Der Umsatzgenerator

So steigern Sie jeden Tag Ihren Umsatz aufs Neue


Ausarbeitung, 2018
31 Seiten

Gratis online lesen

Inhalt

Was ist Verkauf und warum braucht es eine Technik dafür

Wer ist Umberto Saxer

Nutzen formulieren

Die für den Verkauf wichtigen fünf Grundbedürfnisse sind:
1. Profit Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden Geld / Zeit gewinnen, Geld / Zeit einsparen, Bestehendes besser nutzen
2. Sicherheit Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit
3. Komfort Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn
4. Ansehen Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, ״in“ sein, ״dabei“ sein
5. Freude Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden Vergnügen, Grosszügigkeit, Geschenke, Sympathie, Liebe zur Familie/Firma

Der 1-Minuten-Verkauf
Bei welchen Situationen können Sie den 1-Minuten Verkauf einsetzen
Wie funktioniert der 1-Minuten Verkauf
Kybernetische Einwandbehandlung
Weshalb Sie Einwände und Vorwände unterscheiden müssen
Wie Sie Einwände in 4 Schritten behandeln
Schritt 1
Entwickeln Sie die richtige Einstellung gegenüber Einwänden
Folgende Einstellung gegenüber Einwänden hilft beim Verkaufen:
Schritt 2
Würdigen Sie das Gesagte
Schritt 3
Einwände von Vorwänden unterscheiden
Drei wesentliche Dinge möchte ich nochmals wiederholen:
Ein paar Beispiele:
Schritt 4: Einwände behandeln und Ziel erreichen
Bedingungsfragen - Grundmethode der Einwandbehandlung
Mit folgenden Fragen kommen Sie zum Abschluss
Mit der Frage nach dem Zeitpunkt
Mit der Frage nach der Menge
Mit Alternativfragen
Mit Fragen nach Einzelheiten
Wie Sie mit Meinungs-Fragen die Kaufbereitschaft testen können
Kund sagt ״Nein“ nach einer Bedingungsfrage
Was machen Sie, wenn ein Kunde nach einer Bedingungsfrage ״Nein“ sagt?
Hier nochmals Beispiele von Bedingungsfragen, die Sie bei Einwänden stellen können:
Nachfolgend erhalten sie zwei weitere Einwandbehandlungen, wie Sie herausfinden, was noch zwischen Ihnen und dem Abschluss steht
1. Indirekt: -> zurück in die Kundenergründung
2. Direkt: -> Warum-doch-Frage

Eine weitere Einwandbehandlungsmethodik
Einwand direkt in einen Wunsch umwandeln

Dein innerer Dialog

Umberto Saxer

Der Umsatzgenerator

1. Auflage 2018 © Umberto Saxer

Alle deutschsprachigen Rechte Vorbehalten. Kein Teil dieses Werkes darf ohne schriftliche Genehmigung in irgendeiner Form (Fotokopie, Mikrofilm oder andere Verfahren), auch nicht für den Zweck der Unterrichtsgestaltung, reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. Bei der Zusammenstellung wurde mit größter Sorgfalt vorgegangen. Fehler können trotzdem nicht völlig ausgeschlossen werden, so dass Umberto Saxer Training AG für fehlerhafte Angaben und deren Folgen keine juristische Verantwortung oder irgendeine Haftung übernimmt. Die meisten Produktbezeichnungen von Hard­und Software sowie Firmennamen und Firmenlogos, die in diesem Werk genannt werden, sind in der Regel auch eingetragene Warenzeichen und sollten als solche beachtet werden.

Herausgeber

Umberto Saxer Umberto Saxer Training AG Wittenwilerstrasse 39 8355 Aadorf

info@verkaufskybernetik.com

Was ist Verkauf und warum braucht es eine Technik dafür

Für viele Menschen ist ״verkaufen“ negativ behaftet. Sie haben die Vorstellung dass es dabei darum geht, dass eine Person (Verkäufer) einer anderen Person (Kunde) etwas aufschwätzt, was diese im Extremfall gar nicht braucht.

Doch das stimmt nicht! Verkaufen bedeutet nichts anderes als ״zielgerichtet kommunizieren“. Wann immer in einem Gespräch oder einem Meeting ein Ziel verfolgt wird, wird faktisch verkauft. Das kann genauso eine Produktpräsentation in einem Unternehmen wie auch das Gespräch zum Thema nächstes Ferienziel innerhalb einer Familie sein - in beiden Fällen werden Ziele verfolgt und müssen Entscheidungen angebahnt oder gar getroffen werden. Dies zeigt, dass wir alle jeden Tag immer wieder verkaufen, bewusst oder auch unbewusst.

Die Rolle des Verkäufers ist hierbei eine aktiv-unterstützende. Aus dem Grund unterstützend, weil es darum geht, die Ziele des Kunden zu erforschen und Wege zu finden, diese Ziele zu erreichen. Aktiv aus dem Grund, da Menschen in der Regel vor Entscheidungen zögern und es oftmals den aktiven Einsatz braucht, um ein entsprechendes Gespräch zu führen, dass den Kunden zur richtigen Entscheidung bringt. Demnach ist Verkaufen oder auch die Rolle des Verkäufers ganz und gar nichts Negatives, geht es doch darum, anderen zur Lösung ihrer Probleme und Erfüllung ihrer Wünsche zu verhelfen.

Wer ist Umberto Saxer

Seit über 20 Jahren gilt er nun als einer der Trainer der am Markt den Ton angibt und war mehr als einmal Vorreiter für neue Themen und Technologien. Mit seiner Lernplattform eduno.com bietet er interessierten die Möglichkeit, sich unabhängig von Ort und Zeit mit den Techniken zum erfolgreichen Verkaufen auseinanderzu setzen und Tag für Tag über sich hinaus zu wachsen. Als gefragter Redner und Keynote Speaker fasziniert er auch grosse Auditorien. Firmen buchen ihn gerne um ihr Team zu neuen Umsatzrekorden oder die Firma sogar zur Markführerschaft zu begleiten.

Erfolgsübersicht und Meilensteine

Während seiner Zeit als Schmied/Landmaschinen-Mechaniker hat Umberto Saxer mehr als 300 Tage Messe-Verkauf für Landmaschinen erlebt.

Später war er Sieger des Sommer-Produktionswettbewerbes, Kategorie A ganze Schweiz, bei der Patria Lebensversicherungsgesellschaft Basel.

Danach ging er als Hauptinspektor zur Rentenanstalt, der heutigen Swisslife. Hier wurde er dreimal Preisträger und einmal internationaler Preisträger. Da er mit diesen Erfolgen überzeugen konnte, wurde er nebenamtlicher Verkaufstrainer für alle neu eintretenden deutschsprachigen Aussendienstmitarbeiter bei der Rentenanstalt.

Er hat während seiner NLP-Ausbildung folgende Zertifikate gemacht: NLP für Lehrer, NLP Practitioner, NLP Master, Coach, systemorientierte Kurzzeit-Therapie 1994 gründete er die Umberto Saxer Training AG. Seit dem gilt er als äusserst erfolgreicher, selbständiger Verkaufstrainer und ist weiterhin sehr aktiv im Verkauf der eigenen Trainings.

1997 erscheint mit dem Bestseller ״Bei Anruf Erfolg“ das erste Buch/Hörbuch von Umberto Saxer

In den Jahren 2000 bis 2010 werden mehrere Trainer eingestellt, die Trainings auf Deutsch, Englisch, Französisch und Italienisch anbieten. Auch wenn diese zum Teil ihre eigenen Wege gegangen sind, besteht mitunter noch immer eine fruchtende Zusammenarbeit.

Mai 2008 wird das neue kybernetische Schulungsmodell eingeführt. Dies erlaubt es den Kunden, die Verkaufsausbildung nach Umberto Saxer in sechs themenorientierten Segmenten komplett oder auszugsweise zu absolvieren.

2012 kommt nach 2 jähriger Konzeptions- und Entwicklungsphase die Beta-Version der Lernplattform eduno.com auf den Markt. Nach mehrmonatigem Betatest mit ausgewählten Mitgliedern wird diese entsprechend der Erfahrungen aus dem Test angepasst publiziert. Seitdem nutzen sowohl Firmen wie auch Einzelmitglieder den sich ständig erweiternden Funktions- und Inhaltsumfang in Form von Web-based-Trainings, Webinaren, Lernhilfen usw. um ihren Erfolg im Verkauf zu steigern.

