Das Ziel der Arbeit ist die Entwicklung einer Konzeption zur Verbesserung des Vertriebs der XY GmbH. Sie soll eine fundamentale, mittelfristige Führungs- und Handlungsgrundlage für ein modernes, professionelles Vertriebsmanagement bieten und darüber hinaus als Einführung für künftiges konzeptionelles Vorgehen verstanden werden.
Um diesem Anspruch zu genügen, werden im ersten Hauptteil die nötigen wirtschaftswissenschaftlich-konzeptionellen Grundlagen erläutert und die Methodik bei der Erarbeitung von Vertriebskonzeptionen ausführlich dargestellt. In diesem Teil der Arbeit wird der Begriff Vertriebskonzeption aus dem Begriff Marketingkonzeption abgeleitet. Danach greift der Verfasser den Ansatz für die Erarbeitung von Marketingkonzeptionen von Becker auf und passt diesen den vertriebsspezifischen Inhalten an. Ergänzend werden andere Autoren herangezogen.
Im zweiten Hauptteil analysiert der Verfasser die aktuelle Situation der XY GmbH, entwickelt anhand der gewonnenen Erkenntnisse eine Vertriebskonzeption und bewertet sie, indem er sie dem Istzustand gegenüberstellt. Den Abschluss bildet eine Gesamtzusammenfassung.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Vertriebskonzeption für B2B-Unternehmen – Führungs- und Handlungsgrundlage für ein professionelles Vertriebsmanagement
- Einordnung des Vertriebs in den Marketingkontext
- Begriffsbestimmung Vertriebskonzeption
- Besonderheiten der Vertriebskonzeptionen im B2B-Marketing
- Aufgaben und Anlässe von Vertriebskonzeptionen
- Module einer Vertriebskonzeption
- Umwelt- und Unternehmensanalysen – Bedeutung für Konzeptionen und Analysefelder
- Zielbildungsprozess einer Konzeption
- Strategienfindung zur Erreichung der Konzeptionsziele
- Begriffsbestimmung Strategien
- Inhalte von Strategien
- Bewertung der Strategien
- Ableitung von operativen Maßnahmen
- Die Vertriebskonzeption für die XY GmbH
- Systematische Untersuchung der Ausgangssituation
- Analyse der Mikro-Umwelt
- Analyse der Situation des Unternehmens
- SWOT-Analyse
- Festlegung der Vertriebsziele
- Formulierung und Operationalisierung der Vertriebsziele
- Zielanalyse und Darstellung des Zielsystems für den Vertrieb
- Prüfung der Vertriebsziele auf ihre Realisierbarkeit
- Zielentscheidung
- Formulierung der Vertriebsstrategien und operativen Maßnahmen
- Nachweis des Vorteils der entwickelten Vertriebskonzeption gegenüber dem Istzustand
- Grobauwahl - Überprüfung mittels Ausschlusskriterien
- Feinauswahl - Analyse der Ergebniswirkung
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit zielt darauf ab, eine umfassende Vertriebskonzeption für die XY GmbH, ein mittelständisches B2B-Unternehmen in der Leiterplattenbranche, zu entwickeln. Die Arbeit analysiert die aktuelle Situation des Unternehmens und der relevanten Umwelteinflüsse, um daraus konkrete Ziele und Strategien für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement abzuleiten.
- Analyse der aktuellen Situation der XY GmbH im Kontext der Leiterplattenbranche und der relevanten Umwelteinflüsse
- Entwicklung einer systematischen Vertriebskonzeption, die auf den Ergebnissen der Situationsanalyse basiert
- Definition von klaren Vertriebszielen und deren Operationalisierung
- Formulierung von geeigneten Vertriebsstrategien und operativen Maßnahmen zur Erreichung der gesetzten Ziele
- Bewertung der entwickelten Vertriebskonzeption im Vergleich zum Istzustand und Nachweis ihrer Vorteile
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt den Kontext der Arbeit dar und verdeutlicht die Bedeutung einer klaren Vertriebskonzeption für Unternehmen in einem dynamischen Marktumfeld. Das zweite Kapitel erläutert die Grundlagen des B2B-Vertriebsmanagements und die Rolle einer Vertriebskonzeption. Kapitel 3 beleuchtet die Module einer Vertriebskonzeption, einschließlich der Umwelt- und Unternehmensanalyse, der Zielbildung, der Strategienfindung und der Ableitung von operativen Maßnahmen. Das vierte Kapitel widmet sich der Entwicklung einer Vertriebskonzeption für die XY GmbH, wobei die Ausgangssituation des Unternehmens analysiert wird und die relevanten Vertriebsziele definiert werden. Dieses Kapitel erläutert auch die Formulierung von Vertriebsstrategien und operativen Maßnahmen. Das fünfte Kapitel befasst sich mit der Evaluation der entwickelten Vertriebskonzeption im Vergleich zum Istzustand und zeigt den Nachweis des Vorteils der neuen Konzeption auf.
Schlüsselwörter
B2B-Vertrieb, Vertriebskonzeption, Leiterplattenbranche, Umweltanalyse, SWOT-Analyse, Zielsetzung, Strategieentwicklung, operative Maßnahmen, Benchmarking, Nutzwertanalyse
- Arbeit zitieren
- Jan Maikath (Autor:in), 2016, Entwicklung einer Vertriebskonzeption für ein Unternehmen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/455503
