Viele Unternehmen und Branchen stehen strukturellen Veränderungen gegenüber, mit denen sie sich aktiv auseinander setzen müssen. Besonders stark betrifft dies die Versicherungswirtschaft. Sie steht unter Handlungsdruck aufgrund dynamischer Umwelten und Märkte und sieht sich deshalb mit Herausforderungen konfrontiert, denen es sich zu stellen gilt. Versicherungsunternehmen (VU) werden sich teilweise neu erfinden und standardisierte Vorgehensweisen in Bezug auf die strategische Ausrichtung kritisch hinterfragen müssen. Die Herausforderungen, denen sich die Branche stellen muss, sind groß und oftmals ineinander verstrickt. Davon sind vor allem die Versicherungsvertriebe betroffen, da sie das zentrale Glied in der Versicherungswirtschaft sind. Für die Vertriebssteuerung bedeutet dies, sich Gedanken darüber zu machen, wie sich in Zukunft Strategien und Prozesse innerhalb des Vertriebes koordinieren lassen und verändert werden müssen, um auch in der Zukunft zu bestehen und auf dem Versicherungsmarkt wettbewerbsfähig zu sein.
Vor allem politische Veränderungen in Form von beschlossenen europäischen Regularien und ein sich stetig veränderndes Kundenverhalten machen der Branche zu schaffen. Die Verortung der Herausforderungen für die Versicherungsbranche besteht auch innerhalb der Versicherungsvertriebe. So müssen z.B. im Zuge der Digitalisierung neue Vertriebskanäle und die traditionellen Kanälen aufeinander abgestimmt werden. Vergütungssysteme müssen neu überdacht werden aufgrund von Zielkonflikten in der Beratung und die Branche muss sich mit dem Problem des Fachkräftemangels auseinander setzen, insbesondere in dem Bereich von Recruiting von Nachwuchskräften etc.
Es lässt sich eine Vielzahl von Herausforderungen identifizieren. Deshalb beschäftigt sich die Seminararbeit zum einen mit der Frage, welche aktuellen Herausforderungen für die Vertriebssteuerung in der Versicherungswirtschaft existieren und zum anderen mit der Frage, wie mögliche Chancen aus den Herausforderungen genutzt werden können und welche Lösungsansätze den VU zur Verfügung stehen. Dabei werden auch tendenzielle Prognosen darüber erstellt, wie sich die Versicherungsvertriebe in der Zukunft gestalten werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Versicherungsvertrieb – Begriffliche Eingrenzung
2.1 Vertriebsformen
2.2 Vertriebssteuerung
3 Herausforderungen für die Versicherungsvertriebe
3.1 Externe Herausforderungen
3.2 Interne Herausforderungen
4 Zukunft der Versicherungsvertriebe – Lösungen, Chancen und Prognosen
5 Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Seminararbeit analysiert die aktuellen Herausforderungen für die Vertriebssteuerung in der deutschen Versicherungswirtschaft. Ziel ist es, die zentralen Problemfelder zu identifizieren, Lösungsansätze für Versicherungsunternehmen aufzuzeigen und Prognosen zur zukünftigen Gestaltung der Versicherungsvertriebe zu erstellen.
- Digitalisierung und ihre Auswirkungen auf Vertriebskanäle
- Einfluss staatlicher Regulierungen auf die Beratungspraxis
- Demographische Veränderungen und Fachkräftemangel
- Wettbewerbsdruck durch neue Marktteilnehmer und Kapitalmarktbedingungen
- Strategien zur Prozessoptimierung und Vergütungsanpassung
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Digitalisierung
Der Begriff Digitalisierung hat vielseitige Bedeutungen und wurde durch die Bundesregierung im Zuge der Industrie 4.0 zu einem Megatrend erklärt. Es existieren viele Annäherungen, um diesen komplexen Begriff einheitlich zu definieren. Eine neuere Definition von Jan Marco Leimeister lautet: „Unter Digitalisierung werden alle Veränderungen und deren Ergebnisse in allen Teilen der menschlichen Gesellschaft verstanden, die durch die verstärkte Anwendung von digitalen Technologien entstehen“ (vgl. Leimeister, 2015, S. 2, aufbauend auf Stolterman u. Croon Fors 2004). In dieser Arbeit sprechen wir von Digitalisierung, wenn Informationsaustausche über das Internet stattfinden und Geschäftsprozesse über neue Technologien abgewickelt werden.
Bereits Ende der 1990er wurde die Digitalisierung als Herausforderung für den Versicherungsvertrieb gesehen. Der Internethype war eine Quelle dieser Herausforderungen, der vor allem hohe Erwartungen in den Bereich E-Commerce steckte. Damals versuchten schon einige VU, über das Internet Produkte zu vertreiben, aber oftmals nur mit mäßigem Erfolg. Dennoch wurde der Digitalisierung in Form des Internets eine große Bedeutung für die Zukunft vorhergesagt. Damalige Optimisten sollten Recht behalten (vgl. Fritz, 1999, S. 14).
