Diese Arbeit verfolgt das Ziel den Einfluss von Vertrauen in eine Sales Person auf den Erfolg einer Partnerschaft von B2B-Dienstleistungsunternehmen zu untersuchen. Es sollen dabei folgende Fragestellungen beantwortet werden: Welche Faktoren führen zu Vertrauen in eine Sales Person? Wie wirken diese einzelnen Faktoren im Rahmen des B2B-Dienstleistungsbereiches zusammen und welchen Einfluss hat das Vertrauen letztendlich auf den Erfolg einer Partnerschaft?
Die mit dem Ziel verbundenen Fragen sollen im Rahmen einer empirischen Untersuchung beantwortet werden. In einem ersten Schritt, erfolgt in Kapitel 2 eine Betrachtung zentraler Begriffe und deren Einordnung in den Kontext der Untersuchung. Des Weiteren bietet das zweite Kapitel eine Übersicht, von aus der Vergangenheit bereits erarbeiteten Forschungsergebnissen. Durch das Umreißen des gegenwärtigen Standes der Forschung, wird eine Grundlage für die darauffolgende Herleitung des Untersuchungsmodells geschaffen. Die Entwicklung zielgerichteter Hypothesen und die Operationalisierung, der innerhalb des Modells theoretisch abgeleiteten Variablen, schließen das zweite Kapitel ab.
Nach Abschluss des theoretischen Teils folgt in Kapitel drei die empirische Untersuchung. Eingehend wird mit der Vorstellung des Forschungsdesigns beschrieben, wie die empirische Fragestellung untersucht werden soll. Die Datenanalyse wird durch das Partial Least Squares Verfahren (PLS) gestützt werden. Zudem werden die für die Stichprobe zu erfassenden Items festgelegt. Vor der Schätzung des Mess- und Strukturmodells, werden diese Items anschließend auf deren erforderlichen Gütekriterien geprüft. Die Interpretation der Ergebnisse vollendet die empirische Untersuchung.
In einem Fazit werden die wesentlichen Schritte und Erkenntnisse des Forschungsprojektes zusammengefasst, die Grenzen des Forschungsdesigns in Bezug auf die Forschungsfrage aufgezeigt und die Ergebnisse kritisch gewürdigt. Ein Ausblick für potenzielle supplementäre bzw. aufbauende Studien, rundet diese Forschungsarbeit ab.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Relevanz für die Praxis
- 1.3 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
- 2. Grundlagen
- 2.1 Definitionen
- 2.2 Stand der bisherigen Forschung
- 2.3 Herleitung des Untersuchungsmodells
- 2.3.1 Auswahl der Konstrukte
- 2.3.2 Ableitung der Hypothesen
- 2.3.3 Operationalisierung
- 3. Empirische Untersuchung
- 3.1 Forschungsdesign
- 3.2 Verfahren
- 3.3 Vorbereitende Analyse
- 3.4 Beurteilung der Güte des Messmodells
- 3.5 Analyse des Strukturmodells
- 3.6 Interpretation der Ergebnisse
- 4. Fazit & Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht den Einfluss von Vertrauen in eine Sales Person auf den Erfolg von Partnerschaften in B2B-Dienstleistungs-Unternehmen. Die zentralen Fragen sind: Welche Faktoren beeinflussen das Vertrauen in eine Sales Person im B2B-Bereich? Wie wirken diese Faktoren zusammen? Welchen Einfluss hat das Vertrauen letztendlich auf den Erfolg einer Partnerschaft?
- Faktoren, die zum Vertrauen in eine Sales Person führen
- Zusammenspiel der Einflussfaktoren im B2B-Dienstleistungsbereich
- Auswirkungen des Vertrauens auf den Erfolg von B2B-Partnerschaften
- Entwicklung eines Untersuchungsmodells zur Analyse des Vertrauens
- Empirische Überprüfung des Modells mittels Partial Least Squares (PLS) Methode
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein, indem es die Problemstellung – steigender Wettbewerbsdruck in globalisierten Märkten und die wachsende Bedeutung von Dienstleistungen – beschreibt. Es hebt die Relevanz von Vertrauen für den Erfolg von B2B-Partnerschaften hervor und skizziert die Zielsetzung der Arbeit, welche darin besteht, den Einfluss von Vertrauen in eine Sales Person auf den Erfolg solcher Partnerschaften zu untersuchen. Schließlich wird der Aufbau der Arbeit dargelegt.
