Die vorliegende Arbeit untersucht, wie man die Sozialkompetenz von Mitarbeitern im Vertrieb fördern kann. Schließlich sollte das Leitbild "Der Kunde ist König" dem Verkäufer noch mehr in Fleisch und Blut übergehen, als es bei anderen Berufen der Fall ist. Dabei spielt neben der zuvorkommenden und höflichen Behandlung der Kunden auch deren Beratung eine große Rolle. Aufgrund dieser Anforderungen im Bereich der sozialen Kompetenz greifen Führungskräfte immer wieder auf verschiedene Formen der Fortbildung zurück, um die Mitarbeiter auf die alltäglichen Herausforderungen im Umgang mit den Kunden bestmöglich vorzubereiten.
Zu den Formen der Fortbildung zählen unter anderem auch Trainingsprogramme. Trainingskonzepte im Rahmen der Erlebnispädagogik erfreuen sich dabei besonderer Beliebtheit, denn sie bieten eine ausgeprägte handlungsorientierte Form des Lernens, weshalb sie sich von anderen Lernmodellen klar unterscheiden. Wie man seine Verkaufsmitarbeiter dahingehend schulen kann, soll am Beispiel des fiktiven Sportbekleidungsgeschäfts 10StepsForward gezeigt werden. Im Folgenden werden dazu zunächst die Erlebnispädagogik und das handlungsorientierte Lernen genauer beleuchtet. Daraufhin werden die Lernphasen und die gängigen Reflexionsmodelle beschrieben. Im zweiten Teil der Theorie wird das Sozialkompetenztraining mittels psychologischer Modelle und aktueller Studien und Forschungsergebnissen genau beleuchtet. Nach der Klärung aller Begrifflichkeiten und theoretischen Grundlagen soll das Trainingskonzept praktisch umgesetzt werden. Nach einer kurzen Vorstellung des Unternehmens, einer Bedarfs- und Teilnehmeranalyse werden die zentralen Lernziele und das Trainingsthema beschrieben. Danach folgt ein Grobkonzept des Trainingsplans. Abschließend wird das Konzept bezüglich seiner Qualität und der Didaktik bewertet. Im Anhang ist der zugehörige Trainerleitfaden zu finden.
Die Erlebnispädagogik ist ein Fachgebiet der Pädagogik. Sie befasst sich mit Gruppen-Erfahrungen in der Natur, um die Persönlichkeit und soziale Kompetenzen zu entwickeln. Ein gewisses Maß an Unzufriedenheit sowie ein sinnvolles Ziel sind Vorbedingungen für das erfolgreiche Lernen in der Erlebnispädagogik. Im vorliegenden Fall ist es die teilweise Unzufriedenheit der Geschäftsleitung mit der Sozialkompetenz der Vertriebsmitarbeiter. Das Hauptziel ist es, diese durch das zweitägige Training für das 10StepsForward zu steigern.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. THEORIE TEIL A – Erlebnispädagogik und handlungsorientiertes Lernen
2.1. Erlebnispädagogik
2.2. Handlungsorientiertes Lernen
2.3. Abgrenzung der Begriffe „Ereignis“ und „Erlebnis“
2.3.1. Ereignis
2.3.2. Erlebnis
2.4. Lernphasen
2.5. Reflexionsmodelle
2.6. Transfer und Transfermodelle
2.7. Kritik und Studien zur Erlebnispädagogik
3. THEORIE TEIL B – Training und soziale Kompetenz
3.1. Training
3.2. Sozialkompetenz
3.3. Sozialkompetenz-Training
3.4. Psychologische Modelle zum Sozialkompetenz-Training
3.4.1. Personal-Effectiveness-Training von Liberman
3.4.2. Kommunikationsquadrat von Friedemann Schulz von Thun
3.4.3. Gruppentraining sozialer Kompetenzen von Hinsch & Pfingsten
3.5. Kritik und Studien zu handlungsorientierten Trainingskonzepten in Bezug auf die Steigerung der sozialen Kompetenzen
4. PRAKTISCHER TEIL
4.1. Kurzportrait des Unternehmens
4.2. Auftragsklärung und Bedarfsanalyse
4.3. Teilnehmeranalyse
4.4. Beschreibung des Trainings-Themas
4.5. Zentrale Lernziele
4.6. Grobkonzept & Didaktik
4.7. Bewertung des Konzeptes inklusive der Neurodidaktik
5. Erkenntnisse und Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Das primäre Ziel der Arbeit ist die Konzeption eines zweitägigen, handlungsorientierten Trainings zur Steigerung der Sozialkompetenz der Vertriebsmitarbeiter des fiktiven Sportbekleidungsgeschäfts "10StepsForward", um die Qualität der Kundenberatung und -interaktion zu optimieren.
- Grundlagen der Erlebnispädagogik und handlungsorientierten Lernens
- Theorie und psychologische Modelle zum Sozialkompetenz-Training
- Methodische Bedarfs- und Teilnehmeranalyse im Unternehmenskontext
- Praktisches Grobkonzept inkl. Reflexions- und Transfermodellen
- Neurodidaktische Bewertung des Trainingsansatzes
Auszug aus dem Buch
2.1. Erlebnispädagogik
Erlebnispädagogik ist ein Bereich der pädagogischen Psychologie. Eine allgemeingültige wissenschaftliche Definition des Begriffs „Erlebnispädagogik“ kann man kaum finden. Jedoch finden sich viele lebendig formulierte Ansätze darüber, was die Erlebnispädagogik ausmacht (Michl, 2015). Beruhend auf diesen Ansätzen, ein Definitions-Versuch: Erlebnispädagogik definiert einen methodischen und erlebnisorientierten Ansatz, der mit Hilfe vielfältiger und möglichst natürlicher Begebenheiten die Teilnehmer vor realistische Aufgaben, Herausforderungen und Problemstellungen stellt, sowie erlebnisreiche Impressionen schafft. Als Medium hierfür dienen alle Aktivitäten, welche die Natur, Initiativaufgaben und Spiele beinhalten. Durch die Lösung, Umsetzung oder Verinnerlichung dieser Herausforderungen soll weiterbildende, verhaltensändernde, erzieherische, persönlichkeitsentwickelnde oder therapeutische Ziele erreicht werden.
