Bedeutung der Verhandlungsführung
Verhandlungen sind in der Praxis sehr bedeutsam, sie finden tagein und tagaus auf der ganzen Welt statt - „Verhandeln ist Bestandteil unseres Lebens“1. In den Medien wird immer wieder von Verhandlungen zwischen Politikern oder Geschäftsleuten berichtet. In Wirtschaftszeitungen stechen dem Leser viele Kursangebote mit Schwerpunkten wie „Erfolgreich Verhandeln“ oder „Verhandeln leicht gemacht“ ins Auge und an Universitäten steigt die Nachfrage nach Kursen zur Verhandlungsführung ebenfalls stark an.2 Daran ist deutlich zu erkennen, dass Verhandlungen an Bedeutung gewonnen haben, bzw. zunehmend an Bedeutung gewinnen.
Doch wie ist es zu erklären, dass Verhandlungsführung eine solche Aufmerksamkeit erregt? Warum sind solche Kurse zur Verhandlungsführung im letzten Jahrzehnt so beliebt geworden? Ein wichtiger Grund hierfür ist sicherlich, dass gute Verhandlungsfähigkeiten, vor allem bei sozialen und wirtschaftlichen Veränderungen, zwar immer wichtiger, jedoch auch immer schwieriger zu erlangen sind. Eine weitere Veränderung der Rahmenbedingungen besteht darin, dass hierarchisch untergeordnete Entscheidungseinheiten in wichtige Entscheidungen einbezogen werden sollen, was ein höheres Maß an Entscheidungsdezentralisation bewirken würde.3 Diese verteilte Entscheidungsfindung steht nun im Gegensatz zur Top-Down-Planung, welche den Konzepten klassischer Auffassung zugrunde liegt.
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1 Fisher/Ury/Patton (2000), S.15.
2 Vgl. auch im weiteren Bazerman/Neale (1992), S.vii.
3 Vgl. auch im weiteren Macharzina (2003), S.515.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Bedeutung in der Praxis
1.2. Abgrenzung zur Personalführung
1.3. Definition, Voraussetzungen, Ziele
2. Verhandlungsführung als Konfliktlösungsmethode
2.1. Definition sozialer Konflikt
2.2. Konfliktlösungsmethoden
3. Verhandlungen als Spiele
3.1. Spieltheorie als konflikttheoretischer Ansatz
3.2. Kritische Betrachtung der Spieltheorie
4. Verhandlungssituationen
4.1. Verhandlungsmodell
4.2. Verhandlungsmacht
4.3. Verhandlungskonzeptionen
4.3.1. Integrative Verhandlungskonzeption
4.3.2. Distributive Verhandlungskonzeption
4.4. Verhandlungsstrategien
4.4.1. Weiche Verhandlungsmethode
4.4.2. Harte Verhandlungsmethode
4.4.3. Tit-for-Tat-Verhandlungsmethode
4.4.4. Harvard Konzept
4.4.4.1. Die vier Säulen des Harvard Konzeptes
4.4.4.2. Grenzen des Harvard Konzeptes
4.4.4.3. BATNA
4.5. Verhandlungstaktiken
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Seminararbeit ist es, eine strukturierte Übersicht über die theoretischen Grundlagen und praktischen Instrumente der Verhandlungsführung zu geben, um deren Rolle bei der Konfliktlösung in wirtschaftlichen und sozialen Kontexten zu beleuchten.
- Grundlagen der Verhandlungsführung als Konfliktlösungsmethode
- Spieltheoretische Ansätze in Verhandlungssituationen
- Differenzierung zwischen integrativen und distributiven Verhandlungskonzeptionen
- Analyse gängiger Verhandlungsstrategien und -taktiken
- Detaillierte Erläuterung des Harvard-Konzeptes
Auszug aus dem Buch
4.4.4.1 Die vier Säulen des Harvard Konzeptes
Das Harvard Konzept beruht auf den vier Säulen „Menschen, Interessen, Möglichkeiten, Kriterien“, welche ineinander spielen. Im Folgenden wird auf diese Säulen näher eingegangen.
