Die Unternehmensberatung hat in den letzten fünfzehn Jahren eine enorme wirtschaftliche Bedeutung erlangt. Es lassen sich heute kaum Unternehmen finden, die bei der Planung und Durchführung größerer Veränderungsmaßnahmen - sei es die Erarbeitung neuer Geschäftsstrategien, die Einführung moderner EDV-Systeme oder die Sanierung des gesamten Unternehmens - nicht schon einmal die Dienste externer Berater in Anspruch genommen haben. So verzeichnete der Beratungsmarkt in der ersten Hälfte der 90er Jahre eine Wachstumsrate von durchschnittlich 7,8 Prozent p.a. und in der zweiten 18,3 Prozent und lag somit um den Faktor drei bis fünf über die Zuwächse der Gesamtwirtschaft. Heute beträgt der Gesamtumsatz der Beratungsbranche weltweit rund 125 Mrd. Euro.
Zu den aktuellen Entwicklungen der Branche zählen die internationalen Konzentrationsprozesse sowie die Intensivierung der Wettbewerbsbeziehungen. Im Zuge dieser Entwicklungen ist die Internationalisierung als eine Wachstumsoption zu betrachten. Darüber hinaus machen es die zunehmenden grenzüberschreitenden Aktivitäten der Kundenunternehmen erforderlich, multinationale Präsenz zu gewinnen, um den gestiegenen Leistungsanforderungen gerecht zu werden. Denn folgt der Berater seinem Kunden nicht, so wird dieser für seinen Schritt ins Ausland einen anderen Berater suchen müssen, der die gewünschte Leistung erbringen kann. Wie schaffen es also Beratungsunternehmen in Auslandsmärkte zu expandieren und sich dort nachhaltig zu etablieren?
Das Ziel der vorliegenden Arbeit besteht in der Untersuchung der Strategien und Mechanismen von Beratungsunternehmen beim Eintritt und bei der Erschließung ausländischer Märkte, wobei im Mittelpunkt der Betrachtung der Einfluss sozialer und geschäftlicher Netzwerke steht. Dazu soll zunächst auf einige theoretische und sekundäranalytische Vorstudien zurückgegriffen werden, um anschließend die Ergebnisse einer eigenen empirischen Primärerhebung vorzustellen. Untersucht wird dabei insbesondere unter welchen Umständen Beratungsunternehmen auf ausländische Märkte vordringen, welche organisatorische Formen sie dabei einsetzen und wie sie sich anschließend dort entwickeln und neue Kunden gewinnen. Des Weiteren soll erfasst werden, auf welche Hemmnisse und Barrieren Beratungsunternehmen im Ausland stoßen und welche Partner und Faktoren für das erfolgreiche Auslandsengagement relevant sind.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung
1.2 Aufbau der Arbeit
2 Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung
2.1 Besonderheiten des Beratungsmarktes, der Leistungen und der Profession
2.1.1 Zum Begriff der Unternehmensberatung
2.1.2 Charakteristika der Beratungsleistung
2.1.3 Institutionelle Rahmenbedingungen des Beratungsmarktes
2.2 Theorien der Internationalisierung von Beratungsunternehmen
2.2.1 Begriffsbestimmung
2.2.2 Der Transaktionskostenansatz
2.2.3 Die Netzwerktheorie
2.2.4 Der embeddedness - Ansatz
2.2.4.1 Mechanismen zur Bildung von embeddedness
2.2.4.1.1 Persönliches Vertrauen
2.2.4.1.2 Allgemeine Reputation am Markt
2.2.4.1.3 Netzwerkreputation
2.2.4.2 Paradoxon der embeddedness
2.3 Hypothesen
3 Internationalisierungsstrategien von Beratungsunternehmen – eine empirische Untersuchung
3.1 Design und Methodik der empirischen Untersuchung
3.2 Ergebnisse der empirischen Untersuchung
3.2.1 Zusammensetzung des Samples
3.2.2 Auslandserfahrung
3.2.3 Markteintritt
3.2.3.1 Geographische Lage
3.2.3.2 Motive und Hemmnisse
3.2.4 Markterschließung
3.2.4.1 Mechanismen der Neukundengewinnung und Kundenbasis
3.2.4.2 Partner und Erfolgsfaktoren
4 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse
5 Fazit
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht die Strategien und Mechanismen von Beratungsunternehmen beim Eintritt in und der Erschließung von ausländischen Märkten. Dabei steht die Forschungsfrage im Mittelpunkt, wie Beratungsunternehmen in Auslandsmärkte expandieren und sich dort trotz hoher Marktunsicherheit und institutioneller Intransparenz nachhaltig etablieren können, wobei insbesondere der Einfluss sozialer und geschäftlicher Netzwerke analysiert wird.
- Analyse des theoretischen Bezugsrahmens (Beratungsmarkt und Internationalisierungstheorien)
- Untersuchung des Einflusses von sozialen Netzwerken und "embeddedness" auf den Markterfolg
- Empirische Erhebung zu Markteintrittsstrategien von deutschen Beratungsunternehmen
- Untersuchung der Mechanismen zur Neukundengewinnung in Auslandsmärkten
- Identifikation von Erfolgsfaktoren für die nachhaltige Etablierung im Ausland
Auszug aus dem Buch
2.2.4 Der embeddedness - Ansatz
Der embeddedness-Ansatz entstammt der Neuen Wirtschaftssoziologie (new economic sociology). Demnach sind soziale Strukturen in Form von Regeln, Konventionen und Institutionen vorhanden, die die Handlungsalternativen von Akteuren so begrenzen, dass ihr Handeln vorhersehbar wird. So folgt das ökonomische Handeln in den Formen von Markt und Hierarchie nicht nur einer formalen Rationalität, sondern unterliegt einem spezifischen sozio-ökonomischen Kontext, d.h es ist in seiner Einbettung in soziale Beziehungen zu verstehen (social embeddedness).