Laut der Studie von Naujoks et al. aus dem Jahr 2013 sehen mehr als die Hälfte der Menschen in Deutschland den Vertriebskanal Internet in der Zukunft als bedeutungsvollsten Kanal an, wenn es um Geschäftsbeziehungen mit VU geht. Potenzielle Kunden sind heute immer mehr mit dem Internet verbunden. Sie wollen vermehrt über neue Vertriebskanäle angesprochen werden wie Online Communities/ Foren/ Social Media, Online – Chat, Apps oder über Video Konferenzen/ Skype und nicht nur über traditionelle Vertriebswege oder normale Internetangebote. Durch technologischen Fortschritt in Form von Smartphones und Tablets werden diese Kundenbedürfnisse nach neuen Vertriebskanälen sogar erhöht (vgl. Naujoks et al. 2013, S. 6). Die Digitalisierung wächst rasant in der Versicherungsbranche, wobei Veränderungen im digitalen Bereich vermehrt als Standard vom Kunden wahrgenommen werden. Dementsprechend müssen VU in Form der Vertriebssteuerung die Vertriebskanäle kontinuierlich zeitgemäß an die Kundenbedürfnisse anpassen (vgl. Naujoks et al. 2013, S.7).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die strukturellen Veränderungen und den Handlungsdruck der Versicherungswirtschaft ein und definiert die zentralen Fragestellungen der Arbeit.
2 Versicherungsvertrieb – Begriffliche Eingrenzung: In diesem Kapitel werden grundlegende Vertriebsformen (indirekt, direkt, Berater) sowie die zentrale Rolle der Vertriebssteuerung innerhalb von Versicherungsunternehmen erläutert.
3 Herausforderungen für die Versicherungsvertriebe: Dieses Kapitel analysiert detailliert externe Faktoren wie Digitalisierung, Regulierung und demographische Einflüsse sowie interne Aspekte wie Multi-Kanal-Management und Prozessoptimierung.
4 Zukunft der Versicherungsvertriebe – Lösungen, Chancen und Prognosen: Hier werden Lösungsansätze und Zukunftsszenarien diskutiert, wobei insbesondere die Relevanz digitaler Technologien und notwendige Anpassungen in der Vergütung beleuchtet werden.
5 Zusammenfassung und Ausblick: Das Fazit fasst die Kernergebnisse zusammen und gibt einen Ausblick auf die Bedeutung von Migration und kontinuierlicher Weiterbildung für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit der Branche.
Schlüsselwörter
Versicherungswirtschaft, Vertriebssteuerung, Digitalisierung, Versicherungsvertrieb, Regulierung, Demographischer Wandel, Fachkräftemangel, Multi-Kanal-Management, Prozessoptimierung, Vergütungssysteme, Kundenberatung, Neukundenakquise, Innovationsmanagement, Online-Vertrieb, Marktsättigung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Seminararbeit behandelt die aktuellen strukturellen Herausforderungen, denen sich die Versicherungsbranche im Bereich der Vertriebssteuerung gegenübersieht, und untersucht mögliche Lösungswege.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die zentralen Themen umfassen die Digitalisierung, regulatorische Anforderungen, demographische Verschiebungen und die Notwendigkeit von Innovationen im Versicherungsvertrieb.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aktuelle Herausforderungen für die Vertriebssteuerung zu identifizieren und aufzuzeigen, wie Versicherungsunternehmen diese durch strategische Anpassungen in Chancen umwandeln können.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse und der Auswertung von Studien renommierter Institute und Experten, um den Status quo und zukünftige Trends zu bestimmen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit primär behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine begriffliche Einordnung des Versicherungsvertriebs und eine detaillierte Differenzierung externer sowie interner Herausforderungen für Versicherer.
Welche Schlagworte charakterisieren diese Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich am besten mit Begriffen wie Versicherungsvertrieb, Digitalisierung, Vertriebssteuerung, Regulierung und Fachkräftemangel zusammenfassen.
Wie bewertet die Arbeit die Bedrohung durch neue digitale Marktteilnehmer wie Google oder Facebook?
Die Arbeit stuft die Bedrohung durch solche globalen Akteure aufgrund der hohen Marktsättigung und regulatorischer Hürden als eher gering ein, sieht aber Nischenpotenziale für Start-ups.
Welche Rolle spielt die Migration im Kontext des Fachkräftemangels?
Migration wird als potenzielle Chance gesehen, um sowohl dem Fachkräftemangel entgegenzuwirken als auch neue Kundengruppen durch kulturell diverse Mitarbeiter besser erschließen zu können.
- Arbeit zitieren
- Marcel Kiesé (Autor:in), 2016, Aktuelle Herausforderungen für die Vertriebssteuerung in der Versicherungswirtschaft, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/432086