Themen für Keynotes:

- Verkaufen wo andere aufgeben
- Weniger Angebote und mehr Umsatz
- Einfacher und mehr Verkaufen

Veröffentlichungen:

- Bei Anruf Erfolg (Hörbuch) - http://tlD.de/Bei-Anruf-Erfola
-Einwandfrei verkaufen (Hörbuch) - http://tlp.de/Einwand-frei-Verkaufen
-Verkaufs-Abschlusstechniken (Hörbuch) - http://tlD.de/Verkaufs- Abschlusstechniken - 21 Einwandtechniken (,Hörbuch) - http://tlp.de/21-Einwandtechniken
-Einfacher und mehr verkaufen (Hörbuch) - http://tlp.de/Einfacher-und-mehr- verkaufen
- Bei Einwand Erfolg (Hörbuch) - http://tlp.de/Bei-Einwand-Erfoia
-Verkaufen wo andere aufgeben (Hörbuch) - http://tlp.de/Verkaufen-wo- andere-aufaeben
-Erfolgreich Termine vereinbaren (Hörbuch) - http://tlp.de/Erfoiareich-Termine- vereinbaren
- Wie man Verkäufer macht (Hörbuch) - http://tlp.de/Wie-man-Verkaufer-macht
-Die Kunst ein Optimist zu sein (Hörbuch) - http://tlp.de/Die-Kunst-ein- Qptimist-zu-sein

Nutzen formulieren

Kein Mensch auf dieser Welt braucht eine Dienstleistung oder ein Produkt, sondern immer den Nutzen bzw. die Vorteile davon. Das heißt, wenn wir schneller und gezielter verkaufen wollen, wenn wir einfacher zu Terminen kommen wollen, dann müssen wir konsequent vom Kundennutzen und den Kundenvorteilen sprechen. Und diese auch klar zum Kunden rüberbringen.

Wir kaufen nie ein Produkt oder eine Dienstleistung, wir kaufen Profit, Sicherheit, Komfort, Ansehen und Freude.

Die für den Verkauf wichtigen fünf Grundbedürfnisse sind:

- Profit: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen
- Sicherheit: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit
- Komfort: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn
- Ansehen: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, “in sein“, dabei sein
- Freude: Vergnügen, Grosszügigkeit, Schenkungstrieb, Liebe zur Familie/Firma

Damit Sie herausfinden, wie Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung die fünf Grundbedürfnisse bei Ihren Kunden und möglichen Kunden abdeckt, habe ich einen Fragenschlüssel entwickelt. Bei diesem Fragenschlüssel bezieht sich das Wort »Produkt« immer gleichberechtigt auf ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Uns Menschen motivieren grundsätzlich zwei Dinge. Wir tun etwas, weil wir damit Schmerz vermeiden und/oder Freude gewinnen können. Wenn Sie einfacher und mehr verkaufen möchten, dann müssen Sie nicht nur die Nutzen Ihrer Produkte kennen, sondern auch sagen können, wie Ihr Kunde damit Schmerz vermeidet und Freude gewinnt.

Beim Beantworten der folgenden Fragen werden Sie merken, dass Sie viel reicher in der Argumentation werden. Sie werden erleben, dass es noch viele unentdeckte Kundennutzen und Vorteile gibt, die Sie gewinnbringend im Verkauf einsetzen können.

Sie werden nicht alle Fragen gleich gut beantworten können - aber neue, gute Argumente finden Sie vielfach bei den schlecht beantwortbaren Fragen.

Weshalb soll jemand bei mir kaufen und nicht woanders?

Damit die Nutzenfragen kürzer werden, verwende ich nur das Wort ״Produkt“. Für die Nutzen Ihrer Firma und Ihrer Dienstleistungen gelten die gleichen Fragen.

1. Profit Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden

Geld / Zeit gewinnen, Geld / Zeit einsparen, Bestehendes besser nutzen

- Wie verdient Ihr Kunde mit Ihrer Firma / Ihrem Produkt mehr Geld / Zeit?
- Was könnte er an Geld / Zeit verlieren, wenn er nicht bei Ihnen kauft?

2. Sicherheit Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden

Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

- Wie fühlt sich der Kunde durch Ihr Produkt sicherer?
- Welche Risiken wird er möglicherweise haben, wenn er nicht bei Ihnen kauft?

3. Komfort Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden

Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

- Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit und warum fühlt sich Ihr Kunde wohler?
- Wo, wann und wie könnte Stress auftreten, wenn er nicht bei Ihnen kauft?

4. Ansehen Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden

Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, ״in“ sein, ״dabei“ sein

- Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produkts an Ansehen und Prestige?
- Welchen Ruf könnte er verlieren / bekommen, wenn er nicht bei Ihnen kauft?

5. Freude Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden

Vergnügen, Grosszügigkeit, Geschenke, Sympathie, Liebe zur Familie/Firma

- Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie und Grosszügigkeit zeigen?
- Welche Freuden könnten verblassen, was könnte Ihn unglücklich machen, wenn er nicht bei Ihnen kauft?

Der 1־Minuten־Verkauf

Im Verkauf gibt es zwei Welten, die eine ist allgemein bekannt. Fast jeder Verkäufer Weiss, dass eine gute Bedarfsermittlung wichtig ist. Ich nenne es Kundenergründung. Meine Verkaufskybernetik® hat nicht nur ein System, wie man den Kunden gut ergründet, sondern auch eines, wie man während der Kundenergründung Wünsche wecken kann, an die der Kunde noch nicht gedacht hat. Verkäufer die damit arbeiten, haben im Durchschnitt 50% höhere Abschlüsse und die Abschlussquote steigt auch durchschnittlich um 1/3. Das bedeutet, dass man viel einfacher und mehr viel verkaufen kann!

Trotzdem ist es falsch, wenn man die Kunden immer ergründet. Ich habe entdeckt, dass ca. 50% aller Verkaufsgespräche überflüssig sind, das heisst, dass man in etwa 50% der Fälle verkaufen kann ohne Verkaufsgespräch (Kundenergründung).

Wenn Sie viel mehr verkaufen und mehr Freizeit haben möchten, dann macht mein 1- Minuten Verkauf aus meiner Verkaufskybernetik viel Sinn.

Übrigens, meine grösste Motivation für die Entwicklung meiner Verkaufskybernetik® war nie, noch mehr Geld zu verdienen, ich wollte immer Leerläufe vermeiden, damit ich in noch kürzerer Zeit meine Ziele erreichen kann. Die Gewonnene Zeit konnte ich dann für Weiterbildung, Sport, Beziehungspflege, Familie und Freizeit einsetzen. Es gibt nichts schöneres, als wenn man leicht, locker und mit viel Spass seine Ziele erreichen kann.

Bei welchen Situationen können Sie den 1-Minuten Verkauf einsetzen

Wenn Sie ein ausführliches Verkaufsgespräch mit einer Kundenergründung gemacht haben und dann verkaufen, ist eine gewisse Zeit vergangen. Nach dem Abschluss kommen ja die Zusatzverkäufe, wenn Sie jetzt für jedes zusätzliche Produkt oder zusätzliche Dienstleistung wieder eine Kundenergründung machen würden, würden die Gespräche ewig gehen und Sie gehen Ihren Kunden auf die Nerven.

Meine Erfahrungen zeigen überdeutlich, dass ein Kunde nach einem ausführlichen Verkaufsgespräch müde ist und es schon von diesem Punkt aus gesehen nicht schätzt, wenn jetzt weitere Dinge angeboten werden.

Wenn Sie jedoch in 1 Minute die Kaufbereitschaft testen könnten, dann würde es gut gehen.

Auch können Sie mit dem 1-Minuten Verkauf sehr gut Wünsche während der Kundenergründung wecken. Beim Termine abmachen werden Sie wahre Wunder mit dem 1-Minuten Verkauf erleben.

Im Urlaub, an einer Party, in der Freizeit haben Sie immer wieder mit Menschen Kontakt, die Bedarf haben könnten. Nur diese Menschen schätzen es nicht, wenn man sich so langsam zum Thema hinschleicht und plump versucht seine Waren anzupreisen. Mit dem 1-Minuten Verkauf aus meiner Verkaufskybernetik® werden Sie erleben, dass es gut geht und Sie immer wieder zu guten neuen Kontakten kommen, die wiederum zu guten Geschäftsbeziehungen führen.

Wie funktioniert der 1-Minuten Verkauf

1. Sagen Sie um was es geht

Sie haben einen Sitzplatz, der Sitzplatz ist Richtung Süden ausgerichtet, da prallt im Sommer die Sonne voll drauf.

2.Erklären Sie die allgemein gültige Problematik und die Nutzen von der möglichen Lösung. (Es ist wichtig, dass Sie den Kunden nicht direkt aufseine möglichen Probleme ansprechen, weil da ist die Gefahr sehr gross, dass er sich wehrt, weil er sich angegriffen fühlt).

Das bedeutet, man hat einen Sitzplatz, jedoch macht die Nutzung nicht wirklich Spass. Meine Kunden lieben es, dass man das mit einer massgeschneiderten Markise sehr einfach lösen kann. Meine Kunden sagen mir, es macht einfach Sinn, wenn man mit einer massgeschneiderten Markise auf dem ganzen und nicht nur auf einem Teil vom Sitzplatz Schatten machen kann. Kunden, die das haben, schätzen es extrem, dass sie dadurch ihren Sitzplatz viel besser nutzen können.

3. Testen Sie die Kaufbereitschaft. Oft macht es Sinn, wenn Sie jetzt schon vom Geld reden, weil Sie damit die Frage nach dem Preis vermeiden.

Meine Kunden sagen, wenn ich mit einer Investition von nur Fr. 3‘500.- eine massgeschneiderte Lösung habe, die wirklich überall Schatten gibt und durch die ich bei schönem Wetter den Sitzplatz viel besser nutzen kann, dann ist das gut investiertes Geld. Möchten Sie auch Ihren Sitzplatz bei schönem Wetter viel besser nutzen können? (Fragen Sie nicht, ob er das Produkt haben möchten, fragen Sie ob er den Nutzen vom Produkt haben möchte, so machen Sie das ״Ja“ sagen Ihrem Kunden leicht und Sie verkaufen einfacher und mehr.)

