Leseprobe
Inhaltsverzeichnis
1 EA: Verkaufsmanagement
1.1 Verkaufsorganisation
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung
2 EA: Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe
3 Teams, Motivation & Führung
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung
4 EA Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote
5 Literaturverzeichnis
6 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
6.1 Abbildungsverzeichnis
6.2 Tabellenverzeichnis
1 EA: Verkaufsmanagement
Tabelle 1: Klassifizierung/Einordnung
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1.1 Verkaufsorganisation
An erster Stelle wird der Anruf eines Interessenten vom Service entgegengenommen, an den nächsten zuständigen Verkäufer weitergeleitet, welcher nun einen Termin mit dem Interessenten vereinbart. Als nächstes, wenn der Interessent den vereinbarten Termin wahrnimmt, wird er vom Service empfangen, begrüßt, bei Bedarf wird dem Interessenten ein Getränk angeboten und es folgt eine kurze Information zum weiteren Ablauf, damit der Kunde weiß was auf ihn zukommt. An dritter Stelle wird der Kunde vom Verkäufer bzw. Berater empfangen und es folgen die 8-Phasen Verkaufstechnik.
Tabelle 2: Die 8-Phasen Verkaufstechnik
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Nachdem Abschluss überreicht der Verkäufer dem Interessenten bzw. Neu-Mitglied die nötige Infomappe und direkt im Anschluss folgt durch die Servicekraft eine Terminvereinbarung zum 1. Trainingsplan. Da nun alle wichtigen Punkte besprochen wurden, wird das Neu-Mitglied vom Service und Verkauf verabschiedet. Die Daten des Neu-Mitglieds werden der Verwaltung zur Anfertigung des Mitgliederausweises und zur Eingabe in das System weitergegeben. Die Verkaufsorganisation wird mit einer Verfassung des Willkommensbriefs von der Verwaltung an das Neu-Mitglied abgeschlossen.
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
Tabelle 3: Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Im Vergleich zum „13 Stufen des Verkaufs“, sind „Die 8-Phasen Verkaufstechnik“ von der Reihenfolge her etwas unterschiedlich aufgebaut. Das Ziel der beiden Varianten ist jedoch so gut wie identisch, nämlich: den Verkauf zu optimieren. Der Fokus im „Die 8-Phasen Verkaufstechnik“ liegt bei der Einwandvorbehandlung, welche durch die 8-Phasen ideal funktionieren soll. Die SPIN-Methode wird in den beiden Varianten des Verkaufs verwendet und ist als Gemeinsamkeit zu betrachten. Eine Vorbereitungsphase ist in den 8-Phasen als selbstverständlich zu betrachten, auch wenn diese nicht aufgelistet ist. Zu kritisieren ist jedoch die After-Sales-Phase, welche in den 8-Phasen nicht zu finden ist und wäre eine Möglichkeit die Verkaufstechnik zu erweitern bzw. zu vervollständigen.
1.3 Verkaufsprozessoptimierung
Eine Optimierung des Verkaufsprozesses wäre, wie bereits in der Aufgabe 1.2 erwähnt wurde, die Einführung einer vollständigen After-Sales-Phase. Denn der Kunde, welcher eine Mitgliedschaft abgeschlossen hat, vertraut dem Berater bzw. Verkäufer und ist willig und bereit weitere Käufe zu tätigen, da eine große Kaufkraft vorhanden ist. Wenn der Verkäufer nun ein After-Sales-Produkt, wie z.B. Trainingsequipment oder Nahrungsergänzungsmittel empfiehlt, wird der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit zugreifen und der Verkaufsprozess des Unternehmens wird durch den weiteren Gewinn optimiert.
2 EA: Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi
Externaler Modus
Der Kunde verfolgt eine Zielintention, z.B. eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio, nur deshalb, weil er von außen dazu veranlasst wurde (z.B. aufgrund einer Beitragsrückerstattung der Krankenkasse). Es besteht eine Sorglosigkeit, die eigene Motivation ist nicht vorhanden. Um eine Absichtsbildung hervorzurufen müssen die gesundheitlichen Probleme dem Kunden klargemacht werden, die er bekommen könnte, wenn er kein Sport betreibt. Diese wären z.B. Herz-Kreislauf-Erkrankungen, ästhetische Einbußen wie Übergewicht, geringe Leistungsfähigkeit und Belastbarkeit im Alltag etc.
Introjizierten Modus
Da nun der Arzt die möglichen langfristigen Risiken dem Kunden bewusstgemacht hat, sind nun Gründe vorhanden um mit dem Sport anzufangen bzw. fortzuführen. Jedoch sind das nicht die eigenen Beweggründe. Um die Motivation des Kunden zu erhöhen, sollten ihm die Vorteile aufgelistet werden und vor allem welchen Nutzen er durch Sport hat. Lob und Respekt gegenüber dem Kunden sind ebenfalls hilfreich um die Motivation zu erhöhen, denn der Kunde befindet sich noch in der extrinsischen Motivation.
Identifizierter Modus
Der Kunde erkennt die Vorteile und den Nutzen für die Gesundheit und betreibt deshalb weiterhin Sport. Damit Sport ein fester Lebensbestandteil des Kunden wird, wäre eine Zielformulierung, z.B. mit der SMART-Formel angebracht. Die Ziele sollten spezifisch/präzise, messbar, erreichbar, relevant und termingebunden formuliert werden um den intrinsischen Modus aufrechtzuerhalten. Soziale Unterstützung, Lob und Anerkennung von Familie und Freunden sind weitere Punkte um die Motivation aufrecht zu erhalten und um nicht in die Absichtslosigkeit zur verfallen
Intrinsischen Modus
Der Kunde betreibt den Sport aus eigenem Willen heraus, da er den größtmöglichen Nutzen für sich selbst erkannt hat und befindet sich von daher im intrinsischen Modus.
2.2 Kundenbindung
Maßnahme 1: Realistische Zielsetzung und Zielformulierung, Teilziele
Es ist wichtig, dass die Ziele nicht zu hoch gesetzt werden, denn wenn der Kunde seine Ziele nicht erreicht, wirkt es demotivierend und die Trainingsabbruchswahrscheinlichkeit steigt. Von daher sollten die Ziele realistisch gesetzt werden, um den Kunden ein Erfolgsgefühl zu garantieren, was mit hoher Wahrscheinlichkeit motiviert und glücklich macht. Soziale Unterstützung durch Lob, Anerkennung und sogenannte Re-Tests können hier vereinbart werden, um bei dem Kunden ein „Team-Gefühl“ zu vermitteln und die Motivation zu erhöhen.
Maßnahme 2: Trainingsplan Erneuerung/Experimentieren mit neuen Übungen
Eine Periodisierung bei der Erstellung des Trainingsplans ist ein weiterer wichtiger Punkt, um gegen eine Trainingsmonotonie vorzubeugen. Ein regelmäßiges Trainings-Check-Up durch Terminvereinbarungen ist eine gute Option die Kunden zum Training zu binden. Ein weiterer wichtiger Punkt wäre, ein abwechslungsreicher Trainingsplan, der das Gehirn fördert und aktiviert, für gute Laune sorgt und dadurch die Motivation steigert.
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