Im Verlauf dieser Arbeit werden zum einen die Begrifflichkeiten rund um die Verhandlung und der Conjoint Analyse erläutert. Des Weiteren wird aufgezeigt wie die Conjont Analyse im Bereich von Verhandlungen zum Einsatz kommen kann. Abschließend enthält die Arbeit noch eine kurze kritische Würdigung der Conjoint Analyse.
Verhandlungen werden in jedem Unternehmen geführt. Sei es im Einkauf, im Vertrieb oder auch zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzen oder Geschäftsführung. Verhandlungen binden im Geschäftsalltag viele Ressourcen und sollten deshalb möglichst gut strukturiert sein. Ein Instrument, welches dazu im Rahmen der Verhandlungsvorbereitung nützlich sein kann ist die Conjoint Analyse.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Begrifflich systematische Erklärung
2.1 Verhandlungen
2.2 Conjoint Analyse
3 Einsatz von Conjoint Analysen beim Vergleich von Verhandlungszielen
4 Kritische Würdigung der Conjoint Analyse
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Das primäre Ziel dieser Arbeit ist es, den Nutzen der Conjoint-Analyse als methodisches Instrument in der professionellen Verhandlungsvorbereitung zu untersuchen und aufzuzeigen, wie sie zur strategischen Entscheidungsfindung beitragen kann.
- Grundlagen der Verhandlungsführung
- Methodik der Conjoint-Analyse
- Strukturierung von Verhandlungsgegenständen
- Systematische Verhandlungsvorbereitung
- Bewertung von Verhandlungszielen und Nutzenwerten
Auszug aus dem Buch
2.1 Verhandlungen
Eine einzelne passende Definition für Verhandlungen kann nicht gegeben werden. Es gibt sehr viele verschiedene Definitionen mit Ausprägungen in jeweilige spezifische Richtungen. Eine gut zusammenfassende Definition stammt aus dem Jahr 1993 von R. A. Johnson in seinem Werk: Negotiation Basics: „Negotiation is a process in which individuals or groups seek to reach goals by making agreements with others“
Nach der Thematik von Voeth / Herbst verfügen Verhandlungen über fünf Wesenmerkmale: - Es ist ein Prozess zwischen mehreren Personen oder Institutionen mit dem Ziel eine gemeinsame Entscheidung zu erlangen. - Beide Seiten müssen das Ziel verfolgen am Ende zu einer gemeinsamen Lösung / zu einem Kompromiss zu gelangen. - Alle Seiten haben ihre eigenen Ziele, welche Sie in der Verhandlung erreichen wollen. - Eine mögliche Lösung ergibt für beide Seiten einen Vorteil, im Vergleich zur Situation, dass Sie keine Einigung erzielt wird. - Jede Verhandlungsseite versucht während der Verhandlung die eigenen Ziele möglichst gut zu realisieren.
Bei den Verhandlungsinhalten gilt es in Verhandlungsgegenstände und Verhandlungsobjekte zu unterscheiden. Während es bei den Verhandlungsobjekten um das eigentliche Produkt, einen Vertrag oder eine Dienstleistung geht, stellen die Verhandlungsgegenstände die einzelnen zu verhandelnden Verhandlungsinhalte dar. So zum Beispiel bei einer Dienstleistung den Preis oder die zu erbringende Leistung.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz von Verhandlungen im unternehmerischen Kontext ein und stellt die Conjoint-Analyse als nützliches Instrument für eine strukturierte Verhandlungsvorbereitung vor.
2 Begrifflich systematische Erklärung: In diesem Kapitel werden grundlegende Definitionen von Verhandlungen sowie das Konzept der Conjoint-Analyse erläutert, um ein gemeinsames Verständnis der Begriffe zu schaffen.
3 Einsatz von Conjoint Analysen beim Vergleich von Verhandlungszielen: Hier wird anhand eines praktischen Beispiels aus der Beschaffung aufgezeigt, wie die Conjoint-Analyse genutzt werden kann, um Präferenzen zu gewichten und Verhandlungsgegenstände systematisch zu bewerten.
4 Kritische Würdigung der Conjoint Analyse: Das Kapitel schließt mit einer Reflexion über die Vor- und Nachteile der Methode ab und diskutiert, in welchen Situationen sich der Aufwand für den Einsatz dieses Instruments lohnt.
Schlüsselwörter
Conjoint-Analyse, Verhandlungsmanagement, Verhandlungsvorbereitung, Nutzenwerte, Verhandlungsziele, Verhandlungsgegenstände, Entscheidungsunterstützung, B2B-Verhandlungen, Prozessoptimierung, Präferenzmessung, Verhandlungsstrategie, Systematik.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Einsatz der Conjoint-Analyse, um Verhandlungsprozesse durch eine systematische Vorbereitung und die Bewertung von Nutzenwerten effizienter und zielgerichteter zu gestalten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Verhandlungstheorie, die dekompositionelle Methodik der Conjoint-Analyse sowie deren praktische Anwendung zur Ermittlung von Präferenzen und Wichtigkeiten bei Verhandlungszielen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Verhandlungspartner durch den Einsatz der Conjoint-Analyse fundierte Informationen über Prioritäten gewinnen können, um Verhandlungen systematischer und strategisch klüger zu führen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird die Methode der Conjoint-Analyse angewandt, ein dekompositioneller Ansatz, bei dem der Gesamtnutzen eines Pakets in die Einzelnutzen seiner Komponenten zerlegt wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine begriffliche Fundierung, die Erläuterung der Conjoint-Analyse sowie eine praxisnahe Darstellung der Anwendung in einer Beschaffungsverhandlung inklusive grafischer Auswertung der Nutzenwerte.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie Verhandlungsmanagement, Conjoint-Analyse, Nutzenmessung und strategische Verhandlungsvorbereitung beschreiben.
Inwiefern hilft die Analyse bei der Einschätzung von Wettbewerbern?
Die Methode erlaubt es bei ausreichendem Branchenwissen, nicht nur die eigene Position, sondern auch die Präferenzstrukturen der Gegenseite oder von Wettbewerbern analytisch einzuschätzen.
Was ist die Schlussfolgerung bezüglich des Aufwands?
Der Autor kommt zu dem Schluss, dass die Methode sehr aussagekräftig ist, aber der Implementierungsaufwand vorab abgewogen werden sollte, gegebenenfalls durch die Definition einer Wertgrenze.
- Arbeit zitieren
- Johannes Göhner (Autor:in), 2017, Die Conjoint Analyse. Nutzenwerte und Verhandlungsgegenstände, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/429383