Kybernetische Einwandbehandlimg

Umfragen bei Verkäufern ergaben, dass eines der größten Probleme, womit sie zu kämpfen haben, Kundeneinwände sind. Deshalb widmen wir diesem Thema in diesem Trainingsbuch relativ viel Platz.

Denken Sie aber keinesfalls, dass dies nur für Verkäufer wichtig ist. Egal, was Sie durchsetzen möchten, es gibt immer Einwände von anderen Personen. Wenn Sie zum Beispiel bei einer Geschäftsleitungssitzung ein Konzept Vorschlägen, so wird es meistens Einwände geben, die Sie entkräften oder aus dem Weg schaffen müssen, um schließlich »grünes Licht« zu bekommen. Oder auch, wenn Sie zum Beispiel in Ihrer Familie, trotz Widerständen, den Wunsch für ein bestimmtes Urlaubsziel wecken möchten.

Wenn Sie die Einwandbehandlung beherrschen, dann haben Sie es in sämtlichen Bereichen des Lebens leichter. Sie haben ganz einfach viel mehr Erfolg!

Weshalb Sie Einwände und Vorwände unterscheiden müssen

- Die meisten Menschen haben mehrere Gründe, um etwas zu tun oder abzulehnen. Gründe, die sich gut anhören (Vorwände) - und die wirklichen Gründe (Einwände). Wenn Sie im Verkaufsgespräch oder bei Verhandlungen weiterkommen möchten, müssen Sie Einwände und Vorwände unterscheiden können.
- Wenn jemand bei Ihnen im Büro ist, der stinkt, dann sagen Sie vermutlich nicht zu ihm: »Verlassen Sie bitte mein Büro, Sie stinken.« Sie getrauen sich nicht, den wirklichen Grund zu sagen. Stattdessen sagen Sie etwas, das gut klingt. Zum Beispiel: »Herr stinker, ich habe in ein paar Minuten die nächste Besprechung, bitte lassen Sie mir doch Ihre Unterlagen da, ich werde Sie dann anrufen.« - Hand aufs Herz, hätten Sie dieser Person jetzt gesagt, dass sie stinkt?
- Das bedeutet, wenn ein Kunde Ihnen einen Grund sagt, warum er nicht möchte, ist das vielfach gar nicht die Wahrheit, sondern ist vielleicht eine Lüge.
- Wir Menschen sind nicht immer ganz ehrlich. Wenn man es genau betrachtet, verwenden wir täglich Dutzende und Aberdutzende von kleineren und größeren Ausflüchten und Ausreden (Lügen). Dies alles gehört in die Kategorie der Vorwände. Ein Vorwand ist immer eine Wand, die vor den wirklichen Grund geschoben wird.
- Darum ist es äußerst wichtig, dass Sie lernen, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden, sonst versuchen Sie immer, die falschen Gründe, die Vorwände, aufzulösen und für die falschen Gründe Lösungen zu finden.

Vor vielen Jahren, als ich noch Außendienstmitarbeiter bei der Patria Versicherung war, ist mir Folgendes passiert. Ich hatte einem Herrn Kuster, ein erfolgreicher Handwerker, eine größere Sparversicherung angeboten, damit er mit 60 Jahren in den Ruhestand treten kann. Für damalige Verhältnisse war dies für mich ein Riesengeschäft. Und ich habe mir vorgenommen, dass ich dieses Geschäft abschließe.

Als dann Herr Kuster sagte, er möchte dies noch mit seinem Buchhalter besprechen, wollte ich unbedingt den Namen des Buchhalters erfahren, damit ich den Ball nicht aus der Hand gebe. Je mehr ich Herrn Kuster drängte, mir doch den Namen des Buchhalters zu sagen, desto mehr riss die gute Stimmung zu ihm. Schlussendlich haben wir uns getrennt, ohne einen neuen Termin zu vereinbaren. Das Geschäft kam nicht zustande.

Viel später fand ich heraus, warum.

Herr Kuster hatte gar keinen Buchhalter, und weil ich unbedingt den Namen des Buchhalters erfahren wollte, musste Herr Kuster den Kontakt zu mir abbrechen, damit er selbst sein Gesicht nicht verlor. Dies war eine große Lehre für mich. Seither unterscheide ich Einwände von Vorwänden.

Des weiteren macht es Sinn, dass Sie lernen, wie Sie Einwände in 4 Schritten behandeln.

Wie Sie Einwände in 4 Schritten behandeln

Schritt 1: Entwickeln Sie die richtige Einstellung gegenüber Einwänden.

Schritt 2: Würdigen Sie das Gesagte.

Schritt 3: Unterscheiden Sie Einwände von Vorwänden.

Schritt 4: Behandeln Sie mit flexiblen Techniken den Einwand, nicht den Vorwand!

Schritt 1

Entwickeln Sie die richtige Einstellung gegenüber Einwänden

Einwände werden von vielen Menschen als Gefahr erkannt. Wie wir auf eine Gefahr reagieren, haben wir von unseren Vorfahren gelernt. Damals besaßen wir noch einen Lendenschurz aus Fell und eine große Keule. Bei einer Gefahr hatten wir drei verschiedene Überlebensstrategien: Einige unserer Vorfahren haben zugeschlagen und wollten den Feind vernichten, andere haben sich tot gestellt, und wiederum andere sind davongerannt. Diese Überlebensmechanismen sind in uns, sie sind nach wie vor aktiv, bei jedem Menschen. Bei einer Gefahr läuft so sicher wie das Amen in der Kirche einer dieser drei Mechanismen ab.

Und genau da beginnt das Problem bei der Behandlung von Einwänden. Viele Menschen haben Angst vor Einwänden. Im Moment, in dem man Angst hat, erkennt man jeden Einwand als Gefahr - und dann ist man im Urzustand: Die einen werden persönlich, sie bekommen einen aggressiven Ton in der stimme und greifen den Kunden verbal an; andere werden sprachlos und die letzten, die geben schlicht und einfach auf. Die können dann beweisen, dass das Verkaufen oder das Terminieren in der heutigen wirtschaftlichen Situation sehr schwierig ist.

Folgende Einstellung gegenüber Einwänden hilft beim Verkaufen:

Sie dürfen keine Angst vor Einwänden haben - denn Einwände sind oft Kaufsignale. Einwände sind auch Wegweiser, mit einem Einwand liefert uns der Kunde oft das stärkste Argument für den Abschluss. Einwände sind unsere Verbündeten, weil sie uns offenbaren, was den Kunden vom Kauf abhält. Einwände sind natürlich. Wenn der Kunde sehr stark an den Kauf denkt, so denkt er auch automatisch an Gründe, die gegen diesen Kauf sprechen.

Das heißt, zu dem Zeitpunkt, zu dem der Kunde bereits kaufwillig ist, kommen auch oft noch Bedenken oder Einwände vom Kunden zum Vorschein. Vielfach sind diese Einwände/Bedenken nichts anderes als versteckte Wünsche. Ihr Kunde gibt Ihnen so indirekt den Schlüssel für den Abschluss in die Hand. Leider öffnen die wenigsten Manager und Verkäufer die Hand, damit Sie den Schlüssel entgegennehmen können. Ich nenne ein Beispiel:

Müller: Herr Berater, ich habe gehört, dass Ihre Serviceleistungen nicht so gut sind.

Berater: Von wem haben Sie das gehört?

Müller: Hmm, hmm - (erzögert) das möchte ich Ihnen nicht sagen.

Berater: (wird leicht aggressiv) Das sollte ich aber schon wissen, ich möchte diese Anschuldigung nicht auf mir sitzen lassen.

Wohin das führen kann, das können Sie sich gut selbst vorstellen. In dieser bedrängten Situation fühlt sich der Gesprächspartner sicher nicht mehr wohl.

Angenommen, Ihr Kunde hat die Aussage, dass Ihre Serviceleistungen nicht so gut sind, nur gefühlsmäßig geäußert, und Ihr Kunde kann oder will Ihnen nicht sagen, wer konkret dies gesagt hat. In so einem Fall bringen Sie Ihren Kunden mit der Frage »Von wem haben Sie das gehört?« arg in Bedrängnis, und er wird zumachen. Möglicherweise bricht er den Kontakt zu Ihnen ab, weil er nicht zugeben möchte, dass er nicht weiß, von wem er das gehört hat.

Meine Erfahrungen zeigen mir, dass die Mehrheit aller Manager und Verkäufer diesen sehr groben Fehler bei Verhandlungen machen!

Es ist völlig unwichtig für Sie, von wem Ihr Kunde gehört hat, dass Ihre Serviceleistungen nicht so gut sind. Absolut wichtig ist es jedoch, dass Sie den Wunsch des Kunden heraushören! Ein neues Beispiel:

Müller: Herr Saxer, ich habe gehört, dass Ihre Serviceleistungen nicht so gut sind.

