Das Ziel der Arbeit ist die Entwicklung einer Konzeption zur Verbesserung des Vertriebs der XY GmbH. Sie soll eine fundamentale, mittelfristige Führungs- und Handlungsgrundlage für ein modernes, professionelles Vertriebsmanagement bieten und darüber hinaus als Einführung für künftiges konzeptionelles Vorgehen verstanden werden.
Um diesem Anspruch zu genügen, werden im ersten Hauptteil die nötigen wirtschaftswissenschaftlich-konzeptionellen Grundlagen erläutert und die Methodik bei der Erarbeitung von Vertriebskonzeptionen ausführlich dargestellt. In diesem Teil der Arbeit wird der Begriff Vertriebskonzeption aus dem Begriff Marketingkonzeption abgeleitet. Danach greift der Verfasser den Ansatz für die Erarbeitung von Marketingkonzeptionen von Becker auf und passt diesen den vertriebsspezifischen Inhalten an. Ergänzend werden andere Autoren herangezogen.
Im zweiten Hauptteil analysiert der Verfasser die aktuelle Situation der XY GmbH, entwickelt anhand der gewonnenen Erkenntnisse eine Vertriebskonzeption und bewertet sie, indem er sie dem Istzustand gegenüberstellt. Den Abschluss bildet eine Gesamtzusammenfassung.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vertriebskonzeption für B2B-Unternehmen – Führungs- und Handlungsgrundlage für ein professionelles Vertriebsmanagement
2.1 Einordnung des Vertriebs in den Marketingkontext
2.2 Begriffsbestimmung Vertriebskonzeption
2.3 Besonderheiten der Vertriebskonzeptionen im B2B-Marketing
2.4 Aufgaben und Anlässe von Vertriebskonzeptionen
3 Module einer Vertriebskonzeption
3.1 Umwelt- und Unternehmensanalysen – Bedeutung für Konzeptionen und Analysefelder
3.2 Zielbildungsprozess einer Konzeption
3.3 Strategienfindung zur Erreichung der Konzeptionsziele
3.3.1 Begriffsbestimmung Strategien
3.3.2 Inhalte von Strategien
3.3.3 Bewertung der Strategien
3.4 Ableitung von operativen Maßnahmen
4 Die Vertriebskonzeption für die XY GmbH
4.1 Systematische Untersuchung der Ausgangssituation
4.1.1 Analyse der Mikro-Umwelt
4.1.2 Analyse der Situation des Unternehmens
4.1.3 SWOT-Analyse
4.2 Festlegung der Vertriebsziele
4.2.1 Formulierung und Operationalisierung der Vertriebsziele
4.2.2 Zielanalyse und Darstellung des Zielsystems für den Vertrieb
4.2.3 Prüfung der Vertriebsziele auf ihre Realisierbarkeit
4.2.4 Zielentscheidung
4.3 Formulierung der Vertriebsstrategien und operativen Maßnahmen
4.4 Nachweis des Vorteils der entwickelten Vertriebskonzeption gegenüber dem Istzustand
4.4.1 Grobauswahl – Überprüfung mittels Ausschlusskriterien
4.4.2 Feinauswahl – Analyse der Ergebniswirkung
5 Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Ziel der vorliegenden Diplomarbeit ist die Entwicklung einer fundierten, mittelfristigen Vertriebskonzeption für die XY GmbH, um dem Unternehmen eine professionelle Grundlage für das Vertriebsmanagement zu bieten und inkrementelle, spontane Planungsansätze abzulösen.
- Methodische Herleitung einer Vertriebskonzeption basierend auf Marketingtheorien
- Detaillierte Situations- und SWOT-Analyse der XY GmbH
- Formulierung von vertriebsspezifischen Zielen und Strategien
- Etablierung eines operativen Maßnahmenkatalogs zur Vertriebsverbesserung
- Validierung des Konzepts mittels Nutzwertanalyse im Vergleich zum Istzustand
Auszug aus dem Buch
3.1 Umwelt- und Unternehmensanalysen – Bedeutung für Konzeptionen und Analysefelder
Rationale Unternehmensführung und die ihr zugrunde liegenden strategischen und operativen Verhaltensweisen sind untrennbar mit dem Setzen von Zielen verbunden. Jedoch können für sozioökonomische Systeme keine generell gültigen optimalen Handlungsalternativen bestimmt werden. Deshalb kommt es darauf an, Handlungsmöglichkeiten zu finden, die einer entsprechenden Situation angemessen sind. Empirische Einsichten in unternehmerisches Handeln zeigen, dass das Feststellen, was man will und was man alles wollen könnte, zu den schwierigsten Aufgaben überhaupt gehört. Das, was man alles wollen könnte, hängt dabei in hohem Maße sowohl von unternehmensexternen als auch unternehmensinternen Bedingungen bzw. Potenzialfaktoren sowie ihrer künftigen Veränderungsneigung nach Art und Richtung ab. Ausgangspunkt realistischer, potenzialorientierter Unternehmensführung sind infolgedessen differenzierte und vollständige Umwelt- und Unternehmensanalysen sowie ihre schlüssige Zusammenführung.