„A fruitful analysis of human action requires us to avoid the atomization in the theoretical extremes of under- and oversozialized conceptions. Actors do not behave or decide as atoms outside a social context nor do they adhere slavishly to a script written for them by the particular intersection of social categories that they happen to occupy. Their attempt at purpositive action are instead embedded in concrete, ongoing systems of social relations.”
Im Zentrum der Analyse des embeddedness-Ansatzes stehen nicht die Eigenschaften von isolierten Akteuren, sondern vielmehr die Beziehungen der Akteure untereinander, also ihre Einbettung in eine reale Struktur. Der Weg dieser Analyse kann anhand der einzelnen Mitglieder von Organisationen bzw. Unternehmen aufgezeigt werden. Die Mitglieder einer Organisation interagieren mit anderen Akteuren aus demselben und aus anderen Unternehmen, schaffen somit soziale Netzwerke innerhalb und zwischen Unternehmen. Sie bilden darüber hinaus eigene persönliche Netzwerke, die weit über die Grenzen ihres eigenen Unternehmens hinausgehen. Sie haben Familie, Freunde und persönliche Kontakte zu Mitgliedern gesellschaftlicher Organisationen wie politische Parteien, Vereine oder Sportklubs.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die hohe wirtschaftliche Bedeutung der Unternehmensberatung ein und definiert die Problemstellung sowie das Ziel der Arbeit, die Strategien für den internationalen Markteintritt unter Berücksichtigung von Netzwerken zu untersuchen.
2 Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung: Hier werden die Besonderheiten des Beratungsmarktes beleuchtet und verschiedene theoretische Ansätze zur Erklärung der Internationalisierung – insbesondere der Transaktionskostenansatz, die Netzwerktheorie und der embeddedness-Ansatz – diskutiert.
3 Internationalisierungsstrategien von Beratungsunternehmen – eine empirische Untersuchung: Dieser Teil beschreibt das Forschungsdesign der eigenen Primärerhebung und präsentiert detaillierte Ergebnisse zu Markteintrittsformen, Motiven, Hemmnissen und der Rolle von Netzwerken bei der Neukundengewinnung.
4 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse: Dieses Kapitel bündelt die zentralen Erkenntnisse der empirischen Studie, unterteilt in die Phasen des Markteintritts und der Markterschließung.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Arbeit zusammen, bestätigt die Hypothese über die Bedeutung netzwerkartiger Strukturen und diskutiert die Limitationen sowie Implikationen der Ergebnisse.
Schlüsselwörter
Unternehmensberatung, Internationalisierungsstrategien, Netzwerktheorie, Embeddedness, Markteintritt, Markterschließung, Soziales Kapital, Beratungsleistung, Dienstleistungsmarketing, Kundenbindung, Repeat Business, Netzwerkreputation, Strategische Allianzen, Interkulturelles Management.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie Beratungsunternehmen trotz der hohen Unsicherheit und Komplexität des Beratungsmarktes erfolgreich in ausländische Märkte eintreten und sich dort dauerhaft etablieren können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Zentrale Themen sind die Internationalisierung von Dienstleistungen, die Anwendung soziologischer Netzwerktheorien auf Beratungsunternehmen und die empirische Identifikation von Erfolgsfaktoren im internationalen Auslandsgeschäft.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Arbeit?
Das Ziel ist die Untersuchung der Strategien und Mechanismen beim Eintritt und der Markterschließung, wobei die Forschungsfrage darauf fokussiert, wie soziale und geschäftliche Netzwerke bei der Expansion unterstützen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Untersuchung basiert auf einer theoretischen Literaturanalyse sowie einer eigenen empirischen, schriftlichen Befragung von 406 deutschen Beratungsunternehmen im Jahr 2004.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in einen theoretischen Bezugsrahmen (Kapitel 2) und die empirische Untersuchung (Kapitel 3), die Themen wie Markteintrittsformen, Hemmnisse, Neukundengewinnung und Partnerstrukturen umfasst.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit ist stark durch Begriffe wie "Netzwerk", "Embeddedness", "Beratungsleistung", "Repeat Business" und "Markteintrittsstrategie" geprägt.
Was besagt das "Paradoxon der embeddedness"?
Das Paradoxon beschreibt, dass eine zu starke Einbettung in bestehende Kundenbeziehungen (Overembeddedness) zu Abhängigkeiten und Betriebsblindheit führen kann, was die Innovationskraft und Flexibilität einschränkt.
Welchen Einfluss haben persönliche Kontakte auf den internationalen Erfolg?
Persönliche Kontakte sind laut der Studie ein entscheidender Erfolgsfaktor, da sie bei der Neukundengewinnung als Vertrauensbasis dienen und den Zugang zu impliziten Informationen in Auslandsmärkten ermöglichen.
Warum spielt "Repeat Business" eine so große Rolle für Beratungsunternehmen?
Repeat Business ist ein wichtiger Indikator für eine stabile, vertrauensbasierte Kundenbindung, die eine hohe Markteintrittsbarriere für Wettbewerber darstellt und die Akquisitionskosten senkt.
- Quote paper
- Daniela Kandrova (Author), 2004, Internationalisierungsstrategien von Beratungsunternehmen: eine empirische Untersuchung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/44473
