Zielen ein gemeinsames Ziel: der Kompromiss.
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, dem Titel entsprechend, zu untersuchen, ob kooperative Verhandlungsführung in Verhandlungen zu erfolgreichen Abschlüssen und besseren Verhandlungsergebnissen führt und damit ein Schlüssel zum Verhandlungserfolg ist. Dafür wird zu- nächst kooperatives Verhandeln anhand verschiedener Definitionen charakterisiert und eine Abgrenzung des kooperativen Verhandelns zum kompetitiven Verhandeln durchgeführt. Folglich wird der aktuelle Forschungsstand zum kooperativen Verhandeln dargelegt, worauf im drittel Kapitel der Einfluss von Emotionen und Reziprozität auf den kooperativen Verhandlungsstil untersucht wird. Zuletzt werden die Grenzen des kooperativen Verhandelns aufgezeigt und im Anschluss ein Resümee der zentralen Erkenntnisse dieser Arbeit gezogen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Einordnung und Evaluation empirischer Befunde
2.1 Grundlagen und begriffliche Abgrenzung
2.2 Vergleich zw. kooperativen und konfrontativen Verhandlungsstil
2.3 Darstellung des Forschungsstands
3 Einflussfaktoren kooperativen Verhandelns
3.1 Die Rolle von Emotionen
3.2 Die Einflüsse durch Reziprozität
3.3 Grenzen kooperativen Verhandelns
4 Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, zu untersuchen, ob kooperative Verhandlungsführung zu erfolgreichen Abschlüssen und besseren Verhandlungsergebnissen führt und damit einen Schlüssel zum Verhandlungserfolg darstellt.
- Charakterisierung des kooperativen Verhandelns
- Vergleich zwischen kooperativen und konfrontativen Verhandlungsstilen
- Analyse der Rolle von Emotionen in Verhandlungsprozessen
- Untersuchung der Bedeutung der Reziprozität
- Identifikation der Grenzen des kooperativen Verhandelns
Auszug aus dem Buch
3.1 Die Rolle von Emotionen
Die Auswirkungen von menschlichen Emotionen auf den Verhandlungserfolg wurden in der Vergangenheit oft negativ dargestellt. Emotionen galten als „[...] der Feind konstruktiver Einigungen“. Gestützt wurde diese Annahme u.a. durch das bekannte Harvard Konzept für Verhandlungen von Fischer, Ury und Patton (2014), welches Menschen und Probleme voneinander trennt. Dieses Konzept skizzierte eine idealtypische Rationalität, welche die Menschen als reine Analytiker in ihren Handlungen beschrieb - eine Annahme, die später von den Autoren relativiert wurde. Auch Bazermann (1990) beschreibt drei Limitationsquellen für Rationalität, an deren erster Stelle er die Emotionen aufgelistet hat.
Für die weiteren Ausführungen werden im Folgenden drei Definitionen für Emotionen herangezogen: Goleman (1996) beschreibt Emotionen als „a feeling and its distinctive thoughts, psychological and biological states, and range of prospensities to act.“ Kleinginna und Kleinginna (1981) beschreiben Emotionen als „[...] ein komplexes Muster von Veränderungen, das psychologische Erregung, Gefühle, kognitive Prozesse und Verhaltensweisen umfasst [...].“ Ulrich (1995) betont die Rolle der Emotionen „als subjektive Erfahrungstatsache bzw. Bewusstseinsinhalte, die persönliche Betroffenheit und Engagement in unseren Beziehungen zur Welt ausdrücken.“
Zusammenfassend wird durch die Definitionen deutlich, dass Emotionen wahrgenommene Gefühle eines Menschen sind, welche die Ursachen für bestimmte Handlungsweisen sind. Sie besitzen maßgeblichen Einfluss auf das menschliche Verhalten. In diesem Zusammenhang lässt Harnack (2013) erkennen, weshalb menschliche Emotionen bisher hauptsächlich als Störfaktoren bezüglich der Verhandlungserfolgs skizziert wurden. Er identifiziert, dass „[...] die Liste der positiven Emotionen [...] immer merklich kürzer, als die Liste der negativen Emotionen [...]“ ist. Aus diesem Grund dominieren die negativen Emotionen wie Ärger, Angst und Ekel das menschliche Verhalten. Sie gaben den Menschen die Fähigkeit, Gefahren in bestimmten Situationen zu erkennen und durch „Ekel und Angst“ sich den „Kopf und Kragen“ zu retten. Wenn negative Emotionen im Grunde genommen notwendig sind, um das Überleben zu sichern, liegt es folglich nahe, die Rolle von Emotionen nicht als Störfaktor zu verallgemeinern.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Bedeutung von Verhandlungen im Alltag ein und definiert das Ziel der Arbeit, die Rolle der kooperativen Verhandlungsführung zu untersuchen.
