Das Thema selektives Demarketing, also der Umgang mit unerwünschten Kunden, ist von großer praktischer Relevanz, denn nicht jeder Kunde wird vom Anbieter als erwünscht empfunden und eingestuft. Dies zeigt auch die empirische Untersuchung in der vorliegenden Arbeit.
Im Umgang mit unerwünschten Kunden liegen für Unternehmen zum Teil schwer überschaubare Gefahren. Genauso erfolgswirksam, wie die richtigen Kunden anzusprechen, ist es, die falschen Kunden abzuwehren. Trotzdem ist dieser Aspekt in der Wissenschaft weitgehend vernachlässigt worden. Insbesondere die Auswirkungen von selektivem Demarketing wurde bislang nicht fundiert empirisch untersucht. Die seltene Bearbeitung des Themas steht vermutlich im Zusammenhang mit Schwierigkeiten bei der Ausgestaltung empirischer Untersuchungen, was im Forschungsteil dieser Arbeit eingehender ausgeführt wird. Dabei werden auch die Gründe für die bestehenden Forschungslücken angesprochen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Zielsetzung der Arbeit
- 1.3 Aufbau der Arbeit
- 2. Theoretische Grundlagen zu Erfolgsfaktoren im selektiven Demarketing
- 2.1 Demarketing
- 2.1.1 Begriffsklärung selektives Demarketing
- 2.1.2 Prozess des selektiven Demarketings
- 2.1.3 Definition von Erfolg im selektiven Demarketing
- 2.1.4 Definition von Erfolgsfaktoren
- 2.2 Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen
- 2.2.1 Attributionstheorie
- 2.2.2 Equity-Theorie
- 2.2.3 Andere verhaltenswissenschaftliche Theorien
- 2.2.4 Erklärungsbeitrag der verhaltenswissenschaftlichen Theorien
- 3. Empirische Untersuchung
- 3.1 Forschungsdesign
- 3.1.1 Erhebungsmethode
- 3.1.2 Auswahl der befragten Unternehmen
- 3.1.3 Auswertungsmethode
- 3.2 Dokumentation der Untersuchungsergebnisse
- 3.2.1 Allgemeine Rahmenbedingungen
- 3.2.2 Spezielle Rahmenbedingungen
- 4. Diskussion
- 4.1 Zusammenfassung und Interpretation der Ergebnisse
- 4.2 Kritische Reflexion
- 4.3 Implikationen
- 4.3.1 Implikationen für die weitere Forschung
- 4.3.2 Anregungen für Unternehmen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Erfolgsfaktoren des selektiven Demarketings. Ziel ist es, die verschiedenen Faktoren, die zum Erfolg oder Misserfolg von selektiven Demarketing-Maßnahmen beitragen, zu identifizieren und zu analysieren.
- Die Bedeutung von selektivem Demarketing in der Praxis.
- Theoretische Grundlagen und Modelle zur Erklärung von Erfolgsfaktoren im selektiven Demarketing.
- Empirische Untersuchung von Erfolgsfaktoren anhand von Fallstudien aus der Praxis.
- Diskussion der Ergebnisse und Ableitung von Implikationen für Unternehmen und die weitere Forschung.
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel liefert eine Einführung in die Problemstellung und erläutert die Relevanz von selektivem Demarketing. Es werden zwei Praxisbeispiele vorgestellt, die die Herausforderungen des Umgangs mit unerwünschten Kunden verdeutlichen. Kapitel 2 beleuchtet die theoretischen Grundlagen von selektivem Demarketing und fokussiert auf die Definitionen und den Prozess des selektiven Demarketings sowie die Erfolgsfaktoren, die in diesem Zusammenhang relevant sind. Die Kapitel 3 beschäftigt sich mit der empirischen Untersuchung des Themas, einschließlich Forschungsdesign, Erhebungsmethode, Auswahl der befragten Unternehmen und der Auswertungsmethode. Die Ergebnisse der Untersuchung werden anschließend in Kapitel 4 zusammengefasst und interpretiert. Zudem werden die Ergebnisse kritisch reflektiert und es werden Implikationen für die weitere Forschung und für Unternehmen abgeleitet.
Schlüsselwörter
Selektives Demarketing, Erfolgsfaktoren, Kundenmanagement, Unerwünschte Kunden, Verhaltenswissenschaftliche Theorien, Empirische Untersuchung, Fallstudien, Implikationen.
- Arbeit zitieren
- Jassir Qushta (Autor:in), 2014, Erfolgsfaktoren des selektiven Demarketings. Eine qualitative Untersuchung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/418828
