Verkaufsmanagement, Kundenorientierung, Teamentwicklung, Motivation, Führung und Controlling eines Premium Fitnessstudios

Inhaltsverzeichnis

1 Verkaufsmanagement
1.1 Verkaufsorganisation
1.1.1 Beschreibung der Kernleistungen
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe
2.3.1 Zusatzverkäufe
2.3.2 Entwicklung von neuen Zusatzverkäufen im Unternehmen

3 Teams, Motivation & Führung
3.1 Teamentwicklung
3.1.1 Die vier Phasen der Teamentwicklung
3.1.2 Die Phase in der der Teamleiter besonders gefordert ist
3.2 Motivation
3.3 Führung
3.3.1 Fallbeispiel 1
3.3.2 Fallbeispiel 2

4 Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote

5 Literaturverzeichnis

6 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
6.1 Abbildungsverzeichnis
6.2 Tabellenverzeichnis

1 Verkaufsmanagement

1.1 Verkaufsorganisation

Da ich selbst im Bereich FirmenFitness tätig bin, werde ich mich in meiner Hausarbeit auf das Premium Plus Resort in Schwetzingen beziehen. Denn in der FirmenFitness bin ich ausschließlich für die Umsetzung von Maßnahmen oder die Erstellung von Workshop Konzepten für Firmenkunden tätig. Den Verkauf konnte ich bisher nur an einem Tag im Premium Plus Resort in Schwetzingen kennenlernen.

Tab. 1 Eigener Ausbildungsbetrieb

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.1.1 Beschreibung der Kernleistungen

Potentielle Kunden werden in unserem Fitnessstudio von den Thekenkräften in Empfang genommen. Im Lounge-Bereich darf der Kunde dann mit Kaffee oder Wasser auf den Verkäufer warten. In dieser Zeit bereitet sich der Verkäufer auf das anstehende Gespräch vor. Danach holt er seine/n Kunden ab, stellt sich vor und begleitet diesen an den Beratungstisch. Sobald dies geschehen ist, wird der Kunde gefragt, ob er einverstanden ist, dass während des Gesprächs Notizen gemacht werden. Im Anschluss geht es unter anderem darum, zu erfahren weshalb der Kunde heute hier ist, was seine Motivation ist und ob er schon einmal in einer Fitnessanlage bzw. einem Fitnessstudio war. Hierbei liegt der Fokus darauf, so viele Informationen wie möglich über den Kunden zu erhalten. Denn in der anschließenden Bedarfsanalyse werden diese wichtigen Informationen benötigt, um den konkreten Bedarf des Kunden zu ermitteln. Hierdurch kann eine Angebotspräsentation erstellt werden, die genau auf den Kunden zugeschnitten ist. Zuletzt wird noch die Preispräsentation durchgeführt. Dabei werden Mitgliedschaft und Startpaket in einem präsentiert und die Empfehlung im Hinblick auf die Kundenmotivation ausgesprochen. Wenn der Kunde sich im Anschluss für eine Variante entschieden hat, wird die Mitgliedschaft abgeschlossen, in dem der Kunden im System angelegt, ihm seine Mitgliedskarte ausgehändigt und mit ihm in Ruhe nochmal der Vertrag durchgegangen wird, sodass er diesen dann unterschreiben kann. Nach der Unterschrift wird der Kunden dann von uns in seiner Entscheidung bestätigt, wir gratulieren ihm zur Mitgliedschaft und vereinbaren einen Termin zur Geräteeinweisung.

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Tab. 2 13 Stufen des Verkaufs

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Der Verkaufsprozess kann mit Sicherheit immer optimieret werden. Jeder Verkäufer hat seine eigene Art & Weise, wie er den Verkauf der Mitgliedschaft startet, durchführt und beendet. Es gibt auch keine genaue Reihenfolge, wann der Kunde unsere Anlage präsentiert bekommt. Einige Verkäufer tun dies zu Beginn, andere mittendrin und wieder andere zum Schluss, damit der Kunde weiß wo er was finden kann. Meines Erachtens nach wäre es am besten, den Kunden zu Beginn des Gesprächs zu fragen, ob er vorweg eine Studioführung haben möchte, um zu sehen, was es bei uns alles gibt. Denn „Bilder sagen mehr als 1000 Worte“!

Anhand der 13 Stufen des Verkaufs könnte man in unserem Studio sicher sagen, dass die Preispräsentation der Mitgliedschaft, sowie die des Startpaketes getrennt werden könnte. Da wir mit unserer Präsentation aber bisher sehr gute Erfahrungen gemacht haben und die Kunden von den Preisen auch nicht „geschockt“ sind, denke ich nicht, dass man den Zwischenschritt unbedingt benötigt. Die Phase 7, sich den Entschluss für Fitness- und Gesundheitsangebote nochmals bestätigen zu lassen, könnte man aber sicherlich durchführen. Allerdings ist das Premium Plus Resort in Schwetzingen sehr exklusiv, weshalb die meisten Kunden bereits wissen, was es kostet und auch, dass Sie etwas für ihre Gesundheit tun müssen. Die Frage, ob der Kunde bereit ist oder nicht, wird deshalb stand heute bei uns nicht gestellt.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi

Tab. 3 Modus der Selbstkonkordanz

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

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