2 Einordnung und Evaluation empirischer Befunde: Dieses Kapitel erläutert grundlegende Begrifflichkeiten, grenzt kooperative von konfrontativen Stilen ab und gibt einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand.
3 Einflussfaktoren kooperativen Verhandelns: Hier werden die spezifischen Einflüsse von Emotionen und der Reziprozität auf Verhandlungsprozesse detailliert analysiert sowie die Grenzen dieses Verhandlungsansatzes aufgezeigt.
4 Schlussbetrachtung: Das letzte Kapitel resümiert die Erkenntnisse der Arbeit und unterstreicht, dass kooperatives Verhalten einen wichtigen Schlüssel zum Verhandlungserfolg darstellt, jedoch kontextabhängig angewendet werden muss.
Schlüsselwörter
Kooperatives Verhandeln, Verhandlungserfolg, Verhandlungsstrategien, Emotionen, Reziprozität, Harvard-Konzept, Integrative Verhandlung, Kommunikation, Konfliktmanagement, Rationalität, Win-Win, Verhandlungsführung, Interessen, Geschäftsbeziehungen
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Bedeutung und Wirksamkeit des kooperativen Verhandelns als Methode, um erfolgreichere Ergebnisse in Verhandlungssituationen zu erzielen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen die Definition von Verhandlungsstilen, den Einfluss psychologischer Faktoren wie Emotionen und Reziprozität sowie die Identifikation von Grenzen des kooperativen Ansatzes.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, wissenschaftlich zu analysieren, ob ein kooperativer Verhandlungsstil tatsächlich zu besseren und nachhaltigeren Verhandlungsergebnissen führt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse und der Evaluation empirischer Befunde zur Verhandlungsführung.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Einordnung der Verhandlungsstile, die Untersuchung von Emotionen und Reziprozität sowie die kritische Reflexion über die Grenzen und Anwendungsbedingungen kooperativen Handelns.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie kooperatives Verhandeln, Verhandlungserfolg, Harvard-Konzept, Emotionen, Reziprozität und strategische Verhandlungsführung geprägt.
Wie unterscheiden sich kooperative und konfrontative Verhandlungsstile?
Kooperative Stile basieren auf Problemorientierung und Vertrauen, während konfrontative Stile durch Wettbewerb, Misstrauen und das Ziel der Dominanz gekennzeichnet sind.
Warum spielt Reziprozität eine zentrale Rolle?
Reziprozität ist ein grundlegendes menschliches Bedürfnis nach Gegenseitigkeit, das in Verhandlungen genutzt werden kann, um Kooperationsgewinne zu erzielen, aber auch taktisch manipulativ eingesetzt werden kann.
Welche Bedeutung haben Emotionen in der Verhandlung?
Entgegen früherer Annahmen, dass Emotionen reine Störfaktoren seien, zeigt die Arbeit, dass sie als wertvolle Ressource genutzt werden können, um den Verhandlungsprozess positiv zu beeinflussen.
Wann stößt das kooperative Verhandeln an seine Grenzen?
Es stößt an Grenzen bei stark kompetitiv geprägten Umwelten, bei mangelnder Kooperationsbereitschaft der Gegenseite oder wenn Interessen zu weit auseinanderliegen, sodass ein Kompromiss unmöglich erscheint.
- Arbeit zitieren
- Felix Krellenberg (Autor:in), Eric Siegmund (Autor:in), 2017, Kooperatives Verhandeln als Schlüssel zum Verhandlungserfolg, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/416943
