Geschäftsverhandlungen bieten beiden Parteien die Möglichkeit, eine kooperative Beziehung mit dem Ziel der Maximierung der Profite zu etablieren, um eine Win-winSituation zu erreichen. Die Art und Weise der Kommunikation spielt bei Verhandlungen eine große Rolle, sie ist für die erfolgreiche Zusammenarbeit entscheidend. In der Arbeit werden verschiedene Kommunikationsstile vorgestellt, z. B. das Vier-OhrenModel, die Watzlawick-Axiome und das Neurolinguistische Programmieren.
Verhandlungen sind oft schwierig, besonders, wenn der Geschäftspartner aus einem fremden Kulturkreis wie z. B. aus China stammt. In diesem Fall ist es wichtig, die kulturellen Unterschiede zu beachten und die passende Verhandlungsstrategie auszuwählen. Die kulturellen Unterschiede zwischen China und Deutschland wurden auf Basis von Hofstede analysiert. Wenn internationale Geschäftsverhandlungen erfolgreich sein sollen, sollte die eigene Kultur geschätzt und respektiert werden. Gleichzeitig ist die Kultur des Geschäftspartners zu tolerieren und zu verstehen, um Misstöne und Kränkungen zu vermeiden. In dieser Arbeit werden verschiedene Handlungsstrategien beschrieben, die ‚weiche’ Verhandlung, die ‚harte’ Verhandlung, die Harvard-Verhandlungsmethode, die Weiterführung der Harvard-Methode durch Ury und die chinesischen 36 Strategeme.
Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie führt oft zu unerwarteten wirtschaftlichen Vorteilen. In den Verhandlungen kommt es aufgrund der kulturellen Unterschiede, z. B. hinsichtlich der Mentalität, Denkweise, Wertvorstellung etc., häufig zu Konflikten und Problemen. Die Arbeit geht darauf ein, wie Missverständnisse und Spannungen, die sich aus den kulturellen Unterschieden ergeben können, vermieden werden können. Es wurden Lösungsansätze für den Verhandlungsprozess erläutert, die auf folgende Fragen eingingen: Wie bereitet man sich optimal auf eine Verhandlung vor; wie soll die Verhandlung durchgeführt werden; wie reagiert man auf Nachverhandlungen und Verhandlungsstrafen? Im Rahmen des praktischen Teils wurden Interviews in vier Unternehmen hinsichtlich der Erfahrungen mit Konflikten bei interkulturellen Verhandlungen durchgeführt, um daraus Empfehlungen für Gegenmaßnahmen ableiten zu können.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Ziel der Arbeit
- Aufbau der Arbeit
- Grundlagen des Verhandelns
- Theoretische Grundlagen der Principal-Agent-Theorie
- Adverse Selection
- Moral Hazard
- Kommunikation als Ausgangspunkt der Betrachtung
- Das Vier-Ohren-Modell von Friedemann Schulz von Thun
- Die Watzlawick-Axiome
- NLP
- Die Bedeutung und der Ursprung von NLP
- Grundannahmen des NLP
- Elemente einer wirkungsvollen Kommunikation
- Kritik an NLP
- Theoretische Grundlagen der Principal-Agent-Theorie
- Verhandlungsstile im Überblick
- Der nachgiebige Verhandlungsstil
- Der kompromisslose Verhandlungsstil
- Die Harvard-Verhandlungsmethode
- ,,Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln“
- ,,Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen“
- „Entwickeln von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil“
- Auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen
- Die Weiterführung der Harvard-Methode durch William L. Ury
- Reagieren Sie nicht – gehen Sie auf den Balkon
- Entwaffnen Sie Ihren Verhandlungspartner – treten Sie an seine Seite
- Ändern Sie das Spiel – lehnen Sie nicht ab, wechseln Sie den Rahmen
- Überwinden Sie den toten Punkt – bauen Sie eine goldene Brücke
- Nutzen Sie Macht konstruktiv – bringen Sie Ihren Kontrahenten zur Besinnung, ohne ihn in die Knie zu zwingen
- Die chinesischen 36 Strategeme
- Der Inhalt der 36 Strategeme
- Die Anwendung der 36 Strategeme im Wirtschaftsleben
- Kulturunterschiede, Konflikte und Gegenmaßnahmen in Verhandlungen
- Das Kulturmodell nach Geert Hofstede