Drei Faktoren sind dabei von entscheidender Bedeutung: eine klare pädagogische Zielsetzung, die Herausforderung und die Gruppe (Fischer & Ziegenspeck, 2008). Kurt Hahn wird als Schöpfer der Erlebnispädagogik betitelt. In den 1920er Jahren kritisierte er die Ansätze der traditionellen Schulpädagogik, die seiner Meinung nach zu wenig Wert auf die Erziehung und die Persönlichkeitsentwicklung legte. Er entwickelte im Zuge seiner gesellschaftlichen Verfalls-Beobachtungen das Konzept der Erlebnisterapie, um hier entgegenzuwirken (Mecking, 2008). Die Erlebnispädagogik wird häufig in drei Haupt-Phasen unterteilt: Ereignis/Erlebnis, Reflexion und Transfer. Die sogenannte „erlebnispädagogische Waage“ (Abb.1) veranschaulicht diesen Prozess.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung begründet die Notwendigkeit gesteigerter Sozialkompetenz im Verkauf und stellt das Ziel vor, ein zweitägiges Erlebnistraining für das fiktive Unternehmen "10StepsForward" zu entwickeln.
2. THEORIE TEIL A – Erlebnispädagogik und handlungsorientiertes Lernen: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen der Erlebnispädagogik, definiert Begriffe wie Ereignis und Erlebnis und stellt verschiedene Lernphasen, Reflexions- und Transfermodelle vor.
3. THEORIE TEIL B – Training und soziale Kompetenz: Hier werden das Konzept des Trainings sowie psychologische Modelle zur Steigerung sozialer Kompetenzen, wie das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun, analysiert.
4. PRAKTISCHER TEIL: Der Praxisteil beschreibt die konkrete Bedarfs- und Teilnehmeranalyse für das Unternehmen "10StepsForward" und stellt das entwickelte Trainingskonzept sowie dessen didaktische Bewertung dar.
5. Erkenntnisse und Zusammenfassung: Dieses Kapitel resümiert die wesentlichen theoretischen und praktischen Erkenntnisse der Arbeit und reflektiert die Bedeutung von Reflexion und Vertrauen in Trainingsprozessen.
Schlüsselwörter
Erlebnispädagogik, handlungsorientiertes Lernen, Sozialkompetenz, Sozialkompetenz-Training, Personal-Effectiveness-Training, Kommunikationsquadrat, Reflexion, Lerntransfer, Unternehmensschulung, Didaktik, Neurodidaktik, 10StepsForward, Verkaufsmitarbeiter, Gruppenarbeit, Kundenkontakt.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Studienarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung eines zweitägigen, handlungsorientierten Trainingskonzepts, das speziell darauf ausgerichtet ist, die Sozialkompetenz der Verkaufsmitarbeiter eines fiktiven Sportbekleidungsgeschäfts zu steigern.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Die zentralen Schwerpunkte liegen auf der Erlebnispädagogik, dem handlungsorientierten Lernen, der psychologischen Definition von Sozialkompetenz sowie der praktischen Anwendung von Trainingsmodellen im Unternehmenskontext.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es, ein maßgeschneidertes Trainingsdesign zu erstellen, das Mitarbeitern hilft, ihre Interaktionsfähigkeiten, ihr Auftreten und ihre Kommunikation gegenüber Kunden nachhaltig zu verbessern.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Autorin nutzt eine fundierte Literaturanalyse zu erlebnispädagogischen und psychologischen Theorien sowie eine anwendungsorientierte, systematische Konzeptionsmethodik für das betriebliche Training.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die theoretischen Grundlagen (Erlebnispädagogik und Sozialkompetenz-Training) erörtert, gefolgt von einem Praxisteil, der die Bedarfsanalyse, Teilnehmeranalyse, Lernziele und das Grobkonzept des Trainings beschreibt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die zentralen Begriffe umfassen Erlebnispädagogik, handlungsorientiertes Lernen, Sozialkompetenz, Lerntransfer, Trainingsdesign und Neurodidaktik.
Warum wird für das Unternehmen "10StepsForward" ein handlungsorientiertes Training gewählt?
Der Ansatz wird gewählt, weil er den Mitarbeitern ermöglicht, soziale Fertigkeiten in einem geschützten Rahmen aktiv zu erproben, was laut Theorie eine bessere Verankerung und einen effektiveren Transfer in den Arbeitsalltag ermöglicht als rein theoretische Wissensvermittlung.
Welche Rolle spielt die Neurodidaktik bei der Bewertung des Konzepts?
Die Neurodidaktik dient als Brückendisziplin zur Bewertung, ob das Training durch ein hohes Maß an aktiver Beteiligung, Spaß und emotionalem Erleben eine nachhaltige Transferwirkung auf das Verhalten der Mitarbeiter entfaltet.
- Arbeit zitieren
- Lilly Sarisakal (Autor:in), 2018, Sozialkompetenz von Mitarbeitern im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/446378