Saxer: Mhmm - für Sie ist es also wichtig, dass Sie sehr gute Serviceleistungen haben, ist das richtig?

Müller: Ja, das ist für mich entscheidend.

Saxer: Angenommen, ich kann Ihnen versichern, dass wir Ihnen die gewünschten

Serviceleistungen bieten können, entscheiden Sie sich dann für unser Angebot?

Müller: Ja, sicher.

Im vorigen Beispiel wurde der Wunsch, der im Einwand steckte erkannt und als Frage zurückgegeben. Das ist wie Judo, so nutzen Sie die Energie des Gesprächspartners, um ans Ziel zu kommen.

Genau darin liegt der Schlüssel zur einfachen und gezielten Einwandbehandlung. Dieses Vorgehen ist für alle Beteiligten viel angenehmer.

Mit der richtigen Einstellung gegenüber Einwänden werden Sie Einwände nicht mehr bekämpfen, sondern als Information und als Chance nutzen.

Schritt 2

Würdigen Sie das Gesagte

Ein Seminarteilnehmer hat mir dazu folgendes erzählt:

״Herr Saxer, ich konnte Sie schon ein paar Mal erleben, wie Sie verkaufen. Sobald der Gesprächspartner Ihnen einen Vorwand oder Einwand bringt, würdigen Sie dies wie folgt:

Ihre ganze Körperhaltung, jede Äußerung und Ihr Gesichtsausdruck sagen einem, dass Sie Verständnis für den EinwandA/orwand haben. Der Gesprächspartner bekommt das Gefühl, dass er etwas Wichtiges, Interessantes gesagt hat.

Sie lassen den Gesprächspartner aussprechen und signalisieren ihm mit einem »Mhmm«, dass Sie ihn verstehen. Er bekommt das Gefühl, Sie möchten nur das Beste für ihn.

Zusätzlich ist mir aufgefallen, dass Sie oft einen Teil des Einwandes wiederholen. Zum Beispiel, wenn der Gesprächspartner sagt: »Es ist unmöglich, in der jetzigen Zeit den Umsatz zu verdoppeln«, dann höre ich zuerst ein »Mhmm« von Ihnen, und dann sagen Sie: »Sie sind der Meinung, dass es zurZeit unmöglich ist, den Umsatz zu verdoppeln?« Und wenn ich jetzt den Gesichtsausdruck des Gesprächspartners anschaue, sehe ich, dass er die Vorstellung, das Gefühl hat und zu Gehör bekommt:

»Ja - ich werde ernst genommen - Herr Saxer versteht meine Situation - er kann mir helfen.« Sie schwingen mit dem Gesprächspartner auf der gleichen Wellenlänge. Ohne Druck auszuüben, erreichen Sie Ihre Ziele.

Schritt 3

Einwände von Vorwänden unterscheiden

Das erreichen Sie, indem Sie immer den wirklichen Grund herausfinden möchten und Ihr Ziel im Auge behalten. Argumentieren Sie, wie wir bei Schritt 2 gelernt haben, nicht gleich gegen den ersten Vorwand oder Einwand. Lassen Sie den Gesprächspartner aussprechen, und geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie ihn verstehen. Das heißt nicht, dass Sie ihm Recht geben müssen. Sie müssen ihn nur verstehen. Danach können Sie sinngemäß folgende Frage stellen:

- »Gibt es außerdem noch etwas, das Sie zögern lässt, von unserem Angebot zu profitieren?«
- »Gibt es sonst noch etwas, das Sie davon abhält, mit uns zusammenzuarbeiten?«

Wenn Ihr Gesprächspartner Nein sagt, und es nichts mehr gibt, können Sie annehmen, dass es sich um einen Einwand handelt. Falls es noch etwas gibt, dann können Sie zumeist davon ausgehen, dass der zuerst genannte Grund ein Vorwand, das heisst nicht der wirkliche Grund war. Auf die Vorwände gehen Sie in keiner Weise mehr ein, die können Sie beiseitelassen. In 80 bis 90 Prozent der Fälle reicht es, wenn Sie den zuletzt genannten Grund, voraussichtlich den Einwand, behandeln. Erst mit den folgenden Einwandbehandlungstechniken werden Sie die größtmögliche Gewissheit erhalten, ob es sich um einen Einwand oder ob es sich immer noch um einen Vorwand handelt. Setzen Sie sich unbedingt zum Ziel, dass Sie immer den wirklichen Grund - den Einwand - herausfinden möchten!

Drei wesentliche Dinge möchte ich nochmals wiederholen:

1. Zwingend - Sprechen Sie bei EinwändenA/orwänden nicht gleich drauflos.
2. Zwingend - Lassen Sie den Kunden aussprechen.
3. Fakultativ - Würdigen Sie das Gesagte mit einem »Mhmm«, und gehen Sie direkt

mit der Einwand/Vorwandbehandlung zu Schritt 3. Oder:

a) Wiederholen Sie Teile des Vorwandes/Einwandes, und gehen Sie nach der Antwort des Kunden zu Schritt 3, der EinwandA/orwandbehandlung. Oder:

b) Wiederholen Sie sinngemäß oder wortwörtlich Teile des Vorwandes/Einwandes, und gehen Sie direkt, ohne Pause, zu Schritt 3. Oder:

c) Wiederholen Sie in abgewandelter Form seine Aussage, und geben Sie ihr eine neue Bedeutung, die Sie näher zum Ziel bringt, überspringen Sie danach Schritt 3.

d) Verändern Sie seine Aussage so, dass Sie direkt zum Termin oder zum Abschluss gehen können.

Ein paar Beispiele:

Kunde: Ich habe gehört, Ihre Firma hat einen schlechten Service.

Saxer: (3.) Mhmm, (Zu Schritt 3 gehen) gibt es sonst noch etwas, das Sie zögern lässt,

dies mit mir zu machen? Oder:

(a) Mhmm, Sie haben gehört, dass unser Service nicht so gut ist? (Antwort des Kunden abwarten und dann zu Schritt 3 gehen.) Gibt es sonst noch etwas, das Sie zögern lässt, dies mit mir zu machen? Oder:

(b) Mhmm, Sie haben gehört, dass unser Service nicht so gut ist, (ohne Pause zu Schritt 3) gibt es außerdem noch etwas, das Sie davon abhält, diese Maschine zu nehmen? Oder:

(c) Mhmm, für Sie ist also ein guter Service wichtig? (Schritt 3 überspringen.)

(d) Gerade wenn Sie einen guten Service möchten, sollten Sie bei uns kaufen,

Sie werden dann feststellen, dass unser Service wirklich stimmt. Damit Sie dies feststellen können, ab wann hätten Sie gerne die Vorzüge von unserer Klimaanlage?

Kunde: Sie sind zu teuer.

Saxer: Mhmm, (zu Schritt 3 gehen) gibt es außer diesem Punkt noch etwas, das Sie

von einer Zusage abhält? Oder:

(a) Mhmm, Sie haben den Eindruck, dass wir einen rechten Preis haben? (Antwort des Kunden abwarten) Gibt es außer dem Preis sonst noch etwas, das sie zögern lässt, Ja zu sagen? Oder:

(b) Mhmm, Sie haben den Eindruck, dass wir einen rechten Preis haben, (ohne Pause zu Schritt 3) Gibt es außerdem noch etwas, das Sie zögern lässt, von unserem Angebot zu profitieren? Oder:

(c) Mhmm, für Sie ist also Preis-Leistung wichtig? (Schritt 3 überspringen.)

(d) Ich weiß, es ist eine rechte Investition, dafür sparen Sie in der Produktion 9 Prozent mehr ein, und dies ist um Welten mehr, als Sie bei uns investieren. Ab wann hätten Sie diese Einsparungen gerne?

Falls Sie sich zukünftig an dieses einfache Schema halten, werden Sie feststellen, dass Sie Vorwände/Einwände auf einer emotionalen, angenehmen Ebene angehen können. Dadurch werden Sie alle Einwandbehandlungstechniken, die wir noch lernen werden, besser anwenden können.

Schritt 4: Einwände behandeln und Ziel erreichen

Bei Schritt 4 nehmen wir jetzt eine Grundmethode durch und danach sieben Variationen dieser Grundmethode. Später, wenn Sie alle Methoden beherrschen, werden Sie merken, dass Sie diese miteinander mischen.

Bedingungsfragen ־ Grundmethode der Einwandbehandlung

Bei der Grundmethode verwenden wir Bedingungsfragen. Das sind, wie es das Wort sagt, Fragen, die an eine Bedingung geknüpft sind. Zum Beispiel:

- »Angenommen, wir könnten X erfüllen, würden Sie dann Y machen?«
- »Wenn ich Ihnen den Nachlass von X gewähren würde, habe ich dann jetzt Ihren Auftrag?«
- »Falls ich X lösen könnte, würden Sie dann Y veranlassen?«

Bedingungsfragen haben Sie selbst schon oft in Ihrem Leben angewendet - vor allem, als Sie noch ein Kind waren. Vor ein paar Jahren habe ich erlebt, wie mein Sohn Fabian meine Frau gefragt hat: »Mami, darf ich fernsehen?« Da sagte Priska: »Nein, dein Zimmer ist noch in völliger Unordnung.«

Haben Sie als Kind in einer solchen Situation aufgegeben? Nein, sicher nicht. Fabian fragte dann: »Mami, habe ich dich richtig verstanden - wenn mein Zimmer aufgeräumt ist, darf ich dann fernsehen?« Priska zögerte einen kurzen Augenblick, schaute meinen Sohn an und sagte: »Ja sicher, Fabian.« Und dann hat mein Sohn Fabian über das ganze Gesicht gestrahlt und gesagt: »Mami, ich habe vorhin das Zimmer schon aufgeräumt«, ging zum Fernseher und schaltete ihn gleich ein.