- Machtdistanz-Index
- Individualismus vs. Kollektivismus
- Maskulinität vs. Feminität
- Unsicherheitsvermeidung
- Langzeit- vs. Kurzzeitorientierung
- Beherrschung vs. Nachgiebigkeit
- Kulturelle Unterschiede zwischen China und Deutschland
- Direkte und indirekte Kommunikation
- Kulturelle Angewohnheiten
- Denkweisen
- Die Wertvorstellungen
- Der Einfluss der kulturellen Unterschiede zwischen China und Deutschland auf Geschäftsverhandlungen
- Missverständnisse im Kommunikationsprozess
- Konflikt zwischen ganzheitlicher und sequenzieller Betrachtung
- Risiken langsamer Entscheidungsprozesse
- Der Vertrag - unterschiedliches Verständnis von Deutschen und Chinesen
- Überwindung der Auswirkungen kultureller Unterschiede auf die Geschäftsverhandlungen
- Versuche, die kulturellen Unterschiede vor den Verhandlungen zu verstehen
- Behandeln der kulturellen Unterschiede im Verhandlungsprozess
- Gutes Vertragsmanagement und Follow-up-Austausch
- Das Kulturmodell nach Geert Hofstede
- Lösungsansätze für den Verhandlungsprozess
- Die Vorbereitungsphase
- Die Selbstanalyse
- Analyse des Geschäftspartners
- Passende Dolmetscher finden
- Auswahl des Verhandlungsortes
- Durchführung
- Durch Gastgeschenke Beziehungen aufbauen
- Vom Small Talk zum Aufbau von Vertrauen
- Kommunikation als Zentrum der Verhandlungen
- Gesicht wahren - Gesicht geben während der Verhandlung
- Verzögerungstaktik der Chinesen in Verhandlungen und Gegenvorschläge
- Geschäftsessen in China - Business der besonderen Art
- Vertragsunterzeichnung
- Nachverhandlungen und Verhandlungsstrafen
- Gründe für eine Nachverhandlung
- Verhandlungsstrategie vor dem Nachverhandeln
- Die Vertragsstrafe
- Die Vorbereitungsphase
- Interviews
- Hintergrund der Befragungen
- Ziel des Interviews
- Antworten der Befragten
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Masterthesis befasst sich mit der erfolgreichen Verhandlung mit chinesischen Geschäftspartnern. Sie untersucht die Herausforderungen, die aus kulturellen Unterschieden entstehen und bietet Lösungsansätze für einen erfolgreichen Verhandlungsprozess.
- Kulturelle Unterschiede zwischen China und Deutschland
- Kommunikationsstrategien und Verhandlungsstile
- Die Anwendung von NLP und den 36 Strategeme in Verhandlungen
- Überwindung von Konflikten und Missverständnissen
- Empfehlungen für die Vorbereitung, Durchführung und Nachverhandlung von Verhandlungen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Problemstellung und das Ziel der Arbeit erläutert. Anschließend werden die theoretischen Grundlagen des Verhandelns behandelt, darunter die Principal-Agent-Theorie, Kommunikationsmodelle und die Bedeutung von NLP.
Die verschiedenen Verhandlungsstile werden im dritten Kapitel vorgestellt, darunter der nachgiebige, der kompromisslose und der Harvard-Verhandlungsstil. Die chinesischen 36 Strategeme werden als spezielle Verhandlungstaktik diskutiert.
Kapitel 4 widmet sich den kulturellen Unterschieden zwischen China und Deutschland. Das Kulturmodell nach Hofstede wird herangezogen, um diese Unterschiede zu analysieren und die Auswirkungen auf den Verhandlungsprozess zu beleuchten.
In Kapitel 5 werden Lösungsansätze für den Verhandlungsprozess präsentiert, die sich mit der Vorbereitung, Durchführung und Nachverhandlung befassen.
Der praktische Teil der Arbeit beinhaltet Interviews mit Unternehmen, die Einblicke in Erfahrungen mit Konflikten bei interkulturellen Verhandlungen liefern.
Schlüsselwörter
Interkulturelle Verhandlungen, Geschäftskultur, Kommunikation, Verhandlungsstile, NLP, 36 Strategeme, Hofstede, China, Deutschland, Konflikte, Missverständnisse, Lösungsansätze, Empfehlungen, Praxisbeispiele.
- Quote paper
- Yanxia Schubert (Author), 2018, Erfolgreich verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/432879