1.) Menschen: „Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln.“ Hier geht das Harvard Konzept auf das Problem der Vermischung der Beziehungs- mit der Sachebene ein. Menschen und Probleme dürfen nicht in einen Topf geworfen werden, persönliche Beziehungen dürfen nicht mit anstehenden Problemen vermischt werden. Diese Forderung verlangt eine klare Trennung zwischen der Beziehungs- und der Sachebene durch eine eindeutige Kommunikation und klare, zielgerichtete Vorstellungen. Drei Aspekte werden dabei besonders hervorgehoben: die Vorstellungen, die Emotionen und die Kommunikation.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die hohe Praxisrelevanz von Verhandlungen ein und grenzt das Konzept der Verhandlungsführung von der klassischen Personalführung ab.
2. Verhandlungsführung als Konfliktlösungsmethode: Hier wird die Definition sozialer Konflikte erarbeitet und Verhandlungsführung als eine Methode zur friedlichen Konfliktbeilegung eingeordnet.
3. Verhandlungen als Spiele: Dieses Kapitel beleuchtet den spieltheoretischen Ansatz, der die Interdependenz und strategische Interaktion der Akteure in Konfliktsituationen analysiert.
4. Verhandlungssituationen: Dies ist das Kernkapitel, welches Modelle, Machtfaktoren, Konzeptionen (integrativ vs. distributiv), Strategien und konkrete Taktiken detailliert darstellt.
5. Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass es keine universelle perfekte Strategie gibt und die Wirksamkeit von der situativen Anwendung und dem Respekt gegenüber dem Gegenüber abhängt.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Konfliktlösung, Spieltheorie, Verhandlungsmacht, Integrative Verhandlung, Distributive Verhandlung, Verhandlungsstrategien, Harvard Konzept, BATNA, Verhandlungstaktiken, Drohung, Versprechungen, Bluffen, Kommunikation, Entscheidungsfindung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die theoretischen und praktischen Aspekte der Verhandlungsführung als Instrument zur Konfliktlösung im wirtschaftlichen Kontext.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Abgrenzung zur Personalführung, spieltheoretische Ansätze, verschiedene Verhandlungskonzeptionen sowie spezifische Taktiken und Strategien wie das Harvard-Konzept.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, ein Verständnis dafür zu schaffen, wie Verhandlungen strukturiert ablaufen und durch welche Strategien ein optimales Ergebnis erzielt werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, die sozialpsychologische Erkenntnisse und managementwissenschaftliche Theorien zur Verhandlungsführung integriert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert Verhandlungssituationen, Machtverhältnisse, die Unterschiede zwischen integrativen und distributiven Konzeptionen sowie Strategien wie "Tit-for-Tat" und das Harvard-Konzept.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Verhandlungsführung, Harvard Konzept, Verhandlungsstrategien, Konfliktlösung und Verhandlungsmacht.
Was genau versteht man unter dem Harvard Konzept?
Das Harvard Konzept ist eine sachbezogene Verhandlungsmethode, die auf den vier Säulen Menschen, Interessen, Möglichkeiten und Kriterien basiert, um eine Win-Win-Situation zu erzielen.
Warum wird das "Bluffen" als Taktik kritisch betrachtet?
Bluffen wird als manipulativ eingestuft, da es auf Informationsasymmetrie beruht; es funktioniert meist nur kurzfristig und kann bei Entdeckung die Glaubwürdigkeit und den Verhandlungserfolg gefährden.
Welche Rolle spielt BATNA in einer Verhandlung?
BATNA steht für "Best Alternative To a Negotiated Agreement" und dient als Rückfalloption; je attraktiver diese Alternative ist, desto mehr Macht besitzt die Partei in der aktuellen Verhandlung.
- Citation du texte
- Meike Berner (Auteur), 2005, Verhandlungsführung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/42563
