Der Gedanke der Kundenbewertung ist nicht neu, er ist nur aufgrund der wirtschaftlichen Lage wieder aktuell geworden. Denn schon in den 80er Jahren veröffentlichten Peters und Waterman, dass der Kunde ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist, denn er entscheidet durch seinen Kauf über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens.
Durch die verstärkte Bemühung der Unternehmen um Liefertreue und Einhaltung der Standards sollte die Zufriedenheit der Kunden gesteigert werden. Auf diesen Kenntnissen basierend erfolgte die Fokussierung der Kundenbedürfnisse und der Kundenempfehlungen, bis schließlich 1998 der Durchbruch zu der Darstellung des Kundenwertes erreicht wurde.
Weiterführende Untersuchungen ergaben, dass ein breiter Kundenstamm allein kein Garant für steigende Umsätze ist. Es ging also nicht mehr darum, möglichst viele Kunden, sondern die richtigen Kunden zu haben. Diese Erkenntnis wurde bis heute nicht widerlegt.
Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung
- Vorgehensweise
- Der Kundenwert
- Definition
- Der Kundenwert als Element des CRM
- Operatives CRM
- Analytisches CRM
- Kollaboratives CRM
- Die Kundenwertanalyse
- Ziel und Nutzen der Kundenwertanalyse
- Ablauf der Analyse
- Nutzen für den Kunden
- Kundenwertanalyse und Datenschutz
- Parameter zur Kundenwertanalyse
- Monetäre Parameter
- Nicht-monetäre Parameter
- Methoden zur Kundenwertanalyse
- Einzelne Analysemethoden
- ABC-Analyse
- Kundendeckungsbeitragsanalyse
- Cross-Selling-Wert
- Zahlungsbereitschaftsanalyse
- Kundenzufriedenheitsanalyse
- Referenzwert
- Informationswert
- Imageanalyse
- Bewertung des Marktwachstums
- Bewertung des Marktanteils
- Komplexe Analysemethoden
- Customer Lifetime Value
- Kaufhäufigkeitsanalyse
- Loyalitätsleiter
- Kundenpotentialanalyse
- RFMR- Recency, Frequency and Monetary Ratio
- Verbindungen zwischen Parametern und Methoden
- Übersicht des Zeitaufwands und Bewertungsvermögen der Methoden
- Ermittlung und Darstellung des Kundenwerts
- Ermittlung des Kundenwerts
- Das Scoring-Modell
- Darstellung des Kundenwerts
- Kundenportfolios
- Zweidimensionale Portfolioanalyse
- Mehrdimensionale Portfolioanalyse: Cube-Ansatz
- Klassifikationsschlüssel
- Einsatz der Methoden in der Praxis
- Ausblick
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Kundenwertanalyse im B2B-Markt. Sie hat zum Ziel, ein umfassendes Verständnis für den Kundenwert im B2B-Kontext zu entwickeln und verschiedene Methoden zur Ermittlung und Darstellung des Kundenwerts zu untersuchen.
- Definition und Bedeutung des Kundenwerts im B2B-Kontext
- Verschiedene Methoden zur Kundenwertanalyse, sowohl einfache als auch komplexe
- Anwendung der Methoden in der Praxis und deren Einsatzmöglichkeiten
- Darstellung und Interpretation der Ergebnisse der Kundenwertanalyse
- Bedeutung des Kundenwerts für das Customer Relationship Management (CRM)
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einführung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Kundenwertanalyse ein und erläutert die Problemstellung, die Zielsetzung und die Vorgehensweise der Arbeit.
- Kapitel 2: Der Kundenwert: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit der Definition und der Bedeutung des Kundenwerts. Es beleuchtet den Kundenwert als Element des CRM und die verschiedenen Aspekte der Kundenwertanalyse.
- Kapitel 3: Parameter zur Kundenwertanalyse: Dieses Kapitel beschreibt verschiedene Parameter, die zur Kundenwertanalyse herangezogen werden können. Es unterscheidet dabei zwischen monetären und nicht-monetären Parametern.
- Kapitel 4: Methoden zur Kundenwertanalyse: Dieses Kapitel präsentiert eine Vielzahl von Methoden zur Kundenwertanalyse. Es werden sowohl Einzelne Analysemethoden wie die ABC-Analyse oder die Kundendeckungsbeitragsanalyse als auch komplexe Analysemethoden wie der Customer Lifetime Value oder die Loyalitätsleiter vorgestellt.
- Kapitel 5: Ermittlung und Darstellung des Kundenwerts: Dieses Kapitel befasst sich mit der konkreten Ermittlung des Kundenwerts mithilfe des Scoring-Modells. Es werden verschiedene Verfahren zur Darstellung des Kundenwerts, wie beispielsweise Portfolioanalysen, erläutert.
Schlüsselwörter
Kundenwertanalyse, B2B-Markt, CRM, Kundenwert, Methoden, Parameter, Scoring-Modell, Portfolioanalyse, Customer Lifetime Value, Loyalitätsleiter, Kundenzufriedenheit, Kundendeckungsbeitrag, Cross-Selling, ABC-Analyse.
- Arbeit zitieren
- Johanna Dorothea Temme (Autor:in), 2004, Kundenwertanalyse im B2B-Markt, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/43681