Das, was mein Sohn Fabian gemacht hat, war perfekte Verkaufstaktik. Wie oft fordert ein Kunde etwas, zum Beispiel: »Ich hätte noch gerne 2 Prozent Barzahlungsrabatt«, und der Manager/Verkäufer sagt: »Ja, gut, weil Sie es sind, kann ich es Ihnen noch geben«. Und jetzt entscheidet sich der Kunde? - Schön wäre es, oft macht er es noch nicht.

Wie stümperhaft doch so viele Manager und Verkäufer in solchen Situationen sind. Als Kinder hätten sie vermutlich dem Kunden geantwortet: »Angenommen, ich gebe Ihnen die 2 Prozent Barzahlungsrabatt, geben Sie mir dann auch den Auftrag?«

Als wir noch Kinder waren, haben wir mehrheitlich diese perfekte Verhandlungstaktik meisterhaft beherrscht, leider haben viele von uns große Teile davon während der Erziehung und in der Schulzeit verlernt.

Ein paar Beispiele:

Kunde: »Ihr Service stimmt nicht, darum lohnt sich der Termin nicht.«

Verkäufer: »Ich habe Sie richtig verstanden: Wenn ich Ihnen zeigen kann, dass der

Service stimmt, würden Sie mich dann empfangen?«

Kunde: »Sie möchten mir nur etwas verkaufen.«

Verkäufer: »Falls wir Ihnen nur dann etwas verkaufen möchten, wenn es Ihnen große Vorteile bringt, würden Sie dann einen Termin mit mir vereinbaren?«

Kunde: »Ihr Produkt lässt sich bei uns im Geschäft schlecht Weiterverkäufen.«

Verkäufer: »Angenommen, ich kann Ihnen Möglichkeiten aufzeigen, wie sich das Produkt sehr gut verkaufen lässt, würden Sie es dann ins Programm aufnehmen?«

Wenn Sie eine negative Antwort bekommen, gehen Sie einfach in der Einwandbehandlung weiter. Bei einer positiven Antwort ist es wichtig, dass Sie nicht Angst davor haben, den Abschluss zu machen, den Termin zu vereinbaren oder den Beweis anzutreten. Verkaufen ist das Natürlichste der Welt. Es ist wie frisches Brot essen - einfach ein Genuss. Wenn Sie den Kunden sinngemäß gefragt haben: »Vorausgesetzt, ich kann X erfüllen, würden Sie dann Y tun?« und Sie ein Ja als Antwort bekommen, dann müssen Sie gradlinig Richtung Abschluss oder Termin steuern. Wie Sie jetzt wissen, ist Verkaufen das Natürlichste auf der Welt.

Mit folgenden Fragen kommen Sie zum Abschluss

Mit der Frage nach dem Zeitpunkt

- »Wann hätten Sie es gerne?«
- »Bis wann hätten Sie es gerne installiert?«
- »Ab wann möchten Sie davon profitieren?«

Sie fragen nicht ob er es haben möchte, sondern ״wann“. Damit helfen Sie ihrem Kunden bei der Entscheidung. Zugegeben, es braucht etwas Mut, diese Frage zu stellen, wenn Sie jedoch beginnen, die ״Wann Frage“ konsequent zu stellen, werden Sie merken, dass Kunden oft positiv reagieren und Ihre Abschlussquote stark nach oben gehen wird.

Noch wichtiger finde ich, dass Sie mit dieser Frage herausfinden, wie der Kunde denkt, weil die ״bösen“ Einwände immer erst ans Tageslicht kommen, wenn es um den Abschluss geht. Bedenken Sie auch, dass Sie nicht jeden Einwand so behandeln können, dass der Kunde kauft. Das bedeutet, je früher diese ״bösen“ Einwände auf den Tisch kommen, je früher können Sie ihn behandeln und verkaufen. Wenn das nicht geht, können Sie sich auf einen neuen Kunden konzentrieren und sparen viel Zeit!

Die meisten Verkäufer scheuen das Testen der Kaufbereitschaft mehr, als der Teufel das Weihwasser. Weil sie die Kaufbereitschaft zu wenig testen, ziehen sich Verkaufsgespräche in die Länge und früher oder später wird etwas diskutiert, was den Kunden unsicher macht. So verkauft man nie mehr als durchschnittlich. Dazu kommt, dass das schnell zu Unsicherheiten beim Kunden führen kann. Weil oft der Kunde ohne Hilfe nicht entscheiden kann, führt das zu einem neuen Termin oder der Kunde vertröstet Sie, weil er es sich noch einmal überlegen möchte. Auch passiert oft, dass der Kunde, weil er unsicher ist, neue Angebote verlangt. Das bedeutet schlussendlich, dass man viele Kunden hat die noch am überlegen sind und die man immer und immer wieder nachfassen muss. Weil das Nachfassen von Angeboten viel Zeit in Anspruch nimmt, hat man zu wenig Zeit für die Akquise von neuen potentiellen Kunden. Das ist ein Teufelskreislauf, der bei allen durchschnittlichen Verkäufer stark vorkommt und der auch zu einer Krankheit führen kann, weil das Ganze viel Stress verursacht und man damit wenig Geld verdient. So zu leben macht einfach keinen Spass und die Mehrheit der Verkäufer lebt so!

Wenn Siez dies hier lesen und das bei Ihnen jetzt auch so ist, dann ist es nicht schlimm, weil Sie es mit meiner Verkaufskybernetik® einfach ändern können. Schlimm ist es nur, wenn Sie die mögliche Änderung nicht in Angriff nehmen und dieser Zustand in Zukunft bei Ihnen so bleibt.

Mit der Frage nach der Menge

- »Wie viel hätten Sie gerne?«

- »Welche Summe möchten Sie anlegen?«

Dass er es braucht ist klar, Sie fragen nur noch wie viel.

Mit Alternativfraqen

- »Ich kann Ihnen das demonstrieren. Passt es Ihnen am Montag,16. Februar oder am Mittwoch, 25. Februar, um 14 Uhr besser?«

- »Möchten Sie es abholen, oder sollen wir es Ihnen bringen?«

Beim Termine abmachen ist diese Frage Art sehr beliebt und sinnvoll.

Mit Fragen nach Einzelheiten

- »Welche Farbe hätten Sie gerne?«

- »Wohin sollen wir es liefern?«

- »Gut, jetzt geht es darum, dass Sie das bekommen. Wenn wir es die nächste Woche bringen, haben Sie eine Rampe zum Abladen?«

Diese Fragen nach Einzelheiten stellen Sie, bevor der Kunde Ja zum Produkt gesagt hat. Mit solchen Fragen nehmen Sie dem Kunden die Kaufentscheidung ab. Er muss Sie bremsen, wenn er es nicht möchte.

Da Menschen mehrheitlich sowieso nicht entscheidungsfreudig sind, sind viele Kunden Ihnen dankbar, wenn Sie ihnen die Entscheidung abnehmen. Beim Anwenden dieser Technik werden Sie erstaunt sein, wie wenige Kunden Sie bremsen werden, wenn Sie sie im richtigen Moment in der richtigen Betonung einsetzen.

Je banaler die Fragen nach Einzelheiten sind, desto besser ist deren Wirkung. Menschen haben in der Regel Mühe mit Entscheidungen. Wenn Sie direkt fragen: »Soll ich es Ihnen liefern?«, dann muss er sich entscheiden - und das tun viele nicht gerne. Darum fragen Sie zum Beispiel besser: »Nächste Woche kann ich sie Ihnen liefern. Soll ich Ihnen dann die Maschine noch einmal erklären?« Wenn der Kunde jetzt ja sagt, dann können Sie einfach sagen: »Gut, dann machen wir das so. - Wie passt Ihnen der Dienstag, um 14 Uhr?

Wie Sie mit Meinungs-Fragen die Kaufbereitschaft testen können

Bedingungsfragen, können Sie in Verkaufsgesprächen schon zu einem sehr frühen Zeitpunkt einsetzen. Wenn ich mein Trainings-Konzept vorstelle und der Einwand kommt ״ich kenn meine alten Hasen, die werden nicht offen sein“ frage ich: ״Angenommen ich kann ihnen zeigen, wie wir das lösen und Sie sehen mit eigenen Augen, dass das bei Ihnen geht, würden Sie dann das Trainings-Konzept mit mir Umsetzen?“ Jetzt kommt oft ein ״Ja“, jedoch möchte der Kunde jetzt sehen, wie das geht.