2. Grundlagen: Dieses Kapitel liefert die theoretischen Grundlagen für die empirische Untersuchung. Es beinhaltet Definitionen wichtiger Begriffe, wie Vertrauen und Commitment. Es präsentiert einen Überblick über den Stand der Forschung zum Thema Vertrauen in Sales Personen im B2B-Bereich, analysiert frühere Studien, und leitet daraus ein Untersuchungsmodell ab. Das Kapitel beschreibt die Auswahl der Konstrukte, die Ableitung der Hypothesen und die Operationalisierung der Variablen.
3. Empirische Untersuchung: Das Kapitel beschreibt das Forschungsdesign, die verwendete Methode (Partial Least Squares – PLS) und den Ablauf der Datenerhebung (Online-Befragung). Es erläutert die vorbereitende Datenanalyse, die Prüfung des Messmodells auf Gütekriterien (Reliabilität und Validität), und die Analyse des Strukturmodells. Die Ergebnisse werden detailliert dargestellt und interpretiert.
Schlüsselwörter
Vertrauen, B2B-Dienstleistungen, Sales Person, Commitment, Empirische Untersuchung, Partial Least Squares (PLS), Strukturmodell, Hypothesen, Forschungsdesign, Reliabilität, Validität, Kundenbindung, Geschäftsbeziehungen.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Arbeit: Einfluss von Vertrauen in eine Sales Person auf den Erfolg von B2B-Partnerschaften
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit untersucht den Einfluss von Vertrauen in eine Sales Person auf den Erfolg von Partnerschaften in B2B-Dienstleistungs-Unternehmen. Die zentralen Fragen sind: Welche Faktoren beeinflussen das Vertrauen in eine Sales Person im B2B-Bereich? Wie wirken diese Faktoren zusammen? Welchen Einfluss hat das Vertrauen letztendlich auf den Erfolg einer Partnerschaft?
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit befasst sich mit Faktoren, die zum Vertrauen in eine Sales Person führen, dem Zusammenspiel dieser Einflussfaktoren im B2B-Dienstleistungsbereich, den Auswirkungen des Vertrauens auf den Erfolg von B2B-Partnerschaften, der Entwicklung eines Untersuchungsmodells zur Analyse des Vertrauens und der empirischen Überprüfung dieses Modells mittels Partial Least Squares (PLS) Methode.
Wie ist die Arbeit aufgebaut?
Die Arbeit gliedert sich in vier Kapitel: Einleitung (Problemstellung, Relevanz, Zielsetzung, Aufbau), Grundlagen (Definitionen, Stand der Forschung, Herleitung des Untersuchungsmodells), Empirische Untersuchung (Forschungsdesign, Verfahren, Datenanalyse, Ergebnisinterpretation) und Fazit & Ausblick.
Was wird in der Einleitung beschrieben?
Die Einleitung beschreibt die Problemstellung (steigender Wettbewerbsdruck, wachsende Bedeutung von Dienstleistungen), die Relevanz von Vertrauen für den Erfolg von B2B-Partnerschaften, die Zielsetzung der Arbeit (Untersuchung des Einflusses von Vertrauen in eine Sales Person) und den Aufbau der Arbeit.
Welche Grundlagen werden im zweiten Kapitel behandelt?
Das zweite Kapitel liefert die theoretischen Grundlagen. Es beinhaltet Definitionen wichtiger Begriffe (Vertrauen, Commitment), einen Überblick über den Stand der Forschung, die Analyse früherer Studien und die Ableitung eines Untersuchungsmodells inklusive der Auswahl der Konstrukte, der Ableitung der Hypothesen und der Operationalisierung der Variablen.
Wie wird die empirische Untersuchung durchgeführt?
Das dritte Kapitel beschreibt das Forschungsdesign, die verwendete Methode (Partial Least Squares – PLS), den Ablauf der Datenerhebung (Online-Befragung), die vorbereitende Datenanalyse, die Prüfung des Messmodells auf Gütekriterien (Reliabilität und Validität) und die Analyse des Strukturmodells. Die Ergebnisse werden detailliert dargestellt und interpretiert.
Welche Methode wird für die empirische Untersuchung verwendet?
Die empirische Untersuchung verwendet die Partial Least Squares (PLS) Methode.
Welche Schlüsselwörter sind relevant für diese Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Vertrauen, B2B-Dienstleistungen, Sales Person, Commitment, Empirische Untersuchung, Partial Least Squares (PLS), Strukturmodell, Hypothesen, Forschungsdesign, Reliabilität, Validität, Kundenbindung, Geschäftsbeziehungen.
- Quote paper
- Andre L. (Author), 2017, Vertrauen in B2B Dienstleistungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/455568