Das Ziel einer Umwelt- und Unternehmensanalyse für Marketing und Vertrieb ist eine prägnante Analyse der derzeitigen Situation des Unternehmens und eine Prognose der relevanten Einflussfaktoren. Es herrscht bei bedeutenden Autoren Übereinstimmung, dass sich die Analysen der Umwelt und des Unternehmens mit den Analysefeldern Makro-Umwelt, Mikro-Umwelt und Situation des Unternehmens zu befassen haben.
Makro-Umweltanalysen beschäftigen sich mit globalen Umweltfaktoren, die gesellschaftliche, gesamtwirtschaftliche, politische, rechtliche und technologische Entwicklungen zum Inhalt haben.
Analysen der Mikro-Umwelt beziehen sich auf den relevanten Markt des Unternehmens. Sie haben neben allgemeinen Markt- auch Kunden- und Wettbewerbercharakteristika zum Inhalt. Je nach Situation können auch andere Elemente des Marktes wie Lieferanten, Absatzmittler und Absatzhelfer von Bedeutung sein. Diese externen Faktoren können von einem Unternehmen in der Regel nicht direkt und kurzfristig verändert werden. Sie fließen daher als Daten in die strategische Planung ein.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung erläutert die zunehmende Dynamik und Komplexität der Umweltbedingungen für die Leiterplattenbranche und definiert das Ziel der Arbeit, eine fundierte Vertriebskonzeption für die XY GmbH zu entwickeln.
2 Vertriebskonzeption für B2B-Unternehmen – Führungs- und Handlungsgrundlage für ein professionelles Vertriebsmanagement: In diesem Kapitel werden theoretische Grundlagen des Marketings und Vertriebs erörtert und die Vertriebskonzeption als notwendige Subkonzeption zur Effizienzsteigerung abgeleitet.
3 Module einer Vertriebskonzeption: Hier erfolgt eine detaillierte methodische Erläuterung der sechs Standard-Module, die von der Situationsanalyse über die Zielbildung und Strategiefindung bis hin zur Ableitung operativer Maßnahmen reichen.
4 Die Vertriebskonzeption für die XY GmbH: Dieser Hauptteil analysiert die aktuelle Situation der XY GmbH, leitet konkrete Vertriebsziele und -strategien ab und prüft deren Realisierbarkeit sowie Vorteilhaftigkeit gegenüber dem Istzustand.
5 Zusammenfassung: Die Zusammenfassung resümiert die erarbeiteten Inhalte, bestätigt die Überlegenheit der neuen Konzeption durch die Nutzwertanalyse und weist auf die Notwendigkeit hin, künftig eine umfassende Marketingkonzeption zu ergänzen.
Schlüsselwörter
Vertriebskonzeption, B2B-Marketing, XY GmbH, Vertriebsmanagement, Zielbildungsprozess, SWOT-Analyse, Strategiefindung, Leiterplattenherstellung, Kundenbindung, Nutzwertanalyse, Vertriebsstrategien, operatives Management, Marktanalyse, Unternehmensanalyse, Absatzkanäle
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?
Die Arbeit befasst sich mit der methodischen Entwicklung einer professionellen Vertriebskonzeption für das mittelständische Elektronikunternehmen XY GmbH, um dem dort vorherrschenden inkrementellen Planungsansatz entgegenzuwirken.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Neben den theoretischen Grundlagen der Marketing- und Vertriebskonzeption stehen die systematische Analyse der Ausgangssituation (Mikro-Umwelt und Unternehmenssituation), die Zielformulierung sowie die Ableitung operativer Vertriebsstrategien im Fokus.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, eine fundamentale und mittelfristige Führungs- und Handlungsgrundlage für das Vertriebsmanagement der XY GmbH zu schaffen, die eine strukturierte Steuerung der vertrieblichen Aktivitäten ermöglicht.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Analyse verwendet?
Der Autor nutzt einen modularen Aufbau nach Becker zur Konzeptionserstellung, integriert eine SWOT-Analyse zur Situationsbestimmung und verwendet eine Nutzwertanalyse, um die Überlegenheit der neuen Konzeption gegenüber dem Istzustand zu belegen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die theoretischen Konzeptionsmodule erläutert, bevor diese Erkenntnisse spezifisch auf die XY GmbH angewendet werden, um daraus konkrete Vertriebsziele, Strategien und Maßnahmen zu entwickeln.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Begriffe sind Vertriebskonzeption, B2B-Marketing, operative Vertriebstätigkeiten, SWOT-Analyse und Nutzwertanalyse.
Warum ist eine Vertriebskonzeption gerade für die XY GmbH wichtig?
Da die XY GmbH als mittelständisches Unternehmen ohne ausgeprägte Vertriebskonzeption agiert und bisher eher spontan und wenig fundiert entscheidet, drohen in einem wettbewerbsintensiven Markt mit asiatischer Konkurrenz erhebliche Risiken.
Wie wurde die Wirksamkeit der neuen Vertriebskonzeption validiert?
Die Validierung erfolgte zweistufig durch eine Checkliste zur Grobauswahl (Konsistenz- und Kompetenztest) sowie eine detaillierte Nutzwertanalyse im Rahmen der Feinauswahl, welche die Vorteilhaftigkeit gegenüber dem Istzustand belegt.
- Arbeit zitieren
- Jan Maikath (Autor:in), 2016, Entwicklung einer Vertriebskonzeption für ein Unternehmen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/455503