Nun besteht die Gefahr, dass man in so einer Situation am Zeigen ist und noch mehr zeigt, der Kunde brav ״mhm“ sagt, nickt, wieder ״mhm“ sagt und am Schluss ein ״Nein“ kommt.

Was ist passiert? Ganz einfach, man hat zu viel nacheinander gezeigt und zu wenig Kontrollfragen gestellt.

Wenn Sie Kontrollfragen stellen, sagen Sie nie: ״Haben Sie mich verstanden?“ oder ״Kommen Sie draus?“, sondern ״Wie verstehen Sie das?“

Noch besser sind Meinungsfragen, wann immer Sie etwas zeigen oder vorführen können Sie fragen:

- »Was halten Sie von diesem Punkt?«
- »Was meinen Sie zu dieser Lösung?«
- »Was sagen Sie dazu, wenn damit die Abschlussquote verdoppelt?«
- »Wie sehe Sie die Zukunft, wenn damit... möglich wird?«

Meinungsfragen sind nicht suggestiv, und der Kunde kann nicht mit Ja oder Nein antworten. Der Kunde äußert bei einer Meinungsfrage frei seine Meinung - und mit dem äussern seiner Meinung sendet er, ohne dass ihr Kunde es merkt, Kaufsignale. Mit diesen Kaufsignalen können Sie sehr einfach in Richtung Abschluss gehen.

Ich mache ein Beispiel aus meiner eigenen Verkaufs-Praxis:

Saxer: ״Sie konnten jetzt sehen, wie Sie und Ihre Mitarbeiter mit meinem

Verkaufstrainings-Konzept Ihre Abschlussquote verdoppeln können. (Jetzt wird mit der Meinungsfrage die Kaufbereitschaft getestet.) Wie sehen Sie Ihre Zukunft, wenn mit diesem Verkaufstrainings-Konzept die Abschlussquote verdoppelt wird?

Kunde: ״Diese Zukunft sehe ich schon verlockend.“

Saxer: Dann ist es das richtige Verkaufstrainings-Konzept. Jetzt geht es darum, dass dieses Verkaufstrainings-Konzept nicht auf dem Papier steht, sondern dass es Wirklichkeit wird. Wirklichkeit kann es nur werden, wenn wir das Verkaufstrainings-Konzept umsetzten, (jetzt kommt die Abschluss-Frage nach dem Zeitpunkt) bis wann hätten Sie es gerne umgesetzt?

Verkaufen ist eine Geisteshaltung, je natürlicher und selbstverständlicher Sie das Verkaufen finden, desto natürlicher und selbstverständlicher wird es Ihnen auch gelingen.

Kund sagt ״Nein“ nach einer Bedingungsfrage

Was machen Sie, wenn ein Kunde nach einer Bedingungsfrage ״Nein“ sagt?

Ganz wichtig, das ״Nein“ ist positiv zu bewerten, weil es darum geht, möglichst schnell herauszufinden um was es wirklich geht und was der Kunde genau denkt. Es ist für Sie viel einfacher, mögliche Wiederstände und Einwände, frühzeitig in einem Verkaufsgespräch zu behandeln als später, wenn schon viel Aufwand betrieben wurde. Wenn Sie es jetzt mit dem Kunden nicht lösen können, dann hat der Kunde und Sie viel Zeit gespart. Der Kunde wird Ihnen dankbar sein und dadurch steigt seine Bereitschaft, dass er in Zukunft bei Ihnen kaufen wird!

Mit dem ״Nein“ des Kunden hat man auch die Chance, dass man es gezielt noch einmal mit dem Kunden anschaut und er dadurch seine Betrachtung ändert und doch kauft.

Wenn das nicht geht, kann man sehr einfach nach neuen Lösungen suchen, zu denen der Kunde leicht ״Ja“ sagen kann.

Ich kann Ihnen nicht genügend deutlich sagen, wie wichtig es ist, dass Sie lernen, gezielt Bedingungsfragen zu stellen. Mit Bedingungsfragen kommen Sie dem Abschluss schnell näher und können frühzeitig mögliche Hindernisse aus dem Weg räumen.

Haben Sie dabei keine Angst vor einem ״Nein“. Wenn Sie lernen, wie Sie damit gut umgehen können, dann verkaufen Sie nicht nur viel schneller, sondern auch bessere Lösungen und die Kundenzufriedenheit wird dadurch auch gestärkt.

Hier nochmals Beispiele von Bedingungsfragen, die Sie bei Einwänden stellen können:

Kunde: Glaube nicht, dass ich meine Produktion nochmals um 10% steigern kann.

Verkäufer: »Vorausgesetzt, Sie sehen, dass die 10%״ Produktionssteigerung“ möglich ist, würden Sie dann davon profitieren?«

Kunde: Wenn es um den Abschluss geht, sagt jeder Verkäufer, dass er die Lieferzeiten einhalten wird.

Verkäufer: »Ich sehe das richtig - angenommen, Sie erhalten ״die Sicherheit“, dass wir bis 18״. August“ liefern könnten, würden Sie dann mit uns Zusammenarbeiten?«

Rein theoretisch müsste jetzt der Kunde ״Ja“ sagen, weil mit der Bedingungsfrage gezielt auf den Inhalt vom Einwand eingegangen wird. Wenn trotzdem ein ״Nein“ kommt, dann gibt es Gründe! Und genau das ist das geniale an der Einwandbehandlung mit meiner Verkaufskybernetik, jetzt können Sie die wirklichen Gründe und Ängste herausfinden. Entweder geben Sie dem Kunden die Sicherheit und er kauft die vorgeschlagene Lösung oder Sie finden eine neue Lösung zu der der Kunde ״Ja“ sagen kann oder Sie wissen frühzeitig, dass es in diesem Fall besser ist, dass Sie nicht verkaufen. Sie gewinnen mit meiner Verkaufskybernetik® enorm Zeit und der Kunde findet es sehr angenehm, weil er kennt das im normalen Leben gar nicht, dass ein Verkäufer schnell herausfindet um was es geht und einem hilft eine Entscheidung zu fällen.

Nachfolgend erhalten sie zwei weitere Einwandbehandlungen, wie Sie herausfinden, was noch zwischen Ihnen und dem Abschluss steht.

1. Indirekt: ־> zurück in die Kundenergründung

- »Ihre Antwort sagt mir, dass wir noch nicht alles besprochen haben. Wenn Sie mit uns Zusammenarbeiten, was ist Ihnen auch noch wichtig?«
- »Das zeigt mir, dass wir noch nicht alles angeschaut haben. Was sollten wir auch noch anschauen?«
- »In dem Fall gibt es noch Dinge, die Sie mir noch nicht gesagt haben. Worauf legen Sie bei dieser Lösung auch noch Wert?«

Mit diesen Fragen kommen Sie zurück in die Kundenergründung. Wenn ich das mache, notiere mir die Antworten, mache mhm und schaue mit einem kleinen Kopfnicken den Kunden wieder an und schweige. Meistens redet er weiter. Ich mache das meistens so lange, bis ich noch genauer Weiss, welche Wünsche der Kunde auch noch hat. Danach können Sie die Kaufbereitschaft mit einer Bedingungsfrage testen.

Ich mache ein Beispiel:

Kunde: Ich finde Ihr Trainings-Konzept zu teuer.

Saxer: Mhm, gibt es ausser diesem Punkt sonst noch etwas, was Sie zögern lässt? (Das war bereits der erste Test, ob es ein Einwand oder Vorwand ist.)

Kunde: Nein, nur das. (Es scheint ein Einwand zu sein, es ist jedoch noch nicht ganz sicher, darum folgt Test 2 mit einer Bedingungsfrage.)

Saxer: Angenommen wir schauen das Trainings-Konzept noch einmal an und Sie sehen, dass Sie damit viel mehr verdienen als das was Sie investieren, machen Sie es dann?

Kunde: Ich sehe es noch nicht. (Alles was nicht ein ״Ja“ ist, ist ein ״Nein“.) Saxer: Ihre Antwort zeigt mir, dass wir noch nicht alles angeschaut haben.

Angenommen wie setzen das Trainings-Konzept um, was soll es Ihnen auch noch bringen, damit Sie sehen, dass es sich gelohnt hat?

Kunde: Die Abschlussquoten die jetzt 1 zu 3 sind müssten auf 1 zu 2 raufgehen.

Saxer: Mhm, das werden Sie im Umsatz stark merken, was soll es Ihnen auch noch bringen? (Bei der Ergründung muss man ruhig und entspannt sein, ein mhm, ein leichtes Kopfnicken und schwaches Kommentieren oder teilweise wiederholen vom Gesagten, ist sehr vertrauensfördernd.)

Kunde: Der durchschnittliche Umsatz pro Abschluss muss von 10Ό00.- auf 15Ό00.- gehen.

Saxer: Mhm, das werden Sie im Umsatz nochmals sehr strark merken, was soll es Ihnen ebenfalls noch bringen?

Kunde: Das ist alles, wenn wir diese 2 Dinge erreichen, dann haben wir mehr als eine Umsatzverdoppelung.

Saxer. (Lache leicht) stimmt, schnell gerechnet. (Mache kurze Pause und schaue den Kunden an und frage mit ruhiger, jedoch bestimmter Stimme.) Wenn andere Unternehmen das mit meinem Trainings-Konzept geschafft haben, weil Sie sich an das Konzept gehalten haben, denken Sie, dass Sie es auch schaffen, wenn Sie sich daran halten?

Kunde: Ich denke Ja.

Saxer: Dann ist es das richtige Trainings-Konzept, ab wann hätten Sie gerne die Quoten verbessert?

Kunde: So schnell wie möglich. (Diese Verbesserung der Quoten sind nicht aus der Luft gegriffen, eine Firma die aktuell mein Trainings-Konzept am Umsetzen ist, hat diese Quoten in der Schweiz sogar übertroffen.)

2. Direkt: Warum-doch-Frage

Diese Technik ist sehr direkt auf das Ziel gerichtet, und der Kunde beginnt selbst Argumente/Gründe aufzuzählen, die für den Verkauf sprechen. Mit den Fragen ״Was wäre ein Grund, es zu tun?“ oder ״Warum würden Sie es doch machen?“ lockst Du Argumente/Gründe aus dem Kunden heraus. Ich mache ein Beispiel:

Kunde: Es ist zu teuer.

Saxer: Was kann ich Ihnen zeigen, damit Sie mir glauben, dass es den Preis bei weitem wert ist und Sie es nehmen?

Kunde: Ich glaube nicht, dass Sie mir diesbezüglich etwas zeigen könnten.

Saxer: Und wenn es etwas gäbe, was könnte das sein? (Es ist wichtig, dass Du das mit viel Überzeugung sagst.)

Kunde: Ich müsste XY in einem Betrieb sehen, dass es wirklich funktioniert.

Saxer: Mhmm, das heißt also, wenn ich Ihnen XY in einem Betrieb zeigen kann, dass es wirklich funktioniert, dann nehmen Sie es, ist das richtig?

Kunde: Ja.

Weitere Möglichkeiten, wie Du diesen und andere Einwände behandeln kannst:

- »Was müsste erfüllt sein, damit Sie Ja sagen?«
- »Was ist noch nötig, damit Sie Zusagen können?«
- »Unter welchen Voraussetzungen würden Sie mir den Auftrag geben?«

Egal, welche Frageart Sie wählen - das Einzige was zählt ist, dass Sie vom Gesprächspartner mehr Informationen bekommen und dass der Gesprächspartner Ihnen den wirklichen Grund, den Einwand liefert.

Archimedes hat das Hebelgesetz erfunden. Vor 2250 Jahren, als die Menschen noch meinten, die Erde sei flach, hat er Folgendes gesagt: »Gebt mir einen Punkt, wo ich einen Hebel an unserer Welt ansetzen kann, und wenn ich den Hebelarm genug lang mache, werde ich nur mit meinem Körpergewicht die ganze Welt aus der Angel heben.«

Und so ist es auch mit der Einwandbehandlung. Wenn Sie den wirklichen Punkt herausgefunden haben, dann können Sie jeden Gesprächspartner aus der Angel heben. Entweder können Sie einen Termin vereinbaren/verkaufen, oder Sie wissen, warum Sie keinen Termin bekommen/nicht verkaufen können. So oder so gewinnen Sie, weil Sie enorm Zeit sparen und so mehr Zeit für sich und für potenzielle Kunden haben. Viele Verkaufsgespräche sind überflüssig, und mit meiner Verkaufskybernetik® werden Sie zukünftig die überflüssigen erkennen und dadurch mehr Zeit für die wesentlichen Verkaufsgespräche bekommen. Das wird Ihr Einkommen und Ihre Freizeit auf eine sehr angenehme Weise verbessern.

Eine weitere Einwandbehandlungsmethodik

Die kybernetische Grundmethode der Einwandbehandlung und zwei Variationen davon haben wir durchgenommen. Jetzt nehmen wir noch eine weitere Einwandbehandlungsmethodik durch. Diese heisst:

Einwand direkt in einen Wunsch umwandeln

Nachdem wir die verschiedenen Schritte durchgenommen haben, werden Sie merken, dass Sie im Geschäftsleben und im Privatleben viel selbstsicherer in der Kommunikation werden. Es werden Dinge für Sie möglich, die für Sie in der Vergangenheit unmöglich waren. Je öfter Sie sich mit meiner Verkaufskybernetik® befassen, desto mehr werden die einzelnen Methoden ein Teil von Ihnen selbst. Es wird Ihnen so natürlich über die Lippen kommen, als ob Ihnen die Verkaufskybernetik als Kind in den Schoß gelegt worden wäre.

Einwand direkt in einen Wunsch umwandeln

Viele Einwände sind nichts anderes als versteckte Wünsche.

Tagtäglich werden wir überschwemmt von negativen Nachrichten. Viele Menschen sprechen auch über Negatives, wenn sie zusammen sind. Dadurch sind viele Menschen darauf programmiert, das Negative stärker wahrzunehmen als das Positive. Den meisten Menschen fällt es leichter, über Dinge zu sprechen, die sie nicht möchten, als über Dinge zu sprechen, die sie möchten, die sie sich wünschen.

Dein innerer Dialog

Das fängt schon bei uns selbst an: Wir führen tagtäglich zu jeder Zeit und zu jeder Minute in uns drin, innerlich, einen Dialog. In Gedanken kommunizieren wir ständig mit uns selbst.

Ich habe festgestellt, dass Menschen, die sehr gut in der Kommunikation sind, die glücklich und zufrieden sind, innerlich mit sich selbst auch schön und gut kommunizieren. Das heisst, wenn Sie glücklicher und zufriedener und ein besserer, liebenswerter Kommunikator werden möchten, dann müssen Sie mit sich selbst liebenswert sein und auch besser kommunizieren. Als Test: achten Sie doch einmal einen Tag lang auf Ihre Gedanken, und machen Sie sich Notizen, wie oft Sie sich über etwas ärgern oder sich Sorgen machen, wie oft Sie etwas stört und wie oft Sie an Dinge denken, die Sie gar nicht haben möchten. Wie oft Sie Angst um irgendetwas haben, wie oft Sie Gedanken über Unwohlsein oder über sonst etwas Negatives haben, wie oft Sie denken: »Ich kann nicht, das geht nicht, das ist schwer, das liegt mir nicht, dazu habe ich keine Lust, für das bin ich nicht geeignet« usw. Wenn Sie das einen Tag lang machen, dann werden Sie feststellen, wie gut oder wie schlecht Sie mit sich selbst kommunizieren. So, wie Sie mit sich kommunizieren, so kommunizieren Sie auch mit Anderen.

Durchschnittliche Menschen sprechen oft über andere Menschen und über Tagesereignisse. Menschen, die dazu beitragen, dass es anderen Menschen besser geht, die unterhalten sich oft über Ideen. Diese Menschen haben eine aufbauende Kommunikation mit sich. Sie unterhalten sich mit sich über Ideen, sie mögen ihre Gedanken, und sie haben sich selbst gern! »Ich kann nicht« ist ihnen fremd, stattdessen denken sie: »Wie kann ich, was kann ich, wo kann ich, wann kann ich, womit kann ich und wie kann ich lernen?«

Herr Müller, ein Seminarteilnehmer sagt folgendes zu mir:

Müller: Ich kann doch nicht über meine Gedanken bestimmen.

Saxer: Mhmm, das denken viele. Würden Sie gerne über Ihre Gedanken bestimmen können?

Farner: Ja, wer möchte das nicht?

Saxer: Dann sagen Sie nicht mehr: »Ich kann nicht über meine Gedanken bestimmen«, denn das ist eine selbsterfüllende Prophezeiung. Sagen Sie dafür: »Ich kann lernen und lerne ab jetzt, über meine Gedanken zu bestimmen.« So läuten Sie einen Prozess Richtung Ihres neuen Ziels ein. Da Sie es ja lernen können, beginnen Sie, bewusst an Dinge zu denken, die Sie gerne haben möchten. Setzen Sie sich Ziele, unterhalten Sie sich mit Menschen, die auch Ziele und Ideen haben. Lesen oder hören Sie gute Bücher zu diesem Thema.

Übrigens, beim vorherigen Einwand: »Ich kann doch nicht über meine Gedanken bestimmen«, habe ich diesen Einwand einfach in einen Wunsch verwandelt und gesagt: »Mhmm, das denken viele. Würden Sie gerne über Ihre Gedanken bestimmen können?« Dies wurde sofort bejaht. Die Effizienz dieser kybernetischen Methode verblüfft mich selbst immer wieder. Mit dieser kybernetischen Methode werden Sie lernen, negative Aussagen Ihrer Mitmenschen in positive zu verwandeln. Es ist wie Judo, Sie werden die Energie, die in negativen Aussagen steckt, zu Ihrem Vorteil und zum Vorteil Ihrer Mitmenschen nutzen können. Und Sie werden entzückt sein, wie leicht das geht.

Hören Sie einfach gut zu und wenn ein Wunsch in einem Einwand steckt, dann machen Sie nichts anderes, als diesen Wunsch herauszunehmen.

Ich bringe ein paar Beispiele:

Kunde: Ihre Befestigung hat zu wenig Tragkraft.

Verkäufer: Sie möchten also eine Befestigung mit genügend Tragkraft. Ist das richtig?

Kunde: Das werden meine Mitarbeiter nicht akzeptieren.

Verkäufer: Ihnen ist also wichtig, dass wir für die Akzeptanz der Mitarbeiter einen

Weg finden?

Kunde: Ich glaube nicht, dass das geht?

Verkäufer: Und wenn es geht, hätten Sie es dann gerne?

Kunde: Ja, sicher

Kunde:

Kunde: Ich habe gehört, dass Ihre Monteure viel Dreck verursachen.

Berater: Für Sie ist es also wichtig, dass unsere Monteure keinen Dreck bei Ihnen verursachen und es nachher wieder sauber ist. Habe ich Sie da richtig verstanden?

Kunde: Ihre Befestigung hat zu wenig Tragkraft.

Berater: Sie möchten also eine Befestigung mit genügend Tragkraft. Ist das richtig?

Kunde: Ja.

Berater: Das heißt, wenn ich Ihnen zeigen kann, dass diese Befestigung genügend Tragkraft hat, dann würden Sie sie nehmen, ist das richtig?

Kunde: Ja.

Saxer: Jetzt zeige ich dem Kunden, dass die Befestigung genügend Tragkraft hat, und wenn ich es gezeigt habe, stelle ich eine Kontrollfrage. Zum Beispiel: Genügt Ihnen diese Tragkraft? Oder: Was sagen Sie zu dieser Tragkraft? Oder: Was meinen Sie dazu? Bei einer positiven Antwort verkaufe ich, bei einer negativen Antwort gehe ich zurück in die Einwandbehandlung.

Diese beliebte Technik ist sehr sanft und erfordert gutes Zuhören, Kreativität, und Sie müssen die Nutzen Ihrer Produkte/Dienstleistungen in allen Schattierungen bestens kennen. Egal, was der Kunde äußert, Sie suchen in seiner Aussage jeweils den versteckten Wunsch. Manchmal müssen Sie dabei um drei Ecken denken und kreativ sein. Der Trick an der ganzen Sache ist, dass Sie nicht auf den Einwand, sondern auf den versteckten Wunsch eingehen. Hier nochmals ein Beispiel:

Kunde: Es ist zu teuer.

Saxer: Für Sie ist also wichtig, dass Sie die nächsten drei Jahre möglichst günstig

fahren?

Kunde: Ja.

Saxer: Falls ich Ihnen zeigen kann, dass Sie mit unserer Lösung auf drei Jahre gesehen deutlich günstigerfahren als mit anfänglich billigeren Angeboten, nehmen Sie es dann?

Kunde: Wenn ich günstiger fahre, dann ja.

Über den Autor

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Schon während seiner Ausbildung zum Schmied/Landmaschinen-Mechaniker im elterlichen Betrieb hat Umberto Saxer seine Faszination für den Verkauf erkannt. Dies zum einen, weil ihm sein Vater viel von seinem eigenen Wissen und seinen Erfahrungen mitgegeben hat und zum anderen, weil er immer wieder gemerkt hat, dass gewisse Dinge einfacher funktionieren, wenn man sie auf eine bestimmte Weise macht.

Als er auf anraten eines Verwandten dann mal «etwas ganz anderes» machen wollte und in die Finanz- und Versicherungsbranche wechselte, konnte er diese Erfahrungen auf die Probe stellen und weiter verfeinern. Die Erfolge Nessen nicht lange auf sich warten und innert kurzer Zeit wurde er einer der erfolgreichsten Verkäufer der Gesellschaft. Er war bei nationalen und internationalen Produktionswettbewerben mehrfach ganz vorn mit dabei und ging zum Teil sogar als Sieger daraus hervor.

So wirklich zur Passion wurde das Verkaufen jedoch erst, als er das von ihm entwickelte System, die Verkaufskybernetik®, weitergeben konnte. Zuerst an seine Mitarbeiter, später an alle neuen Verkäufer der Gesellschaft und danach als selbständiger Verkaufstrainer. Wenige Jahre nachdem er sich selbständig gemacht hatte, wurde er einer der gefragtesten und erfolgreichsten Verkaufstrainer im deutschen Sprachraum. Sein Buch und Hörbuch «Bei Anruf Erfolg» wurde rasch zum Bestseller und gilt noch immer als Standard-Lektüre unter Verkäufern.

Seit über 20 Jahren gilt er nun als einer der Trainer der am Markt den Ton angibt und war mehr als einmal Vorreiter für neue Themen und Technologien. Mit seiner Lernplattform eduno.com bietet er interessierten die Möglichkeit, sich unabhängig von Ort und Zeit mit den Techniken zum erfolgreichen Verkaufen auseinanderzu setzen und Tag für Tag über sich hinaus zu wachsen. Als gefragter Redner und Keynote Speaker fasziniert er auch grosse Auditorien. Firmen buchen ihn gerne um ihr Team zu neuen Umsatzrekorden oder die Firma sogar zur Markführerschaft zu begleiten.

Erfolgsübersicht und Meilensteine

Während seiner Zeit als Schmied/Landmaschinen-Mechaniker hat Umberto Saxer mehr als 300 Tage Messe-Verkauf für Landmaschinen erlebt.

Später war er Sieger des Sommer-Produktionswettbewerbes, Kategorie A ganze Schweiz, bei der Patria Lebensversicherungsgesellschaft Basel.

Danach ging er als Hauptinspektor zur Rentenanstalt, der heutigen Swisslife. Hier wurde er dreimal Preisträger und einmal internationaler Preisträger. Da er mit diesen Erfolgen überzeugen konnte, wurde er nebenamtlicher Verkaufstrainer für alle neu eintretenden deutschsprachigen Aussendienstmitarbeiter bei der Rentenanstalt.

Er hat während seiner NLP-Ausbildung folgende Zertifikate gemacht: NLP für Lehrer, NLP Practitioner, NLP Master, Coach, systemorientierte Kurzzeit-Therapie 1994 gründete er die Umberto Saxer Training AG. Seit dem gilt er als äusserst erfolgreicher, selbständiger Verkaufstrainer und ist weiterhin sehr aktiv im Verkauf der eigenen Trainings.

1997 erscheint mit dem Bestseller ״Bei Anruf Erfolg“ das erste Buch/Hörbuch von Umberto Saxer

In den Jahren 2000 bis 2010 werden mehrere Trainer eingestellt, die Trainings auf Deutsch, Englisch, Französisch und Italienisch anbieten. Auch wenn diese zum Teil ihre eigenen Wege gegangen sind, besteht mitunter noch immer eine fruchtende Zusammenarbeit.

Mai 2008 wird das neue kybernetische Schulungsmodell eingeführt. Dies erlaubt es den Kunden, die Verkaufsausbildung nach Umberto Saxer in sechs themenorientierten Segmenten komplett oder auszugsweise zu absolvieren.

2012 kommt nach 2 jähriger Konzeptions- und Entwicklungsphase die Beta-Version der Lernplattform eduno.com auf den Markt. Nach mehrmonatigem Betatest mit ausgewählten Mitgliedern wird diese entsprechend der Erfahrungen aus dem Test angepasst publiziert. Seitdem nutzen sowohl Firmen (Konzerne, KMUs und Kleinfirmen) wie auch Einzelmitgliederden sich ständig erweiternden Funktions- und Inhaltsumfang in Form von Web-based-Trainings, Webinaren, Lernhilfen usw. um ihren Erfolg im Verkauf stetig zu steigern.

Themen für Keynotes:

- Verkaufen wo andere aufgeben
- Weniger Angebote und mehr Umsatz

Einfacher und mehr Verkaufen

Veröffentlichungen:

- Bei Anruf Erfolg (Buch/Hörbuch)
- Einwandfrei verkaufen (Buch/Hörbuch)
- Verkaufs-Abschlusstechniken (Hörbuch)
- 21 Einwandtechniken (Hörbuch)
- Einfacher und mehr verkaufen (Hörbuch)
- Bei Einwand Erfolg (Hörbuch)
- Verkaufen wo andere aufgeben (Buch/Hörbuch)
- Erfolgreich Termine vereinbaren (Hörbuch)
- Wie man Verkäufer macht (Hörbuch)
- Die Kunst ein Optimist zu sein (Hörbuch)

31 von 31 Seiten

Details

Titel
Der Umsatzgenerator
Untertitel
So steigern Sie jeden Tag Ihren Umsatz aufs Neue
Autor
Jahr
2018
Seiten
31
Katalognummer
V431393
ISBN (Buch)
9783668772519
Dateigröße
528 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verkaufskybernetik, 1-Minuten-Verkauf, Verkaufstechnik
Arbeit zitieren
Umberto Saxer (Autor), 2018, Der Umsatzgenerator, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/431393

Kommentare

  • Noch keine Kommentare.
Im eBook lesen
Titel: Der Umsatzgenerator


Ihre Arbeit hochladen

Ihre Hausarbeit / Abschlussarbeit:

- Publikation als eBook und Buch
- Hohes Honorar auf die Verkäufe
- Für Sie komplett kostenlos – mit ISBN
- Es dauert nur 5 Minuten
- Jede Arbeit findet Leser

Kostenlos Autor werden